我关注余额补偿（BT，又称信用卡余额补偿）有一段时间了。原因是一些熟悉的VC朋友在看相关项目时，曾多次交流过。

如果单纯从满足市场需求的逻辑来看，信用卡还款业务确实有其存在的空间。近年来，我国信用卡持卡人数量、信用卡发卡数量均呈现快速增长，随之而来的是逾期还款需求快速增长。

当用户未能按时还款时，不仅要承担透支利率（信用卡年利率约为18.25%），还要缴纳滞纳金（一般为最低还款额未还部分的5%）数量）。由于这部分费率较高，针对这部分需求，余额补偿业务应运而生。

参考国外余额补偿业务的业务路径，其成功基本上需要包括几个因素：稳定的低成本资金供应；真正有效的风险控制方法；一定的用户粘性和品牌忠诚度；以及深度挖掘用户潜在价值的能力。 。

1、银行看不起的市场有潜力吗？

信用卡余额还款是指信用卡持卡人向发卡银行偿还信用卡账单时，向第三方申请较低利率（低于信用卡账单分期利率）的贷款。信用卡账单由当事人机构一次性结清，然后分期还款至金融机构处理。

信用卡余额还款实际上为消费者提供了中短期的资金流动性。消费者用低息还款借款取代高息信用卡贷款余额。这样，您不仅可以减轻还款和利息的压力，还可以提高您的消费能力。

在美国，余额补偿业务已经发展得比较成熟。主要由银行、信用卡公司以及后来的Club等网贷机构提供。这是他们争夺新客户或管理现有客户资产的常用手段。

前者主要是指客户将现有的经常性利率信用卡债务转移到新申请的信用卡上，然后可以享受一定的折扣（通常设定在一定期限内实行低利率甚至零利率）。后者主要指用于增加客户资产（）和激活不活跃客户（重新）的策略，但折扣力度往往不如前者。

美国余额补偿业务兴起的背景是，20世纪90年代，美国消费金融市场日趋成熟，征信体系和征信体系相对完善。信用卡业务发卡规模基本饱和，人均持卡人接近4人，卡债务规模趋于稳定。

但当时的中国，由于市场环境不同（例如信用卡持卡人数量不高，个人征信体系尚未完善），消费习惯也不同（例如中国人普遍不习惯负债消费），银行也缺乏动力（比如，前者消费习惯原因直接导致付息用户较少，这部分业务的收入有限）。

不过，毕竟尺寸摆在那里。仅仅因为银行不喜欢它并不意味着没有市场。

截至今年一季度末，我国信用卡、借记卡使用数量合计4.9亿张，其中人均银行卡4.53张，信用卡人均0.32张。银行卡授信总额9.85万亿元，环比增长7.87%；银行卡信贷应偿还余额4.27万亿元，环比增长5.12%。

随着信用卡的普及和信贷规模的增大，逾期还款的用户比例也随之增加（信用卡刚刚兴起的前几年，大多数用户习惯在免息期内还款） 。截至今年一季度末，逾期六个月的信用卡授信余额合计604.70亿元，环比增长12.89%。

从数据来看，这已经是一块非常诱人的“蛋糕”了。

2、巨头的影子与初创公司的突破

事实上，行业巨头和初创公司确实正在关注并进入这个市场。

此前，微利贷、蚂蚁借钱都推出了信用卡还款功能，但它们并不直接将钱转入用户的信用卡，而是转入用户的储蓄卡，用户可以将钱转入自己的信用卡进行还款。

这种模式实际上更接近于现金借贷，因为借贷的具体用途是由用户决定的。场景上没有什么特殊的区别。主要优势在于利率。不过，虽然巨头们并没有过多关注现场，但他们自身的流量优势足以对大量进攻的初创公司构成威胁。

目前，市面上的信用卡还款产品有生贝、欢贝、卡卡代、松鼠金融、宝优支付等，其中“宝你还”是持牌金融机构宝银消费金融的产品，其余主要是产品的非持牌机构。

这些公司的业务其实很相似：一方面是线上线下寻找目标用户，另一方面是寻找成本相对较低的资金，比如银行、持牌消费金融机构、信托公司等。 ，通过比银行更低的费用。还款成本吸引客户。不少信用卡还款平台的介绍只是简单地写着“利息是信用卡还款利率的X优惠”，直接抢走银行客户。

从流程上看，整个申请过程中，通常都是C端用户申请。平台首先对用户进行信息审核，然后平台合作的持牌金融机构再对用户进行审核，确定贷款金额。

这也是这些平台与持牌金融机构合作的重要原因之一。除了获得稳定、低成本的资金外，更重要的是，在获得用户授权后，他们可以查询用户的个人信用报告。与外界闻所未闻的“大数据风控”、“机器学习”相比，征信仍然是最有效的风控手段。

确定贷款金额后，银行将钱直接借给平台，然后平台再充值到用户的信用卡上。还款时，用户也是通过这些平台来偿还真实资金。

除了模式和流程非常相似之外，这些涉足余额补偿业务的平台在发展过程上还有一个相似之处，那就是上线后体量迅速提升。其中，线下最具代表性的如欢贝，依靠母公司分众传媒的传播资源，迅速聚集了一批用户。

据分众传媒此前发布的《关于控股子公司申请综合授信额度并为“欢贝”业务发展提供担保的公告》显示，欢贝于2016年5月上线，截至2017年4月末，贷款余额达到30亿元。

其他平台如胜贝、卡卡代则依赖纯线上模式。前者注册用户超过1000万，后者单月服务用户超过30万，并保持每月15%的增长。每月贷款金额高达5亿。

但在新金融行业，我们看到了太多规模快速增长的商业模式。问题的关键是，接下来怎么办？

3. 如果你的客户很好，但利润很薄，这是一个好生意吗？

综上所述，余额补偿业务逻辑的建立至少需要几个要素：足够低的资金成本（至少低于信用卡分期利息）、较强的风控能力、较长的业务链条（BT利润薄）。业务本身需要挖掘用户延伸价值）。

从前面提到的国内平衡补偿的商业模式来看，显然这不是一个短期内利润高的好生意。

主流的现金贷业务，甚至大部分有场景的分期业务，都走的是高利率覆盖高风险的路线，而余额补偿模式则从一开始就将自己锁定在低息领域，利润空间本身就很薄，而且前期为了获客可能会进一步降低利息，所以赔钱也不是什么稀奇的事。

这些平台之所以明知利润有限仍愿意进入，是因为这种模式在个人信用名片持​​有者中圈定了一个相对优质的群体。

“持卡人有两个高频使用场景：支付和还款。对于初创企业来说，前者很难进入，而后者则相对容易。”一位VC朋友说出了平衡补偿项目兴起的原因。大家都希望它能够快速识别出优质人群，积累用户和数据，然后挖掘他们的延伸价值。

继续我朋友说的，从成本利润的角度来看，商业模式必须考虑获客成本、资金成本、坏账（风控）成本和运营成本。所以，就余额补偿而言，国外成熟的商业逻辑是：先以低成本获客，然后再获取利润（免息或低息期结束后）。

具体来说，在推出 BT 之前，美国银行和信用卡公司将对客户行为进行为期五年的建模。他们在零利率期间会亏损，但在利率恢复到经常性利率后就会开始赚钱。五年内的净客户价值将为 现值是一个远大于零的正数。整体业务盈利，新客户有所拓展。

但相对而言，外资银行和信用卡公司可以在信用卡体系内继续挖掘这些用户的价值。这些国内初创公司的问题在于，他们在获取客户后没有延伸业务链条以进一步挖掘价值。

从目前的行业发展来看，虽然一些余额补偿产品也开始推出消费金融甚至个人理财产品，但这些平台的用户粘性不足，使用频率过低，效果似乎并不理想。明显的。

进一步思考，这个被视为最有价值的获客环节，是否真正积累了优质的客户和数据？

从业务逻辑来看，余额补偿注定不是高频行为（频繁使用余额补偿产品的用户往往风险较高）。那么，如果没有持续的行为，没有持续更新的信息，这些数据的价值可能会大大降低。

遵循上述逻辑，余额补偿模式必须实现持续健康发展：首先，理想的客户应该是信用卡较少的人（通常是拥有2张或更少信用卡的人）；其次，这些人对平台有一定的粘性；第三，这些用户除了补偿服务之外，还愿意使用平台提供的其他服务。

但上述条件之间也存在一些相互矛盾的情况。例如，信用卡较少的人真的有频繁使用余额补偿的习惯吗？而高频贷款用户真的有理财需求吗？另外，在银行越来越意识到危机、愿意放低自己为大众服务的今天，如果银行开始在系统内提供类似的服务，或者进一步降低分期成本，这些平台还有多少生存空间？

我对于平衡补偿模式一直持保留态度。如果您有不同的意见或者更新的意见，欢迎在评论区与我交流。

在这个信息泛滥的时代，你我都应该珍惜原创的价值，相信优质内容的力量。

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