我们去杭州当网红吧。

淘宝妹子从照相馆走出来，网红店主从四季青走出来，网红主播从淘宝直播间走出来。长期以来，淘宝带动周边生态，把杭州变成了一个不断运转的网红造星机器。

双11前夕，雪梨忙着准备新品发布，还连续几天做直播，为双11预售做宣传。

一夜成名的神话、女孩们暴富的故事塑造了人们对网红的定义。但网红能红多久，绝对不是靠运气。

“每年我都觉得今年是极限”

在“中国服装第一街”四季青市场，两名女大学生靠摆地摊进货做起了20亿的生意。

薛莉（原名朱晨晖）一路负责“前台”，钱太太（原名钱雨帆）负责“后台”。两人是大学室友，开淘宝店的决定是在一次闲聊中做出的，直播带货也是在一次办公室闲聊中提起的。两人都坦然地将自己的成功归结为运气。

11月1日，钱太太信心满满地预测今年双十一辰凡旗下网红店销售额能翻一番。11月12日战报出炉，辰凡双十一总销售额突破5.6亿元，同比增长125%。

钱夫人很少素颜现身，很长一段时间，大家都误以为钱夫人就是薛莉

“我不可能一直都很受欢迎！”薛莉说道。

“每年都感觉今年就是天花板，如果往下踩了一脚，结果却是假趋势，那就完了。”钱女士说。

这种焦虑让悉尼变得很受欢迎。

今年8月29日，薛莉首次尝试直播带货，意外成交6100万元。21天时间，她连续开三场淘宝直播，累计交易额达1.7亿元。

“3、2、1，快进链接！”当一只单价1500元的海参被摆上货架，钱太太看到后台有几百上千箱被卖出，最终创造了超千万元的销售额，惊喜溢出了屏幕。

薛莉家常年吃海参，她对辨别海参品质很有信心。于是钱太太就找到了辽宁产区的直供，省去了线下渠道分销的溢价。

无独有偶，在eWTP“马来西亚直播周”期间，雪梨选择了一款价值1500元人民币的马来西亚燕窝，最终该单品交易额达到了500万元人民币。

薛莉一直在探索选品的差异化，经过反复尝试，她开始偏向推荐还未形成品牌的海参、燕窝，以及小众的国外护肤品。

帮范冰冰带货、与金秀贤同框，电商网红雪梨自进入直播带货圈以来就一直是热搜话题。

“悉尼同款”是竞争优势，也是负担

海参、燕窝两个选品的成功，让雪梨和钱太太重新审视粉丝群体的购买力。原本雪梨女装店的目标人群是学生、职场新人，但现在雪梨的老粉丝们都开始结婚、创业、生子，需求也从单纯的女装扩展到生活的方方面面。

雪梨的性格一直是生活精致的成功女性，她的生活是很多年轻女孩向往的，而“拥有和雪梨一样的风格”也成为女生们进直播间最大的动力。

雪梨在淘宝直播的粉丝数为1285万，而李佳琪为1221万，薇娅为1082万。这一粉丝数与雪梨的淘宝店和薇娅的粉丝数持平，并且是由雪梨自家服装店的直播带动的。

微淘粉丝1285万，微博粉丝788万，抖音粉丝97万，小红书粉丝91万……雪莉用了七八年的时间聚集和管理好这个庞大的粉丝群体。2013年，她把大量精力投入到蘑菇街、美丽说，2017年开始做短视频。“至少现在，我们不敢离开任何一个平台，全都做才比较稳妥。”钱太太说，每一个平台都在帮助雪莉延长网红的生命周期。

生娃是一个会让你掉粉的行为，但雪梨却成功维持了精致妈妈的形象。在小红书上，雪梨很开心地分享自己的孕期套装、孕期保健品、最爱的婴儿用品等。也是从这个时候开始，考拉等海外购物平台开始在孕期金装、日本狗印产后瘦身带、红印蜂胶牙膏等产品的推荐文案中注入“雪梨同款”。

“以前我很不理解雪梨为什么会在微博上和粉丝直播订外卖，而且聊的都是减肥，而不是买新衣服。现在我意识到，乐于分享、不会撒谎的雪梨为直播带货打下了很好的基础。”钱女士说。

翻看薛莉的微博可以发现，她三年前就开始分享自己吃燕窝的心得，当时并没有推销产品的意图，但只要发一条和生活相关的微博，就能重新激活微博上沉寂已久的老粉丝。

作为淘宝头部网红店铺，“老板”薛莉既要当模特，又要负责版面设计、修图，但她依然坚持运营自己的微博、小红书等社交平台。

“雪梨的鞋子有同款吗？”“雪梨的围巾会打折吗？”“雪梨的耳环有链接吗？”在接受了这些粉丝的诉求后，雪梨还围绕“钱太太的雪梨定制”这个女装店，推出了婴童装店、美妆店、珠宝店，甚至家居店。这些粉丝群，是雪梨直播间的第一波流量源。

激活老粉丝、收获新粉丝，是雪梨做直播的初衷。她先在新媒体上预热，再在淘宝直播卖货。雪梨与薇娅、李佳琪不同的是，她有粉丝基础。

如果说“薇娅的女人们”想在直播间里找到全网最低价，“李佳琪的女孩们”想在直播间里找到专业的美妆产品来扫雷，那么雪梨这波明星带货则弥漫着别样的韵味，那就是成为像雪梨一样性价比最高的精致女人。

网红爆红难，难在定位

一次直播就消耗了一箱红牛。

他白天躲起来，晚上出来，不是在镜头前直播，就是去海外拍照。

“每一天都是煎熬，每一天都希望它快点结束，但创业带来的成就感驱使我们不断前行。”三位合伙人分别出生于1989年、1990年、1991年，都是年轻女孩，她们借助电商红利迅速赚得盆满钵满。2018年，她们创办的晨帆公司年销售额约20亿元。

如果说主持是一场体力的比拼，那么这正是雪梨和她的团队的强项。

“雪梨上班两天都能坐在办公室里，双11前一天睡两个小时也是常态。”办公室的沙发上总是堆放着几条毯子，服装设计部还购置了两个迷你太空睡眠舱，让她撑不住的时候可以小憩一会儿。雪梨经常在节目播出后邀请大家开个评审会，然后邀请设计部的同事一起选片、剪辑。

加班时可以睡觉的店

如果说直播是为了招商引资和议价能力，那么这依然是悉尼的弱点。

雪莉说不相信也不为过。目前，雪莉的淘宝直播后台商品库里已经积累了上万条提交的商品需求，但雪莉的选品通过率不足1%。直播上的大部分商品都是雪莉自用，她积极与商家洽谈。平均每期上架30个商品，从选品、招商、探讨直播策略、预热社交平台，需要15到20天的时间。而且，雪莉还必须亲自试货，20个新主播做着100人的工作，团队超负荷运转。

悉尼的团队

薛莉曾在直播间推荐过一款零食，但品牌方在聚划算也贴出了同样的价格，虽然限量2000份，但并没有给粉丝留下好印象，最后她只好和品牌方协调，给粉丝们拼了一款零食套餐。

面对夸大观看量的负面传言，雪梨团队只能发布带字幕的原视频，并发文澄清这只是别有用心的谣言。

没有李佳琪频频的金句和薇娅更快的语速，薛莉说话轻柔、慢条斯理。一开始，团队很担心她适应不了直播节奏。其实，第三次美妆直播，原本计划上线50款产品，但薛莉说话太谨慎，凌晨1点，9款产品还没上线。黄金时段过后，品牌方十分不满地表示：“算了，不播了！”最后，他们被迫下架了9款产品。

此后，雪梨一直在训练自己的语速，在桌子上最显眼的地方标上时间，以控制直播时间。只要她一讲到家庭琐事，粉丝就会催她“快讲下一个，节奏太慢了”。

最让钱太太担心的，还不是雪莉的语速。“雪莉不能说自己不相信的话，她很怕被卖了不喜欢的产品，所以在直播时会直接批评品牌。”直播时，钱太太担任雪莉的助理，两人性格互补，雪莉说话直来直去，钱太太能掌控局面。“粉丝说她不好看，雪莉完全可以接受，但绝对不能说她不会搭配衣服。”

在镜头前卸下包袱，年轻的脸上布满了熬夜、痘痘、黑眼圈、细纹的痕迹。

临时把办公桌改造成直播间

如果悉尼想要突破自己的圈子，需要依靠悉尼和粉丝的双向推广；而要想超越“悉尼风”，则需要借助更多的力量。

辰帆MCN机构孵化了超过100位网红，大中小不同矩阵的网红相互搭配，让品牌意识到雪梨不仅仅是一个卖衣服的网红。

阿里巴巴向全世界宣布，让生意变得简单。这两位曾经的室友，如今的最佳搭档，深知女性的生意最容易做。

当你想到悉尼时，你会想到什么？母亲、伴侣、名人、主持人……这仍然是一个问号。

作者：孙艳

编辑/艾铁梅

摄影：冯成杰

来源：IT时报官方账号