文｜徐坤

责任编辑：王亚琪

“专业老人鞋，找祖力健。”

提起“祖里建”，脑海里就会浮现出县城街道街角那块醒目的红色牌匾和那双看似简单的鞋子。

然而，这个略显土气的老牌鞋履品牌却悄然走上了国际化之路。据品牌官网显示，“足利健”已与马来西亚代理商达成合作协议，据品牌内部人士透露，代理商计划在该国开设多达30家门店。

不可忽视的是，祖力健面临一定的资金挑战，公司创始人张静康曾在采访中透露，目前公司将70%到80%的营收投入到偿还债务中，但总债务仍高达7亿元人民币。

尽管如此，资金压力无法阻挡祖里健走向海外的步伐，品牌在新加坡设立直营店作为招商示范店，并通过多种渠道在海外发布招商信息，积极寻找海外合作伙伴加盟。

根据“足利健”海外招商政策，加盟商必须以全国代理身份加盟，前期投入资金至少需要140万元。对于加盟商来说，在海外开一家“足利健”并不容易，保持健康是否能收获更高的回报？

“祖力健”走出海外，耗资140万元

中国品牌出海如火如荼，这股潮流也感染了老年鞋品牌“祖利健”。

为了融入国际市场，“足利健”给自己起了一个时尚的英文名“Zu Li Jian”，2018年9月，“足利健”启动了“ ”商标的注册程序，并于次年6月取得了“ ”独家经营权。

今年初，“祖力健”开始为“祖力健”走向全球寻找合作伙伴。“祖力健致力于服务全球老年人口，现诚招全球各地合作伙伴。”与此同时，“祖力健”通过海外社交媒体X（原名）发布全球合作伙伴招募信息。

据其招商部介绍，此次他们正在全球招募独家代理商，而且只以独家授权的形式进行合作，不包括区域代理。

要想成为“ ”的海外代理商，需要满足一定的资金条件，包括每年缴纳2.5万美元的加盟费；缴纳15万美元的货品押金；同时缴纳10万美元的保证金。

为了缓解代理商前期的资金压力，“”推出一系列优惠措施：押金减半至5万美元，免除前三年每年2.5万美元的加盟费。

根据“”的招商政策，在店面运营层面，“”仅提供选址指导及设计支持，店面租金、装修及日常运营费用需由代理商承担；在物流方面，货物从生产地运输到港口及报关准备均由公司负责，而运费则由代理商承担；在定价方面，“”仅提供参考价格，代理商可根据当地市场情况自主定价，并可将产品分销给二级代理商及批发渠道。

一般来说，如果想在海外开一家“”店，前期投入至少需要20万美元，也就是140万人民币（按照1美元=7元人民币的汇率计算），这其中包括货款预付15万人民币，以及获得合作资格的5万美元押金。

“”主要扮演商品供应商的角色，并通过提供一些指导和建议等服务参与海外店铺的开设。

值得一提的是，在海外招商令下发两个月前，“祖里健”已在新加坡开设了第一家“”店，试水市场。

相较于国内的“足力健”，“”在新加坡市场采取了更高端的定位策略。在设计上，“”所售鞋子比“足力健”传统产品线更具时尚感。在价格上，“足力健”鞋在新加坡销售的售价一般比“足力健”在国内市场售价高出两到三倍，比如一双一步健身鞋在新加坡的售价为69新加坡元，约合人民币380元（按1新加坡元=5.5人民币的汇率计算），而国内同类款式的“足力健”鞋售价一般在160元人民币以下。

据足利健数据显示，新加坡首家海外店开业当天，就卖出了100多双鞋子，销售额达到8600新加坡元，约合人民币4.7万元（按同汇率计算）。10月6日当天，总销售额就突破了新加坡元，折合人民币近10万元（按同汇率计算）。如果按照“足利健”在国内的售价区间（一般在100-200元）来计算，要达到同样的销量，就必须卖出500至1000双鞋子，也就是说，基本上每天要卖出100多双鞋子。

“足利健”招商工作人员表示：“这个店是品牌直营的海外示范店，用来展示我们的品牌形象和市场潜力，吸引潜在的加盟商。”可以看出，“足利健”的海外招商采取的是“直营示范、示范先行”的策略，即以新加坡等地的自营店为样板，以经验效果辐射到其他国家，吸引潜在的加盟商。

相较于直营，特许经营是进入海外市场的轻量级策略，可以让品牌规避直接面对消费者带来的不确定性风险，将市场风险和财务投入转移给海外加盟商。

但这种模式也有弊端，放弃对海外市场的直接控制后，经销商可以根据当地市场需求定价、销售，如果管理不善，可能会损害品牌形象和消费者忠诚度。

对于海外加盟商来说，这种模式除了供应链安全之外，还带来了多重挑战。品牌海外扩张的三大核心环节是海外运营成本管理、销售渠道建设、品牌知名度打造，加盟商必须自主承担风险。

首先，加盟商面临较高的运营成本和库存管理压力。运营成本包括房租、人工工资、装修投入等固定费用。同时，加盟商还需要预付款购买产品，并承担市场波动可能带来的风险。资金和库存的双重负担，是对加盟商资金实力和风险管理能力的直接考验。

其次，建立完善的分销网络也是加盟商必须面对的另一项挑战，包括寻找合适的二级分销商、拓展批发渠道等，这对加盟商在当地市场的人脉和资源要求很高，这个过程的复杂性和挑战性不言而喻。

最后，提升品牌知名度是加盟商实现市场突破的关键，需要投入大量资源进行营销活动，在当地消费者中建立品牌知名度、树立品牌形象，但这个过程不仅成本高昂，而且结果难以预测，需要加盟商对当地市场有深入的了解和营销能力。

当然，这种模式对于海外加盟商来说也并非“全是坏事全是坏事”，在这种模式下，加盟商可以在特定国家市场实现品牌垄断，享有较高的经营自由度，通过分销网络和品牌认知体系，实现利润的快速增长和品牌价值的不断提升。

总体而言，加入“祖力健”成为其海外代理，比较适合资金充足能够应对潜在风险、在当地市场拥有稳固销售网络、擅长品牌营销的投资者。

祖力健的崛起——差异化

早在创办“祖利健”之前，张静康就已将目光瞄准了养老事业。

最初，张敬康主要经营老年保健品和医疗器械，虽然这些尝试让他负债累累，但他始终看好白银市场。

一次偶然的机会，张静康注意到老年人在选择鞋子上的不便，决定尝试做一双老人鞋。2014年，他与青岛双星合作，共同推出“六大超级老年鞋”，即“超轻、防护、防滑、护踝、透气、减震”六大特点。该产品当年就卖出了50万双。受此启发，张静康于2015年正式创立“祖力健”品牌，专注老年鞋市场。

当时，我国正步入老龄化社会的快车道，2015年，我国65岁以上老人人口突破14万，占总人口的近10.5%，与之相对应的是，在当时的中国市场上，虽然老年人口庞大且还在不断增长，但几乎没有专门针对这一群体的鞋业品牌。市面上看到的产品大致可以分为两类：一类是传统鞋业品牌偶尔推出的所谓老年款，这些鞋业通常只是品牌产品线中的补充，并未针对老年人脚型特点进行专业设计。另一类是没有明确品牌标识的鞋子，这类产品质量参差不齐，更难以满足老年人对舒适、安全、健康鞋子的需求。

“祖利健”成为当时市场上第一个明确提出根据老年人脚型特点设计鞋子的专业老年鞋品牌，主打“老年鞋”细分市场，提供专为老年人设计的鞋类产品，实现差异化的市场定位。

品牌创立之初，张静康就十分注重品牌建设，采取明星代言与电视广告相结合的策略，不仅斥巨资在央视黄金时段投放广告，还专门邀请了热播电视剧《欲望号街》的女主角张凯莉担任品牌代言人。

在构建销售网络过程中，足利健实行“直营、加盟并行”的双线模式。直营店的核心作用是提升品牌形象和市场知名度，实现盈利目标。以北京大栅栏“足利健”直营店为例，该店年销售额超过4000万元，而其主要运营成本——房租——仅为100多万元，直营模式具有极高的投资回报率；而加盟商则是拓展市场的主要力量。短短四年时间，“足利健”的加盟大军已覆盖全国所有县级城市。

与此同时，足立健通过自建工厂有效实现了成本控制，并通过提供低价商品进一步扩大市场份额。自建工厂直接实现了约15%的成本降低，其中鞋类产品线高达90%的产品可以自给自足。这使得足立健可以采取以平价为中心的市场渗透策略，其推出的实用型鞋款利润极低，每双鞋在3到5元之间，售价因此可以低至49元。

此外，“足立健”注重服务升级，线下门店提供半跪服务、亲自为老人脱鞋换鞋等，提升顾客满意度。

2019年，足利健营收达40亿元，全国门店约5000家。同年，足利健登陆北京王府井步行街，开始从县城向一线城市进军，开启渠道升级转型。在品牌发展初期，“足利健”采取精准的市场定位策略，主要围绕商超、菜市场等进行布局，紧跟并满足目标消费群体的日常活动。随着影响力的提升和市场需求的扩大，“足利健”逐渐调整门店布局，更多地向大型商业综合体、繁华街道的显眼位置拓展。

然而，随着“祖力健”的崛起，由于质量把控不力，其口碑也随之崩塌。

2019年，“足力健”老年鞋在江苏因耐磨性问题被举报；同年，一位老人穿“防滑”鞋摔倒受伤，引发虚假广告诉讼；次年，湖北抽检显示，部分“足力健”鞋产品剥离强度不符合标准，“足力健”引发的争议越来越多。

据企查查显示，2019年以来，祖力健相关公司涉及司法纠纷79起、被执行人信息27条，执行金额合计8.97亿元，其中最大单笔执行金额近5亿元。与此同时，法定代表人张敬康还多次收到限制消费令。

在一片负面评价和争议声中，“祖里坚”的光环逐渐消失。

2020年初，突如其来的新冠肺炎疫情，给祖力健又一次沉重的打击。

以往，足立健整体销售额中线下门店贡献率超过50%，但疫情期间，无论直营店还是加盟店，销售额均大幅下降，大量门店出现亏损、倒闭。

此时，足利健已构建起庞大的运营体系，包括自建工厂（总投资逾9亿元）、全国2000多家直营店（涉及高昂的租金和人工成本）、大规模的仓储和配送中心，此外，足利健累计库存已逾4亿元。

在销售困难、经营成本上升的双重挤压下，“足利健”财务状况持续恶化，全年营收由2019年的40亿元大幅下滑至2020年的18亿元。“足利健”门店总数已达7420家，其中直营店1039家，占门店总数的14%，代理、加盟及合资店3681家。

到了2021年，“祖力健”已然陷入亏损状态，创始人张静康更是被限制高消费，成了“赖账者”。

虽然足立健已逐步关闭2000余家直营门店，但员工工资、房租等固定成本累计起来仍然让公司陷入亏损，最终背上了9亿多元的债务。

除了内部困境，祖力健还面临愈发内向的“外患”。品牌数据显示，2020年，进入老年鞋市场的品牌已超过900个。

越来越多的品牌发力老年鞋市场，传统知名品牌如红蜻蜓、老梅花、奥康、回力等都在不断创新丰富老年鞋产品线，并邀请知名老年艺人代言，通过设计老人鞋等方式进行营销。

此外，不少运动品牌也开始进入这一市场，例如李宁、斯凯奇等不少运动鞋品牌，都增加了针对老年顾客群体的便鞋、魔术贴鞋、步行凉鞋等产品的比例，并将其运用在广告中，在广告牌上突出老年人的需求。

战略变革：轻快、低风险

经历这次危机后，张静康深刻反思并调整了公司策略，在线下市场，“足利健”以供应链和品牌经营为主，即转向B端业务，将产品供应给经销商或单店加盟商。截至目前，足利健3000余家门店全部由经销商或加盟商经营。

危机也间接影响了祖利健的海外扩张策略。在推进海外门店布局时，张静康延续了只做B端的模式，坚持轻运营策略，降低整体风险。出海时，公司才选择全托管运营模式（得物海外版）。

以代运营服务闻名，为跨境商家提供低成本的销售解决方案，相比其他平台，大大减轻了商家的运营负担，在它上面，商家无需负责站点运营、客服团队搭建，而客户投诉处理等工作全部由平台完成，有效节省了跨境商家的人力和财务成本。

更重要的是，有了完善的海外仓和区域仓体系，商家无需直接参与海外发货，进一步简化了跨境物流流程，相比之下，QQ等平台则需要商家负责内容创作、商城运营、物流发货等多项工作，无疑增加了商家的运营难度。

“祖利健”选择以其作为海外销售平台，是为了降低进入海外市场的风险，提高运营效率，这一策略与其招募海外加盟商拓展线下市场的做法不谋而合，均践行低风险、轻运营的理念。

与此同时，“足利健”也在积极拓展市场边界。近来，品牌成功吸引了年轻消费者，尤其是2000年后的消费者的关注，这促使“足利健”将部分注意力转向年轻人。张静康之女张雅莉在近日接受采访时透露，足利健正积极筹备孵化一个主打年轻人的休闲鞋品牌。

不过，张敬康对新品牌的发展持谨慎态度，强调若市场表现不佳，将考虑调整或终止该项目。

2015年创立的祖力健，已经走过了品牌发展的第一个十年，积极做一些新的尝试，尝试通过出海或者发展子品牌的方式寻找新的发展方向。在更加难以预测的市场中，祖力健面临的挑战是找到愿意为其产品买单的合适的加盟商，需要更加谨慎。