网红直播+电商成为直播平台最火的变现模式。网红张大奕在微博拥有500多万粉丝，在淘宝开店，开业一年就成为五冠王店主，店内商品经常秒售，月销量过百万，三天销售额就超过实体店一年的销售额，总收入十分可观，甚至超过了很多明星。

网红能在短时间内吸引大量用户的关注，带来粉丝和流量，而流量又能实现变现，和背后的运营团队息息相关。

今天我们就来聊一聊网红背后真正的“高人”——吴俊鹏！

见到吴俊鹏，就像见识了阿里巴巴的“服务员”有多厉害。

他曾策划过一款“越南风味面包干”，报了5000块，对方问他要多久才能全部卖完，吴俊鹏回答：“一分钟左右。”对方不信，说：“别吹牛了。”这款产品上架后，仅1.6秒就销售一空。

如果说说秀的主持人都在东北，那么杭州就是电商网红的聚集地。如今，这位阿里巴巴店员转行做起了“网红”。去年，在周杰伦演唱会上，她点歌反击前男友。小仙女林静文是他公司签约的网红。

努力工作会有回报！

经过 7 次面试，我终于进入了阿里巴巴

阿里巴巴并不是他加入的第一家公司，但却是他一直想加入的公司。

2002年，吴俊鹏还是杭州的一名大一新生。“有一天我在钱江晚报上看到阿里巴巴的招聘启事，我立刻就想到，这就是我将来想进的公司。”

阿里巴巴当时虽然是杭州的知名企业，但只是一家民营企业。2005年，吴俊鹏刚毕业就去阿里巴巴面试，但被拒绝了，因为阿里巴巴不招应届毕业生。哥哥建议他先在杭州找工作。为了积累工作经验，吴俊鹏先去了中国移动。

后来吴俊鹏又来回跑了7次，终于如愿以偿加入了阿里巴巴，工号是，职位是电话营销。

他记得，2008年春节前，下了一场大雪，大部分人都回家过年了，只剩下10来个人。马云来看他们，关切地问：“这么晚了，你们怎么还在这里加班？”“主管不让我们走，哪个主管？我要开除他！”大家笑了起来。马云又说：“要是节后下雪，就别来了，请假我批！”

正午时分，有人喊：“我们点一碗带馅的米饭，马老师你来吗？”“我也要一份！”马云立刻答应了。大家围在一起吃饭，有说有笑。有人喊着要马老师拍照，马云说：“放心，大家有份，我又不是明星。”说到这里，吴俊鹏给我看了手机里的一张合影，那是10年前，马云身边围着一群年轻人，年轻帅气的小伙。

10年前与马云合影，后排右一为吴俊鹏。

2009年，阿里巴巴决定从文三搬去滨江，很多人觉得上班太远，所以淘宝、支付宝还留在原来的地方。吴俊鹏去面试阿里金融，当时负责的是“孙权”胡晓峰，“他问我为什么要转行，看我一脸茫然地说，‘我就是不喜欢，直接说出来，很正常。’”

那天吴俊鹏和孙权聊了阿里金融、蚂蚁金服的方向。他以为自己面试通过了，可惜HR出差了，安排了另一场面试。“我怀着很差的心情去面试，你们可以想象。”于是吴俊鹏辞职了。

2008年与马云、卫哲开会时的照片。

半年后，他重回阿里巴巴。当时，浙江日报与淘宝成立了合资公司，在做新项目淘宝码（淘宝世界），但效益不好，公司一度负债3000万。马云称要“换血”，抽调30人组建中国供给铁军，重组业务。

吴俊鹏亲眼见证了阿里巴巴早期供应链人员的铁军，“这些人很勤奋，从一家工厂跑到另一家工厂，挨家挨户推门，被拒绝从不退缩，见狗从不躲。如果对方挂了电话，你就再打过来，让我把话说完，如果他还没说完，我就再说一遍，直到他听了八遍、十遍就能背诵出来。”

这支刚刚组建的30人团队，显然继承了“中国供应铁军”的基因，他们斗志昂扬，全力以赴，仅用一年时间就把3000万的负债变成了7000万的利润，当时每个月的销售收入就有20万。

吴俊鹏也加入了团队，负责后端。“他们问我是否想做销售，我主动要求做后端，因为做运营对我未来的职业规划有帮助。”当时他的绰号叫“小子”，是一部动画片的名字。

脱颖而出！

1.6 秒内售出 5,000 块面包

2010年，吴俊鹏正式辞职，和几个朋友一起做TP运营，“我们负责运营、设计、美工。”这在当时还是一个新兴行业，他们一周就做到了日销售100万。三个月后，TP被杭州一家公司收购。

2012年下半年，他的一个朋友，一家世界500强企业，想开办一个食品销售平台，投资了他，让他来负责这件事情。吴俊鹏就做了一个进口电商平台，主要卖牛肉干、芒果干、巧克力等食品。这家公司有一款麦片，在仓库里放了半年，销量惨淡。吴俊鹏利用自己阿里“店员”的技能，一天之内就把存了半年的麦片全部卖光了。“当时全公司的人都把我当神一样崇拜，对我的网络销售能力深信不疑。”

吴俊鹏坦言，自己对开网店不太感兴趣，“虽然产品卖得好，但赚不了多少钱。”于是，他找了个弟弟，亲自教他，每天给他布置任务。但我毕竟只是个小弟，三个月下来，成绩平平。

这时，吴俊鹏亲自出面，“我知道有一款越南饼干市场需求量很大，一定会火爆。”于是他开始策划网上销售。对方问他多久能卖完，他说一分钟。结果1.6秒就卖完了。

吴俊鹏

“网上开店，要看能力，也要看运气。”经营淘宝多年的吴俊鹏深谙畅销秘诀：一是产品最热销，二是价格有竞争力，三是数量适中，比如5000件，这个对店主来说比较合适。“而且我观察过，像牛肉干、面包这样的产品，如果时机把握得当，30秒就能卖完。我说一分钟，还是保守估计。”

在取得投资人的信任后，他把店面彻底交给弟弟，自己开始创业，在他的培养下，弟弟也渐渐走上了正轨。

2014年，几位阿里好友相继离职，创办了一家小公司，吴俊鹏颇有兴趣，带了一些资金和项目加入，公司发展得不错。然而，这并不是吴俊鹏想要的生活。“保住自由，却给自己找麻烦。”吴俊鹏不想这份工作占用自己太多时间，但又要朝九晚五上班，“还不如自己干，干脆减持了。”

回首往事，吴俊鹏已然感受到了危机感。“这些年我们基本都是围绕TP运转，做了五六年了，已经嗅到了夕阳产业的气息，看不到未来。”他决定转型。

成功转型

专注于淘宝网红的管理与培养

2016年，直播带货正处于热度的巅峰，也是阿里巴巴当年打出的一张王牌。

每年阿里巴巴都以“双十一”为契机，打造新风口。2014年打出的牌是“特色中国”，2015年是“天猫国际”，也就是全球化，2016年是“淘宝直播”；2017年，重点是内容、直播、视频。

谈及淘宝直播，吴俊鹏颇为激动。早些年，品牌一般都是请明星代言，现在则启用网红。“比如像香奈儿这样的品牌，如果还用明星代言的老路子，可能会走下坡路。如果让网红代言，或许能带来新的春天。”

淘宝上最火的网红有薛莉、张大奕等。双十一期间，一位拥有170多万粉丝的淘宝直播主在不到一小时内就卖出了1000万的商品。据新闻报道，淘宝女主播仅用7个小时就赚得一套房子，房子单价8万元。

网红的热销和背后的运营团队息息相关，这就是吴俊鹏目前从事的事业，他开了一家专门管理、培养网红的公司。

“在从事这个行业之前，我觉得那些网红离自己太远，很难接触。但进入这个圈子之后，才发现，就这么小众。”吴俊鹏说，网红们彼此都很熟悉，年龄大多在1994年左右。他们喜欢跟风整容，看到别人下巴瘦，自己没有就觉得不好意思，网红们的真人往往没有荧幕上看起来那么漂亮，性格非常冷淡，正是这种冷淡让他们的风格很吸引粉丝，产品卖得也特别好。

淘宝直播最高有100万观众，大部分观众来自二三线城市，很多粉丝守在屏幕前8小时，像追星一样追网红，网红换了30套衣服，她的忠实粉丝会全程拍下她换衣服的过程，然后打包分类存放。

“但我们不能完全靠粉丝的痴迷，我们会对网红进行包装和管理。”吴俊鹏说，网红有自己的生态，生产、运营、内容、销售已经形成链条，他重在内容，比如一个主播会在网上分享自己的妆容、服装搭配心得，很快她的粉丝就会达到一定量，比如100万，这就为变现提供了基础。

这时候网红就开始卖东西了，等销量达到一定量，她就得暂时回归内容，然后再去变现，不过这次她可能卖的不是化妆品，而是衣服。作为明星，她也可以卖自有品牌的产品。比如有位网红做了一款手表，上线不到一个小时就卖了3000块。

“变现之后，网红还要回归内容创作，适当的消费才能增加黏性。”吴俊鹏很快摸清了其中的规律。网红只靠颜值，这种黏性是有限的。很多人就卡住了。30岁，粉丝想要新鲜的东西，你今天唱不了，明天唱不了，后天也唱不了，粉丝希望你每天都能展现不一样的东西。

我们通过内容的运营，给网红注入一些内在的品质，让网红变得更有意义，而不仅仅是一张脸。他给我看了一段网红的视频，是在国外拍摄的，花费了2500万人民币。如今的电商网红，满世界飞，抱着法棍走在巴黎街头，在纽约公园的长椅上微笑，在墨尔本的海岸边读书……

相比于他之前涉足的领域，这次转型是不是有点大？他笑着说，“一开始还挺新鲜的，就像在影视公司工作一样，每天采访各种主播，一天见20多个人，但后来就麻木了。像我一样，阿里店铺助理转行做网红运营的还有很多，我们也围绕淘宝这个主题做规划，我们选择改变，不改变就会被淘汰。而且这个领域有很大的机会。”

文章部分来自新浪新闻中心