深圳湾这片填海造地，已成为深圳创业创新的中心，这里矗立着深圳腾讯滨海大厦、深圳百度国际大厦、香港主板上市公司A8音乐大厦、芒果网络大厦等知名互联网公司总部或地区总部大楼。

深圳湾深圳软件产业基地5栋D座10-11层，是万兴科技创始人吴太兵斥资1亿元购置的办公楼。占地面积约5000平方米。站在吴的办公室里，不仅能眺望深圳湾四周，还能隔海看到香港的流浮山。

与巨头同台竞技的万兴科技在国内并不出名，但却是中国消费软件领域的隐形冠军，其消费软件销往全球200多个国家和地区，每年新增付费用户数百万，2015年营收近3亿元，利润数千万元。

真是难以置信。

国内靠直接向大量海外C端用户销售软件赚钱的软件公司非常少，无论是360还是金山，软件都是免费的，增值服务（广告、游戏联运等）都是收费的。能从外国人身上赚到钱的中国软件公司大多都是2B，而且多是软件外包公司，比如文思海辉，靠大量人员接欧美大软件公司的外包订单，从人工价差中赚钱。

万兴科技，中国软件业的异军突起是如何诞生的？

工具

1975年出生的吴太兵也是软件行业的资深人士，在银行工作后，到深圳创建万向王国，这其中也有他的子女的功劳。

2002年，刚刚当爸爸的吴太兵和如今很多家长一样，成了婴儿摄影爱好者。他特意买了一台数码相机，让远在湖南的父母也能看到孩子的照片。但家乡没有电脑，打印数码照片邮寄回去成本太高。幸好家乡有VCD机，吴太兵便想着能不能开发一款可以用电脑将数码照片刻录到VCD的软件。吴太兵很快就把产品开发出来，家乡的父母通过他邮寄的VCD，分享孩子成长的喜悦。这件事让吴太兵嗅到了商机，他不断优化产品，让它能在电脑上添加文字和音效，并将产品命名为“To VCD”。

2002年，国内软件公司纷纷涌现，金山、瑞星、东方卫士等杀毒软件在连邦软件等线下渠道展开竞争，而国内的网上下载站基本都是免费或盗版产品。像To VCD这样小众的软件，吴太兵没有财力进行线下推广，就尝试在海外的下载站销售，这完全是一个偶然的举动。

到2002年底，的营收突破100万元，这让吴太兵十分兴奋：一款产品能卖这么多，那10款、20款呢?吴太兵迅速在2003年9月23日注册成立了万兴科技，并招募了大批人员扩充团队。

如今在万兴科技担任人力资源总监的彭平云还记得第一次见到吴太兵的情景：办公室在深圳莲花山脚下的江苏大厦，正对着邓小平雕像，空着两间房间，还没有电脑。当时非典疫情刚过，彭平云从老家湖南郴州来到深圳找工作。经过面试，她成为吴太兵的第四名员工，负责设计，月薪3200元。

当时，吴太兵手里只有一个产品——To VCD。彭总觉得这个产品真的很好用，能解决用户的需求。和其他创始人一样，吴太兵给彭总描绘了一个美好的未来——希望所有PC都有万兴的产品，希望万兴的产品能改变生活。“软件智慧，全球共享！数字生活五彩缤纷！”如今已是万兴高管的彭总，依然记得公司最早的口号。

吴太兵大概没想到，自己会选择一条艰难的道路来发展消费类软件。消费类软件的特点是用户数量庞大、市场热点频发、产品更新速度快。这对吴太兵和他的团队提出了很高的要求：如何第一时间了解和分析市场需求，并快速推出产品？

此外，消费类软件在中国早已“烂透了”。早期版权保护不力，抄袭现象猖獗。一款软件火了，就会有一大堆模仿者，其中也不乏腾讯这样的巨头。软件原创者几乎不可能直接向用户收费盈利，因为免费是国内互联网竞争最常见的手段。

这其中的坏处还不止这些，中国消费软件市场的激烈竞争，也让吴太兵养成了敏锐的产品嗅觉和及时应对市场变化的能力，而这些如果运用到海外，无疑是一招“杀手锏”。

2005年，万兴科技抓住微软等数字文档巨头之间不兼容的市场机会，推出了PDF转换软件PDF，可以将PDF文件转换成Word//PPT等多种格式。在彭先生看来，当时这款产品界面比较粗糙，质量也不稳定，但还是有很多人买，就连软件巨头微软也下了订单。

从2007年开始，搭载苹果操作系统的iPod、iPad等产品爆发式增长，苹果系统与主流系统不兼容，也就是说在各种系统上都能播放的音视频文件在苹果系统上无法播放。万兴科技针对这种市场需求，抓住痛点，迅速推出了万能音视频转换软件，让所有系统上播放的音视频都能在苹果系统上播放。

2011年，万兴科技抓住移动市场快速崛起的机遇，推出跨端数据恢复软件，针对手机用户误删除短信、社交内容、照片、视频等数据却找不到的痛点，推出这款产品，只要手机数据没有被物理删除，都可以恢复。

有人说，万兴的产品技术不够先进，“所有产品都是以性价比为核心的”。吴太兵告诉《创业者&i黑马》，一些大公司的PDF编辑产品售价超过600美元，而万兴的产品虽然只有大公司产品85%的功能，但售价仅为70美元。

“很多时候，人们在软件上的花费，是学习新技术本该付出的成本的转换。”吴太兵说，理论上，如果用户真想自己做上述PDF、音视频格式转换、手机数据恢复等技术，市面上开源技术一大堆，只要有足够的时间和金钱，很多人还是可以搞定的。但大多数人都会盘算，这样的投入是否值得，还是花19.95美元买一个万兴产品更划算？

万兴科技之所以能把产品做到“高性价比”、用户满意度高，一方面是因为其研发人力成本确实明显优于欧美企业，同时还能在国内设立24/7多语言客服团队；另一方面，也与万兴科技早期采用线上营销模式、以消费级软件为主要销售方式息息相关。

营销奖金

吴太兵通过在网上卖软件赚到了人生中第一个一百万美元。

“当时（2002年），大家卖软件更多的是通过实体店，连外国人都没有意识到这是一个巨大的机会。”吴太兵告诉《创业者与黑马》，一个国外的软件开发商以10美元的价格卖给渠道商，经过层层代理后，当用户在实体店购买时，价格已经涨到49美元。“我们去掉了中间商，只卖29美元。”

据吴太兵介绍，早些年欧美的老牌软件公司并不重视线上营销，这给了万兴科技一个黄金机会。吴太兵打了一个有趣的比喻——这就像是农村人到城里当保姆，这是大多数城市人不愿意做的工作，赚了钱之后再回家乡盖房子，过上比很多城市人还好的生活。

“我们提出一个概念叫消费软件，这些软件的用户忠诚度不是很高，他们想要什么？快速获取。这正是通过网络营销销售这类软件的逻辑。”吴太兵说，传统消费品要想让消费者“快速获取”，必须有多种产品和高密度的渠道覆盖。比如宝洁的洗发水产品，有飘柔、海飞丝、潘婷等，每个都有细分的功能。宝洁的销售渠道是中国分布最密集的渠道体系之一，涵盖超市、专卖店、便利店等，无处不在。

吴太兵扎根深圳，深谙南派日化营销精髓，在多媒体、跨终端数据管理、数字文档等领域推出多款产品。巅峰时期，万兴科技拥有数百款产品，如今仍有数百款产品在售，每款产品多达8种语言版本，覆盖200多个国家和地区。

海外有一些专业的软件和实体IT产品网络卖家，如荷兰电商解决方案提供商DR（简称DR），2013年交易额达300亿美元，这些平台也是微软、甲骨文等明星公司软件产品的代销平台。

吴太兵将产品上传到这些平台，并标上价格，一般在20美元左右。这些平台本身没有流量。万兴科技通过SEO、CPC等各种营销手段，将用户引导到自己的网站下载试用，如果决定购买，则会留下邮箱地址，点击购买按钮生成订单，通过这些平台的支付系统进行支付。万兴科技收到第三方平台发送的用户支付信息后，销售管理后台会自动发送产品授权码，也就是所谓的用户激活使用产品。这些平台每周或半个月扣除佣金后，会将销售收益汇至万兴科技指定的账户。

选择知名的海外电商平台代销，可以让万兴这样的小软件公司更容易获得海外用户对好产品的信任，同时也不用担心收不到款。“欧美软件市场非常成熟，法律监管非常严格，软件假订单的做法不像中国游戏行业，几乎不存在。”万兴CFO孙淳说。可以说，万兴从一开始就面向全球市场、面向全球用户，产品都是按照“世界一流”的要求研发和销售的。

2003年，为了减少佣金支出，万兴科技开发了自己的官网作为软件销售平台。在此模式下，万兴科技与等海外支付平台签订了收款协议，每收一笔款，万兴科技需要向支付平台支付3%-3.8%的服务费，而且这笔钱可以随时提现。

万兴科技在自营业务之后，线上推广方式逐渐多样化，有SEO（搜索引擎优化）、展示广告、联盟广告、数据库营销、社交媒体推广等，但搜索引擎广告是主要的推广方式。搜索引擎广告一投放就有回报，只要能算出ROI（投资回报率），就可以不断增加投放量。

奇葩说是最早做谷歌海外广告的中国公司之一，对谷歌的规则理解更深，广告效果也越来越好。从2009年开始，奇葩说就与谷歌直接合作，广告投放量不断增加。2015年1月，谷歌大中华区总经理到访奇葩说，与奇葩说签订了高达1亿元的合作协议。

万兴科技巨大的营销投入带来了营收的持续增长。根据万兴科技招股说明书的数据，2011年至2015年，万兴科技的营收分别为1.04亿元、1.52亿元、1.96亿元、2.28亿元、2.69亿元。其大部分营收来自于电商发达、知识产权保护严格的国家，如美国、加拿大、德国、英国、日本、澳大利亚等。

有人会疑惑，像万兴这样的公司，真的能通过谷歌广告等网络营销手段，实现这么大的收入吗？能花几亿去买一栋楼吗？

这并不奇怪。

在中国，不少独角兽企业都是靠搜索引擎营销崛起的，比如苏州的同程网，2013年靠几百人做百度搜索引擎优化和广告，在携程、艺龙、去哪儿等巨头的眼皮底下，实现了营收5亿多，利润3000-4000万元。

跨境B2C平台兰亭集势2013年在美国上市，主要商业模式是在eBay、亚马逊等海外第三方电商平台开店，同时运营自有网站，营销方式也是在推广、代收货款。2012年兰亭集势净营收达2亿美元。但兰亭集势销售给外国人的婚纱属于低频产品，跨境运输货物需要使用UPS、DHL等国际快递，成本极高。

利润共享，家庭和睦，万事兴隆

走在万兴的办公区，处处都能感受到“家”的氛围。比如，办公室每层都摆放着数张智能按摩椅，供员工使用；中午12点半到1点半，办公区的灯光熄灭，全体员工午休。在公司文化墙上，可以看到万兴为员工家属举办的趣味活动照片。万兴有这样的文化，主管周六主动加班，但家属可以陪同，所以周六经常能看到三五个小孩在万兴办公区的休闲区玩耍。

让《创业者》&i黑马记者感到吃惊的是，万兴科技400多名员工中，海归和外籍员工占比超过5%，工龄6年以上的员工更是多达数百人。甚至2003年与吴太兵一起创业的3名员工中，除了一人回家照顾丈夫和孩子外，彭平云（员工4号）和公司监事会主席兼部门总监陈江江（员工3号）都还在公司任职。

作为万兴科技的掌舵人，吴太兵一定很高兴看到一群失败者和他们的家人能因为万兴科技的蓬勃发展，在深圳享受到幸福、优质的生活。

吴太兵告诉《企业家&i黑马》，“十几年过去了，如果回头看万兴科技到底有什么不同，我觉得很重要的一点可能就是我们的利润分享机制。”

彭平云刚加入万兴时，对一家创业公司会租下莲花山脚下的4A级写字楼感到很惊讶，吴女士回答说，工作很辛苦，我们想给大家提供一个好的环境。

“有一年，一个业务经理抓住了某项业务的趋势，为公司创造了可观的价值，拿到了24个月的奖金。”陈江江说，吴太兵作为老板，一定会信守承诺。陈江江认为，这是万兴科技能够扎扎实实发展到今天的核心。

2011年，万兴科技获得第二轮逾千万美元投资，由IDG领投，浙江华瑞跟投。当年万兴科技营收达到1.04亿元。暴富后的万兴科技推出股权激励和分红计划。

据万兴科技招股书显示，2010年、2011年，万兴科技先后成立了宜兴投资、嘉兴投资两家员工持股公司，合计占万兴科技24.93%的股份，覆盖近70名核心员工，相当慷慨。

万兴科技的周围有不少互联网巨头，包括百度、腾讯、中兴等巨头，如果仅靠吴太兵的“理想”，显然无法吸引和留住高端人才。万兴科技近几年的现金分红都比较大规模，对应2012年至2014年合计分红近5000万。2015年，万兴科技营收2.69亿元，现金分红就达到2400万元。

彭平云告诉《创业者》记者，“我们公司老员工都有股份，你问我挣多少钱，听听就好，并不代表我们的实际情况。”彭平云透露，万兴老员工的薪酬结构跟华为差不多，工资+分红。在深圳，大家都知道华为核心员工的工资只是“零花钱”。

早期，万兴科技需要用人海战术，通过堆人做搜索引擎优化来抢占市场。在移动互联网时代，特别是物联网时代，对人才的需求不再是吃苦耐劳、执行力强的初中级“蚂蚁”，而是能引领市场的“大象”。2015年，万兴科技开始大规模招募事业合​​伙人，这时，上文提到的“年薪+股票分红”的分红机制发挥了巨大的作用，吸引了迅雷、腾讯等公司的优秀人才纷纷加入，毕竟腾讯和迅雷没有那么多股票可以分。

反复尝试与突破

在强化原有业务的同时，万兴科技也在寻求突破。2005年6月，万兴科技成立了子公司深圳复星，并开发了一款针对国内用户的产品——拍拍乐。用户通过它上传自己的照片，其他人可以发起评论、互动，真是图片版的。“这是老板最喜欢的项目，他投入了很大的心血。但打造一个照片社交平台，需要在服务器、带宽等方面投入巨大，模仿者很快就会出现。万兴科技当时还没有开始融资，卖软件赚来的血汗钱都投进去了，还不够维持生计。”陈江江说，最后，万兴科技不得不关闭这款产品。吴太兵在深圳海上世界与团队“告别晚宴”时，哭了。

吴太兵多年来一直在寻找消费软件之外的新商机。除了图片分享，万兴科技还探索了游戏业务。2010年，《愤怒的小鸟》风靡一时，页游市场蓬勃兴起。页游本质上就是游戏，这对万兴科技来说，技术上并不难。加之万兴科技擅长海外推广，拥有数百万用户，官网每年有数千万的访问量。吴太兵想通过页游将这些流量和用户变现，这个想法很美好。2011年，吴太兵挖角国内精英游戏团队，成立了广州星游、广州万德、深圳星游三家公司，分别研发、代理和运营页游。

但他们忽略了一个致命弱点——吴太兵和万兴科技没有游戏基因。万兴科技是一家工程师文化的公司，吴太兵和万兴科技高管团队对游戏兴趣不大，只能让职业管理团队来做。最后这支团队开发运营了《天界令》等产品，市场表现不佳。吴太兵干脆把公司打折卖给职业经理人，万兴科技彻底退出。万兴科技对页游的探索，让其损失了数百万元。

从2012年开始，吴太兵把探索方向转向物联网。这是一个万亿级的市场，万兴做过机顶盒、空气净化器、路由器、智能插座，甚至智能手环。虽然深圳是智能硬件创业公司的天堂，但这也是万兴不擅长的领域，学费高昂，每年投入数千万元。

但靠卖智能硬件做“物联网”的公司毕竟是少数，创业公司很难做到硬件销量过十万台，更别说物联网了。2014年1月，万兴科技成立深圳斑点猫公司，定位研发和销售物联网家居安防软硬件产品。2015年1月，万兴科技成立万物互联，万兴科技核心团队成员持有深圳斑点猫40%股份，全力押注物联网。团队、激励措施都准备好了，但直到2015年8月，吴太兵才在反复摸索后终于想通：万兴科技的优势在于多年来在软件、系统方面的技术积累，而不是做硬件、做单品。

吴太兵告诉《创业者&i黑马》，万兴科技最早解决了PC时代苹果、微软两大操作系统之间用户图片、音视频、文档等互联互通的问题，后来又解决了用户PC和手机之间的互联互通问题，现阶段的目标是让用户和所有智能设备，也就是智能家居系统能够互联互通，底层技术逻辑是“云+端”。

“这符合我们过去的基因，我们过去是有多款产品，智能家居本身也有多款产品。”吴太兵说，过去万兴科技通过云账号体系把这些软件产品打通，现在则通过斑猫系统把门锁、机顶盒、路由器、空调、门窗、摄像头、灯、插座等打通，形成物联网家庭安全解决方案，解决入侵防御、消防监控、老人小孩远程看护等家庭安全问题。万兴科技之前在单品上的投入和尝试没有白费，很难想象，如果没有做这些单品，遭受这些损失（四年探索，总投入过亿），万兴科技不可能轻而易举地把这些产品打通，但今天，万兴科技做到了。

“如今用户也可以自己购买个别单品来组建智能家居网络，但你会发现，如果聘请专业的公司来做，成本会少很多。”吴太兵说。

IPO失败，但仍勇敢

2014年，万兴科技向证监会递交了创业板IPO招股说明书，在经历了预审、初审等多个阶段后，最终未能在2016年8月26日通过发审委审核。但吴太兵坚信，万兴科技的营收和利润都非常好，而且每年都在快速增长。未通过审核的原因或许是因为万兴科技是国内为数不多的靠向海外C端用户销售消费级软件来盈利的公司，在业界名气不大，发审委的认可和接受需要很长时间。

吴太兵对《创业者与黑马》表示，万兴不会气馁，会坚定地拓展新业务，继续扩大营收规模，让员工分享万兴成长的红利，同时加大对物联网家庭安防的投入。据万兴CFO孙淳透露，万兴2016年的利润很可能达到近1亿元，现金分红力度空前。

“半年后，万兴科技还会陆续登陆资本市场。”吴太兵表示，他始终相信，优秀的公司不会被资本市场拒绝。