2019年对于支付行业来说是特别重要的一年，1月14日，备付金开始100%集中存放，之前可以存放在第三方支付机构银行账户的未结算资金在1月14日全部存放完毕，此后，这些资金将全部离开商业银行，存放在人民银行。

这一变化带来的两个直接后果是：没有了入账资金，支付机构在与银行的商业谈判中失去了议价优势，导致其银行渠道成本上升；收不到利息后，支付机构寻找新的收入来源以保证业务经营成为众多中小支付机构的生死考验。一时间，转型成为支付行业的热门话题。

在此背景下，2019第三届中国移动金融发展大会上，苏宁金融研究院研究员黄大志就支付转型的宏观层面发表演讲，联动优势电商股份有限公司副总裁徐海东就针对2B转型的针对性发表演讲，给行业带来最新思考。

转型的出路何在？

“现在有200多家持牌机构，无论是C端还是B端，包括头部机构都在寻找机会。”徐海东说。

那么现在市场上主要的转型路径有哪些呢？在黄大志看来，有四大转型方向备受行业关注：

一是支付+增值服务。

其实“支付+”这个词早在2004年就被提出来了，不同公司的+不一样，有的+营销，有的+供应链金融，有的提供数据服务，每家公司都有自己的策略，甚至还有一些将互联网金融流量引流给商户。

第二是金融科技，支付公司做金融科技，有数据优势，也有技术优势。

具体来说，金融科技领域最根本的要素是数据，没有数据，什么都做不成，数据是金融科技时代的原材料。

支付天然连接着商户与用户，商户与用户互动过程中产生的交易数据是第一手的，因此支付机构相较于其他金融科技公司具有数据优势。

同时，第三方支付行业从诞生之日起就一直以互联网模式提供服务，因此有着天然的技术积累。

第三是农村支付或者叫“三农”支付。

从今年3月份人民银行发布的2018年支付体系运行总体情况可以看出，相比一二线城市，整个农村市场的移动支付普及率或者是农村金融支付服务还有很大的提升空间。

第四是跨境支付，对于支付机构来说，跨境支付是一个不想选择却不得不选择的方向，因为B端支付有着一般产品难以大规模复制的难度，如果没有基础或者资源禀赋，短期内难以实现，难以快速打开市场。

相比较而言，跨境支付更有优势，一方面，国内支付机构拥有天然的技术和实践优势，在对外推广方面有优势；另一方面，人民币国际化、一带一路倡议促进了跨境公司的发展；加之东南亚与中国国情相似，为跨境支付的发展提供了机遇。

在徐海东看来，无论C端还是B端，后者显然是更优的选择。

公开数据显示，当前C端支付市场的寡头格局已经确立，2018年微信和支付宝合计占据93%的市场份额，另外200多家支付机构则在争夺剩余7%的市场，形成一片红海。

对于想要继续保持或者争夺更多C端市场份额的玩家，徐海东认为，要问自己两大问题：第一，自己是否具备流量优势；第二，自己能不能锁定四大场景——扫码支付、手机APP实现银行卡间转账、银行卡向虚拟账户转账、虚拟账户间转账。

对于B端支付市场而言，目前的市场格局还比较分散，没有形成寡头垄断，这意味着任何参与者都有机会。在目前的B端市场，企业普遍面临四大支付需求：

第一，由于企业所处行业不同，对支付服务都有很大的个性化需求；

其次，徐海东强调：“企业对支付的需求一定是线上+线下的聚合支付，既包括远程订餐场景，也包括面对面支付场景，还要在线上线下服务渠道合作伙伴，单单解决线上或者线下的支付服务根本无法满足它的需求。”

第三，分账共享是企业支付非常直接的诉求。

分账是指对于平台企业来说，一个消费者可能在同一个订单中向三个卖家订购商品，产生一笔钱，这笔钱需要在三个卖家之间进行分配，这就叫分账。企业的交易平台都是有多个卖家的，分账功能是必须的。

利润分成是指服务商撮合三个卖家向消费者销售产品，并向他们收取服务费，这就需要利润分成，计算利润，也涉及到企业现金管理，包括应收账款、应付账款，如果有多个支付渠道，则要记一个账。

第四，中小企业对供应链金融服务有需求，我国大量的小微企业没有得到充分的金融服务，所以想利用支付服务“多走一步”——利用这些支付服务，可以更轻松地获得金融服务。

上述场景需求是企业使用支付服务过程中的痛点，也更有可能成为支付机构的最佳切入点。

转型之路需关注的问题

转型并非易事。在黄大志看来，支付机构在转型过程中需要关注以下几个问题：

首先是数据问题，一个商家不会只有一个支付渠道，他通常有支付宝、微信，甚至百度、苏宁等支付渠道，但是这些支付机构之间的数据是打不通的，每个支付机构的数据都是不一样的，具有排他性。

如果获取的数据不完整，可能很难基于支付数据提供增值服务。

第二是金融科技转型的技术能力问题，部分支付机构从成立至今，技术能力并没有太大的进步，不少机构还陷在价格战中，这也是支付机构出海面临的一个问题。

三是农村支付市场化推进问题。

广大农村虽然是一个大市场，但目前仍然面临着征信缺失的问题，央行征信覆盖9亿人，但还有4.6亿人没有覆盖到，而这4.6亿人中很大一部分集中在农村市场，地区教育相对落后，消费观念和习惯相对固定，这些都是支付机构难以解决的问题，可扩展性较差。

四是B端市场可复制性较低，不同行业、不同企业的B端支付电子化程度、流程存在差异，涉及的支付服务也存在差异。

第五是跨境过程中的合规与风险问题。跨境过程中各个国家面临的监管政策不一样，有些行业在中国是合法的，但在国外可能会受到严格监管。

最后还有一个需要关注的问题，现在头部支付机构也想转型，就会面临同样想转型的中小机构的竞争，如何处理好这种竞争关系，找准自己的市场定位，对于中小支付机构来说非常重要。

对于B端转型，徐海东强调要特别关注两大问题：

一是价值模式发生了变化。与个人的高频、即时支付不同，企业注重的是经营的连续性，因为需要支付机构提供持续、稳定的服务。对于支付机构来说，服务的深度比广度更重要，服务才是有价值的，越专业越有价值。

第二是价格不是第一要务。C端市场经历了残酷的价格战，但在B端市场，价格并不是第一要务，服务比价格更重要。

如何实现转型？

“这条路不是选出来的，而是走出来的，要一个个攻克具体问题，立下大志，干实事，才能在市场中找到自己的空间。”徐海东说。具体怎么转型，实现转型需要具备哪些能力？

黄大志认为，支付机构在转型前应该从五个方面考虑自己是否具备优势：

路径选择的问题。转型的方向不是你认为哪个方向好就选哪个，而是要根据自己企业的不同禀赋，选择适合自己的道路。

比如有的机构可能有体系支撑的雄厚资金实力，有的机构有强大技术背景的股东因而技术能力强，有的机构有较强的跨境经验，或者其管理人员对海外机构有较强的了解等等，支付机构应根据自身的资源禀赋选择适合自己的转型路径。

技术实力的问题。对于B端市场和转型金融科技的企业来说，技术水平是绕不开的问题，一些支付机构长期靠备付金赚钱，技术水平不高，只能充当一个很原始的渠道角色，这样的企业很难转型做B端或者金融科技。

合规能力的问题。无论过去、现在、还是未来，合规都是整个支付行业的主旋律，尤其对于跨境支付来说，合规绝对是首选。对于跨境支付的玩家来说，合规和风险非常重要。这是它的健康值，它的健康值越低，它距离登上舞台就越近。

外部合作与集成能力。企业端支付需要很多附加服务，比如个性化定制、供应链金融服务、流量导流、精准营销等。此时，能找到多少外部服务商和增值服务商来满足企业客户的需求？这些诉求对于支付机构来说非常重要。

行业渗透能力。每个行业属性不同，电子化程度不同，支付需求也不同。对行业的了解越深，对行业支付的理解就越深。当支付机构对某个行业的产业链有了更深的理解，就会对行业支付有更深的理解。只有对上下游有了深刻的理解，才能把支付嵌入到整个行业中。

在徐海东看来，支付机构如果选择2B方向，要做好以下几点：

第一，拓展业务范围。即不只做支付，还可以做分账、利润分成，甚至做一定程度的供应链金融；

第二，拓展应用场景。与C端不同，B端支付场景通常非常细化和垂直，参与方有数千甚至数万个，个性化需求非常多，通用产品很难走向全球化。目标是为不同行业提供定制化、专业化的服务。

第三，在支付场景上，需要线上线下融合。

四是要满足企业特别是电商平台在资金结算方面的合规需求。

第五，帮助企业一账通、现金管理。“无论是微信、支付宝还是POS，企业要完成N个平台的账务清算，对平台的负担非常大。支付机构可以一次结算一本账本，无论是通过支付宝还是微信，都可以线上线下一次性生成，最终计算出一本清晰的账本，这样既能帮助企业的财务管理，又能为企业所接受。”

最后，要帮助企业实现金融服务的获取。中小企业如何获得银行贷款？借助支付机构的收款工具，可以形成支付数据的闭环，给银行，降低贷款难度。可以说，帮助小微企业获得金融服务是一个非常必要的能力。

“只有解决了以上需求，我们才能在B端市场抢占先机，这是我对行业的分析和总结。”徐海东说。

最后的想法