一个“白天骑三轮车，晚上开豪车”的魔幻现实主义故事。

作者：潘青青

责任编辑：周可

进入秋季，义乌市到处都弥漫着桂花的香气。

然而，对于北下渚村的创业者来说，比桂花更香的，是“爆单”。

每天下午四五点左右，北下渚村40栋3单元周围就围满了人，很多新来的创业者聚集在这里，观看一场短视频营销的直播教学。

“三二一，开始吧……看我这皮衣质量，原价三百多元，厂长是我表哥，今晚来我直播间只要69元，全国包邮！”一位初学者在导师的指导下，开始了一场卖货的“表演”。

教学现场的样本由附近的商户提供，讲师现场示范销售说辞和表演动作，前来观看的创业新手可以自愿轮流模仿练习，直到能够拍摄出表情自然、语言流利的销售视频。

“走在街上，最常见的就是人们在开玩笑，如果视频火了，那就爆红了，如果前一天晚上直播间拿到了十万单，第二天就会成为整个北下渚最火爆的现场，成为全村人尽皆知的‘明星’。”一位主播告诉易邦。

义乌北下渚村被誉为“中国网红直播第一村”，村内有商住楼宇99栋、商铺1200余家，聚集了1000多个微商品牌、5000余名网红主播、电商企业，直播从业人员2万余人。

“白天骑三轮车，晚上开豪车”是这个村子里流传的一个魔幻现实主义故事。

淘金者的天堂

“‘一夜暴富’的故事不是传说，这些主播就住在你隔壁，白天可能穿着拖鞋跟你聊天，但晚上回去直播，就会有巨额订单。”一位在北下渚村创业刚三个月的批发商说。尚虎哥告诉易邦，一批又一批的创业者聚集在这里，就是因为这些看得见的致富故事。

抖音是今年北下渚村最受欢迎的“带单工具”，“在6亿日活跃用户中，有20%的用户能看到义乌北下渚村的短视频。”

“玩抖音不需要那么多粉丝，拍几条卖货短片就能轻松拿到几万单。快手在这方面就不行，快手需要积累粉丝，每次卖货都会很火爆，订单也很稳定，大概一两百单，最多一千单。”胡哥透露，他店里接到爆单的主播有十多个，哪怕是一个只有7000粉丝的小主播，也能创造出一晚上卖出21万件玩具积木的“壮举”。

虎哥店铺里摆放的“热销”产品

“主播看呆了，我们也疯了，我把周边所有工厂的库存都扫了一遍，还是不够，只好让工厂24小时加班，花了7天时间才备好这批货。”虎哥说。

为了帮主播打包发货，虎哥提前联系了附近的门店，霸占了整条街两天打包快递，还临时雇了二十多个人帮忙，“光是装快递卡车我就雇了二十多个人。每天装八辆卡车，每辆一两千单，来回跑好几辆卡车。”

他听过的最传奇的故事，来自于一个叫小雨的小伙子，他找工作的时候，也被人拒绝过。

据说，小宇最初来到北下渚村只是为了找一份打包工的工作，但因为体型肥胖，很难找到打包工的工作。“老板嫌他太胖，干不好活。”后来，他转行做打包工。主播开玩笑说，抖音上只有2000个粉丝的他，一个月4场直播就赚得盆满钵满，收入200多万元。“他现在组建了一个团队，以前看不起他的人，现在都要求他带货了。”

很多创业者都是听了这样的故事才来到北下渚村的，他们初来乍到，对创业知之甚少，却渴望在北下渚安家，每天在这里拜师学艺，希望自己能成为拿到大单的幸运儿。

不可预测的流量分布

刚到北下朱村三个月的温岚告诉义邦：“来义乌之前，我一直想着一夜暴富，但来到这里之后，才发现原来自己是在做白日梦。”

文兰和丈夫原本在湖北老家开了一家服装店，受疫情影响，店铺被迫关门，一家人的经济来源也断了。

一次偶然的机会，她在抖音上看到了北下渚村的创业故事，一位主播仅用一个视频介绍一款乌龟玩具就卖出了5万多单，“我一单赚5块钱，一晚上就赚了25块钱，已经赚了好几千块钱。”

文兰被义乌的创业故事感动，她想“我自己也可以拍这样的视频。”和丈夫商量后，决定去北下朱村创业，把不满5岁的孩子留在老家由父母照顾。

和大多数白手起家的主播一样，文兰为了卖货注册了一个名为“文球球严选”的抖音账号，边看边学，坚持了一个月后，她发现“可能100个人在同一个场景，用同样的推销方式拍出粉丝群差不多的商品宣传视频，最后能爆红的只有一个人。”

大部分时候，文澜每晚直播五六个小时，直播间里只有四五个人，而且基本都是他身边的熟人，很少有陌生人进来下单。

有时为了捞人气，她甚至要自掏腰包给粉丝发福利，“有一晚，直播间总共完成了24单，我亏了100多元。”一年固定2万元的房租，加上半个月的打工，文兰和丈夫在直播间的配置上已经花了五六万元，包括手机、支架、麦克风、补光灯、架子等等。

为了测试抖音的流量，文兰通常早上六点开播，连播三四个小时，如果觉得流量恢复了，就继续播到中午十二点。如果流量下降，就睡一会儿。即便如此，她还是搞不清楚抖音流量的分配机制，怎么爆红的，订单又是怎么来的。

她笑说：“可能80%要靠运气。”抖音流量分布的不可预测性，让主播们更像是在“靠运气”。

怀着“坚持拍，总会有爆款”的执着，文岚曾靠一套玩具积木一晚上直播，净赚4万元。不过，她也坦言：“这里的主播每天都像坐过山车，也许有一天你的视频火了，几千人涌进直播间，直播火爆。但第二天晚上，当你兴致勃勃地开播时，却发现进出直播间的只有两三个人。”

相比于无奈把孩子留在老家的文兰，朴秀干脆带着6个月大的二胎，跟随丈夫从安徽阜阳来到北下朱村做生意。“刚出生4天，孩子就连续发烧3天。”

刚到北下渚村的朴秀完全蒙在鼓里，只能“别人拍什么，流行什么，我就拍什么”。

“说实话，我们只是在赌时间，也许你的视频有亮点，就会火。”在抖音上，朴秀荣的代言人是“葡萄妈”，每天坚持推荐好东西。为了搞笑，她磨练出了类似演员的自我修养。

“不管天气多热，我们都要出去拍片段，一个场景要拍十几二十遍才过得去，每次拍得不好，我都会跟我老公吵架，每天晚上都要研究别人是怎么拍片段的，对了，你是怎么演的？”

朴秀正在拍摄产品宣传片

然而大多数时候，即便我们绞尽脑汁，很多视频的观看量也不过千余人，直播间人数也维持在几十人。

朴秀坦言，像他这样的创业者在北下渚村还有很多。“姑娘们来这里创业一个月，就彻底跟‘精致’告别了。有的主播要自己攒钱，直播、打包、发货全由她负责，一个体重80多斤的女孩，一个人就能扛起一箱30多斤的货物。”她说。

每天坚持努力的人很多，每年离开的人也很多。今年8月，抖音、快手平台限流量，很多刚创业不久的主播拍段子、直播都没流量，也不知道什么原因，最后迫于资金限制，不得不放弃，选择离开。

“7、8月份就大量离开了，现在很少看到主播在街上挑货了。”多位商户告诉亿邦。

据虎哥估计，大概有30%-40%的主播会长期留在北下渚村，60%以上的主播流动性较大，坚持不住的就回家了。

在创业者眼中，北下渚村只不过是一个“试验场”，当有一天它不再能满足他们的野心时，他们就会跳出来。

“这个行业的朋友都跟我们说，你可以留在义乌，但必须离开北下渚村，因为在北下渚村你只能卖货，粉丝只关心货的价格。如果你把牙刷卖得比别人贵，他很可能就会取消关注你了。”温岚说。

只想赚快钱

“视频里的北下渚村太夸张了。”

在这里干了近十年的批发商胡宁坦言，热闹的场面并不意味着每个人都能在这里赚大钱，“卖一个热销产品能赚50万、甚至100万元的只有少数人，能赚到钱的更少。”

不得不承认，北下渚村确实为很多人提供了低门槛的创业机会：这里拥有全国最丰富的小商品供应链资源；快递价格低于全国大部分地区；大部分直播电商供应链商家均可提供“一件代发”服务，降低了创业者投资囤货的风险。

“这里货源充足，主播们不用租店面囤货，只要想办法找用户，不管是短视频还是直播，只要有人下单，就有货卖。”一位创业者如此总结。

不少人也通过快手、抖音等短视频平台了解了北下渚村，看到别人几个月就在这里致富，兴奋、羡慕，跃跃欲试。

短视频的传播，创造了一种“虚假繁荣”，当一个人被北下渚村“一夜暴富”的故事吸引时，他浏览的每一个相关视频，都会被记录为他的兴趣偏好，系统也会源源不断地推送相关视频，不断强化他的认知。

在这个过程中，难免会陷入“幸存者偏差”的认知误区，那些创业成功的人，会滔滔不绝地讲述自己的成功经验，而那些失败的人，却很少发声，或者被淹没在喧嚣之中。

即便是生活在“网红直播第一村”的创业者，大多数人的梦想也不是成为网红。

“我们来这里就是为了赚快钱，一晚上能赚几十万、几百万。如果想考虑长远发展，这里不是适合我们的地方。”

文澜告诉易邦，直播培训机构传授的套路，比如设置人设、维护粉丝、运营直播间，都需要投入大量的时间。现在大家都开始带货了，是时候研究那些“稳扎稳打”的方法了。已经晚了。

抖音电商正处于流量红利期，直播卖货门槛大大降低，“拍段子、爆红、引流量到直播间卖货”才是最快的赚钱方式。

虎哥根据抖音商家的数据算了一下：“一个被抖音推荐的视频，发布三天就能有2000万到3000万甚至4000万的播放量，如果选择9.9元包邮的视频，对于热销产品来说，转化率能达到2%-3%，意味着有几十万的订单。”

大多数主播没有时间去研究一个帖子为什么会爆红、为什么销量会爆红，他们宁愿听那些销量爆红的人讲述自己爆红的经历，然后蜂拥而至模仿，希望下一个“爆红”发生在他们身上。

逃出北下渚村

相比于每天只想着赚快钱的主播，在北下渚村做实体经营的批发商，对当地市场有更理性的认识，更早开始思考长远发展。

刚到北下渚村三个月的虎哥已经意识到“爆单”的逻辑难以为继。他认为：“现在主播们赶上了抖音的流量红利期，还在玩免费流量的生意。等这波红利过去后，抖音开始卖付费流量，这些主播的命运会怎样？他们还有多少机会靠免费流量发家致富？”

最近虎哥把跟自己合作良好的主播们召集起来，筹备了一个直播团队，想提前给这些主播探探接下来的路，把抖音付费流量的玩法研究透彻。

“那些已经赚到很多钱的主播，有钱了，但不知道怎么利用，让付费流量产生效果。我们会先做，再告诉他们，帮他们建号，让他们的直播间活跃起来，让他们有机会接触到杭州更好的供应链资源。”他说。

虎哥直播团队成员、主播“曼曼小舞”

创业近十年的胡宁虽然在黄金地段开了家年租金六十万的店，年营业额过千万，但他依然有危机感。

“现在北下渚村的商品同质化太严重了，我们也想打造自己的供应链IP，跟更好的货源合作。”胡宁告诉亿邦，自己早已厌倦了商家之间的价格战。“同样的产品在一个流量池里竞争，只能牺牲品质，卖更低的价格。”在他看来，这根本不是“正能量”，也不是可以健康发展的事情。

由于房租上涨、主力店流失、价格战激烈，越来越多的批发商开始逃离北下渚村。

经营了4年的批发商平哥、老谭今年搬离了北下朱村，选择在不远处的下王社区、下落寨社区落户。

平哥组建了直播团队，计划在西瓜视频上开启新事业，主打家庭厨具直播。为此，他找到义乌一家做厨具品牌的外贸工厂，签下5年的独家渠道代理权。和几个朋友一起在抖音运营情感号，通过打造个人形象吸引粉丝关注。“先涨粉丝，别急着卖货，有了流量，一切都好办。”

“我们希望做的是能够持续三年、五年甚至十年的生意，而不是像现在的北下渚村，三五天出一个爆款，然后又换一个爆款。”

平格直播团队主播

在平戈看来，“爆单”模式很快就会被市场淘汰，“快钱”赛道会越来越拥挤，直到没人能盈利。创业者要有长远规划的意识，要有在一个领域深耕细作的坚持。

十余年来，距离义乌国际商贸城仅2.2公里的北下渚村几乎接触了淘宝、微商、团购、直播等零售电商行业的所有潮流，无论它如何努力参与每一轮新业态变革，都难以摆脱“火爆三年”的行业命运。

如今，北下渚村发展直播电商已近三年，眼看着知名网络主播、供货商纷纷跳出这个圈子，寻找更加肥沃的创业土壤。未来留给这些草根创业者，还有多少快速致富的机会？

（应受访者要求，本文中的小雨、胡歌、文兰、朴秀、平哥、老谭、胡宁均为化名。）

结尾

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