主持人在讲解手中的物品。中国青年报、中国青年网记者 张文玲 摄

姐告雨城直播基地人头攒动，1900多个展位，上千名主播齐聚一堂。 李光辉 摄

姐告雨城直播基地集市上随处可见高薪主播的广告。中国青年报、中国青年网 张文玲 摄

衣着朴素、背包里背着价值数万元的翡翠首饰的业主们肩并肩地走在不同的主播摊位前。其中有中国人，也有缅甸人。中国青年报、中国青年网记者 张文玲 摄

“这是冰雕，多少钱？”“2000元。”“260元？”“为什么把前面2个砍掉？”“260元，快点，快点！”

“这个80元。”“68元？”“58元，走吧。”“真的吗，38元？”“没钱，走吧。”“没钱，送一个给莎莎吧，恭喜莎莎。”……

“今天的货卖的太便宜了，这不是玉石，是白菜。”“来来来，多拿点货，多拿点货，多拿点货。”

夜幕降临，白日的酷热渐渐散去，但在瑞丽姐告玉城、多宝城LiVE等直播基地里，另一种热气却在升腾。晚11点、11点等直播平台，是翡翠、翡翠交易达到高潮的地方，主播、老板们兴致高昂，数以万计的翡翠制品、翡翠原石在讨价还价中成交。

瑞丽，云南省德宏傣族景颇族自治州的一个边境小镇，是中国最重要的翡翠珠宝集散地之一。四年前，这些温润闪亮的矿石孕育出了一个新兴行业：翡翠直播。全国各地的年轻人蜂拥而至。走进瑞丽，4万多名主播24小时不间断工作，让瑞丽成为一座不夜城。只要你进入关注的直播账号，就会看到满屏的珠宝和宝石。

自成为直播主以来，他已售出价值超过1亿元的商品。

赵博直播时几乎没抬头，对面坐着三四个买家，一个个把玉佩递给他，他用玉石手电筒照亮手机屏幕下的玉佩，让屏幕另一边的买家一边看清商品，一边和商品主人讨价还价。

“这是一块冰种翡翠，上面有胶，是老坑的，多少钱？”“1680元。”“680元，快要，现在小了别看，长大了一定很厉害！”“这块冰胶上面是黄玉，下面雕着人像，多少钱？”“2600元”“268元，你去不去？大叔你养我养我，把翡翠都卖了，我养你养老。”赵博一边写订单，一边砍价，一件成品只用了不到二十秒就卖出去了。

赵波就职于创峰珠宝，该公司今年3月27日在瑞丽多宝城LiVE直播基地开设了直播间。该基地有600家直播公司、3500名主播，平均每天有5万多人进出基地，最高日销量达6.4万单。

29岁的赵博是黑龙江人，网名“大博子”。4年前，他大学毕业来到瑞丽打工，跟着一位做原石生意的老板学习翡翠知识，摸、看、感受不一样的翡翠。对翡翠的了解，让他的手和嘴比其他主播都快。他每天工作5个小时，一天能卖出80多万的翡翠，少的也有10多万，带货已经过亿元，曾卖出过一件价值30万的黑玉观音吊坠，买家是他的粉丝，曾多次找他买货。

“翡翠遇到真爱，这个一要信任，二要看粉丝的经济实力。”赵博说，他更多时候会接几百块钱的订单，“就是捞人气的那种。”

根据粉丝的手机使用习惯，创峰珠宝24小时的主播团队相互配合。早上，主播态度温和，慢慢讲解手中的物品；每天18点到20点，在粉丝开始吃晚饭、刷手机的时候，主播会推荐一些200到300元的低端产品，并给粉丝们送上买一送一的福利，吸引人气；交易的高峰期是每天22点到23点，这段时间会卖到1000元以上的高端产品。此时的直播间里，无论是主播还是店主都很激动，砍价的喊价声、下单时拍桌子的声音此起彼伏。主播身边坐着一名闪电采购、一名助理和三名客服人员。

“玉姐”王静萍是创峰珠宝主播团队的核心成员，王静萍在瑞丽卖玉石十余年，一年前当上主播后，迅速圈粉大批粉丝。在她看来，主播不仅要有激情，能营造氛围，还要有掌控局面、把控质量和价格的能力。她以砍价狠而闻名，拒绝被店主示意，说“想说什么就说”，想让粉丝看到砍价的全过程。

有时，价格太低，店主还会和主播争吵，甚至威胁主播。但在王静平看来，“主播要站在粉丝一边，全心全意帮粉丝卖货，这样才能赢得粉丝的信任。”

“凡是想卖假货、‘杀猪’的货主，一律封禁。”王敬平称，货主需要提前一天预约，把货品送到直播间验货，主播下班后还要再检查售出的商品，如果有裂痕，订单就会被取消。买家收到货后，如果对商品不满意，可以7天无理由退货。公司不允许主播收受粉丝的红包；也不允许主播在工作之余和店主交流，“这样会影响主播的情绪，带货的时候会犹豫价格”。

只有规范的管理，才能让新兴行业的年轻人走得更远、更稳

与多宝城LiVE直播基地相对安静的环境不同，姐告渔城直播基地却是熙熙攘攘。1900多个摊位上，上千名主播并肩站在自家的“米柜”（当地人俗称“饭柜”）里。在喧闹混乱的市场里，很难听清大家在说什么。衣着朴素、背包里背着价值数万元的翡翠首饰的货主们肩并肩地慢跑着。在不同的主播摊位前走动的，有中国人，也有缅甸人。市场里随处可见高薪招募主播的广告。

姐告玉器城原本是一个卖珠宝的实体市场，2016年，市场里一些商户做起了直播，销量大增。2018年，大量外省年轻人涌入瑞丽，他们不认识货主、没有货源、没有资金，来到玉城，租下一米长的柜台，拉上宽带线，就开始直播。

当地货主每天都会来禹城给主播送货，从晚上10点到第二天凌晨1点，市场里挤满了上万人。一些主播的摊位上挤满了人，货主们争先恐后地给主播递货。收入不一，有的一年能赚20万元左右，有的一年能赚4-5万元。

来自安徽的李敏在大学学习珠宝鉴定专业，每天下午2点到凌晨2、3点直播，每月收入时有时无，扣除柜台租金、房租、日常生活开支，“不会亏本”。

禹城直播基地办公室负责人尹明丽介绍，基地平均每天发出快手订单3万多单，2018年10月至今年5月，淘宝总销售额达32多亿元；2019年9月至今年7月，快手销售额达13亿元，直播带货总销售额达7.9亿多元。

瑞丽市工商和科技局数据显示，2018年以来，瑞丽珠宝直播呈现井喷式发展，从事珠宝玉石加工销售的7万余人中，主播超过4万名，截至目前，淘宝直播已超过1万场，京东、快手、字节跳动、天猫、腾讯等15家直播平台入驻瑞丽，涌入人口超过当地人口。

“在瑞丽找房子很难，一套50平方米的房子，月租金要2500元。”尹明丽说。

但直播行业门槛低，导致瑞丽翡翠直播乱象丛生，有人通过微信小程序骗取顾客钱财，有的主播卖假货，网络投诉、售后纠纷增多，网络市场监管难度加大。

瑞丽市工商和科技局局长王勇介绍，2019年，瑞丽成立10个直播基地，要求原石、成品直播均需进基地，实行直播商家准入机制，严禁进场售假。本月15日，《瑞丽市互联网翡翠直播交易管理规范（试行）》出台，规范了翡翠直播平台经营者、翡翠直播线下服务商、平台经营者、主播等行为。

7月27日，多宝城LiVE直播基地贴出一则禁播告示：入驻该基地的钟氏珠宝店直播间因未在基地发货中心打包发货，被扣分30分、禁播一天，罚款500元。

根据基地规定，所有订购商品及赠品必须经过检测中心及发货中心检测合格后方可发货，每件商品必须有鉴定证书，包括作为福利礼品赠送给粉丝的珠宝玉石；发货时商品必须附有销售凭证，订单卡、商家售后卡、基地售后卡；镶嵌商品必须经过镶嵌金、银、钻石检测，确保商品品质与商家承诺一致后方可发货。

在规范直播商家的同时，各基地也以多种方式给予扶持。比如，对主播提供免费培训，内容包括直播入门和营销运营、主播自我修养、珠宝玉石知识、瑞丽风土人情等。多宝城LiVE基地还号召全国各地珠宝玉石商家入驻，为基地的直播商家提供产业链上的供货渠道。商家可以通过借货、送货、买货等多种方式开展线上直播带货。为通过直播带货提升销量，基地和平台还定期举办线上直播活动造势：今年5月在抖音举办的翡翠手链节吸引了4000万观众观看，售出20多万件，3天成交总额达1.5亿元。

瑞丽市工商和科技局的数据显示，规范的管理带来了可观的销售额，2019年，瑞丽珠宝玉石互联网直播基地销售额累计达53.6亿元；今年1至5月，销售额已达100亿元。其中，多宝城LiVE基地自去年运营以来，已向全国发运珠宝玉石制品565万件，累计销售额达35亿元。

入驻多宝城LiVE基地后，创峰珠宝直播间粉丝数4个月内从零增长到38万，赵波认为这是整个公司团队努力拼搏的结果，直播第一个月，他减掉了20斤；王静萍直播到天亮，睡3个小时，再回来上班，从来不敢请假，因为请假的话会掉粉丝；主播们声音沙哑，在直播间激动不已，下班后就像泄了气的皮球，一句话都不想说。

8月14日至15日，首批360人参加了瑞丽互联网翡翠直播从业主播证的首场考试，赵波目前正在备战下一场考试，在他看来，创业就是要把一件非常有意义的事情做好，只有把珠宝直播这种新型商业模式管理好，把事情“搞得精彩”，这些新兴行业的年轻人才能走得更远、更稳健。