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文丨陈静懿

责任编辑：雷云婷

在线音乐教育市场深海里，有巨轮、有造船的资本、有拉船的陪同老师，也有暗流和暗礁。

近日，快陪练宣布获得人民币1亿元B轮融资，由富时资本领投，高榕资本、IDG资本、智库资本等机构跟投，快陪练创始团队也参与了此轮投资。

全国钢琴学习者人数已超过3000万，随着国家中考美育改革的推进，这一数字还将继续扩大。政策利好、网络教育的普及，使得网络音乐教育成为素质教育领域的热门领域。

目前在线音乐教育市场以VIP陪练、快陪练、小叶子陪练为主，此次投资拉开了2021年在线音乐教育市场的序幕，也拉开了新一轮的竞争。

然而，在线音乐教育远没有看上去那么光鲜。

市场规模增加

资金表现谨慎

在线音乐教育主要服务群体为K12（小学到高中）及学龄前钢琴少儿，平台招募老师为钢琴少儿提供一对一在线伴奏，伴奏老师负责协助孩子完成主课老师布置的学习任务，对听到的错音进行纠正，纠正指法。

伴奏是音乐教育中的刚需，以往音乐伴奏主要都是线下进行，孩子去乐器店找老师或者老师来家里练琴，而线上音乐伴奏平台出现之后，凭借价格低廉、不受时间空间限制等优势，迅速“收获”了大批家长。

2020年新冠疫情的到来，改变了伴奏行业的生态，不少线下琴行因无法承担高昂租金而倒闭，而线上音乐教育平台的用户量却暴增。据公开资料显示，VIP伴奏课日均上课人数已达3万，2020年10月用户量突破120万。有投资机构指出，到2022年，音乐教育市场规模预计将达到4000多亿元，而线上伴奏市场需求规模近千亿元。

扩招还将继续。据中国音乐家协会统计，2018年全国学习钢琴的少儿总数已达3000万，并以每年10%的速度增长。2020年10月，国务院印发《关于全面加强和改进新时代学校美育工作的通知》。《中央军委关于艺术教育领域成果转化工作的意见》，要求“力争2022年实现全覆盖，在中考中全面推行美育”。

艺术类专业从兴趣班变成必修课，成绩刺激家长神经，素质教育成为不可忽视的市场。在众多垂直赛道中，在线音乐教育兴起最早，并形成了标准化的运营模式。

事实上，在2020年迎来高速增长期之前，在线音乐教育市场早已经历了一轮优胜劣汰。

2014年底，VIP陪练成立，开创了真人一对一线上钢琴伴奏市场。随后，新玩家纷纷涌现，2016年上线美乐钢琴、快陪练、熊猫钢琴伴奏；2017年上线游子陪练、开心陪练、奇遇。线下钢琴店雨丝钢琴伴奏入局。这一年，熊猫钢琴伴奏拓展业务，进化为小叶伴奏，2018年掌门一对一上线掌门伴奏，阿里巴巴旗下杭州蓝芽陪练网络科技上线蓝芽陪练。

庞大的市场也让投资者看到了红利，2017年至2019年，投资机构动作频频，其中VIP陪练2017年至2018年两年间募资3次，金额均超过10亿元，而快陪练则基本保持着每年一轮融资的融资速度。

经过六年的发展，不少规模较小的在线音乐教育平台纷纷倒闭或转型。2018年3月获得天使轮融资的蓝芽陪练，同年8月注销；2019年，语思钢琴倒闭；游自培训没能熬过2020年的寒冬；美悦、掌门一对一等也纷纷转移业务重心。

从资本动向来看，在线音乐教育市场的投资者愈发谨慎，在2018年之后出现了投资向头部公司集中的趋势，即便在线教育呈现爆发式增长、融资活动不断的2020年，在线音乐教育行业仅有快配联一家获得融资。

平均客户获取成本：5,000

付费转化率仅为10%

俞敏洪称，在线教育每增加一块钱​​的收入，就需要花掉两块钱。行业巨头可以用钱来换取流量，但对于好不容易获得融资的创业公司来说，一旦停止资本输血，就会惨败。

和其他在线教育行业一样，在线音乐教育这条赛道也是用钱打造的。

VIP陪练创始人徐浩俊将在线音乐教育的赛道比作高速公路，你稍有停顿，身边就会有人超过你，在线音乐教育平台争夺客户和教师，这已经不是什么秘密了。

已离职的业内人士何山告诉新游戏（ID：），在线音乐教育平台吸引新客主要通过三个渠道：广告、老用户引荐、与线下机构合作或者平台每月在广告上投入巨额资金，广告主要投放在各级应用市场、信息流平台，通过各大社交媒体的KOL做内容植入，此外在搜索引擎投放关键词广告获取用户，此外平台还通过外呼公司大规模触达潜在用户。

何珊透露，在平台上投放广告获取一个电话号码的成本大概在300到500元，北上广深四地的号码更贵。家长在平台上留下电话号码后，平台工作人员会联系用户推荐免费试听课，只有60%的用户能联系上，40%的用户会接受推荐，最多10%的用户会付费。经过这层层流量，平台获取一个新付费用户的平均广告投入高达5000元。

另外两种引流方式的成功率更低。VIP陪练和游资陪练都声称平台靠口碑引流，但何山表示老用户引荐的人数非常有限，平均一年能成功引荐20个付费用户，一个付费用户已经很理想了。

各平台的目标用户相同，广告渠道高度重合，导致了很多不正当竞争。何山表示，行业早期，为了吸引用户，会诋毁竞争对手，相互敲诈勒索，搞公关战，雇佣黑客攻击竞争对手的服务器，雇佣网络喷子霸占销售资源等违法行为屡见不鲜。

激烈的竞争催生了代言人“撞衫”现象。2015年，郎朗投资了小叶音乐教育旗下的The One智能钢琴，并在2019年6月小叶伴奏新版上线后成为代言人。小叶钢琴培训的前身熊猫钢琴培训也曾以“郎朗投资”的口号吸引家长，郎朗曾表示很荣幸能投资并代言小叶钢琴培训。但2019年7月，郎朗却成为VIP钢琴培训的“音乐大使”。

代言人象征着一个品牌的个性，独家协议是代言合作中的常见做法。一个明星同时代言两款竞品，除了郎朗自身重利益、不爱惜羽翼之外，品牌与明星之间的关系不平衡，也可以看出VIP培养是为了流量，不顾自己最基本的权益，急功近利，盲目跟风。

师资资源是在线音乐教育平台的基础和核心竞争力，不少平台以师资力量雄厚、师资质量高来吸引家长，VIP陪练在广告中宣称每位老师都经过六级筛选才能上岗，快陪练则宣称每位老师都经过六级筛选才能上岗，并以1：1的师资招聘比例来吸引家长。

不过，师资资源也是平台的痛点。游子练习创始人张涛曾对媒体表示，优秀的音乐院校毕业生觉得陪练收入太低，而愿意陪练的老师也不是很专业。

家长诉求与行业现状的矛盾催生谎言。以VIP陪练为例，其自成立以来迅速扩张，吸纳大量资金，成长为国内陪练老师数量最多、用户规模最大的在线音乐教育平台。

曾在VIP陪练担任初级伴奏老师的大学生芳芳告诉新博一（ID：），平台会对员工简历进行“美化”，她并不是11所音乐学院毕业的，但在给家长看的教师简历中，毕业学校变成了11所音乐学院之一。媒体《揭秘图教育》也曝光VIP陪练伪造教师学历，欺骗家长称兼职伴奏老师是已经毕业的专职教师，还专门制定了一套规则，要求家长如何处理这些话。

何山提到，在行业发展初期，一些平台的老师主要来自二三线音乐院校的学生，在招聘钢琴伴奏老师时，并没有严格要求钢琴专业出身，“这也体现了老师的实力”。

对于教师资质审核不严的问题，VIP陪练曾被网友曝光，在招聘部分乐器伴奏老师时，甚至不需要进行正式的考核。

多数平台会把辅导老师分为低、中、高三个等级，等级越高，收费越高。但VIP辅导对辅导老师的管理并不严格，这也催生了辅导老师这一产业。何珊说，由于作弊成本低，在很多学校，大学生还会组织帮人代考、代课的群，以及卖号群。

新博一（ID：）在某VIP辅导老师交流群中发现，确实有人在以6000元的价格出售高级专职辅导老师账号，也有不少人在询问。

何山认为，快配联和小叶子主要通过社会招聘、教师推荐的方式招聘教师，这种方式避免了不合格人员的流失，保证了教师质量。在快配联教师的薪酬结构中，我们可以看到一项推荐奖，推荐新教师入职并完成课程的教师，每人可获得120元的奖金。

问题不断出现

这艘船正处于崩溃的边缘

2020年11月底，游资陪练以文件形式宣布破产，这给已经预付高额学费的家长和被拖欠多月工资的老师带来了极大困扰。游资陪练在文件中表示，由于市场环境和经营不善，公司已经处于破产状态。平台处于亏损状态，现金流断流，资不抵债。半个月前，平台还在搞双十一促销，吸引家长买课。

这并非问题第一次出现，2019年9月，雨丝陪练也遭遇过资金链断裂、公司无力扭亏为盈的情况。

这两家在线音乐教育平台的倒闭，给市场敲响了警钟——高度依赖资本流的在线音乐教育行业具有很大的不确定性。

徐浩军曾说，企业要控制现金流，不能靠资本输血来运营。这显然是正确的，但在音乐培训行业，依然很难做到。何山称，月收入上亿的培训平台，目前依然面临亏损，即便平台现在经过成本优化后，能从新增客户中盈利，但前期的亏损还是需要弥补。另外，随着广告红利期过去，未来平台的广告费用还会不断上涨。