经贸实务：从市场营销角度浅谈苹果公司的营销策略 黄逸峰 摘要：本文将用STP策略来分析苹果公司的目标，用SWOT来分析苹果公司的优势、劣势、机会、威胁，用PEST来分析苹果公司所处的环境，用4P理论来分析苹果公司的营销策略。通过这些理论，我们可以知道苹果公司未来的发展方向，以及它目前成功的原因。 关键词：苹果；市场营销；4P理论 在这个电子产品泛滥的时代，苹果公司为什么能够脱颖而出呢？2014年前三个月的销售额就达到了437亿美元，超过了谷歌、亚马逊这三家公司的总和。苹果公司是怎么做到的呢？在市场竞争激烈的今天，但是灵魂人物乔布斯已经去世，那么它又该如何发展呢？那么本文就来探讨这些问题。 苹果公司的成功，和它的营销密不可分。所以在了解苹果公司是如何做到的之前，我们先来明确一下营销的定义和基本要素。学术界基本认为，营销是企业在创造、传播和交换产品的过程中，为顾客、合作伙伴和整个市场带来价值的一系列活动和过程。对于一个组织来说，是指在生产和市场利润的过程中，如何创造和满足顾客。现在市场竞争非常激烈，所以在这个过程中，营销就是如何在满足消费者需求的同时，实现企业目标，发展自身。

在美国学者吉恩·凯洛斯眼中，营销就是为消费者服务的，是一种社会现象，是生产企业通过销售渠道与市场相联系的复杂过程。简而言之，营销是一个双向的过程活动。营销的基本要素就是根据目标市场制定符合目标市场的营销策略，这是关键的环节，当然还需要运用产品、渠道、价格、促销等的组合。 1、STP策略分析 一般而言，学术界认为STP策略由市场细分（ ） 、目标市场（ ）和市场定位（ ）组成。市场细分是指根据市场中消费者的特点、潜在顾客的需求，以及潜在顾客的不同需求，将市场划分为不同的部分，界定产品的市场范围。苹果的产品分为平板电脑、打电话用的智能手机、商务用的笔记本电脑、音乐爱好者用的音乐播放器等。目标市场是指在已经划分好的市场利润基础上，明确服务哪一类客户，明确解决客户的哪些需求，除了满足基本需求外，还能满足哪些额外的需求。苹果的目标市场是高收入人群，由于这部分人群对价格极其不敏感，他们会为一些附加功能支付高额费用，比如专门推出玫瑰金，以区别于其他产品，有些产品还因为颜色不同，价格也不同。这可以满足那些努力展现自我的人，他们也愿意为附加功能付费，让苹果有利可图。

市场定位是以产品为出发点，需要在顾客心智中确定一个大致的位置，苹果的市场定位是高端产品，从产品的价格就可以看出来。 2、SWOT分析 包括内因和外因，内因包括自身的优势和劣势，外因分为机会和威胁，只有将内因和外因结合起来，才能使其市场份额最大化。 （一）优势 1、完整的“生态”。完整的“生态”是它最大的优势。在苹果的这个价值圈里，配件厂商和内容提供商是横向发展的，硬件供应商和用户是纵向发展的。这个生态把硬件和软件捆绑在一起，成为苹果新的利润增长点，从目前来看，没有一个品牌能比得上这个生态。 2、单一产品模式。单一产品模式也是一大优势，比如苹果手机就只有一个型号，这样公司的资源就可以集中到这个型号上。这样生产出来的手机自然精致精细，甚至一些小细节都能考虑到。3、品牌知名度。在品牌知名度方面，我们可以看到苹果是中国市场知名度最高的品牌，在2014年手机品牌声誉指数中也位列前三。想到手机就会想到苹果，想到质量好的手机就会想到苹果，自然就会有人买，这是它的优势。另外苹果的创新能力强，有自己的操作系统，这是很多手机所不具备的。4、应用方面的优势（为什么苹果先发展起来了）。

游戏方面，该平台的大作全部从该平台移植而来，由于平台倾向于免费应用，游戏开发商很难在这个平台上盈利，而平台则多为收费，这也是大型游戏开发商先行开发版本的原因，这也让平台具有应用优势。 （二）劣势 目标市场有限，苹果的高端手机产品在4000~6000元左右，价格高昂，而且其产品机型单一，使得其失去了低价市场​​的市场份额，华为、小米的手机价格从几百到几千不等。 屏幕尺寸方面，在尺寸方面，尺寸较大，选择较多，和5c都是4英寸，ZDC统计数据显示，2013年，用户更关注4.6~5.0英寸的手机，同时，对大屏幕手机的关注度也在提升。大尺寸在游戏、视频等应用上也会具备一定的优势。 （三）机会 苹果的一大机会是虚拟技术。MAC可以运行，所以MAC也可以使用程序，只需要一些虚拟软件成本，这让苹果更容易成为虚拟技术的电脑供应商。 与中国电信、联通、移动合作，利用他们的渠道销售手机。 （四）威胁 威胁来自两个方面，竞争和模仿。竞争有两个方面：1、操作系统。手机是iOS的强劲竞争对手，An 平台倾向于提供免费的应用程序，而版本是收费的。而且手机的可定制性比苹果手机要高。 2、手机之间的威胁。在中国市场，华为、小米等品牌会影响苹果的注意力，因为高端收入人群毕竟只是少数人，小米、华为的低价会吸引大量消费者。所以小米技术8