伴米在线孕育学院CEO田静在“第十九届未名创星论坛——消费升级背景下家政服务与母婴产业的机遇”活动上发表演讲，以下为演讲内容，已得到作者确认并略作删除：
我们做了什么？14,000 家医院申请使用我们的系统，我们花了一年多时间，不到两年的时间，所以我认为这很有趣。由于我没有任何医学背景，我想分享我们如何做到了一件我们自己认为不太可能的事情。
第二件事是，我们今年开始做一些货币化，我认为我们有一些扎实的知识。
创业经历回顾
我的自我介绍，首先我是98年计算机专业的，所以真的跟医疗没什么关系，不过幸好台下坐着的都是医生。我简单介绍一下自己吧。我是学计算机专业的，学了9年，毕业前就开始做酷我音乐，酷我音乐出来之后，我就做了一些娱乐类的APP。那时候其实我做流量还是挺好的，或者说很幸运的在APP上做搜索优化。在苹果上搜索优化能走多远呢？比如你搜索QQ或者微信，第一名当然是QQ和微信，第二、三、四名往往都是我的APP。所以那段时间，我的APP每天不需要什么推广费，一天可以安装十几万次。所以我们到现在做的APP，其实影响了8000多万用户。这个很厉害。这个东西确实影响了不少用户，但是这个东西不容易扩大，而且可能会有利润。
为什么增长不容易？其实当时有一些投资人来找我，当时就很为难，因为我们这些APP的生命周期里根本赚不到多少钱。可能从安装到从来没有用过的用户总量，能给我们贡献1块钱，差不多就是这样。所以说，如果我们要花钱做推广，我们就会亏钱。可能我们还要花钱做推广才能买用户。可能一个用户要花5块钱，那我们可能就亏4块钱。但是当时有投资人觉得我们挺赚钱的，然后看到我就说，如果能赚钱，我们为什么不一起借助资本的力量，一起赚钱？确实一起没钱赚，因为如果花钱做推广，我会亏很多。投资人要给我1000万，我2个月可能就只剩下100万了，投了就浪费了。
当然，自己做一个能赚钱的项目是可以的，但现在想想有点亏。也许我本来可以坚持一段时间，把体量做大，如果努力的话，一年可以赚一个亿，但现在我没有这个远见。当时我觉得我做的优化有点过度，因为我在QQ搜索排名第二、第三、第四，以为很快就能爆红，所以也没怎么关注，一直在胡思乱想。然后我就想赶紧做点别的，也是面向未来的，更高端的，类似刚才肖哲文说的。也许有赚钱的，但我还是想做大一点的，面向未来的。
所以我们在2015年9月就开始做孕期健康教育了，当然主要是因为我们2012年生了孩子，对这个问题有很深的体会。医院的健康教育确实很重要，医院里有妇产学校，但是作为家属，我们也没有太多的时间去听。当然我们希望在网上享受健康教育，了解孕期相关的问题。我就想能不能提高医院的效率，让用户不用跑到医院，这是我们用户最大的痛点，所以我们就这么做了。
网上孕产学校
我们医院其实很愿意办一个叫“孕学堂”的东西，但是医生的人手其实很有限。因为你每次可能只有10、20个人来这个场地上孕学堂，你讲了又讲，关键是孕妇其实没时间，也不去。虽然大家都有美好的愿望，但是都没有成功。现在怎么办呢？全国有1.4万家医院申请使用我们的系统，我们的系统叫“网上孕学堂”，听上去很高端，其实就是一个二维码而已，到时候你做个卷轴或者贴个比较丑的二维码在桌子上，就行了。
这个是协和医院，我得有几个医院可以吹嘘一下，在协和医院的诊室里，医生在逼着孕妇扫码。在协和医院的健教室门口，贴着我们的码，就是说你在健教室不用听讲，你只要扫这个码就可以了。我们怎么用呢？用微信扫这个码，然后如果你在协和医院，它就会说北京协和医院。如果你在湖南省的某某医院，它就会说湖南省某某市某县的医院欢迎你。所有的医院都认为这是自己的工作，很高兴。然后就会让用户定预产期，定完预产期之后，就可以每天学习怀孕方面的知识了。
但是核心是医院觉得这是我们自己做的，当然我们也会告诉医院，我们的内容很专业，是经过专业医生审核的，别人可能没有我们专业。用户定了预产期之后，我会说我可以通过这个公众号里面的程序，每天自动给他发一些知识。我们做过一些动画片，是讲新生儿怎么做B超的，通过这个可以知道小孩畸形的概率。如果医生用嘴巴说话的话，说的话肯定不是很容易解释清楚的，通过一个动画片，这个科学原理就可以解释的很清楚。我们做这样的一个3分半钟的动画片，2017年我们做了280集，医院觉得我们做的量还是挺用心的，至于我们作品的质量，你们就看这个动画片，也是挺用心的，所以医院稍微感动了。我们做了280集，为什么？因为妊娠有40周，也就是280天，所以我们把每一项内容都映射到相应的孕周上。比如24周的时候，孕妇必须做OGTT检查。她当时不明白是什么意思，所以我们就把这个检查推到24周的时候给她。都是全自动的。医生觉得省了好多话，听完之后原理就很清楚了。我们漫画的内容被国家卫健委直属的人民卫生出版社出版成书。基本上全国最有名的20位产科医生里有16位都是这本书的主编。
医生在后台有编辑系统，可以编辑自己医院的信息，每天查看各种统计数据，看看有多少人在关注，有多少人在学习。感觉很棒。如果你想在大屏幕上播放我们的动画片，我们可以帮你输出。我还可以把你们医院的标志用在这个动画片上。总之，我的品牌不会出现，但医院的品牌会出现。当然，医院很高兴，所以动画片在这些地方的大屏幕上都播放。
医生在后台有编辑系统，可以编辑自己的医院信息，每天可以查看各种统计数据，看看有多少人在关注，有多少人在学习。感觉很棒。如果你要在大屏幕上播放我们的动画片，我们可以帮你输出。我还可以把你们医院的标志放在这个动画片上。总之，我的品牌不会出现，但医院的品牌会出现。当然，医院很高兴。所以，所有这些地方都有大屏幕来播放。
当然我们孕期健康教育只是切入了医院的一个关注点，我们再讲点别的，比如说这个是中山大学附属第一医院，这个是南方很有实力的一个医院，它的产科主任说，有你这个东西，我们可以做一个产前检查的自动统计。就是今天预约的每一个来做产前检查的人，他有一个in ，就是用手机微信扫这个码，这里有一个独特的通道，必须扫这个码才能进去。进去之后，我今天可以知道，今天预约产前检查的100个人，只有95个来了，剩下的5个为什么没来？晚上下班的时候，我就让我的护士打电话关心一下，万一有什么危险，她心情不好，流产了，不来，这是主任的主意，这是一个线下的产前检查签到、自动护理的系统。其实这个在我们的基础上还做了延伸，我们还可以通过这个系统来告诉医院，我给你提供一个新的服务，让你继续进医院。
所以，我们现在有多家医院，都是各省比较典型的医院，都是挺牛逼的大医院。这是产科郎景和院士给我们的题词，我们的还挺好的，妇产科医生都比较喜欢，我们的就是“认真生孩子”。
这是河南卫健委下发的一个文件，要求到一定年头，95%的助产机构要推行产学研网络化。另外一个是一些媒体的报道。
然后医生可能会关心你这个东西怎么赚钱，我们用免费吗？我一定要强调是免费用的。其实医生会担心你会把用户的电话号码卖掉，造成一些隐私问题。其实我们后来发现，当我们跟医生解释清楚我们是怎么赚钱的时候，医生的态度会好很多。我们会说我们在这个公众号里面会推荐一些东西，我们会推荐一些书，比如说我们卖书也能赚钱，我们肯定会有佣金的。要不然我们推荐一些婴儿车之类的。她生完孩子之后肯定要用一些育儿用品，你们都可以找我们买。
所以我们首先通过优质的互联网服务来获取用户，就是我们免费提供服务来获取用户，然后靠大量的用户来获取一些佣金。这是我们的逻辑，我们也跟医生讲清楚了这一点。2017年7月我第一次在长沙演讲，台下的医生听完我的演讲后，说有个免费的东西可以升级我们医院的系统，然后就冲出来把我们的展台踩烂了。大致就是这样的。
如何在20个月内实现1.4万家医院的目标？
我只想分享一下我们如何在 20 个月内实现 14,000 家医院的目标，并介绍一下我的背景。我是计算机专业的，我真的不认识一个医生，这很痛苦。
后来因为真的绝望了，就想能抓谁就抓谁，就跟协和医院开始合作，而且真的觉得协和医院非常好。合作之后，到现在遇到北大医院我都觉得很尴尬，觉得不跟北大医院合作是不对的。但是当时真的接触不到北大医生，刚开始进入这个领域非常困难！
说实话，我们刚开始做的时候还是想直接做C端，因为我们对C端流量比较熟悉，所以2015年我们开发了一个APP之后，大概10天左右就上线了，速度非常快。
2016年我们一直想用APP直接面向C端用户，方便大家了解孕期知识。但是到2016年年底的时候，我们几乎破产了，因为后来我们发现，虽然可以用一些小技巧获得一些免费的流量，但是这个APP的搜索优化对于我们主力APP来说效果不是很好，基本上还是要花几块钱才能获得一个用户。
所以基本上到了2016年年底，我们的钱已经快花光了，基本就快要死了。到了2017年，我们不得不改变策略。因为之前我们做过很多动画片，就拿给一些医生看，他们都觉得你很用心，动画片拍得确实很好。当时我说我们计划做280集这样的动画片。这些医生可能没有听清楚“计划”两个字，还以为我已经做了280集动画片了。他们很激动，说你做了这么大量的动画片，他们挺感动的。
我们在2017年才开始尝试去一些医院拓展，但是一开始就遇到了很大的问题，因为我们对哪家医院都不了解。其实大家觉得医生其实是一个很难合作的机构，医生可能不会过多考虑效率等因素。当时我们也问过很多医药代表，他们肯定会说，你的产品是免费的，你甚至可能都不给医生提成，那你怎么推广？你能给他们报酬吗？没有钱，或者说医生扫码用你的产品你返还给医生多少钱？真的没有钱，都快死了，怎么会有钱。但是最后我们成功了，所以我跟大家分享一下，我觉得这里有几点。
1. 趋势正确
首先你肯定是处于一种快要死了的境地，如果我不是快要死了，我肯定还在C端市场努力，实在没有别的办法，所以只能相信“信仰的力量”，得到一些感悟，闭上眼睛想，这件事情最终是对的吗？
这个（图）是医院线下妇产学校的场景，每次去大概只有10个人，医生在那儿讲课，很枯燥。这样真的效率低吗？这些理论知识难道不应该在家里学吗？我觉得闭上眼睛想想确实如此，但我不知道这个路径该怎么实施，也不知道该怎么影响这些医院。
但是我觉得再过5年、10年，如果全中国大家还在医院的小房间里上这个课，我觉得肯定是错的，在网上学肯定更方便。那么这个东西不是我做的，是别人做的。既然当初我有这个资源，我为什么不坚持做下去呢？所以这是一个坚定的信念。
我相信这个趋势一定会到这么一个时间点，一定会变成这样，所以我能坚持下去，不然真的很难。我们开始跟我们公司旁边的一个医院合作，可能是二级医院，甚至不是二级医院。主任给我们很大的鼓励，说你们做的真的很好，但是主任在推广的过程中，真的太慢了，超级慢。从说“这个真的很好”到他们最后用上，大概用了半年的时间，而且用了几次他们可能就不用了，因为他会有各种各样的顾虑。他觉得你这个东西看着不错，但是科学严谨吗？但是他要看完280集，全部审核，他没有时间，所以他就只是热情，根本就推不了这个东西。
如果从结果来看，为什么我说我们必须要有信心呢？如果从我们第一次尝试的结果来看，我们肯定不会这么做。这根本是不可能的。
2.正确的姿势
第二步，我们其实在协和大会上买了一个展位，这个展位就是大家路过的地方，我们拿了一个宣传资料，告诉他们我们这个系统的原理是什么，为什么做，很简单，这些医生其实都能看懂，他们当场就说，他们懂，你的产品真的很好。当然他们也有一些顾虑，比如你怎么赚钱。但是他们拿了宣传资料之后，可以当场给他们医院做一个二维码，因为这个二维码只是一个普通公众号加的参数，我们可以通过系统当场创建。等他们拿这个二维码回去的时候，没有医院用，他们可能还是有很多顾虑。当时看到这种情况，我们觉得可能还是灾难，因为我们还是做不出来。回到第一张幻灯片，闭上眼睛想一想，这个逻辑其实是对的，想了想之后，我们就开始上台演讲了，也是很有意思的。如果你问所有的医药代表，那些以前做过这个事情的人，他们会觉得，上台演讲可能效率不高，可能不高，而且你还要找一个医生来代表你。我从来没听说过哪个公司的CEO上台演讲。当时我们基本上是命不久矣，我要反复强调，我们命不久矣，肯定没有医生来代表我们，我们没有资源，没有时间，等等，我们甚至没有时间去等待。因为没有其他选择，我们就厚颜无耻地问主办方，我们北大计算机专业的博士能不能上去演讲，讲的是一个信息系统。我不知道结果如何，他们真的很欢迎。
后来我参加了几十场医生学术交流会，基本上台上发言的CEO就我一个，其他都是医生代表，说这个产品好，那个产品好，迷信有时候不能信，如果实在没办法，就只能试试，真的很火爆，我在台上讲的跟我们在展位上讲的一模一样，一模一样。但是我在台上发言，第一句话就是感谢大会主席的邀请，今天跟大家分享一个东西，大家就想：“哇，今天捡了个便宜。”今天听这个会，可能对我们医院的信息化升级有帮助，他们就冲出来，把我们的展位踩烂了，前面的人比较理智，说要赶紧给我们医院做一个网上用户学校。后面的医生也比较着急，他们推开人群，冲到前面问你干什么，他根本就不知道干什么。所以，我觉得这个也很有趣，形成一些马太效应。
这是我们第一次推广，取得了一些成效，所以我说，可能姿势一定要正确。如果在底层摆摊，可能还是不太可信，虽然道理是一样的。所以我也坚持，如果要参加像我们这样的活动，我就在台上讲。如果要在底层听，可能大多数人都不会来。
3. 正确渠道
第三步，再进一步拓展，其实就是通过一些微信公众号发表的文章，这里面可能有医生，比如北大医学部的朋友都知道，医学领域有一个丁香园这样的媒体。我们第一次发表医学领域的文章，阅读量不到一万。我先讲一下成果，我们发表了一篇文章，就是把我台上演讲的内容整理出来，当然我们也把我台上演讲的音频和PPT录成了视频，阅读量大概不到一万，申请的医院有800家。当然一开始其实是挺贵的，这么一个投入，阅读量不到一万，大概要四五万块钱。我们当时上线的时候其实很犹豫，犹豫了大概四五个月。
因为互联网的转化率，我们脑子里通常有一个印象，广告的点击率可能在千分之一到百分之一这个比较合适的范围。如果我们写这样一篇文章，大家都当做广告，最后留下自己医院的网上妇产学校的申请，留下申请码，那么有1%的点击就不错了。如果有1万的阅读量，因为历史文章都是1万的阅读量，我们认为这一万的阅读量里，可能有100个人点击去申请，这样就没问题了。
如果100个人点击申请，我们能完成报名吗？最后能有10个人完成申请就好了，但是刊登价格大概是5万左右。我觉得5万买10个申请其实是亏的，但是我们不愿意这么做，因为我们在会上说的效果其实还是挺好的。想了好几个月，最后我们天天想，如果微信公众号上不申请一次，我们肯定不开心，就申请了一次，效果就是这样。花了不到5万块钱，800家医院都申请了。这个东西比我们线下开会效率高很多，可能10倍吧。
4. 拥有正确的心态
关于心态。最近我的一个前辈跟我说他也是做医疗的，他说医疗领域有很多灰色交易、寻租，但是我觉得很有意思，我真的看不出来。因为我们没有钱，也没有钱给医生，所以我们坚持不给钱，一分钱都不给。结果所有跟我们合作的医生都觉得我们这个生意很公益，就愿意跟我们合作。我们用他们的名字做点宣传，他们就很开心。他们觉得是跟一个积极的人、一个积极公司在做这件事情。
后来我发现我的总结很有意思，你真实的想法，可能就体现出了你拍摄时的心态。
那也是，因为你坚持，从来没有给过这种灰色收入，大家通过各种渠道都能感觉到你比较积极，他也确实愿意跟你合作。
后来我们也遭遇过一些小挫折，我们团队运营的时候，有时候会给医生一些红包，提高医院的扫码率。后来有些小医生确实有这样的情况，我们从来不给那些大医生钱，小县城等等的医生都觉得这个公司很有钱，我们要用你的二维码，那一年是不是要给我们一定的钱？我们也提出过这样的要求，但是因为我们没钱，就坚持不给他们，效果还不错。所以我觉得这个还是心态的问题，我觉得世界观就是自己心态的体现。
5. 不要相信传统经验
一开始我们这么做，是因为我们会死。我向所有同事征求意见，他们提出了无数的意见，向我证明这件事情绝对不可能做。我觉得他们证明的其实非常正确，我当时也无法反驳，但我别无选择，所以我继续坚持。
比如说他们说妇产科学校在医院肯定不重视，其实这是事实，大院长肯定重视手术，做手术救人那么牛逼，你可以写出来，但是健康教育能产生多大的效益？跟踪周期也比较长，其实没人做这个研究，难度很大，在医院确实不重视，没有地面推广肯定不行，这也是大多数人的看法，但是我们到现在真的没有地面推广，其实就十几个人坐在办公室，每天在网上发文章，我是主要的地面推广人，去各种医学会议，把我搬到台上去演讲，演讲完了，转身就走，就是这个样子，什么医学协会一定要找医学专家背书等等，其实我们把这些规矩都打破了，很有意思。