作者 |说废话的人

数据支持 |毕达哥拉斯大数据（网页链接）

2020年，这家来自加拿大的电商公司一举超越eBay、易趣等老牌电商巨头，成为继（市场份额39%）之后的美国第二大电商平台8.6%。

随着市场份额的增加，股价也会飙升。自上市以来，SHOP股价已上涨100倍，20年间股价翻了三倍。

这样一家成长中的SaaS电商公司，用户定位为“长尾”，已经对亚马逊建立的北美电商帝国构成了一定的威胁。那么SHOP是如何做到的呢？

1、发力下沉市场，打造合作伙伴生态

我们知道SHOP最初的用户定位是为中小企业提供解决方案，就是帮助他们建立独立的网站，建立自己的商店。既然是从中小企业起家，资本规模小、风险承受能力弱、流失率高、增长看似难以持续，SHOP如何能成为北美第二家电商呢？与大客户相比，中小企业的流失率较高，但也可以看出获客成本较低。这个角度没有错，但是为什么人们会选择SHOP而不是依靠自己或者其他平台来建店呢？店铺运营需要不断获取流量。流量从哪里来？那么如何应对流失率高的问题呢？

我们来一步步拆解SHOP的商业模式。

1.1 优质低价订阅服务精准捕捉“长尾”需求

首先，从获客成本低的角度出发是一个好的开始。中小企业数量众多，关键是如何解决共性痛点。 SHOP的调查发现，很多中小商店选择依赖传统电商平台的主要原因是自建网站成本太高。所以B端软件就做得像C端一样，让零基础知识的用户可以通过先进的技术，在几分钟内建立自己的定制网上商店，包括它提供的一些模板和工具，甚至可以还获得数据分析和报告服务以改善运营。在知乎、豆瓣等各大平台上都可以看到很多成功案例。

上图是亚马逊女装店的效果。

下图是一个中国人利用SHOP的技术支持搭建的二维服装店。与亚马逊官网的女装相比，页面元素更加丰富多彩，产品和店铺更加个性化，还有精美的动态视频吸引眼球。与淘宝、天猫店相比，布局也简洁明了。

不过，要达到这样的效果，您只需每月投入最低 29 美元的订阅费。 SHOP提供了包括订单追踪、自动化库存管理、上传图片、添加标签等所有基础功能，相当于为中小客户量身定制了最基本的功能。武器装备，如果想要升级打怪，获得更优质的服务，比如当商店业务真正开始的时候，基础版获得的29级GMV就已经不能满足了，用户自然会选择升级订阅服务。目前，订阅服务根据不同用户群体的需求分为四个级别，如下表所示：

目前有四种收费模式：每月服务计划29美元、79美元、299美元和2,000美元以上。其中，面向中小企业的订阅服务比试用版享受更多的员工账户和库存地点，为更多的创业者提供服务。此外，该服务的付费率也较低。

SHOP是由企业家和中小企业创办的。尽管大多数商户订阅了 和 Plus 版本，但订阅 和 Plus 版本的商户带来的收入增速也在加快。

1.2 打通各大渠道，维持门店客流量

既然商家入驻了，那么流量问题将如何解决呢？ “一对一”，中小企业自发推广、SHOP的付费搜索、各大平台广告、平台内合作伙伴推荐。

与亚马逊店主可以利用亚马逊品牌获得流量相比，商家建立的网站一开始就没有流量。这就需要商家去设计和规划如何推广和吸引流量，但这一点已经考虑到了。商家愿意花钱吸引流量，SHOP通过电子邮件、多渠道销售、强大的社交媒体影响力和SEO等尽可能多的方式帮助他们。

1.3 商户服务解决方案赋能收入留存率

虽然拥有自己的店铺可以在一定程度上解决流量问题，但中小客户的资金较小，并不是所有人都能通过版本计划继续运营店铺。把它想象成一扇旋转门，有人进来，有人出去。如何克服高流失率的挑战？

SHOP首先是增加留存用户的收入。年报显示，同期留在SHOP的卖家每年花费更多，抵消了流失率带来的收入下降。

这个结果究竟是如何实现的呢？基于订阅服务计划，SHOP推出商户解决方案，其核心是：

1）支付，类似于阿里巴巴的支付宝

2）物流，类似阿里巴巴的菜鸟

通过提高支付流畅度从而提高购买转化率，带动前端GMV增长；还与DHL、UPS、USPS等第三方物流商合作推出，减少商家的物流后顾之忧。

(1) 与运营效率相关，成本降低显着。

是一项完全集成的支付处理服务，已成为商户默认的最简单的在线支付方式。相比之下，没有交易费用。 8年覆盖17个国家，目前超过2/3的商户选择此方式。

服务费也成为商户解决方案的主要收入来源。同时，商户解决方案收入占总收入的69%。

（2）物流：覆盖美国、加拿大、澳大利亚，可在美国境内使用

为商户提供物流仓储服务，商户无需注册任何其他运输公司账户即可使用，直接在平台内追踪订单。将商家的帐户直接链接到承运商的帐户具有以下优点： 在结帐时向客户显示计算的运费，而不是固定费用；降低运费；以及直接从那里打印运输标签的能力。

此外，还为商户提供仓储服务，也就是所谓的前置仓。在线销售的商家将货物发送到仓库，并与DHL、UPS、USPS等第三方物流提供商合作，接管订单处理和运输，以节省成本、减少零售商运输时间、优化库存管理。

通过这两种方式，SHOP core让留存客户增加消费，抵消流失客户减少的收入，促进商户解决方案不断完善，带动总交易量和收入不断上升。

2、经营情况

如前所述，收入主要有两个来源：

一是SaaS订阅服务（工具包）；

二是为入驻商户提供的附加服务，包括交通、仓储、物流、支付等。

从结构上看，商户服务解决方案占总收入的比重持续提升。 21年第一季度，商户服务解决方案占收入的67.6%。它已成为核心收入来源，且发展速度快于订阅服务。商户的经营是长期成功的关键，其在这方面的发展确实非常可观。

疫情带动SHOP的订阅服务计划和商户服务计划收入同比增长一倍。随着疫情逐渐缓解，SHOP的收入增长可能会放缓并恢复到疫情前的水平。

虽然订阅服务的毛利率很高，但后续增长主要由运维商户拉动，因此未来毛利率下降的可能性很大。

支付和电子商务是孪生姐妹。我们可以清楚地看到它们对商家来说变得越来越重要，因为随着时间的推移，越来越多的商家使用它们。由于GPV增长始终超过GMV增长，21世纪第一季度，GPV和GMV同比分别增长137%和114.4%。

随着采用率和使用量的增加，21年第一季度GPV占GMV的46.4%，而3年前仅占GMV的37.5%。我们相信我们正在朝着正确的方向前进，并将继续推动越来越多的商家进行转变。

我们来看一些与亚马逊的数据对比。

在过去的五年里，SHOP 在每个报告季度的收入增长都轻松超过 AMZN。疫情也推动了SHOP的较高增长，同比增长99.6%，而AMZN仅为41.5%。此外，0.3%的年复合增长率轻松超过亚马逊的29.5%。显然，SHOP目前的增长速度远远超过了亚马逊。

三、结论

六年前，当淘宝、天猫统治中国时，人们相信阿里巴巴帝国坚不可摧，无人敢违抗命令。谁能想到拼多多横空出世，疯狂发展到现在，已经瓜分了世界的三部分。

几乎就在同一时间，就在人们以为亚马逊称霸北美、一哥地位不可动摇的时候，有人站出来，现在可以和亚马逊竞争了。电商赛道是如此令人兴奋和迷人。

传奇始于抓住中小商户的“个性化”和“降低成本”需求，鼓励他们摆脱亚马逊的束缚，走出自己的路；强于与中小商户同舟共济，为他们解决从流量到物流、支付的问题。等等一系列的经营问题。它的商业模式更像淘宝，而亚马逊则更像京东。可惜流量端没有像阿里巴巴那样掌握在自己手里。如果这个问题能够得到解决，或许真的可以给亚马逊当头一击。

时至今日，传奇还在继续。随着逐渐进入深水区，发展瓶颈逐渐显现。

通过本文的分析，我们认为即使面临亚马逊这样强大的对手，它仍然有进一步增长的空间：深度个性化的基础不可动摇；而出海将是其关键战役。