近年来，线上流量已大规模接管线下流量和收入。从事药品零售的经营者已经注意到了这一点，这迫使经营者做出改变。本文以大神林为例，分析其全套“线下店铺+私域”玩法如何运作。哪些玩法可以学习和重用？我们来看一下。

近年来，医药零售行业尤其是传统连锁药店的从业者普遍反应，想要取得好的成绩越来越困难，尤其是互联网零售渠道越来越成熟，大规模抢占线下流量和流量。营收方面，如何快速搭建线上业务渠道，或者快速盘活线上业务，成为很多运营商面临的难题。

不过，业内一些先行者很早就意识到了这个问题的重要性。他们很早就看到了现有用户私域运营的趋势，并借助线下门店和公众号，提前开始线上私域流量池运营。 、视频号等渠道建立引流联系人，积累流量。例如，大参林通过依赖数字化的线上商业模式，成功取得了优异的业绩。

让我们用数据说话。截至2022年6月30日，以“大参林健康”小程序为主要载体的新型线上私域流量零售业务会员数量超过6000万，线上销售额同比增长。 63.95%。

这种业绩增长显然与大参林“线下店+私域”的这套玩法密不可分。在他们的私域商看来，只有处理好与老客户的关系，持续鼓励老客户重复购买，才能避免持续的流量焦虑。做好老客户的精细化运营，是当今时代最有价值的事情。

他们做对了什么？哪些玩法可以学习和重用？我们一起来看看吧。

1、运营流程拆解

第一步：多渠道吸引流量

对于以医药为核心业务的大参林来说，由于其客户群体需求明确，其中不少是刚性需求，因此将更有利于导流工作的开展。其核心利益围绕“专业咨询+贴心服务+优惠券”“引导用户加入七味非常高效。在渠道布局上，大参林也有比较丰富的选择。那么具体选择了哪些渠道呢？下面我整理了一下主要渠道：

1. 为线下门店引流

作为拥有线下门店的连锁品牌，购买药品的顾客自然有后续咨询的需求，线下门店绝对是超级流量入口，每天都有数千名顾客在相对好的位置经过。

引流线下流量的思路是，根据买药的不同阶段引导顾客：经过门店——购买——结账、支付。一是在店内张贴引流海报，吸引路过店内的潜在顾客扫描二维码加入公司微信公众号。其次，收银台前还放置了引流柜台牌。柜台服务人员引导正在购药的用户扫码添加QiQi微信。线下面对面的沟通方式本身就具有非常强的信任感。添加微信效果还是不错的。

2.微信公众号推送

那么大神林布局排水渠道的第二大入口就是公众号。事实上，由于之前的积累，大神林的公众号已经拥有大量粉丝，每条推文平均阅读量高达6万点赞。 10万+点赞也很常见，粉丝总数相当可观。

用户关注公众号的瞬间，就会收到活动链接推送，并以“添加健康顾问领红包”的福利引导用户加入公司微信公众号。此外，公众号的菜单栏还设有添加社区的入口，引导潜在客户添加。

3.小程序商城引导

第三个频道是大参林官方小程序商城“大参林健康”，其中包括各种药品购买和咨询服务。可以说是同行中最好的。小程序上的流量接触点是如何布局的？

事实上，来到小程序的顾客基本上要么是有明确用药需求并直接购买药品的人，要么是需求尚不明确、希望专业医生提供用药指导的人。

对于有明确需求的，购买药品后，可以在包装卡、药袋上印上二维码，吸引售后客户加入奇味进行留存。

对于需求不明确的，小程序直接展示药师指导并放到首页，更加醒目。点进去还可以定位不同门店，让顾客选择添加附近门店的健康顾问，更有利于引导线下转化。

4.微信视频号指导

除了图形方式之外，林大申也非常及时地拥抱变化。在视频号商业化初期，很早就开始发展“短视频+直播电商”的内容矩阵，邀请专业医生、专家制作健康科普、医学科普视频内容积累一群粉丝。

视频号首页，打开企业微信添加通道。用户只需点击“添加微信”按钮，即可将视频账号页面的用户添加到企业微信中进行业务操作。

5. AI外呼+手机号码添加好友

当然，最后一种方法也是大神林重点激活老会员群最高效的方法，就是拨打外线电话+手机号加好友。

通过拨打客户的电话，通过手机号码搜索客户的微信账号，结合兴趣点，邀请客户使用奇微。这样，就可以快速将数十万或数百万现有会员添加到奇威中继续运营。

第二步：承接流量

在获取流量的过程中，大申林的目标非常明确，就是利用企业微信。由于企业微信拥有非常丰富的客户管理功能，并且得到腾讯官方背书，越来越多的企业开始将企业微信作为私域运营的最重要战场，达灿林也不例外。

这些客户添加到企业微信后，大参林会做怎样的引导，吸引客户继续有粘性和复购？

1.专业IP角色创作

首先，企业微信人物设计关乎用户的第一印象。第一印象是信任和善意，这一点非常重要。那么我们先来看看大参林的企业微信角色设计。

昵称是真人的昵称，头像也是专业医生的昵称。该角色定位为专属健康顾问。它有正式的公司名称和绿色认证备注。整体定位是为了给用户一个非常专业的第一印象。

2、5元红包及付费会员指导

那么，顾客添加专属健康顾问的微信账号后，发送的第一条欢迎信息就是实现提前吸引的福利积分。第一个是加上顾问给的5元零门槛优惠券。用户收到后，将引导用户开通每年100元的付费会员，购买后即可享受产品折扣、会员积分、优惠券、免运费优惠券。对于药品复购需求较高的客户，比如慢性病患者来说，吸引力其实还是比较大的。

3. 地区福利团体加入指南

二是通过10元红包的福利点邀请用户加入福利群，利用福利群瞄准周边的常吸毒者。收到5元红包后，您可以再次点击加群邀请链接，进入福利群并领取10元红包。

综上所述，可能他们的客户群体主要是价格敏感、需求相对明确的客户。他们利用免费领取5元和10元红包的好处来吸引和留住用户。两者都是药品购买抵扣券，实用性不强。红包的实际花费估计不到10块钱，其实还是蛮划算的。

第三步：保留、促进活动和转化

下一步其实就是对这些新增的客户进行长期的客户忠诚度培养和管理。目的是让顾客坚持品牌，并在未来产生持续支付和追加购买。我们来看看大神林做了什么动作。

1.一对一私聊、咨询及回购提醒

与一些餐饮零售行业不同，消费者消费周期很短，不需要与商家进行太多互动。制药行业已经发生了很长一段时间的变化。医疗的第一步是问诊和诊断，所以一对一的私聊绝对是医药行业的核心方式。

这也是大参林直接设计企业微信IP角色成为健康咨询专家的原因。在医药行业，只要抱着服务、关爱客户的态度去跟客户说话，而不是一味地促销，复购、续约基本上是没有问题的。我们来看看大神林是如何通过一对一私聊对客户进行分级管理的？

因为咨询医生面对的客户群体很多，有时候医生很难对这么多群体进行分层，也可能无法及时执行私聊规则和SOP。因此，大参林利用SCRM系统将以上的一些

标准化的操作流程自动化，比如自动计算客户的复购周期、让医生的企业微信号自动接收客户的消息提醒等。这样医生就不需要自己记住一些操作流程，可以专注于为客户提供服务。为客户进行一对一的个性化诊断。

对于客户来说，医疗健康公司可以在我需要复诊时提前提醒我，在我生病时主动照顾我，在节日期间送上问候。那么，那些需要买药的人就自然而然地选择了这家公司。

2、社区运营

因为一对一私聊主要是针对一些个性化问题的咨询以及重点患者的客户关系维护。如果通过一对一私聊的方式与数百万客户进行操作，成本会非常高。不现实。

所以社区运营在医药行业也是一个非常好的方法。由于疾病健康类目有自己的互动话题属性，可以对用户进行分层。同类团体可以通过社区集中运营。一个企业微社区最多可容纳500人。通过社区，不仅可以大大节省服务。性价比高，还可以让社区内的用户自发互动，形成自然的社交粘性。

大参林也不例外，将社区运营视为私域运营的重要方式。让我们分解一下，看看他们是如何做到的？

首先，我们来分解一下我添加的社区。团体昵称是【大参林健康福利团-XX点】。我直接加了奇威没付款就被邀请领优惠券了。由此我可以得出结论，社区应该是门槛。活跃度相对较低的群体针对的是未付款或低价付款的客户，粘性不是很大。主要社区内容包括一些团体活动、折扣信息、闪购活动等，除了产品促销外，还结合直播+社区玩法，根据热点定期邀请专家直播，为社区吸引流量。社区内的直播室。

当然，除此之外，他们还建设了一些其他方向的社区。毕竟私域运营需要精细化管理，需要社区分层。通过交流，我发现他们还有以下社区。我来总结一下：

综上所述，社区运营的主要目标就是以最低的成本不断地将低价值客户批量转化为高价值客户，然后花费更多的精力来持续维护高价值客户。因此，社区的分层必须做好。

3.朋友圈每日推送

朋友圈是一种不会过多打扰顾客，却能巧妙地出现在顾客视野中的方式。大参林的朋友圈内容主要包括一些产品优惠信息、健康小贴士、日常问候等，每天大概会发1到3个朋友圈。从时间上来说，主要是针对客户群的手机使用习惯。上午10:00左右，下午16:00左右，晚上22:00左右。

4、会员制度

建立会员制度也是大参林留住和推销客户的手段。目前，大参林的会员体系主要以付费会员+积分体系为主。

我们先来看看付费会员。主要分为两类。一是基本会员，只需10元即可永久加入。它针对的是所有一般客户群体。目的是增加与客户接触的频率。福利比较基础，包括购物积分。 、会员日活动、部分产品的会员价等。

另一种是至尊会员，需要年费100元/年，针对性更强。主要针对每周重复购买品类需求较强的客户。会员权益也更加丰富，包括折扣、元消费券、免运费、每月会员赠送、双倍积分等，对于复购率较高的顾客来说显然更具吸引力。

总之，通过付费会员的设计，增加与客户的接触频率，锁定急需的客户。付费会员的钱全部作为赠品成本，通过低成本的方式提高客户粘性和信任度。

接下来我们来看看积分系统。

积分系统的设计相对简单。主要逻辑就是将其兑换为大众使用的通用产品，并作为彩票使用。这将覆盖更广泛的人群，增加消费者的消费场景和频率。

2. 可复制的亮点

从大神林整个私域运营流程拆解来看，流程其实比较简单。引流——顾问承接——优惠红包转换——会员+分级社区+视频号，持续培养客户粘性，提高留存复购。

由于企业微私域方式本身具有很强的可达性，满足医药行业天然的强交互需求，因此不需要太复杂的操作动作，前期就能快速出结果。但要想长期经营好，还需要更精细的客户标签数据，以及更细致、丰富的运营策略支持，来完整构建企业的数据库和业务库。

我们来看看本文拆解大参林后的可重复利用亮点：

1、引流中加入LBS定位，定位客户并添加不同区域的门店顾问，方便后续线下引流。

线下门店消费具有较高的信任度和服务准确性，连锁药店有必要引导用户便捷地前往线下门店咨询、消费。大参林设置了不同门店的定位，精准吸引门店周边顾客，实现精准辐射。

2、AI外呼+奇微加好友的方式，让老会员快速积累，大大降低获新客户的成本。

如果您的公司在CRM中积累了大量的老客户，您可以通过这个链接尽快引导他们到奇维进行运营保留和转化。

根据经验，短信召回老客户的效果与AI外呼、奇微召回老客户的效果相差数十倍。因为现在短信的点击率很低。我的一位客户抱怨短信活动的点击率不到1%。但用奇味方法，通过正确的措辞设计和粉丝链接，良好的会员数据和通过率可以达到40%以上。

3、全程真人IP打造全链路健康顾问，让客户感觉非常专业、温馨。

可以看到，无论是引流素材、转化素材，还是企业头像，都有现实生活的元素，尤其是大申林的客户群大多在30岁、40岁以上，而且经常涉及线下面对面。 - 面服务。 ，线上真人创作更有利于信任的建立。

4、社区精细化、分层化，从基础群体-会员群体-核心会员群体，更注重培养客户。

许多公司利用社交媒体来关注他们的眉毛和胡须。无论什么样的顾客，都被拉进了一个群体。结果社区里没有互动，消息也没有回复。如果没有分层，社区运营将为零。

因此，大参林的精细化社区运营分层可以作为借鉴。一是针对不同价值的客户，吸引不同的群体进行维护，重点维护更多的核心客户。二是不断将基础群体成员转型升级为高价值社区。

3. 待优化建议

至于大神林有没有什么缺点？一定有一些。我先提一点：

用户接手时没有任何介绍或咨询指导，直接给出链接指导购买会员。

这里我用领先的互联网医疗公司春雨医生来做一个对比。

由于最初的兴趣点是专业顾问，客户很可能是为了获得更好的医疗咨询服务。然而左边的大神林却没有任何欢迎信息，直接抛出了购买链接，尤其是对于新客户。总体来说，体验比较差，与顾问的身份不相符。相对而言，咨询率应该不会增加。事实上，对于医药行业来说，咨询率是一个重要指标。

右边，春雨博士补充完后直接自我介绍。他首先做了自我介绍，让客户有更高的信任感和专业感。同时，他用“告诉我你的问题，你可以直接问我”。咨询指导：有友好的提问和指导，大概率会比没有提问的情况下咨询率高很多。即使没有需求，你仍然可以标记它并稍后提供指导。

4. 结论

其实你可能也总结了很多需要优化的建议，你可能会觉得他们在某个环节的策略不太好，但即便如此，在企业微信私域做生意而不是在企业微信私域做生意。企业微信私域也是一样的。建立企业微私域、做好企业微私域是另一回事。建议先从0-1开始，然后再从1-10开始。

林大神则组建了私域团队，先把整体流程搭建起来。这是在当前严峻的市场环境下做出改变的第一步。

专栏作家

猫文私域研究机构，微信公众号：猫文私域研究机构，人人都是产品经理专栏作家。专注于客户关系管理研究，包括私域流量运营、社区运营、用户运营等细分领域。