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聚合支付：从诞生萌芽到发展遇阻的历程与挑战

2024-09-04

来源：网络整理

研究|刘富良、王玉刚

撰文 | 王玉刚

2014年，第三方支付市场蓬勃发展，众多互联网巨头纷纷布局钱包业务，传统商户的收银系统从原来的卡式POS机，进化到条码扫描枪、卡式支付，在这样的背景下，融合支付应运而生。

聚合支付的理念是将包括支付宝、微信在内的多种支付工具聚合到统一的支付渠道。由于多家第三方支付机构的存在，商户的支付流程复杂且成本高昂，这对聚合支付的发展提出了很大的挑战。然而，聚合支付出现不到三年，发展就遇到了阻碍。

首先，第三方支付格局日渐明朗，微信、支付宝占据了2C市场绝大部分份额，很多商户可以直接使用支付宝、微信，而不需要使用聚合支付。

其次，2017年春节前夕，央行发布《关于开展“聚合支付”业务清理整顿不规范行为的通知》，聚合支付公司部分违规业务被取缔，行业重新洗牌。

最后，原本占多数聚合支付公司营收比重较高的“二次清算”业务在规定出台后被禁止，对多数聚合支付公司营收造成较大冲击。支付服务费为千分之一，由于多数聚合支付机构规模较小，仅靠服务费难以盈利。

聚合支付市场的玩家正在逐渐被淘汰，存活下来的玩家有两种选择，一是继续深耕聚合支付市场，提升服务体验，将聚合支付与其他场景结合，拓展新的应用，比如基于支付数据做新的零售解决方案提供商；二是进行业务转型，拓展其他业务能力。

聚合支付公司福钱拉自成立以来的转型，也体现了行业的发展变化。

富钱拉团队成立于2015年，成立之初富钱拉以“秒付”SDK作为主打产品，解决中小企业基础支付需求，由于中小企业规模较小，需求相似，因此富钱拉早期支付产品标准化程度高，可复制性强。

2016年，富千拉在服务客户过程中发现中小企业在支付之外还有许多未被满足的需求，于是在原有业务基础上迭代“聚合支付+技术方案”的业务模式，旨在以聚合支付为基础，为中小企业提供全方位的解决方案，帮助企业搭建账户体系，并提供包括公司金融、对公信贷、供应链金融等金融服务，目标客户涵盖电商、二手车、P2P和物流等行业。

2017年，随着聚合支付相关规定的出台，富钱拉团队认定不能再把聚合支付作为主营业务来推动；富钱拉CEO冯超分析了四个行业，认定技术解决方案业务并不是长远目标。

以P2P和物流行业为例，冯超认为，P2P行业是存量市场，虽然客户支付能力强，但市场相对固定，除去与付钱拉或者其他同类公司达成合作的商家，剩下的商家业务有限，难以做大；物流行业相对分散，难以覆盖所有省市的物流公司，因此发展规模有限。

第二次转型，是福钱拉成为一家服务金融机构的金融科技公司。

富钱拉与新设立的民营银行等持牌金融机构合作开展业务，共同承担获客成本和业务拓展风险，目标客户包括之前服务过的P2P企业和电商企业，也有线下零售商。2017年与众邦银行联合打造的“银管通”产品上线，解决P2P平台资金托管对接需求，此外富钱拉还帮助金融机构实现互联互通，成为金融机构的连接器，这一商业模式尚在探索阶段。

此外，福谦拉还拥有数据团队，提供数据分析能力，目前已可以实现个人数据查询，未来希望拓展大数据风控能力。

目前，富千拉的主要收入来源是与金融机构的业务合作佣金。

近日，艾瑞咨询专访了富钱拉CEO冯超，就国内聚合支付前景、行业变革与金融科技，以及富钱拉的发展历程和战略规划等进行探讨，以下为访谈内容节选。

付钱拉CEO冯超，曾负责汇源科技第三方支付产品汇付宝的产品设计与研发，后担任易鑫支付结算中心产品经理，并负责易鑫创新金融产品交易系统的架构设计。

聚合支付业务受阻，行业解决方案困难重重

艾分析：付费赢钱的发展历程中，有哪些关键节点？

冯超：付费开发的发展经历可以分为三个阶段。

第一阶段，支付关注聚合支付，2014年，支付宝、微信、百度、京东等公司开始推动钱包服务，随着这些第三方支付工具的兴起，传统商户的收银系统从原来的卡式POS机，进化到条码扫描器、卡式支付，但商户如果想同时申请对接那么多第三方支付机构，所需手续繁琐，成本高昂。针对这个痛点，我们在2016年推出了聚合支付业务。

第二阶段我们提供行业技术解决方案，在做聚合支付的时候发现商户除了支付之外还有其他的需求，比如账户体系、清算体系等，我们根据商户的特点，针对不同行业商户推出解决方案，为商户提供良好的系统和金融服务。

我们现在处于第三个阶段，作为一家金融科技公司，我们向金融机构提供技术能力和金融产品设计能力。很多传统金融机构没有技术，也不懂互联网。随着技术的发展和移动互联网的普及，金融机构在创新自身业务时，对新模式的需求越来越迫切。我们从帮助银行搭建支付、托管和供应链体系开始转型，与金融机构共同开发和运营新业务。

艾分析：为什么选择从聚合支付转型？

冯超：首先做聚合支付的原因是市场上第三方支付工具较多，商户有聚合支付工具的需求，但随着第三方支付市场竞争格局逐渐明朗，支付宝、微信占据了大部分市场，商户对聚合支付的需求大幅下降。

其次从监管角度看，聚合支付政策收紧，近年来，为避免金融风险给老百姓造成损失，国家对金融市场的管控愈发严格，富千拉做聚合支付，却没有支付牌照，监管影响较大，营收也出现下滑。

：第二阶段解决方案覆盖了多少行业？

冯超：我们有电商、二手车、P2P、物流四个行业的解决方案，但是随着我们服务的客户越来越多，业务发展遇到了瓶颈，我们发现这些行业很难做大。

艾分析：发展这四大产业，难点是什么？

冯超：首先我认为中国的二手车行业是一个夕阳产业。首先全球的汽车市场正在发生巨大的变化，新能源汽车的日益普及，无人驾驶汽车概念的出现，可能导致传统汽油车的替代，人们可能不愿意购买二手汽油车；其次车牌限制导致人们购买二手车时需要经过过户、上牌等复杂的手续，费时费力；最后国内的消费者观念对二手车的接受度还不是很高，尤其在接受度较高的一二线城市，人们受以上两个问题的影响更大，所以综合来看我认为二手车行业是一个夕阳产业。

第二，电商行业存在分层问题，对于小电商来说，虽然需求量大，但是支付能力弱，利润很低，给它们提供服务很难盈利，更愿意自己开发技术能力，搭建系统。另外，电商发展窗口太短，而商业谈判周期长，可能出现的情况是，在电商发展初期，谈判期间电商发展迅速，最后电商自己搭建技术团队开发系统，耗时太长，不确定性太大。

第三，P2P行业不是增量市场。P2P行业的客户质量和付费能力尚可，但由于国家对P2P行业的监管趋严，很难形成增量市场，因此公司不能将此作为长期发展道路，可以作为几年的利润增长点，之后就需要发展其他业务。

第四，物流行业覆盖难度大。物流行业不同于其他行业，主要是我们自身平台规模小，覆盖能力不足。大型物流公司基本不需要我们公司提供解决方案，很多小型物流公司都是自营的。现有的与电商、二手车、P2P行业不同，它们对互联网的接受能力更弱，虽然数量庞大，但分布在各省市，以我们现在的规模很难覆盖到。

与金融机构合作，输出金融能力

：什么样的机遇促使转型成为金融科技公司？

冯超：目前国家发放了很多民营银行牌照，鼓励金融机构创新，传统银行纷纷转型为互联网银行或者开展直销银行业务，同时很多农信社合并成为村镇银行，这些银行技术能力比较弱，很多系统都是外包给别人去搭建的，这对于我们来说是很大的发展机会。

我们合作的第一家银行是中邦银行，当时中邦银行刚刚成立，需要搭建系统，我们以系统外包公司的身份去投标，之前的竞争对手是信雅德、神州数码、恒生电子等传统金融科技服务商，竞争非常激烈，我们意识到作为传统的系统外包商跟那些老牌服务商竞争并不具备优势，所以我们就转换思路，把系统免费或者低价提供给银行，然后选择跟银行合作开展业务，最后参与业务利润分成。

除了银行之外，基金公司、保险公司、支付公司等金融或准金融机构都是我们的目标客户，合作模式和银行类似。

Ai分析：整体业务框架是怎样的？

冯超：公司的架构可以从两个维度去理解。

首先大家可以理解为富千拉是一个金融云平台，底层是对接金融机构，我们会跟金融机构一起去打造金融能力；然后上层是面向不同的企业客户，把金融能力输出给他们。

其次，我们认为机构之间的金融能力也需要打通，支付公司会向银行提供支付能力，银行会向共同金融公司输出融资能力，基金公司也可以向其他金融机构提供理财能力，最后这些能力会整合在一起以产品的形式提供给企业客户，形成业务闭环。

：如何定义支付在商业中扮演的角色？

冯超：富千拉作为各个金融公司的连接器，2018年我们计划组建一些金融机构联盟，然后一起对外提供服务。

艾分析：合作过程中人员是怎么安排的？

冯超：我们跟金融机构联合开展业务，前期双方肯定会有人员流动，后期也会有远程办公，以保证业务的合理实施。比如我们跟众邦合作的时候，一开始有50人的团队负责。但随着业务不断成熟，现在只需要5、6个人就可以运营了。

Ai分析：业务定制化程度高吗？

冯超：我觉得我们现在的业务不是定制化的，软件、系统部署等产品会考虑定制化程度，因为由于监管要求，软件和系统基本都是一样的，成本跟定制化程度是正相关的。但是现在的业务不一样，我们每合作一次就相当于开发一个新产品，对于新产品来说，定制化与否并不重要，你可以类比为双方成立一个新的合资公司，做一个新的业务。

：截止2017年底，新业务的合作客户有哪些？

冯超：达成合作的有两家支付公司，一家基金公司，还有十一家银行，一共十四家。

艾分析：除了这个，福倩拉还有其他什么业务吗？

冯超：还有一个独立的业务叫八方数据，主要提供数据抓取和分析服务。数据来源由三部分组成，第一是我们的数据团队，每天获取用户授权的征信、银行对账单等数据；另一部分是从第三方合作企业获取的数据，比如银联、二维火等，它们提供了一些数据；最后一部分是之前使用我们公有云系统的商户存到云里的数据，这些真实的交易数据我们也是可以利用的。

瞄准万亿级市场，2018年预计营收1亿

艾芬西：原来的业务还在进行吗？

冯超：聚合支付第一阶段已经不做了，第二阶段的一些业务还在做，但是我们不是提供解决方案，而是提供金融服务。因为银行也会对接一些行业商户，第二阶段的业务可以保证我们跟行业不脱节，这样才能更好地设计金融产品。

：您认为聚合支付还有市场空间吗？

冯超：几乎没有，半年来没有一家聚合支付公司完成融资，说明资本市场对聚合支付不再看好。

：付费招商的市场规模到底有多大？

冯超：中国有近4000家银行业金融机构，其中3000多家是城商行、农商行、农信社或者民营银行，这些中小银行的金融服务能力和技术能力都非常弱，银企合作一年的业务收入在500万到3000万之间，如果扩大合作范围的话，整个市场应该是几千亿的规模，如果加上其他金融机构，那将是一个万亿级的市场。

：2018年支付业务的目标是什么？

冯超：2018年主要有三个目标。

第一，我们希望已经达成合作协议的十几家银行，都能够像中邦银行一样落地，然后顺利开展业务，把2017年我们接触到的银行全部消化掉，把合作业务从一项业务变成到两项、三项业务。

第二，我们希望加入一些行业协会，比如互联网金融协会、电子商务协会等，同时我们需要更多的合作伙伴。

最后我们希望能够组建一些行业或者金融科技联盟，比如我们正在筹备成立的私人银行区块链联盟。