对此，国盛证券分析，抖音作为公众域流量平台，主要以广告变现。当用户浏览或点击种草广告时，抖音就可以完成变现，但快手作为一个专注于私域流量变现的平台，需要从主播带来的商品最终销售中抽取佣金。如果快手不建设自己的供应链渠道，整体佣金的相当一部分将被第三方供应链渠道拿走，快手本身抽取佣金的能力也会受到限制。因此，由于快手的电商业务是带货而非广告的业务，打造自己的交易闭环是必然选择。

谁来卖：从野蛮生长到专业正规

目前，进入快手美妆电商的商家主要分为三类：一是品牌商；二是品牌商；三是品牌商。二是拥有厂家直销资源的批发商；第三，CS渠道代理商和美容店老板。然而，这三类卖家在内容和流量上远远不如快手原生主播，于是用钱换流量的“主播电商互惠”模式应运而生。

据亿邦动力介绍，“挂麦卖货”是快手平台另一种独特的卖货方式。业内将这种销售商品的形式称为“挂牌电商”，即商家通过挂牌销售商品。快手顶级主播在直播间互赠礼物，登上人气榜榜首。在某个时间点，主播会引导直播间的粉丝关注排名前列的账号，并号召粉丝到商家直播间购买产品来支持。 “破坏命令”。

此外，占据榜单第一名的商家还有可能获得与主播一起介绍自家产品的机会。主播会向粉丝抱怨商家给出的价格太高，并与其讨价还价，但讨价还价到什么程度，很可能主播会提前与商家私下达成协议。记者发现，针对上述现象，快手已于3月6日发布公告，规范PK连麦的销售行为。

△关于快手规范PK连麦售卖行为的公告

对于刚接触快手的商家来说，由于对内容创作和直播带货销售不熟悉，“主播电商互惠”模式可以实现粉丝快速增长，直接促进销售，但存在粉丝和观众流失的风险被欺骗。如果商家产品出现质量问题，主播的声誉也会受到影响。更重要的是，对于平台来说，这种盈利模式是不可持续的。虽然快手可以在主播排名后分得一杯羹，但相比临时的直播份额，快手更想长期保留这些业务。以标准化方式留在平台，为其赋能，并从其销售中获得佣金。

此前，快手在运营上一直鼓励老将疯狂成长，这也造成了其在内容运营和赋能商家方面的短板。为此，快手开始引入MCN机构，为中小商家和内容生产者赋能。去年7月，快手发布“光合计划”，计划与至少2000家机构合作。将用百亿元流量扶持10万优质生产者，进行强势活动运营，并提供商业工具支持，重点覆盖20个个人垂直品类，目标新增粉丝数超过100万全年新增账户超过 3,000 个。

△“2020年快手电商合作伙伴计划”招聘信

日前，快手发布了“2020年快手电商合作伙伴计划”。招募对象包括代理运营机构、电商培训机构、自媒体等。合作形式包括内容共建、商家教育、招商、代理运营、专家等。随着招聘流程的推进，快手越来越注重卖货的质量和效率。快手希望培养更多摊主成为优秀主播。在留住卖家和商品的同时，也让平台更加规范。和可持续的。

谁在买：下沉市场的老手更青睐源头的好产品

2月21日，快手大数据研究院发布《2019快手内容报告》：过去一年，2200万人通过快手平台获得收入，其中贫困地区近500万人。用户分布中，平台一线城市用户仅占10%左右。低线市场的内容消费和表达需求是快手的重点。这群用户对价格敏感度高，会为了“极致性价比”、“无中间商”赚钱。这也是为什么很多快手主播喜欢强调一手货源和自家工厂，或者通过直播展示砍价、降价的过程。

△图取自快手

“从商家构成来看，批发商+专业网店运营已经成为整个直播生态的主流。已经上市的如涵就是这种模式的典型代表；另一种是知名品牌商家网店+专业导购的组合。像李佳琪就是典型代表。那么，众多的源头厂家、农户、服装摊位、批发基地等如何直接通过直播，而不需要非常专业的主播和网店运营，完成真正高效的电商呢？直播形成规模销售？快手似乎提供了解决方案。”庄帅在《快手电商“从源头上好产品”规则》一文中提到。

快手平台的用户构成以及KOL与消费者的融合程度，让快手认识到厂家、农户、批发基地的产品都有市场。快手很高兴看到越来越多的商家在平台上成长。对此，快手在双11推出购物嘉年华，开始扶持产地、工业区、厂家直供、明星品牌。同时，为了解决假冒伪劣商品问题，规范市场秩序，快手去年还推出了“雷霆行动”，严厉打击假冒伪劣商品。三个月内，1038家商户被关闭，3万种产品下架。此外，为了树立消费者信心，快手也在不断完善商家评分机制，引入优质供应链，为用户提供“靠谱”的产品库，用平台信用为产品背书，以达到健康的目标。货币化。

卖什么：培育快手品牌，以美为先锋

除了希望让商家在平台内成长之外，快手也希望品牌能够在平台内成长。

2月13日，快手发布“快手品牌加速增长计划”，将美妆产品定为第一阶段试水品类。据了解，快品牌加速增长计划中的“快品牌”是指快手生态内的本土品牌。具体来说，加入“快品牌加速成长计划”后，商家或品牌将获得品牌形象与产品设计升级、对接优质生产供应链、营销支持加速成长、品牌可持续发展等四个方面的支持措施。帮助品牌摆脱同样的陷阱。定质低价，低品质竞争。记者了解到，香水公司雪蕾（旗下拥有维维诺、美仑、兰金等品牌）依托快手电商平台迅速成长。其品牌商在快手直播中单日销售额可达300万+。

此外，快手之所以选择试水美妆产品商业化，是因为美妆品类具有高复购、高毛利、客单量低、适合内容生产的特点。与其他垂直行业相比，变现速度更快，可以给平台带来示范效应。据快手统计，89%的受访快手用户愿意购买主播/直播推荐的美妆产品，94%的快手美妆受访者对快手主播/视频推荐购买的产品表示满意。

如今，随着越来越多MCN机构孵化的全职网红入驻快手，快手的美妆氛围也越来越浓。火星营销研究院发现，以往贴上“美妆”标签的快手专家大多以剧情、段子或休闲vlog为主要内容制作形式，与“美妆”垂直相关度不高。不过，现在有越来越多的美妆达人专注于测试、开箱、仿妆、种草，为专业美妆内容背书。快手内容赛道正在以肉眼可见的速度发生变化。 。

在电商领域，快手已经是一股不可忽视的力量。在电商发展时期，快手向商家提供利润和补贴，在保证盈亏平衡的同时扩大交易规模。因此，对于尝鲜者来说，如果快手树上有枣子，不妨先去尝试一下。