“这世界上所有的成功都建立在‘战胜自己的惰性，迎合用户群体的惰性’的基础上。”

第 2 步

“”开发模板

在抖音上，平均订单价值高的品牌和平均订单价值低的非标产品，打造“爆款”的方式有所不同。

对于平均订单价值较高的品牌或产品，一般采用由高到低的营销模式：

（1）顶级网红举办的特别活动或促销活动（利用利润来提高销量）

（2）中层专家合作（强化机制）

（3）吸引尾部专家积极合作（获取利润）

底层逻辑是，上中尾影响者的选品逻辑是不同的：

头部玩家更看重品牌和GMV，知名品牌或者单均价高的产品在选品上有一定的优势，对于新品的上架，也需要有较强的购买力。

当然，品牌方也难免会割腕流血，做出更多优惠，甚至花钱进行投入。

中下层会顺势而为，对利润有一定的要求，但谈判难度没有顶层那么大，可以收紧机制，争取收支平衡。

经过这几波之后，产品火了起来，也吸引了一大批尾端koc主动来合作，我们可以做大规模的纯佣金分配，分层的奖励/赠品/流量，然后提供对品牌本身有利的机制，尽可能回收利润。

对于白标或者低单价产品来说，从低到高的营销模式比较适合：

（1）利用垂直网红短视频进行产品分发，打磨爆款素材和文字

（2）将热销内容在直播间、播出渠道进行复制，进一步提升销量和热度

（3）多位中高级人才协作，取得突破

头部博主对品牌和GMV有一定要求：在产品推广初期，白标产品很难入选，即使推荐，很多用户也只是想捞点便宜，对产品缺乏基本的认知，更谈不上好感。所以最好采用由低到高的逻辑来推广产品，这样也能在过程中不断积累A3人群和海量素材，从而提高店铺自播效率，缓解现金流压力。

在此过程中，可以添加更多koc 的促销活动，以增加产品的真实美誉度。

学会做“渣男”，必须懂得人心。这两个模板的精髓，就是利用不同网红的心态和兴趣，再结合平台推荐机制，打造属于自己的爆款产品。

步骤3

收集“备胎”

在抖音上，打造自己的内容库至关重要：提高种源、短视频、直播间的效率。

材料从哪里来呢?你应该养成每天收集“备用材料”的习惯。

1. 与明星合作，获得切片授权

哪些授权应该获得，哪些授权可以放弃，哪些授权甚至为了获得授权而进行合作？

晶晶给出了答案：

1、曝光率高的明星+老熟人，比如金星、李若彤、佘诗曼等；

2.具有较高声誉、国家认可度的专家，如子安、老八评论等。

宇威提醒您：对于那些纯粹通过机制（低价、赠品）卖商品的，无论其影响力有多大，都是不需要授权的。

2. 找到自己的流量密码

在千川，你可以通过消费量、点击量、转化量寻找到潜在的热销商品；在星途，你可以通过热推流量、加单成本、转化成本寻找到热销商品。

3. 拼图材料

如果进一步细化，无论是云图还是千川后台，我们都能找到对应素材的亮点，比如互动高峰、点击高峰，这些亮点内容片段、镜头经过整理、汇总、重新组合，就能打造出N个爆款产品。

4.人、货、场最佳匹配模型

有两种思路，一种是积极的，一种是消极的，都可以用来获取客户，打破这种循环：

步骤4

脚踏船

近两年，大部分品牌都在抖音上疯狂搭建店播矩阵。原因在于：竞争空前激烈，不搭建矩阵，很有可能搜索领域的流量被竞争对手吃掉。相反，自己搭建不同细分品类、细分产品的矩阵，或许能吸引到品类和竞争对手的围观人群。

抖音矩阵主要可以分为以下几类：

1、多样化：专注于垂直产品线或者单品，例如小米每个品类都有自己的直播间；

2、蓝V+店播型：员工通过个人账号批量开设直播间，提供与网红匹配的价格机制，重复触达目标用户。例如学而思就要求旗下老师开设评语直播间；

3、区域型：根据不同区域的代理商、门店构建门店直播矩阵；

4、深度类型：服装品牌可以分为全价和折扣，美妆品牌可以根据产品介绍、妆容教程等打造不同的直播间。

步骤5

放弃暧昧期（A3），抓住真金白银（A4）

抖音怎么操作？答案就是在自己的直播间里开辟一个版块。

在抖音平台，为了尽可能打破A3（抖音给你画的饼）的虚假繁荣，投入都花在了真金白银上。创节的思路是从A4（自播室主题）入手，带动整体的投放、种草以及和网红的合作。

比如门店自营直播间的主题是开学季，围绕主题，网红以“开学季装备”进行内容推广和创作，利用小蓝字（直达门店直播间）打通星推和搜索，流量稳稳接入直播间的A4群。网红分发和门店直播矩阵也以“开学季”为主题，分享热门、流量爆款素材。

第 6 步

用小钱做大事

大家都知道抖音是个不折不扣的赚钱机器，那么用小钱能做大事吗？

例如种草有两种方法：

1、找到头部网红的辅账号（爆款几率不小，还有背书效应）

2. 抖音及香港平台网红视频重复利用（拍摄一个视频，在两个平台上发布）

首先，小红书在大力推广视频内容，给予的流量倾斜极其明显；其次，重复使用（两个平台发布）的报价有优惠，整体成本更加划算。

步骤7

只有新来者才会笑

Tik Tok 是最快捷、最简单的平台。

无论内容、网红、流量、产品，一切都在效率至上的接力棒下快速运转，放大了人类喜新厌旧的底层天性：

对于品牌而言，新品也是撬动流量和销量的关键因素，包括获取新客、老客复购、提升销量、提升种草效率、撬动网红合作等。

什么样的新品更适合在抖音上推广？

1. 2x 上下定价法

我们之前提到过，卫哲的2倍定价法对于抖音平台的新品开发依然有效：

如果要推广高端产品，价格至少乘以2；

如果您目前正在销售中高端产品，并希望扩展到低端市场，请将价格除以 2。

通过创建新的价格区间，我们可以吸引到以前无法接触到的客户。乘以2，以前无法接触到的中高端客户现在就可以接触到。除以2，以前无法接触到的中低端客户现在就可以接触到。

如果你能够成为某一品类的“价格先锋”，你就极有可能成为第一个收获破圈收益的人。

在抖音上，平台的消费者力量分层体系非常成熟，可以帮助品牌快速定位和占领高端和低端目标市场。

2. 多样化的产品SKU

针对细分群体的模式、高收益模式、多品组合模式等等，无需多言，无论是自播还是大播，采用差异化的机制，就有更大的操作空间。

3. 同一场景的新品、同一人群的新品、同一优势供应链的新品

步骤8

墙内花开，墙外香飘

如果今年要对使用 的品牌说最重要的一件事，那就是：“不要只使用 ”。

平台不会这么说，经纪人不会这么说，抖音培训机构也不会这么说。

但抖音最大的问题是：你陷入了投量与不投量的困境，习惯了即时的ROI效果，没有钱和精力去做其他的事情，只能依赖平台。

曾经出现过淘宝品牌大量倒下的案例，抖音当时的烧钱程度比淘宝要大得多。

我看到最近一些品牌起步很快，发展很好，但是现在却快速下滑，虽然这些瓶颈投资还可以继续投入，但是市场份额明显下滑。

正确的做法是利用平台成就自己，就算要交学费，交多少、交多久都是我说了算。

我们之前说过，抖音作为创业加速器，在产品火起来之后需要尽快在全域站稳脚跟。正如宋炜先生所说，运营抖音本地生活的关键环节就是引流私域流量积累客户资产，高频触达用户进行营销。

墙外可以做的事情：

1、接手溢出流量：布局货架电商、差异化托盘，打造护城河，有机会实现正向盈利。

2、私域客资产积累：部分葡萄酒品牌在抖音上非常活跃，但仅将其作为新客渠道，销售力度集中在私域下单。

3、去动摇品牌内核：王小鲁CEO在分享会上提到，做了几年内容电商之后发现，“种草是不能把品牌养大的”，因为在内容电商领域，人们通常有一种“被动下单”的感觉，要么因为感官刺激忍不住购买，要么因为价格便宜，但从这些“非主动行为”中回过神来之后，可能会后悔下单，把怒气撒在产品上，更别说失去好感度了。

如何打造品牌核心请参阅最后一步。

步骤9

寻找自我

抖音是一把双刃剑，一方面海量的素材极大丰富了品牌的场景联想，不断激发用户需求，提高营销效率；另一方面也混淆了用户对品牌的印象：你是谁？

最近跟一个做食品行业的朋友聊天，她也有这样的困扰。他们的品牌凭借先发优势，在抖音上冲到第一的位置，但当竞品不断出现时，他们的产品不可避免地进入了比价池。品牌定位在哪里，凭什么能让消费者主动选择？似乎缺少一个让人难忘的点。

那么，要想达到这个“点”，明确自己的定位，应该怎么做呢？

对于在抖音、小红书等内容营销平台上成长起来的品牌，人们很容易想到在“场景”中找到自己的定位，打造场景品牌。比如想到户外轻运动就想到用**，想到职场装就想到**。

但事实上，打造场景品牌的难度远比想象的高：

如果你想占据某个场景的心智，你要么花很多钱（和品类定位一样贵），要么你必须变得不可替代。

不然为什么其他类似产品不能进这个场景呢?不需要门票。

我知道大多数品牌没有钱花在广告上，那么他们如何设计自己的“不可替代性”呢？

1. 将产品公认的能力作为场景的关键要素

注意，不是独家，不是排他，而是公认的能力。

你是谁并不重要，重要的是别人认为你是谁。

比如小度在任意场景使用时，唤醒词“小度 小度”即可开启设备。其实其他产品难道不能用语音控制吗？不是的，甚至大品牌都可以。但重要的是，大家都觉得百度的人工智能很厉害，语音对话才是小度的杀手锏。

2. 创建复合场景（各有优势，但都不是核心优势）

相比单一场景，竞品的进入门槛显然更高。

比如，我们想找个地方买家具，其实并不难。如果想找个既能买家具又能吃上一顿好饭的地方，我们会想到宜家；如果想吃便宜又环境好的西餐，我们会去萨莉亚。最近流行的“小镇旅行+演唱会”的叠加模式，也是典型的复合场景。

在某个场景中站稳脚跟之后，你需要不断强调自己是最适合该场景的品牌：

1. 成为情景教育者

品牌要有足够的自信去向用户传达：因为某种原因，我必须出现在这个场景中。当然要有理有据，表达要生动，足够有说服力；

2. 场景放映室

重复、重复、重复不断出现在每一个内容材料中。

3. 将场景故事向外延伸

回到之前的问题：为什么你能占领这个场景，而不是别人的？除了产品本身，你还需要在品牌层面、用户层面讲出与场景相关的故事：

品牌故事：围绕“为什么这个产品是这个场景下的首选”；

用户故事：注重“创造具体、个性化的场景体验”，激发用户讲故事的热情。

总结：“比抖音还惨”的本质就是行动更快，更善于迎合算法，更懂网红、内容、流量套路，利用规则而不是被规则束缚，更合理地分配资源，更懂自己想要什么，更早拥有独立的资质。

最后再补充一点，抖音的内卷程度其实并不适合个人从零开始，无论是去 C 打造个人影响力，还是去 B 做个小闭环。相比之下，小红书和播客目前对新手来说还是比较友好的平台：

小红书也算热门，但难度可以接受。从我自己的经验来看，即使是图文这种比较容易上手的，成功率也更大：为了证明这一点，我前天花了15分钟写了一篇热门文章（作为对比，我花了两周多时间才写完这个公众号）。如果人物设定和内容做好，互动和粉丝增长都是很可观的。

热门文章依然能带来良好互动，增加粉丝

播客总的内容存量不够，所以福利期间对新用户特别友好（小鱼对3000粉丝以下的新账号提供巨额流量支持），长尾效应明显，听众质量还高，趁还没炒得太火爆，可以尽快出手。

小红书和播客是打造个人IP的最后机会

今年也是在小红书和播客领域工作的最后机会

如果你对这两个平台感兴趣，欢迎你本周日（8月11日）来毛作联参加全天课《从零开始打造个人影响力》。主讲嘉宾都是非常踏实做事、有成果的人。毛作联团队也参与了系统的梳理和内容打磨，将为大家提供一套真正实用的小红书和播客IP及变现的系统方法论。也欢迎大家现场与余老师和毛作联交流。

期待周日见到您！

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