1. 概述

新互联网金融与传统金融在存款、贷款、汇款等方面展开竞争，新金融占据优势的领域是支付，尤其是移动支付，支付竞争的背后是客户、场景、标准的竞争。

本报告首先梳理了支付的变迁：1.0银行玩独角戏、2.0支付公司猛烈入场、3.0移动支付寡头垄断；其次分析了不同阶段市场格局、利润分配机制的变化；进而分析了聚合支付的内涵。

2.支付转型

（一）付款1.0

支付1.0时代是20世纪90年代初到2003年前后，这个阶段只有银行才能经营支付业务，非银行公司只能提供软件和硬件服务。

1.0时代的支付流程如下：

1.0时代的支付流程

1.0时代，收单只有银行，支付只有POS机，商户申请POS机比较困难。

（二）支付2.0

2003年到2014年是支付2.0时代，2003年支付宝成立，2.0最大的变化是打破了银行垄断，非银行机构开始做支付业务。

2.0时代的支付流程如下：

A. 网商场景

网商场景

B. 线下商户场景

线下商户场景

2.0时代，收单支付公司增多，PC可以收款，支付账户可以付款，商户申请POS机变得简单。

从图中可以看出，在线上场景下，银联明显被绕开。在线下场景下，支付公司有三种渠道：直连银行、直连银联、代理银行到银联。支付公司能否绕开银联，关键在于立法之争，我亲眼目睹了这一过程。2010年，中国人民银行制定了《银行卡管理办法》，邀请支付公司和银联参与立法。围绕征求意见稿的关键条款“收单机构受理其他机构发行的银行卡时，必须通过银联转接”，双方展开了激烈的博弈。支付公司首先攻击“违反入世承诺”。银联屈服，要求改为“转接机构”。支付公司继续攻击“白送境外清算机构未来利益”。银联在会上失败，场外发力力度不如支付公司，最终上述条款被删除。

（三）付款3.0

2014年前后，我们进入了以移动支付为代表的支付3.0时代。3.0时代第一期是标准之争，银联推行NFC标准，打败了运营商，却在市场上失败，甚至和 Pay绑定也没用。今年银联承认现实，按照二维码标准推出“云闪付”。3.0时代的第二期是支付工具之争，AT（阿里腾讯）支付账户正在逐步取代银行卡，成为移动支付的主流支付工具。3.0时代的最后一个期是聚合支付之争，中小银行放低地位，与AT对接。

聚合支付流程如下：

A.扫码聚合支付流程

扫码聚合支付流程

B. 聚合服务提供商和

聚合服务提供商和

3.0时代，众多实体参与收单支付，手机成为重要终端，消费者更习惯使用余额或零钱支付。

图A是标准的扫码聚合支付流程，聚合支付本质上只是支付宝和微信的一个代理，聚合银行做得最好的是厦门民生银行，恒丰银行也不错，很多地方银行都在做或者想做。

图B标出了聚合服务商的位置，并画出了聚合支付相对复杂的流程，以说明聚合服务的难度。同时画出了未来的中国银联，它只嵌入AT和最末端的发卡银行。个人认为银联会导致聚合支付成本上升，但难以撼动移动支付格局。一是聚合支付利润丰厚，可以化解成本上升；二是AT有应对措施，极端情况下需要消费者通过转账充值，然后用余额支付，完全可以绕开中国银联。顺便说一句，聚合支付也是通道业务，层层嵌套，做到稳定、便宜、抗压。

3、收购方权益结构变化

（一）扣除率及利润分成变动

在支付1.0时代，商户扣费比例较高，按照MCC码划分，有2%、1%、0.5%三个档位，手续费是按照721利润来算的。

支付2.0时代，商户扣费比例原则上没有变化，但支付公司之间的竞争使得手续费降低，支付公司部分突破721规则，绕过银联，直接与发卡银行协商分成。

支付3.0时代，商户扣费率大幅下降，首先借记卡和信用卡分离，取消扣费率差异，其次聚合支付，商户只需按照借记卡扣费率支付手续费即可。3.0时代的分红格局非常复杂，至少有两家支付公司和一家聚合银行参与分红。

（二）原因

1.支付公司运营秘密

说实话，支付公司想赢得线下市场，不合规的地方还有很多。核心就三点：第一，绕开银联。这样在技术上不受MCC码价体系的硬约束，可以和发卡行单独协商分成比例，不用再向银联交纳10%的佣金，从而取得成本优势。第二，是复制，即一个低扣费率商户号和多个高扣费率商户复制，高扣费率商户用一个低扣费率商户号，极端情况下直接用零扣费率的公益商户号。第三，渠道推广。POS收单支付公司大力发展渠道商户，高峰时全国有上千家代理商帮不同支付公司推广POS，这里就出现了大量的二次清算问题。

2. 贷信分离的影响

去年支付收单领域的一个重大变革是借贷分离，借记卡和信用卡费用分开计算，取消MCC码，这样餐饮娱乐等高利润行业和商超等低利润行业的收单扣费率是一样的，唯一不同的就是用借记卡还是信用卡支付。借贷分离对第三方支付中的银行卡收单牌照影响巨大，经营难度加大。银行卡收单利润微薄，收单机构不得不将目光集中到利润丰厚的扫码支付上，而受合规限制，支付公司之间无法对接，必须通过聚合银行进行中转，这是近期银行聚合支付火爆的关键驱动力。

4. 聚合操作分析

（一）聚合运营机会

1、四方支付运营情况分析

四方支付介于商户和聚合银行之间，客户是商户。目前主流做法是重度部署聚合POS，投入巨大，一般从几万台POS开始，比如千方浩金、钱宝金福等。钱宝金福私募投资5亿元做钱包生活聚合支付，计划投入40万台POS。

4拍的利润不是很高，聚合支付的利润分配基本遵循网络收单的规律，每一级都有一个底价。目前聚合银行从AT拿的扣率基本是0.2%，大渠道给0.21%-0.23%，大渠道给代理商0.3%，代理商从商户拿0.38%。也就是说，4拍的利润大致是8万。因为POS是免费的，商户每月平均刷卡流量要达到5万才能覆盖硬件的折旧。4拍常见的增值业务是T+0结算，利润不错，但需要大量资金周转。

2. 聚合服务提供商运营分析

聚合服务提供商介于聚合银行和AT之间，其客户是聚合银行或四方支付。主流的做法比较轻量，不需要巨大的投入。具体有三种做法：

1）做项目：也就是一些传统的做法。数字化公司应该有这个打算。帮助想做聚合支付的银行开发相应系统，不管运维，不提供清算服务。想做聚合支付的银行分两类，一类只是为了解决本行POS商户的移动支付需求，这类银行需要处理的交易量不大；另一类是为了拓展全国市场，这类银行主要充当渠道，需要处理大量的交易。

2）代运营：帮助想做聚合支付的银行免费开发聚合支付系统，提供运维和清结算服务，分成收益。代运营的核心是技术+对账结算。代运营另一个关键点是获客，除了提供服务，销售和渠道必须在一端参与，通常是销售端。

3）运营：运营就是全面掌控系统、销售、渠道，反过来找聚合银行做渠道。要能运营，关键是要拿到AT、AT的扫码渠道，要稳定、便宜、抗压，所谓抗压就是不能一有投诉就把渠道关了。

（二）聚合服务商困境分析

1. 市场挑战

聚合服务商免费提供系统、运维、清算，投入很大，需要跑量才能赚钱。聚合银行会自己去拓展市场，但能力往往有限，这时候就只能依靠聚合服务商自己去做市场了。

聚合银行的目标客户包括第三方支付、第四方支付、直营商三个细分市场。前两个市场是渠道市场，毛利率较低，成本在0.2%，售价在0.215%-0.23%，但体量大，整体利润可观。最后一个是零售，大渠道客户对产品性能要求非常严格，包括：存款系统稳定性、存款通道可靠性、取款通道可靠性。

第三方支付与第四方支付的区别：第三方支付有做二次结算的牌照，因此聚合银行可以开立大额商户账户。第四方支付不能做二次结算，因此聚合银行必须为每个商户开立商户账户。第三方支付可以一次结算，比较便捷；第四方支付必须逐笔汇款到商户的另一家银行账户，汇款渠道的可靠性非常关键。从商户账户我们可以看出，渠道商在切换时会非常谨慎，因为这涉及到上万家商户的变更。

2.技术挑战：

聚合银行通常从渠道客户入手，日均交易量规划在2-5亿笔。由于二维码支付的客均价很低，2亿可能意味着日均400万笔交易，支付有明显的峰值，因此大流量冲击是最大的技术挑战。

3. 支持服务挑战

第一是T+0预付款，厦门民生给很多聚合渠道商户提供T+0服务，这个服务要么是银联支付，要么是银行提供的。第二是备付金账户，厦门民生做预付款的前提是渠道商户必须把银联清算账户搬到厦门民生，才能保证预付款的回款，小银行不能开立支付公司备付金账户，有点麻烦。第三是出账通道，如果渠道商户以小商户居多，那么每天的出账量会非常大，很容易造成超级网络通道的拥堵。

5.聚合支付运营前景

未来示意图

聚合支付运营的高级阶段就是成为一个枢纽，连接多家银行和各类客户。这里的关键就是扫码渠道。掌握好渠道，不仅在运营上占据主动，在项目竞标上也会有很大的帮助。如果你既有好的扫码渠道，又有客户，那么你可以直接找银行做渠道合作伙伴。