——关于“中鼎洞察”——

共享资源、分享见解，一直是钟鼎一直践行的投资理念。因为我们相信，从根本上来说，投资是一个分享想法和资源的过程。

当前，商业社会高度协调，效率上的差距和痛点越来越难找到。但任何时候，对商业规律的“洞察”都将成为打开搜索之门的钥匙。得益于中鼎自身的研究基因和生态伙伴，我们才能让《中鼎洞察》栏目不断与大家见面。在这里我们将继续与您分享一些有用的意见和判断，我们愿意与您一起成长。

近日，由浪潮新消费主办的“大浪·2020新消费进化者峰会”在线上隆重举行。峰会围绕大家最关心的“新电商、新零售、新品牌”核心命题展开。整个直播超过五个小时，吸引了超过两万名新消费领域的创始人、高管和投资者。

峰会上，钟鼎资本合伙人孙燕华就社交电商成败的关键、直播电商的本质与可能性、大中型企业的机遇等分享了他的最新观点。通过个体经济的重新出现而形成的规模平台。

孙艳华认为，从疫情期间的一些关键数据和变化可以看出，未来的商业正在进入“新四化”。尤其是未来新的平台化，个体经济的力量将会非常强大。

无论是社交电商还是直播电商，巨大变数的背后本质上是个体经济的重新崛起。如何更好地链接和赋能这些蓬勃发展的小企业，是当前新电商成功的关键，也隐藏着更多中小平台的创业机会。

在孙艳华看来，前期快速找到流量洼地固然重要，但真正决定一家新电商能做多大、能走多远的因素只有一个，那就是供应链。你必须拥有极高性价比的产品，这样消费者才会留下来并产生更多的重复购买。只有这样，你的商业模式才会变得更加强大。

作为深耕供应链的机构，钟鼎资本近年来也释放了巨大的潜力。作为消费投资负责人，孙燕华先后主导投资了云集、爱酷、兴盛优选、一品生鲜、魔筷星轩选等优秀项目，几乎精准地抓住了新电商时代的脉搏，目前正在最了解供应链的消费投资者之一。

如何认识并融入这一波新业态，抓住社交电商、直播电商的关键点，做出一些有益的改变？希望这次分享能够给消费创业者带来启发。

口述|孙艳华

组织|长歌行

我是钟鼎资本合伙人孙艳华。过去16年我一直在投资消费领域。在投资过程中，钟鼎一直特别注重企业供应链壁垒的考察。

由于供应链领域非常复杂，我们花了很多时间研究一些企业的发展模式。我想既然大家​​愿意花时间听，我就谈谈业务底层的一些想法。

在这个思考过程中，我可能不会讲新零售或者购物中心的概念。相反，我将与您讨论一些基本的业务问题。如果我错了，请纠正我。

事实上，大约半个月前，网上就流传过这样一张数据图。从中我们可以看到1-2月份我国各省市的财政收入情况。众所周知，自1月20日左右新型冠状病毒疫情爆发以来，许多城市的实体商家已经关闭。

这极大地影响了各地的经济发展和财政收入，但是我们会发现一个很奇怪的现象。其他省份也出现了大幅下滑。仅浙江省1-2月财政收入仍在增长。

原因是什么？我觉得从这个数据表中，我们其实可以对未来的业务发展趋势做一些思考。

浙江省最出名的是什么？毫无疑问，西湖是最有名的，但当时西湖也关闭了。还有什么是最著名、最开放的呢？淘宝和支付宝都还在营业...

所以疫情期间，当大家都被关在家里、街上空无一人的时候，淘宝、支付宝、饿了么……仍然极大地满足了人们生活的基本需求，同时也创造了良好的财富好处。 。我想，这是浙江省在困难时期能够增加财政收入的一个非常重要的原因。

包括我3月初去杭州出差，看朋友的直播基地，你会发现在这里完全感受不到疫情对经济的影响。事实上，在疫情的特殊环境下，我们可以看到各种新的商业力量在浙江杭州得到了集中体现。

具体来说，我把它概括为“未来商业的新四化”。

第一个是在线。网上的大家都很容易理解，就不用我多说了。

以化妆品行业为例。其50%以上的销售是在线完成的。前几天我和丝芙兰中国区的CEO一起吃饭。丝芙兰其实是欧洲一家非常传统的线下零售公司，但就在上周，它还举办了一场非常大型的云走秀，邀请了很多人在云端做。品牌营销活动。

我们实际上可以看到，线上正在渗透到中国商业的各个角落，而且还在不断扩大。

二是数字化。在线数字化必须以数字化为基础。在很多尚未完成线上数字化的领域，数字化也正在普及。

以我们投资的两家公司为例。一是汽车配件分销平台。由于每个品牌和汽车的零部件每年都有不同的型号，因此需要有一个非常复杂的多SKU系统。

当我们在投委会讨论它的核心竞争力时，我们最终指出它已经完成了数百万个SKU的数字化。这是一项非常了不起的资产，需要付出很多努力。

再比如我们投资的一品生鲜，作为一家线下生鲜零售公司，它有非常好的供应链。它还在做一件非常重要的事情，就是将生鲜产品的供应链数字化。

当然，由于农产品供应链很长，数字化不可能一蹴而就，但我们已经可以看到很多优秀企业正在加速这一进程。

第三是智力。当我们拥有数字产品和消费者信息时，智能就开始缓慢增长。

比如现在很多企业都开始进行商品的智能匹配、智能配送。这种智能化极大地提高了消费者的决策效率以及零售商在配送和履行过程中的效率。所以智慧就像滚滚洪流，向我们涌来。

四是平台化。后面我会花更多的时间重点关注这方面的一些理解。

我们的第一个观察是关于涌现。这张图显示了三个物种在海洋中的状况。左边是一头鲸鱼，体型很大。中间是一种非常大的物种，称为海豚。

让我们看看最右边。这鱼群中的每条鱼都非常小，但是当它形成鱼群时，实际上可以与海豚甚至鲸鱼竞争。

我也非常喜欢潜水。当我学潜水的时候，教练会告诉我，当你遇到一大群鱼的时候，不要主动去招惹它们，因为那些小鱼虽然很小，但是如果它们真的攻击你的时候，威力还是很强的。所以我们可以看到，这个新兴的力量是非常强大的。

一、个体经济始终是中国经济发展的动力

关于崛起，我想把大家带回到40年前，当时中国刚刚开始改革开放。当时是一种什么样的商业形式呢？

如果你对那个时期有记忆，或者看过那个阶段的电视剧、电影，你大概就会知道，当时有一个重要的词，叫个体户。

在当时的商业环境下，除了国有合作社、百货商店之外，剩下的大部分都是个体户，无论是开个小店，做一些小额销售，还是像温州人一样，出去做生意。收集鸡鸭羽毛来换取糖果。 。

改革开放初期，真正带动中国经济发展的正是这些个体户。

如果你熟悉万科的历史，你也会知道，万科并不是一家房地产公司起家，而是靠买卖大米和海外面粉起家的。因此，它首先以最原始的个体个体的形式出现。

后来出现了很多大型经济体，比如我们今天看到的华为、阿里巴巴、腾讯这样的优秀企业。

直到现在，我们仍然不能低估渗透到我们生活各个角落的个人经济。映射到当今的网络世界，有一个非常热门的话题，叫做社交电商。

2、社交电商是个体经济重新崛起下的新物种。

社交电商的本质是什么？我们内部有句老话，就是发动群众卖货。我们认为社交电商本质上是回归个体户时代。

因为技术的发展、供应平台的出现、物流等基础设施的完善，这些个体经济又开始崛起。而且，我们80后、90后也希望在生活得到一定保障的情况下，能够拥有一些更自由的职业和可支配的空间。

社交电商是近年来随着个体经济的兴起而出现的新物种。

在社交电商领域，首先有一个非常大的家伙，叫拼多多。到现在四年多的时间，其GMV已经突破万亿，这是世界上非常罕见的商业发展奇迹。

除了拼多多之外，还有一些公司发展速度非常快，规模已经很大，比如云集、爱酷、兴盛优选，这也是社交电商的另一种形式。

所以我们看到，过去4-5年，一批社交电商通过个体经济的发展势头，达到了几万亿的规模。如今，京东、苏宁、唯品会等巨头也纷纷参与到社交电商的博弈中。

我认为这是一个非常重要的现象和趋势，而且这个趋势还没有停止。它仍然处于非常强劲的增长轨道上，并且将会不断有新的发展。

3、社交电商成败的关键是什么？

之前有业内人士问过我，说社交电商如此火爆，成千上万的创业公司涌入，但几年下来，真正走出去甚至登上顶峰的并不多。

其中，钟鼎涉足其中三个，分别是云集、爱酷、兴盛优选投资。那么社交电商成功的因素有哪些呢？你会选择什么样的公司？

我们内部有一句话可以概括：“供应链的成败取决于流量”。因为任何一个大的商业现象出现，首先肯定会在流量端发生一些变化。换句话说，对于新进入者来说，需要能够更早地发现流量洼地。

比如云集很早就采用了前端小B裂变模式，包括爱酷。他们从线下零售店起步，意识到代购的价值，所以他们抓住了这个机会。

因此，这些企业首先抓住了流量红利的浪潮和小B的蓬勃发展，让自己的业务得以发展。

但这些小B有的把它当成职业，有的把它当成副业。事实上，他们对你的平台没有太多忠诚度。因为他们是自由职业者，他们最终是想赚钱。哪个平台能让她赚更多的钱，或者对消费者更有粘性，她就会去。

所以你会看到，战斗结束后，只剩下几个了。但从我们的角度来看，他们都有一个共同的特点，就是都非常重视供应链能力的建设。

以艾酷坤为例。库存社交电商问世后，出现了很多类似模式的公司。但两年后回头看，所剩无几，第一名、第二名、第三名之间的差距甚至很大。目前的单月销售额已超过10亿。为什么它能脱颖而出？

如果梳理爱国创始人的发展史，你会发现他最初是从线下零售店起家，积累了对库存行业的深刻理解。早期，艾坤也投入了大量的精力在供应链建设上，脚踏实地的完成了所有的功课。

当时很多品牌商都不太配合。货物就在这里。如果你想卖的话，可以派人去仓库整理一下。如果你要进货，你就一一劝说，一一整理，然后发出去……这些都是供应链的一部分。

所以我们说动力在于流量。创业的时候一定要找到流量洼地，但流量洼地永远都会被别人填补，每个人的流量成本都会达到一个水平。只有一个因素真正决定你的企业能持续多久、能发展到多大，那就是供应链。

你必须有非常好的产品，并且有极致的性价比。只有当你在同一个场景中获取客户时，客户才会留在你身边并进行多次购买。这样，你的商业模式就会变得更加强大。

4、直播电商的本质和可能性是什么？

我刚才提到社交电商动员群众卖货。去年以来，我们观察到一个非常有趣的现象——直播。

其实直播不是有人发动群众卖货，而是群众自发地卖货。就是这些小B，从大网红、中网红到小网红。当他们产生流量后，他们会自发地开始销售商品并从中获利。

现在直播电商发展非常快。众所周知，前几天，抖音给罗永浩喂了流量，并在短时间内告诉市场，抖音也在做直播电商。快手、拼多多、京东等各大平台也大规模推出直播电商。

2019年，直播电商销售额预计突破4000亿元，今年有望突破1万亿元。短短两年时间就达到了这样的规模，威力非常巨大。

回过头来看，直播电商的本质是什么？你会发现其实是个体经济的崛起。从根本上看，它与4、5年前起步的社交电商没有太大区别。只是其销售方式不同而已。

社交电商是在微信群里，大家通过对话框里的信息流进行销售。直播电商将图文销售转化为直播销售。

所以我们内部讨论的时候，一开始就有一个观点，认为这对于原来的电商平台来说还是一个机会，一些以前做直播的人进入这个行业就是为了变现。

但真的是这样吗？我们还没有定论，但我们觉得现场销售可能会产生一些新物种。

比如，一些无法通过图文解释清楚、通过直播卖不出去的东西，你能卖吗？如果是这样，是否会出现一些新的类别和潜在趋势的机会？我其实非常愿意和企业家讨论这个问题。

最后我想谈谈我们看到的一个机会，大平台中的小平台。

正如我们刚才所说，无论是社交电商还是直播电商，都涌现出了一批个体。这些个人或者小B依附于一些大平台，比如快手、抖音、云集等。同时，平台还为这些小企业提供客服、供应链、店铺SaaS等服务。

但我们现在也看到，这些小企业还有很多需求是大平台无法满足的，在大平台内还有中小平台创业的机会。

比如我们最近投资的一个项目叫魔筷星选，是快手生态中的一个玩家。最初，魔筷为快手主播提供了SaaS商店系统。它可以看到这些客户在卖什么，哪些好卖，哪些不好卖？

原来的大主播可能不需要外部服务，因为他们有自己的供应链和服务团队。不过，不少中小主播来自东北三省的小城市。他们常常要到县城的批发市场找货，通过直播卖货，然后打电话给亲朋好友帮忙包装、送货。他们还要做客服、退货等等，非常繁琐。

神奇的筷子做了什么？当数据在门店系统中运行后，它开始为这些中小主播提供供应链服务。它建立了买手团队，去市场找货，然后通过APP挑选中小主播，一键转移到自己的店铺，包括后续的发货和客服。

于是在快手上，它很快就形成了一个服务平台，现在甚至在全国范围内建立了主播基地。

我们看到，在快手这样的大平台内，魔筷星选这样的小平台其实是可以扩展的。有一天，它也可能成长为一个大平台中的一个中型平台。我一直在观察和探索这样的机会，因为像快手、抖音这样真正大流量的平台机会并不多，或者几年后就会出来。

但在这些大平台中，我相信中型平台和小型平台会有很多机会。只要他们能够真正为那些在平台上做个人生意的人提供良好的服务并创造价值，我相信你也可以成为一家非常有价值的公司。

我们中鼎也在寻找这个领域非常愿意踏踏实实做事，真正为这些小B甚至C端用户提供好的服务的创业者。谢谢大家！

问：刚才孙老师给我们深入总结了社交电商的成功要点、与直播电商的区别以及大平台中中小平台的机会。

回到社交电商，我后来其实也采访过一些海外的或者服务型的社交电商公司。您认为微信大红利之后，社交电商还会有新的创业机会吗？它会出现在哪些领域，或者您如何看待它的持久力？

孙艳华：首先，除了现有的社交电商玩家（很多拼多多、云集、爱酷）之外，我们还看到在垂直品类发力的创业者。我觉得他们有机会，只要你关注一群人，真正为他们提供好的价值。

比如我们看到从事高端食材社交电商的从业者。他们或许不能做很大的事情，但是他们正在为某些群体的人做一件非常有价值的事情。还是会有很好的发展空间，让他们占有一席之地。 。

另外，您刚才提到社交电商将出海。我觉得这样的机会还是有的，因为随着中美贸易冲突的出现，有利有弊。

我们看到的一个趋势是，中国拥有世界上最多的大学生群体、最多的产品设计师群体、最好的消费供应链。

与之前海外电商把低质低价的产品带到海外相比，我们现在海外扩张到了一个重要的点，就是把这些优质的产品设计和供应链直接拿到手上。海外消费者和社交媒体电子商务是一种非常可扩展的方式。

问：今年整个私域流量特别火爆，注重对用户的深度运营。事实上，社交电商可能从2015年开始就一直在做类似的事情，您认为私域流量运营的创意价值是什么？会向哪个方向延伸？

孙艳华：我个人不太认同私域流量这个词。你所说的私域流量无非就是将这些消费者归为一个群体。但如果他们进入你的群组，他们可以随时离开，因此流量不存在于私有域中。有一点要说。

我认为我们应该回到商业最根本的逻辑。事实上，用户之所以能够留在你的平台或社区甚至活跃，是因为你为他们创造了其他地方无法创造的价值。

这个值是多少？可能是你给了他一个性价比非常高的产品，或者降低了他的决策成本，或者是你在某个方面做得很好。您必须始终有一个让消费者留在那里的理由。我认为这是商业的基本组成部分。

包括大家说的，如果你通过私域把一批用户聚集到一个池子里，能给你的业务带来什么好处？

我想既然这些用户选择了信任你，那么这种信任就可以维持一段时间。你应该利用这段时间来真正了解这些用户。

因为你形成了一个小闭环，让你有机会真正了解他们的需求，然后帮助你的屁股真正坐在消费者这边，为他们创造更多的价值。我认为这是一个私人领域。流量的真正价值在于。

问：您还说过“供应链的成败取决于流量”。社交电商现阶段，其供应链发生了哪些最新变化，会对上游厂商或者整个商品流通机制产生哪些影响？ ？

孙艳华：这是一个很好的问题。事实上，我们一直在研究供应链，也有一些见解。

前段时间我们做了一个研究，试图梳理全球各个零售商和供应商的合作模式，并进行分类。

我们发现零售商和供应商之间至少有20多种供应链合作模式。最简单的是采购、采购和销售、包装生产线，再进一步就是参股甚至控股。

我相信每种组织零售商和供应商的方式都有其优点和缺点。但总体来说，我们看到一个趋势，就是无论零售商还是社交电商，你如何找到一种方式与你的供应商建立消除游戏的合作模式。我认为这代表了供应链组织的未来。

现在很多大平台其实都和供应商有博弈的模式。比如，随着我的平台做大了，我希望大家给我投放更多的广告，这样就会形成恶性循环。

真正能做大的，是那些愿意花广告费的人。如果你把钱花在广告上，你自然会在供应链上花更少的钱。事实上，最终用户得到的将是性价比较差的产品。这种逻辑显然违背了商业的本质。

因此，当我们谈论供应链的成败时，不仅仅是从源头采购的问题。其实它需要你在供应链模式上做更多的探索。

您如何找到好的供应商以及您与他的合作模式是什么？你需要设计一个利益机制，让供应商真正愿意和你一起发展，而不是简单地说服他。