西藏阿拉嘉宝酒业副总经理、营销总经理 周有为

本刊记者（以下简称“记者”）：周总您好，请您介绍一下阿拉家堡葡萄酒公司的营销策略。

总经理周有为（以下简称“周”）：阿拉家堡葡萄酒公司的营销策略是让阿拉家堡成为每一个进藏人的“自己的西藏”，我们希望这些朋友在进藏前，可以通过阿拉坚赞了解西藏；到藏后，可以通过阿拉坚赞感受西藏；离开西藏后，可以带着阿拉坚赞，随时怀念、品味西藏。

记者：您的说法听起来像是文学定义，而不是营销定义。

周：用心做的东西自然是充满情感的，所以表达出来的时候可能会带有情感色彩，可能就是你所谓的文艺。其实我们的营销策略是严格按照市场经济发展的规律，根据我们自己的产品特点和客户群体定位制定的。

先说产品，我们是西藏自治区第一家真正在当地生产白酒的酒厂，利用西藏珍稀的青稞、珍稀的雪山水，采用符合当地自然条件的工艺，酿造出优质的青稞酒，如今经过十年的积累，酒质优良，从酒本身来说，丝毫不逊于国内其他老字号名酒，阿拉家堡的诞生，意味着在西藏旅游市场，首次出现了利用藏区原料、藏区水源、藏区当地工艺酿造的当地白酒产品，为西藏旅游产品市场增添了新的品种。

酒这个产品有几个特点，第一，酒是可以喝的，可以感受的，相比于其他旅游纪念品，比如首饰、唐卡等只能看、只能欣赏的，不像酒是可以喝的，喝起来带来的感受和观赏带来的感受是不一样的；第二，酒适合长期存放，酒越陈越香，可以存放任意长的时间；第三，酒可以承载多种文化元素，可以成为非常好的文化传承。创意产品可以与西藏的自然、人文因素相结合，为来藏游客提供独特的纪念载体。

我们再来看我们的客户，西藏总人口360万，其中藏族同胞300万，藏族同胞习惯饮用低度发酵青稞酒，西藏本地人群对白酒的需求有限。在西藏，每年进藏游客数量非常庞大，据近两年统计，已经达到5000万，另外西藏还有100多万农民工，每年援藏的藏族干部约2000人。从客户来看，我们阿拉家堡酒的客户定位主要是进藏游客和在藏务工人员，这个群体虽然流动性大，但是人数庞大，这是西藏得天独厚的优势。我们是当地的一家酒厂，也是西藏唯一一家生产白酒的企业，因此竞争优势突出。我们的产品策略和营销策略就是根据这个市场特点制定的。

记者：这一策略在产品上如何体现？

周：我先介绍一下我们的产品系列，我们目前有四个产品系列，第一个是阿拉加宝文化系列，主要有康藏血脉、梵佛土地、坛藏酒等，都是酒精度在58度以上的高浓度原酒，提供给大客户收藏；第二个是阿拉加宝真年份系列，包括A7、A5、9年、7年等，A7、A5是原来的老产品，9年、7年是未来换包装后的新产品。阿拉加宝这两个系列产品的包装设计都有着浓郁的藏式气息，酒瓶采用西藏特产牦牛骨瓷，酒瓶的造型也很有藏式特色，比如阿拉加宝A7，设计灵感来源于西藏第一座宫殿——雍布拉康塔，旁边就是西藏第一片青稞田——萨日索当。

注：感受到了这款产品带来的文化力量，刚来阿拉家堡酒庄的时候，并不知道酒瓶代表的雍布拉康是什么意思，回去后特意做了些研究，才知道雍布拉康在西藏历史上有如此重要的地位，所以这次我的重要任务之一就是去雍布拉康进行实地考察。

周：对，我们希望我们的产品能够直接激发用户去探索西藏的欲望。我们的第三个产品系列是阿拉加堡峰顶系列，酒瓶全部是山峰的形状，目前有三个型号，分别是7111（m）念青唐古拉山、7782（m）南迦帕尔瓦蒂山和8848.86（m）珠穆朗玛峰。未来我们还会推出带有其他山峰的产品，用山峰名称和海拔高度来代表葡萄酒。这些海拔高度都富有挑战性，能够点燃游客和登山爱好者的激情。我们的第四个产品系列是318国道系列，也被称为西藏大美系列，产品上标注了318国道成都至拉萨段的重要景点和节点。如果说峰顶系列是通过山峰名称和海拔高度来连接进藏游客，那么318国道产品则是通过地图来连接进藏游客。这款产品我们推出不久，不到两个月就已经销售一空。

记者：318国道这个概念确实很好，我听说过“一生一定要走318”，能不能给我们详细介绍一下这个产品，以及它所承载的文化？

周：好的。318国道是最著名的进藏国道，又称川藏公路南线，全长5000多公里，东起上海，西至西藏聂拉木县樟木口岸。海平面一直上升到世界屋脊。沿着318国道行驶，可以明显感受到中国地势的变化，西高东低。沿途地势变化明显，自然景观多样，极具旅游观赏价值。自驾爱好者说“318是此生必走的一段路”。与西藏有关的路段主要是从成都到拉萨，我们的318酒盒里也提供了这一段的地图。本产品最初是为自驾318的出行朋友提供信息。在规划行程时，可以参考我们提供的地图，提前做好路书。可以先邮寄订购，出发后在路上喝。此酒品质很好，自驾游方便，朋友晚上休息时饮用可缓解旅途疲劳。作为文化产品，葡萄酒爱好者还可以带着此批酒沿途打卡，标记个人信息的痕迹。回国后，也可以将此酒珍藏为纪念品，记录旅途中318国道的壮丽旅程，回忆当时的感受。

记者：每年有多少比例的游客来西藏自驾旅游？

周：有数据显示，自驾进藏游客约占进藏游客总数的10%到20%，综合多方数据初步估算，应该有800多万人次，其中318国道是影响最大的进藏路线，每年5月到10月是黄金季节，每年至少有五六百万游客沿318国道进藏。

我也亲自在318国道做过市场调研和观察，发现自驾游西藏的人消费能力很强，自驾游的费用普遍比坐飞机、火车进藏的费用要高，车辆很大一部分是越野车，也就是说司机的购买力很强，同时因为自驾游时经历的艰辛和风景与坐飞机进藏不同，他们的情感更加饱满，他们会在自驾游过程中创造自己的文化，发挥创造力。

除了川藏公路，还有滇藏公路、青藏公路、新藏公路，未来我们会逐步推出各国道相关的产品，目前我们先打通国道318系列。

注：什么叫彻底理解了呢？

周：具体工作很多，第一步就是上架，我们的318个产品进藏后，要让所有的零售点都有货，这个步骤已经初步完成了，我们加强了区域销售管理，派区域经理通过直销的方式进行业务维护，确保旅行者进藏后，能看到我们的产品。

第二，要利用我们的营销网点提供信息服务。因为自驾游路途遥远，天气多变，各地情况不一样，事先的准备可能不够充分，而且我们的销售网点也比较固定。我们希望未来能与消费者建立微信互动群，利用我们的网络优势，提供沿途的实时信息。

第三，我们和相关企业建立了战略合作，包括旅行社、汽车修理厂等。我们已经和万路通汽车保养店展开合作，万路通汽车保养店目前是西藏最大的汽车维修连锁店之一，该店可以提供西藏旅行过程中的汽车轮胎保养、机油、汽车故障维修等相关服务，我们和这家企业合作，可以提供一些免费的资讯，甚至为购买了我们阿拉家宝的酒友提供一定的免费汽车保养。

第四，我们会给产品更多的用户创意空间。我们产品的包装还是比较传统的，未来我们会给用户留下更多的创意空间，比如允许他们在包装上写上自己的纪念性话语，或者画上自己喜欢的简图的位置。文化创意产业的空间是无限的。这方面的想法有很多，需要在和用户互动的过程中一一去实现。

第五，我们要把产品延伸到318国道沿线的内陆地区，一直延伸到上海。如果318国道沿线的网点都有我们的阿拉家包，那么沿途以西藏为目的地的自驾爱好者，如果都提前知道了阿拉家包，我们的产品就完全走出了西藏，延伸到了内陆发达地区，影响的人群和客户范围会比去西藏旅游的人群还要大。

记者：我注意到，酒厂正在开展“精品葡萄酒光临名企”活动，相当于酒厂的直销、直营，走访西藏各个企业，建立战略合作伙伴关系。

周：“以精品酒尊名企”不是阿拉家宝独创的策略，白酒行业也有类似做法，但西藏市场上还没有像阿拉家宝这样能契合当地文化独特性，成为西藏名企的精品酒，而是招待宾客、赠送朋友的最佳选择。外地朋友来西藏，不能总是用茅台、五粮液等洋酒招待，要找到西藏的特色产品，我们的阿拉家宝系列产品就是一个很好的选择。目前这项工作进展比较顺利，我们今年计划走访100家西藏企业，2024年底最好能走访300家。更长远的计划是进入内地，与内地企业互动。

“名企品酒”不只是产品合作，而是在当地共享渠道、客户、资源，建立异业联盟，比如我们跟大地保险合作，保险公司招待或者派客户使用阿拉家宝，相应的也可以接手我们全年的保险业务，这种商业模式是互助的典范，这样合作才能长久、可靠。

记者：作为一家新公司，你们在营销方面有什么创新的想法吗？

周：阿拉家宝本身就是一个创新型企业，它的出现在西藏是创新的，是一个全新的事物。创新是我们企业的生命线，但是创新的同时，也要巩固我们传统营销的基础，发展分销，在业务、分销、推广、零售店管理等方面都要扎实工作。但是由于客户的特殊性，我们必须充分发挥我们的创新能力，无论是在产品设计还是营销方式设计上。在经销商发展方面，我们需要有新的办法，这些办法我们还在尝试。我们希望接触到我们产品的人会喜欢，通过这些产品，开始热爱西藏、记住西藏，进而参与西藏。我们面对的是独一无二的优质客户资源，我们希望在我们的客户中，能够产生新的合作伙伴，能够在内地推广藏文化，分享藏地旅游经验，同时也分享藏地产品，与我们一起分享阿拉家宝藏崛起带来的创业红利。回到我原来说的，让阿拉家包成为每一个顾客心中的西藏，当西藏这个概念成为他生活的一部分，那么我们的销售策略就是水到渠成了，已经实现了。

记者：感谢您接受我们的采访。

布达拉宫

羊卓雍错

卡若拉冰川

雍布拉康

江孜宗山堡垒

阿拉坚赞和羊卓雍错

美丽的西藏318国道

本文选自《闲读》2023年第四期