本报记者李晖北京报道

随着我国金融领域双向开放不断深化，我国支付“走出去”、境外机构“走进来”的步伐不断加快。

近日，全球B2B支付基础设施平台易福达网络技术服务（中国）有限公司（以下简称“中国”）大中华区总部在北京正式开业。这是继美国支付巨头易福达（PYPL.O）之后，又一家进军中国市场的全球支付概念公司。

在贸易全球化的浪潮下，中国市场跨境交易量的不断攀升以及对高效支付解决方案的需求日益增长成为重要因素。但与此同时，在移动支付已经高度发达的国内市场，外资机构想要快速适应本地化并抢占市场份额并非易事。

一个非常明确的共识是，扬长避短，以差异化竞争。支付宝亚太及大中华区高级副总裁黄美伦在接受《第一财经日报》记者采访时表示，B2B市场的特点与此前进入中国市场的外资支付机构不同，这意味着其目前不会与国内持牌第三方支付公司构成直接竞争，而是会专注于服务这些机构的跨境业务。

外资支付机构加速进入中国

中国海关总署数据显示，2022年中国进出口贸易额将创40万亿元新高。其中，跨境电商全年进出口额首次​​突破2万亿元，网上“买全球、卖全球”势头加快，外贸新业态发展带动跨境支付业务量增长，成为外资支付机构看好中国市场的重要背景。

“”在法语中是“零花钱”的意思，体现了其公司主要定位于小额支付市场。

官方信息显示，其目前拥有全球最大的电子钱包网络，覆盖130个国家和地区，40亿个银行账户，15亿个移动支付账户，跨境支付领域28亿个电子钱包账户，其中超过75个国家和地区支持本币支付和实时到账。其客户包括、、、等零工经济线上平台、、等数字银行机构，以及、等金融科技公司和电子钱包。今年6月，其完成6000万美元C轮融资。

传统跨境支付渠道的痛点催生了新兴公司的崛起。CEO在接受记者采访时表示，全球跨境资金流动目前还存在三大痛点：费用不透明、时效不确定、流程不可追溯。通过解决以上问题，实现了即时、高效、可预期的支付体验，受到很多金融基础设施不完善的新兴市场参与者的欢迎。

“中国市场足够大，未来二三十年会逐渐成为全球资本流动中心，现在进入这个市场正是时候。如果中国进出口数据持续增长，我们也会受益。”他认为，中国成立后，将进一步便利中国与世界的经贸往来，降低本土企业和消费者进行国际支付的门槛。中国也希望与国内支付体系接轨，包括接入数字人民币生态。

此外，中国还透露，正在积极申请国内第三方支付牌照。

此前，中国市场已涌现出一些瞄准C端市场的外资支付公司。公开资料显示，自2015年左右开始有意寻求中国第三方支付牌照，2021年通过其在华全资子公司收购第三方支付公司国付宝，间接获得牌照。今年初，中国区主营业务实体支付宝已增资至45亿元以上。

同样是在2015年，另一家总部位于纽约的国际支付公司（）进入中国市场，在B端跨境支付领域展开业务。目前，在中国的主要客户群体包括跨境电商B2C出口卖家、外贸新业态等有出海需求的企业，并在上海、深圳、广州等地设立了办事处。

此外，2015年成立于澳洲的（：）近年来也瞄准中国市场，开始在跨境支付市场发力。2023年3月，其宣布完成对持牌支付机构广州商务通网络科技有限公司100%股权的收购。目前，公司全球支付网络已覆盖中国大陆、新加坡、澳大利亚、美洲、欧洲等150多个国家和地区。

牌照门槛是外资机构在华开展业务面临的第一个挑战。博通咨询首席分析师王鹏博对记者表示，没有牌照，这些公司只能与国内拥有跨境支付资质的公司合作，作为外资持牌机构，为中国商户提供服务，但这可能带来利润分成、客户流失等问题。

另一个挑战是尽快找到了解中国本土市场的管理者，在这方面一个常见的做法是聘请熟悉当地市场的本地人才。

例如，该公司聘请了平安科技资深人士邱寒来领导该公司。2022年1月，该公司任命原环球金融网络技术服务（中国）有限公司（）中国区负责人黄美伦为亚太及大中华区高级副总裁（SVP）。

他告诉记者，公司在全球有350名员工，来自60个不同的国家和地区。在进入不同国家和地区时，他们不会直接把现有的团队和经验模式带过去，而是因地制宜，组建本地团队。

如何错开竞争？

除了打造持牌、本地化的人才团队外，商业模式和细分赛道的选择同样关键。

在王鹏博看来，国内支付市场竞争激烈，经过几轮激烈竞争，已经形成了相对成熟的市场格局，C端和B端都聚集了多层次的市场主体，外资机构进入要找到差异化的赛道，目前他们最大的优势依然是海外支付网络。

以较早进入中国市场的派安影为例，其在本地化运营方面的探索已有8年。派安影相关负责人告诉记者，我们在人才、商业模式、商贸推广模式、合作伙伴等方面都尝试推行本地化策略，比如深入全国二三线城市不同的跨境电商产业带，挖掘各省市产业带特色，匹配营销策略与资源，与当地商会、协会合作，提供买家支持等。

显然，他们也意识到了这一点。黄美伦接受记者采访时表示，从业务方向来看，它主要面向新兴市场和移动支付方式。它的角色和类似，但主要定位为传统支付网络的补充，解决交易效率低、成本高、不透明等痛点。与传统银行相比，它的跨境支付方式最多可节省10倍的服务费，因此在新兴经济体的客户中影响力更大。

“我们主要向B端提供支付基础设施服务，不像其他公司直接接触C端市场。因此，我们和国内第三方支付机构更多的是合作、赋能的关系。在全球重要国家建设支付网络的成本非常高，国内银行、支付机构虽然有牌照资质，可以做跨境业务，但缺乏出海的渠道。我们可以帮助这些公司在跨境支付业务上提供支付收款网络，有效降低成本。”黄美伦进一步解释道。

那么如何理解B端的定位？一位从事跨境支付业务的资深人士告诉记者，这体现在其主要的服务代理端。比如支付公司A的客户在支付过程中，能看到公司A的品牌，但可能并不知道这笔跨境支付背后使用的支付网络是什么。

“这也是我们本土化的一个体现。”在黄美伦看来，本土化的关键是尊重各个国家和地区最流行的支付方式，更多地扮演集成商的角色，通过API接口进行集成，而不是把标准强加到那里。

因此，尚未在中国获得牌照、选择定位服务角色的中国，或许在中国找到“朋友”会更加容易。据记者了解，中国已与支付宝+、微信支付在跨境业务上达成合作，并在全球双方生态网络中通过钱包收款、支付实现互联互通——全球支付合作伙伴的客户都可以通过支付宝、微信支付实现汇款入中国。

不过记者注意到，在海外市场，包括支付宝在内的国内巨头也在积极构建区域性互联互通服务网络。黄美伦也坦言，这些公司在某些区域扮演的集成商角色确实存在重叠。“但到了某些他们无法触及的区域，就会用到网络，甚至需要使用非卡支付方式的时候，也会用到网络。”她说。