“你看那些灯，都是在采摘枸杞的人，枸杞干了以后，今天一定要采摘，不然明天干得太硬，很容易折断。”

这是青藏高原柴达木盆地晚上9点左右发布的一段短片，当时气温只有10摄氏度左右。镜头前是一个扎着马尾辫、五官清秀的女孩，穿着黑色羽绒服，说话流利优雅。她身后是一片片红彤彤的枸杞田，采摘工们正在其中辛勤地劳作。

视频中的女孩名叫牛梦琳：90后、生于河南农村、长于青藏高原、高中毕业、离异、无子女……光是看着这些标签，仿佛就已写好了一个被禁锢在偏远落后地区的女人艰难的人生剧本——牛梦琳曾觉得自己的“人生一眼就注定结束”，但当她成为镜头前拥有700万粉丝的“茉莉姐”时，一切都变得不一样了。

沙漠的收获季节

青海是中国枸杞的重要产区，其中柴达木枸杞最具代表性。柴达木盆地海拔高、日照长、紫外线强，为枸杞创造了最适宜的生长环境，这里生长出来的枸杞个大、肉厚、汁多味甜。现在正是青藏高原柴达木盆地最忙碌的季节，经过90多天的生长期，柴达木枸杞进入采摘季，来自四川、河南、云南等地的十多万采摘工涌入，对枸杞进行采摘、晾晒，给盆地在金秋增添了一层宝石红。

牛梦林的枸杞田位于柴达木盆地青海省都兰县一处农场，面积约300亩。从8月10日开始，500多名采摘工在这里驻扎了一个多月，一直要呆到国庆节前。采摘日，他们从一棵树转移到另一棵树，从日出干到日落。中午他们在田边简单吃个饭，继续干到天黑才回宿舍。一个水桶、一张小凳子、一个装水杯和衣服的编织袋，是他们工作的标准配备。每人每天能采摘150斤左右，手快的能采摘200斤。

农场里晒干的枸杞

与小麦一次性采收不同，枸杞的分批采摘则需要付出很多努力：一棵树上既有成熟的红果，也有黄果和绿果，还分第一批果、第二批果、第三批果，所以不能机械地采摘，需要人来辨别是否成熟。

现在正是采收第二茬枸杞的时节。采摘枸杞不能说是“争分夺秒”，但也受时间影响很大：采摘过早，果实不成熟，营养成分不足；采摘过晚，果实过熟，颜色变暗、枯萎，影响美观，所以必须在10天内完成。

枸杞采摘有一套方法和管理，由当地专业采摘工和工头负责管理。牛梦琳自己也不敢称自己是专家，大多数时候，她会去枸杞地里看看、帮忙、拍些视频。但她对今年的收成和销量预期心里有数。对于枸杞从采摘到最后送到消费者手中的整个过程，她了如指掌。

牛梦林介绍，枸杞采摘下来后需要经过两次烘干，“天气好的话就直接晒，天气不好就运到烘干房烘干。”接下来就是色选阶段，就是用红外线筛选出黑果、绿果，再用分选机筛选出大果、中果、小果进行分级。最后再人工筛选出坏果，枸杞加工才算完成。整个过程需要半个多月的时间，所以这批二茬果“预计9月底就能上架销售”。

采摘工正在采摘枸杞

枸杞的销售也有黄金期，第二年开春之前，一定要想办法把果实全部卖出去，不然枸杞就会受潮结块，变得陈旧，面临滞销的风险。

枸杞的种植和所有农作物一样，受天气影响较大。比如今年的天气比往年要冷，导致枸杞的生长期延长。据牛梦琳估计，枸杞的产量也比往年要低。

种枸杞也是“看人吃饭”的事情，尤其是过去柴达木枸杞的销售主要靠全国各地的采购商，他们一度成为又一个“上帝”。面对集体降价，像牛梦琳这样的种植户束手无策。但现在，牛梦琳已经通过一块小屏幕掌握了自己的命运。

当命运的齿轮开始转动

命运的齿轮在五年前开始转动。那年6月，一位关系不错的采购商建议牛梦琳尝试拍短视频，“介绍一下你们那儿的风土人情”。身处青藏高原的牛梦琳根本不知道什么是短视频，于是就下载了抖音尝试，但一直忙到采摘季结束，才有时间拍视频。

这天，她一大早就在枸杞地里，收拾完了枸杞的活儿，穿着大棉袄，开心得把手机对准远处的昆仑山：“这里最美的季节是八九月份，也是枸杞成熟的季节，树上红彤彤的果子很漂亮……如果你开车或者骑自行车去西藏，路过这里，可以来看我。”

“那天太冷了，我们在水果摊，我就发了视频，没想到粉丝涨得这么快，一下子涨了一万，就像秒针一样。”

这段58秒的视频让她瞬间成为网红，一夜之间收获了13万粉丝。她自己都惊讶，说这个数字“相当于好几个县的人口”。回想起那一刻，她仍觉得“像做梦一样”。

随后，她坚持用短视频记录分享农场生活。她拍摄黑枸杞在田间的生长、采摘、与妈妈的日常，分享各种特产的用法，以及自己的人生感悟……真实自然的内容，赢得了众多粉丝的喜爱与共鸣。如今，她在抖音上有700万粉丝，去年通过短视频和直播卖出了200吨枸杞。

她的抖音账号名叫“茉莉姐姐——牛梦琳”，意为“从沙漠里走出来的姐姐”，沙漠成就了她的今天，但也困住了她许久。

牛梦琳在枸杞地里

她8岁那年，奶奶去世后，按照奶奶的遗愿，父母带着她和爷爷从老家——河南周口偏远的农村，坐了三天的火车，来到青海找姑姑，让她们互相照顾。在这之前，因为家乡太穷，光靠种地不够养家糊口，父母常年去东北打工谋生，她成了留守儿童，生活全靠奶奶支撑。

但沙漠中的生活绝非易事。

下了火车，面对一望无际的戈壁滩，年轻的牛梦琳心里嘀咕着：“这里怎么比家乡还要穷？”初到青海，他们连吃饭都成问题：高原上，从家乡带的蒸锅蒸不出馒头，却买不起高压锅，更买不起河南的面粉和大米。爷爷无法适应，只好选择回河南。临走前，姑姑把每月400元的工资全部给了爷爷，身无分文的母亲只能剪掉自己的长发，让爷爷带回家卖钱。

牛梦琳儿时

直到高中毕业，牛梦琳的生活一直以经济困难为背景。她和父母先后种植过莴苣、橄榄、大葱、大蒜、大麦等蔬菜，到离农场一百多公里远的地方卖菜维持生计。但这么多年过去了，在她的记忆里，“家里就只有几千块钱。”

几千块钱根本支撑不了她做主播的梦想。高中的时候，她报了学校组织的免费班，她长得上镜，嗓音也好听，播音老师建议她继续读书，考大学。

“上这样的学校要花多少钱？”“毕业后能找到什么样的工作？”想到家里的情况，这两个问题总是萦绕在牛梦琳的脑海里。想到父母要卖掉所有家当供她上大学，毕业后前途一片渺茫，她毅然决定放弃梦想，辍学打工。“大学的经历很宝贵，但对当时的我来说并不值得，也无法变现。”

在外打工的日子同样艰难。她先去了伊朗，在亲戚开的华人超市当库存管理员。当时亲戚答应给她5万元人民币工作两年，在她看来，学一门外语总是好事。但没过一年，超市就因为种种原因倒闭了，她只好回国，继续在广州打工。在广州电子城，她找到了一份帮人看摊的工作，每月工资只有2300元。就算她每天省吃俭用，也存不下多少钱。

牛梦琳（中）在伊朗工作照片

2012年，在母亲的劝说下，20岁的牛梦琳回到了农场。那时，她家已经种上了枸杞，还开了一家杂货店，卖粮油米面果蔬。她回家帮父亲打理枸杞地，帮母亲经营杂货店。然而，生活对她的考验还远没有结束。2016年，她与当地一名男子结婚，但同年便离婚了。

放弃梦想、工作无果、婚姻失败……生活接二连三的打击终于将她压垮。她陷入抑郁，不想与任何人联系，经常躲在桌子底下，假装没听到有人叫她。“我不知道自己活着的意义，找不到任何方向，完全被生活推着走，感觉自己在浪费时间，浪费生命，连吃饭都是一种浪费。”

但不安中夹杂着不甘，“我找不到人生的方向，但我又不甘心每天只是摘菜、收拾摊位，我其实很自卑，但我骨子里很坚强，这两种心态夹杂在一起，让我的生活很扭曲。”

为了让牛梦琳振作起来，父母把杂货店一分为二，让她独立经营一家特产批发店，这样，除了枸杞采摘季，还有半年的农闲时间，她就可以贴补家用。特产批发店的顾客主要是外地游客和来打工的人员：修路的、风力发电的、地质勘探的。借助这个与外界沟通的窗口，她也开始做起一些特产和小批量枸杞的批发，也正是因此，她认识了“恩人”，也就是那个告诉她什么是短视频的采购员。

发了不到十个视频后，牛梦琳发现自己火了起来，这对于正处于迷茫期的她意义重大。她说抖音让她觉得自己“是一个可以和别人联系、可以做很多事情的人，不再是一个废物”。这是她人生中第一次觉得自己对人生有了掌控感，“有很大的发展空间，很多事情都可以自己做主了”。

枸杞地里的初心

从拍短视频到直播再到电商，牛梦琳在抖音上一步步拓展着自己的事业。虽然高强度的工作带来很大的精神压力，但她却觉得无比充实。她每天都在想，“要做什么样的品质，把货卖给谁，怎么卖，卖到什么价位，提供什么样的服务，承担什么样的责任……”

2020年初，看到直播带货风靡，当时拥有200多万粉丝的牛梦琳决定尝试一下。她不会打光，不懂拍摄角度，也不知道要说什么。开播前，她紧张地在纸上写下了很多想说的话。但庞大的粉丝群和她一贯的亲切、自然、真诚，还是让她开局不错，拿到了300多单，足够批发店两个月的销量。尝到甜头的她乘胜追击，高峰期每天都开直播，从晚上5点开到晚上10点。加上前期准备和后期制作审核，光是直播一天就要花七八个小时，白天还要打理店面和枸杞田。

牛梦琳在枸杞地里直播

从0到1，牛梦琳自己摸索了生意的各个环节，从选品、物流，到加工、售后等各个环节，最终完成了整个产业链。“用心去感受”是她总结的方法论，没有人教她，也没有理论依据。就拿直播讲解来说，“这是一个熟能生巧的事情，我只能靠感觉，用心去感受什么样的人在做直播，他们对什么词感兴趣，怎么讲他们更容易接受，他们更喜欢什么产品……我会随时观察、感受，随时回顾、随时调整。”

她变成了一个充满活力的人，对工作和生活充满热情。她不仅重新获得了生活的自主权，摆脱了从小就困扰她的贫困，还将这种能量带给了更多的人：她的700万粉丝、公司几百人的团队、很多同乡。她曾为了追寻梦想而放弃学业，但现在她每年仍资助20多名学生。她坚信“爱有回报”，相信善有善报。

如今回首过去的经历，她早已走出了阴云，能看到更多积极的一面。“比如高中学播音主持的时候，我就学会了正确的发音，不然直播的话，嗓子肯定被毁了；再比如，我能坦然面对镜头，这也和老师鼓励我们在台上即兴发言有关……”她开始感恩自己走过的每一步，“如果父母没有带我来青海，如果我没有离婚的机会，我的生活就不会是现在这个样子。”

牛梦琳与雨后的青藏高原合影

因为觉得自己很幸运，牛梦琳很珍惜现在拥有的一切，用敬畏之心面对现在的职业。“她不敢肆意浪费流量，亵渎这份信任，不会推销自己不懂的行业的产品。”她对所推销的家乡风情也严把质量关，比如枸杞不能陈年，不能添加亚硝酸盐和色素。工厂加工枸杞的标准更是严格，破损率不能超过1%。

因为经历过人生的坎坷和起伏，牛梦琳对与她合作的产业链上的每一个人——种植户、采摘者、采购商、其他同行等都更加感同身受。因此，她希望用自己的力量，推动行业走上良性循环，“尽自己最大的能力把局面稳定下来”。

她清楚地记得，当年果农们为了五毛钱的价格争得那么激烈，辛苦干了半年多，皮肤晒得黝黑，嘴唇干裂，但最后可能赚不到钱。为了增加果农收入，牛梦琳决定扩大规模，“这样成本就能分摊，不用压价”，公司也能活得久一些。于是，2021年，牛梦琳创立了“茉莉优选”品牌，拓展枸杞以外的品类，比如蜂蜜等地方特产，同时进行农产品深加工，盘活当地产业链。

过去，枸杞基本上都是外地买家直接运走，本地加工厂没有订单，生存压力巨大。但牛梦琳通过直播卖货，保住了生意。她与当地几家加工厂合作，负责对接种植户、采集原料、加工、直运到当地。

加工厂的复苏也直接带动了当地的就业。如今，她的公司有500多名员工，加上采摘工等临时工，人数就更多了。她还要求合作的加工厂必须有低收入家庭，并为失业的家庭主妇提供就业机会。

牛梦琳合作的工厂都为家庭主妇提供了就业机会。

承载着那么多人的生计，销售压力也随之增大。随着自有品牌产量不断扩大，牛梦琳无法完全靠自己生产销售，需要依靠其他主播消化产能。“品牌初期，寻求合作非常困难。”而她能做的，依然是创业初期“用心感受，踏踏实实做事”的“笨”法——在选品、物流、售后等环节注重细节，把质量做到最好、价格做到最低。比如，对于枸杞、沙棘等生果肉制品，她拒绝用干果泡水还原果肉，同时不断细化工艺，降低错发率、漏送率等可优化的环节。在这一步，她慢慢和很多同行建立了信任与深度合作。

焦虑始终存在。“每天的投入在，但不知道明天的流量从哪里来，明天的粉丝从哪里来，明天谁来帮你下那么多单。”现在她感觉自己就像在平衡木上行走，每天都要仔细权衡利弊，为这艘大船掌舵。

抖音上像牛梦琳这样的农村女创作者还有很多，她们曾经活得很曲折，找不到生活的方向，但拍短视频就像一束光，驱散了生活的迷雾，让她们和当地的特色农产品被更多人看到。抖音电商一直在持续扶持优秀的农村创作者，在中国农民丰收节来临之际，抖音电商推出“山品上头条·丰收季”等助农专区，投入数千万元农产品补贴和流量资源，覆盖180多个乡镇，助力当地农产品上行。

看着在枸杞地里劳作的采摘工，牛梦琳偶尔会回忆起往事。小时候，每到收获的季节，她放学后都会跟着妈妈去邻居家的地里帮忙采摘枸杞，贴补家用。那时候，她采摘一斤枸杞只能挣20毛钱。她很卖力地采摘，但速度很慢。如今，她走得很快，走得越来越远，但她的初心始终留在家乡的枸杞地里：枸杞和更多的土特产一定要走出青海，走远点，这样她和同乡们也能走向更广阔的未来。