©️沈翔原创｜吕悦

法国经济学家、诺贝尔经济学奖获得者曾提出“双边市场效应”——供给和需求可以互相促进，形成正反馈。

这一效应在电商领域同样适用，电商平台的出现，聚集了千万个品牌商家，他们对线上运营的需求，带动了无数电商服务商加入其中。

品牌商家处在“台前”，服务商则在幕后。

长期以来，各大电商平台都在对千千万万商家背后的服务商进行评级、颁发奖牌，目的就是为了鼓励和引导服务商提供更加专业的服务，将双边市场效应带来的收益最大化，使整个电商生态圈健康良性运转。

前不久，抖音电商还发布了2022年上半年“星认证”服务商名单，8家钻石服务商、7家金牌服务商入选。

但抖音电商的星级评定这次有所不同：

让我们回顾一下一年。

业内对抖音电商服务商（DP）的印象是怎样的？直播运营。

服务商能做什么呢?帮助不熟悉直播规则和方法的品牌实现直播常态化。

如今，随着抖音电商的快速发展以及品牌现场管理专业度的提升，服务商必须具备更加多元、全面的能力，才能赢得市场青睐，进入前列。

能力标准不断升级，服务商由商家的“后方”走向电商舞台的“中央”。

进入转型期，

机遇与挑战并存

电商服务商的转型已迫在眉睫。

传统主流电商平台竞争愈发激烈，不少电商服务商面临增收和拓展业务的困难，今年上半年宝尊、若雨辰、丽人丽妆等多家电商服务商业绩下滑就是明证。

而“巧合”的是此时，更多新兴渠道带来了极好的发展机会。

自2021年抖音电商明确“兴趣电商”定位以来，大量广告、MCN、传统电商服务商入局。今年，抖音电商升级为“全域兴趣电商”，随着短视频、直播内容、商城、搜索等领域的协同与互联互通，商家的业务领域进一步拓宽。随着商家加速迈向全领域，需要服务商助力更多环节的布局与运营。

当然，并不是所有人都能适应时代的变化，许多服务提供商仍然受到行业尚未解决的痛点的制约。

本质上，服务商是劳动密集型行业，这样的行业势必面临利润随着人力成本上升不断被摊薄的问题，如果只靠“人海战术”，很难赚到钱，也很难构建自己的壁垒。品牌商有很多雷同、无差异的服务商可供选择，被取代是迟早的事情。

老问题还没解决，新问题又出现了。

内容电商逐渐成为主流，几乎所有服务商都要兼顾内容和消费。传统电商服务商现在要懂内容、懂流量、懂运营；MCN转型过来的要懂选品、懂品控、懂物流、懂电商业务。不同背景的从业者都有需要学习和提升的部分和环节。

随着抖音电商不断升级，服务商首先要了解并紧跟平台的动向，才能找到自己需要补充的服务业务和项目，更具有挑战性的是，服务商并没有成熟的经验可以直接复制，需要在平台的引领下不断探索。

服务商在不断迭代，甚至可以说在不断“自我革命”，在如此严峻复杂的环境下，服务商如何寻找突破口？

一个好的DP应该是什么样的？

毕竟，电商运营的核心离不开“人、货、地”三大基本要素。

多元化服务，始于洞察人、满足人的需求

什么样的“货”，将由目标人群决定；打造什么样的“场”，也将取决于目标人群的购物体验需求。

对于“人”的掌控，其实是品牌和服务商一切策略、运营、安排的基石。

那么我们怎么看清这个“地基”呢？做出尽可能细致的洞察，清晰了解它的变化，才是最科学、最省力的关键一步。利用数据洞察精准锚定、分析人群、理解需求，然后再做好内容、措辞和场景，才能最大化流量效率。

在抖音电商领域，服务商博管睿思、星落、购美都提到了一款好用的工具——巨量云图。作为积累了抖音几乎所有数据的产品，它的功能相当丰富：不仅能借助多维标签精准定位目标人群，还能分析目标人群的需求和偏好，直击高潜力人群锚定等。

当然，有了这些数据在眼前，到底要形成什么样的具体策略、最终能提升多少效率，还是考验服务商的理解和执行力，正如星罗联合创始人薛源所说：“海量的云图应用天花板很高，服务商还有很多需要去洞察和理解的地方。”

组合产品是一门科学，好的策略可以打通销售渠道

即使是最好的酒，也需要藏在偏僻的小巷里。

在当今信息爆炸、商品琳琅满目、消费者注意力快速流动的世界，以更具吸引力的方式呈现商品尤为重要。

单从直播来看，如何规划产品是一门学问。例如产品往往分为流量产品、收益产品、形象产品，这三类产品的顺序该如何安排、如何搭配销售，不同的运营方式下，可能会带来不同的销售效果。

服务商齐飞就如何甄选“人人都爱”的主打商品，找到商品“黄金组合”策略提供了参考思路。

在与品牌The Face合作时，品牌在抖音电商上的产品与天猫有明显差异化，这样不仅突破了单一爆款的限制，避免了多渠道产品的价格竞争，同时也提升了尾品类的销量，可谓“一举三得”。同时，更多的联名款、设计师款也被带入了直播间，品牌抖音从普通门店升级为“爆款发布新阵地”。

内容场+中心场+营销场，兼顾体量与销量

“DP服务提供商需要依靠内容来感染用户。”

“内容塑造了消费文化，并让品牌能够利用流行趋势。”

齐飞和彦祖文化的话透露出同一个核心：内容是连接用户和产品的枢纽，是增加转化和复购最直接、最有效的方式。

一、兴趣电商：“内容领域”永远是基本市场

在这个内容领域，服务商拥有相当多的资源，可以形成多元化、组合化的策略，提升内容的吸引力。

比如做网红营销，不一定要“死磕到底”，可以选取和品牌契合度更高的网红组成矩阵，然后直达和目标人群重合度高的网红粉丝，更快激发兴趣，促进转化复购。再比如短视频，可以和KOL、KOC合作的内容做信息流投放，既有号召力，也有转化力。

同样，直播中创新内容也是成功的关键。服务商鸭梨互动表示，可以围绕直播场景，打造契合品牌调性的“线上空间”；齐飞在The Face的直播间，通过模拟攀岩、徒步、露营等多个户外场景，放大品牌和产品的运动特性，留住用户。

二、增设“中心市场”，拓展业务布局

抖音电商副总裁穆青曾明确表示“近期中心场GMV结构将超过50%”。

这相当于平台很早就给出了方向——搜索和商城的加入，为品牌商家提供了直播之外的一个新的种植、筛选新品的一体化平台。

那么服务提供商该如何掌控这一新领域呢？

此阶段服务商可以先做好基础的常规货架电商运营，再对接其他场馆进行合作，同时增加合适的广告产品，这样形成的新策略可以明显提升转化。

当然，抖音电商将兴趣电商与货架电商紧密联系在一起，不能直接用传统电商代运营的方式，短视频、网红、直播等诸多渠道都是吸引流量进驻商场的关键，中心场如何与其他场结合、中心场如何运营才是重点。在服务商合肥九通、星罗、易超科技看来，服务商还需要在基础经验的基础上继续探索，以及如何升级中心场。

三、“营销领域”协同加速业务增长

广告与电商运营始终紧密配合，为商家带来更为广阔的业务增长空间。

如今服务商可以通过品牌、效果、搜索等不同广告产品的组合，匹配品牌商家不同的业务需求。但真正想做好营销，需要关注多个方面：

前提是对目标人群和商品有清晰的了解，在此基础上服务商还必须具备多元化营销内容制作的能力，如果只是直播间实时画面的发布，是达不到好的效果的，同时服务商需要利用多维数据进行测试和后续优化，才能根据品牌的不同阶段选择选择哪种广告产品组合、如何进行推广。

特别的是，服务商如何做好“整合”，如何让自然流量与付费流量实现真正的“协同”，其实并没有固定的公式，整合营销的整合并不是简单的排列组合，更需要根据品牌进行定制，而这也将成为服务商形成优势壁垒的核心点。

从以上案例来看，一个好的DP服务商似乎必须“样样精通”。但通过总结其核心思想和底层逻辑，我们可以得出服务商可以把握的几个关键点：

DP 服务提供商，

选择积雪厚且坡度长的赛道

巴菲特用“在长坡上滚雪球”的比喻来说明投资领域需要的长期主义，在电商领域同样如此。

“全球权益电商”的广阔商业空间，体现的是一条“长坡”，平台、品牌商、服务商的共同深耕与探索，将形成彼此的“厚雪”，收获成长的复利。

对于品牌商家来说，星级评定相当于平台提供了一份优质服务商名单，让品牌商家可以更便捷、更高效地找到合作伙伴，并有信心与其开展长期深入的合作，满足自身对产品和效果协同的需求。

对于获得星级评定的优质服务商来说，这也是被更多大品牌看到，步入电商舞台中心的机会，而通过与大品牌、优秀品牌的合作，服务优秀大品牌的服务商其实就是站在巨人的肩膀上，提升认知，积累经验，形成自己的成长动力。

事实上，各服务商也从平台获得了一个指引自身发展的风向标。

即使一时无法做到“全能”，也总能参照选拔标准找到提高的方法。

即使你是一个新玩家，也可以从中看到平台的发展思路，从而更快地发现和抓住机会。

当外部变化接踵而至，转型升级都是为了为下一次奔跑积蓄动能。如今，服务越来越细致，正是抖音电商加速走向成熟的印证。

DP服务商现在需要考虑的，是如何在这条路上走得更好、更远。深入整个品牌领域，保持专业性，不遗余力的投入，将成为他们走向深处的坚定步伐。