本文将从用户、商品、交易、支付四个方面来分析B端与C端产品的区别。两者最主要的区别在于针对的消费用户不同。但无论是B端还是C端，其产品都具有一定的关联性。

B端产品与C端产品是常见的产品分类形式，主要根据买家用户性质来划分。

B端产品是商家与商家之间的交易，买家和卖家都是商家；C端产品是商家与个人之间的交易，卖家是商家，买家是个人消费者。

不管是做B端产品还是C端产品，所用到的产品方法、需要的产品技巧都是相同的。但由于交易涉及的用户性质不同，从用户、到商品与服务、交易、支付，产品设计需要考虑的因素也各有不同。

1. 用户

1）参与交易的买家

实际操作2B产品的用户虽然也是个人，但是他们以企业员工的身份参与交易，因此本质上是企业行为。

2C产品的购买者是个人本人。

2）用户消费性质

对于2B产品来说，用户的购买行为是为了完成某项工作任务，购买的商品一般还有后续再生产、再次交易或其他目标。

对于2C产品来说，用户购买商品或服务是为了自己消费或者赠送亲朋好友，不会存在其他商业行为。

3）用户行为目标

对于2B产品来说，用户交易目标明确，追求高效地完成交易。

对于2C产品而言，用户的交易行为可能是冲动的，也可能是受到广告促销的影响，大多数情况下并不追求高效的交易完成（秒杀除外），而是四处游走，交易链条变得更长，影响交易成功的变量也更多。

4）买卖双方关系

在2B产品的商业关系中，买家和卖家一般是比较稳定的合作关系（包括业务员维护客户关系的因素）或者买卖双方的契约关系，买卖关系不像2C产品那么脆弱，竞争对手搞促销或者购物车交互体验做不好，用户就会跑掉。

从用户粘性来看，2B产品的用户粘性会高于2C产品。

2. 商品

1）产品报价

2C产品的报价统一，任何人看到的商品或服务的价格都是一样的。

但2B产品的报价普遍不透明或存在议价空间，不同种类或渠道的客户看到的价格会有所不同。

另一方面，还会有分级报价，价格根据购买数量而变化。

比如，京东上同一款商品的价格对所有人都是一样的，但在京东的掌柜宝上，一方面，不登录的话是看不到商品价格的；另一方面，即使是同一款商品，不同的用户登录后看到的价格也可能不一样。

2）最低订购量

2B产品会有最小起订量或者最小批量，大部分产品的最小起订量会大于1。

2C产品一般没有最低起订量的概念，所以设计产品时不需要考虑这个因素。

3）咨询

有些2B产品还会涉及到询价，其实就是价格谈判的过程，买家可以针对自己想要采购的商品发出询价，卖家在收到买家的询价信息后，会给出具体的报价，买家接受报价后，就会下单完成交易（比如1688上的询价）。

查询流程如下：

3. 交易

1）订购方式

由于2B产品交易属于企业行为，具体业务流程复杂，交易过程中变量或可协商因素较多，且可能需要卖家协助买家下单，针对下单流程，卖家管理后台需要有代下单功能。

但在2C产品的交易流程中，一般不会设计类似的功能。

例如，在京东掌柜宝的交易场景中，当便利店缺货时，店主可以直接打电话给卖家的销售人员，销售人员会在卖家的后台代为下单。

2）订单转化率

在2B产品的交易中，买家和卖家的交易关系比较稳定，所以买家来到我们的产品的时候，基本上就想下单，而且订单转化率比2C产品要高。

影响订单转化率的因素并不像2C产品那么多和敏感，如果交互体验不够好，用户就会流失。

3）复购率

由于买家与卖家的交易关系相对稳定，2B产品的复购率相对较高。

4）订单流程

2B产品交易涉及金额比较大，是企业之间的商业行为，所以通常会有一个订单审核流程。即买家下单后，卖家公司内部可能会有业务、运营或者财务审核，审核通过后才能发货。

下面这个例子是之前某公司买家下单的流程，买家下单之后会经过销售、商务、财务等多个部门的审核，不过实际过程中审核过程会非常快，流程逐渐规范之后各个环节也会有自动订单审核：

5）优惠和折扣

在交易过程中，还会有优惠券、折扣等促销手段。

在2B产品中，卖家业务员可能在订单提交后，对订单进行扣减或免除折扣；或者根据买家当月累计的订单金额，给予全额折扣。

对于2C产品，通常在提交订单前使用优惠券或折扣。

6）平均订单价值

显而易见，因为是企业之间的交易，交易的商品数量较大，所以对应的2B产品的平均订单金额也会比较高。

4.付款

1）结算方式

企业之间的交易一般不以现金结算，而是以月结或双月结的形式，所以2B产品会有相应的赊销和账销，账销则会有还款、逾期付款，以及冻结账户止损等一系列风控管理。

对于2C产品来说，提交订单之后下一步就是支付，支付之后还有下一步，就是现金结算。

2）付款方式

2C产品交易主体为个人，交易金额较小，其订单支付方式也主要通过微信、支付宝等互联网渠道，尤其现在银行转账这种支付方式基本没有。

2B产品交易是企业之间对公众的支付行为，涉及金额较大，且大部分支付方式采用银行转账方式。

3）供应链量

由于企业间存在账务条款，2B产品的交易会涉及供应链金额业务。

比如下面这个例子，某物流公司有货运收入，但是该收入有三个月的付款期，这时候物流公司可以将应收账款质押给保理公司，保理公司将钱先贷给物流公司，三个月付款期过后再收款，然后货主在三个月内再付款给保理公司。

五、结论

无论是2B产品还是2C产品，都不是完全独立存在的，B2C企业主要在前端与C端用户进行交易，但其上游供应商的采购、结算也会涉及到2B产品。

所以在企业整体业务流程中，B端产品和C端产品不能完全割裂来看，都是一株藤蔓上的牵牛花、一条河里的鱼虾，需要和上下游整体业务流程结合起来才能真正做出好产品。

本文最初由@天晴一只刀发表在人人都是产品经理上。

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