线下实体店被冻结、外贸工厂订单被取消、库存大量积累……疫情之下，服装行业的痛苦不言而喻。
但梅花也在寒冷的冬天绽放。困难之中，一些企业抓住线上机遇，发挥供应链整合优势，站稳了脚跟。他们并没有受到严重打击，甚至正在酝酿爆发。
01
直播的魔力
良品是一家提供上门定制服务的男装品牌。它成立于2015年，以C2M模式运营。它希望依托互联网、移动支付、大数据等连接用户和工厂，实现供应链重构和再造。
大众点评品牌总监姜蓉告诉亿邦动力，今年3月销量比去年同期下降30%左右，但送货上门业务已逐步恢复，预计4月将恢复正常。
为了改善前端销售不理想的状态，不少企业纷纷开始直播带货，大众产品也不例外。从2月底开始，良品铺子每周进行两次微信小程序直播，直播间还有多场抽奖活动和各类优惠活动。
事实上，千品去年就想涉足直播，但一直没有找到合适的工具，直到腾讯直播上线。
“其实我们一直在思考什么样的直播才合适。抖音、快手、淘宝等广场式直播需要大IP和精准用户群体的建立或合作，企业没有流量，很而腾讯的直播为我们打开了一扇新的大门，我们发现这就是千拼一直在寻找的直播工具。”蒋蓉说。
由于体积师和客户通过微信进行沟通，并在微信上进行直播，因此只需将小程序链接分享给客户即可。这样既可以保证用户准确度，又可以维持流量。 “这样一来，我们就不一定要造网红了，我们请了培训部的一个女孩，给她培训两天，让她熟悉产品，然后上线，效果不错。第一次直播销售额达到 500,000 份。”
据了解，直播间主播除了展示新品、面料外，还展示了总部设计师的搭配。因此，在带货的基础上，测量产品直播还有另一个作用，那就是“培训”身体测量者。测量员本人也会观看直播学习搭配，并保存截图以便稍后向客户推荐搭配。
销售情况逐渐好转，量产产品的投资情况也“极好”。公司三名高管每天都要对八九个人进行视频面试。姜蓉表示，疫情过后，大众产品可能会迎来一波爆发。公司2020年销售目标为1.95亿，容积师招聘目标为1000人。现在看来，不到半年的时间就将实现投资目标，并将继续招揽人才。
“疫情让大家重新思考企业模式和商机，很多传统线下门店需要转型，看到大众化模式的优越性，寻求合作。目前我们集团整个供应链比较完整，他们不需要花钱买货或者开店，只需要提供前端服务和销售。”
同样主打定制服务的金定制，在疫情期间也取得了稳步进展。
金定制董事长范建波告诉亿邦动力，老员工非常稳定，招聘新员工也不像往年那么困难。相反，由于春节假期较长，假期期间订单积压，导致施工前期订单积压。
“在经营上，我们一直都是先收款，再接单，所以疫情对我们的现金流没有产生任何影响。服装定制服务的是消费能力较强的相对高端群体，服装消费占比10%。”他们总体支出并不大，所以我们的销售额实际上比去年同期逐年增长，黄金定制的销售额在过去三年每年都翻倍。”
与大众产品的应对策略类似，黄金定制计划从4月开始每周六都会进行直播，但主要为B端提供产品介绍和技术教学。话题包括《2020新款面料书》《如何做好定制店营销》等。
“由于疫情影响，新老客户都不允许来访，所以我们在新品推广上增加了图文推送内容，并增加了直播推荐的频率，让客户能够接触到我们足不出户推出新品，定期推出特价优惠，帮助下游客户更好地吸引流量。”
02
平台机会
疫情期间，除了主要从事服装定制的企业没有出现较大波动外，以线上业务为主、主打供应链整合的百步、一脉合成等B2B平台的情况也相对稳定。
百布的核心逻辑是建立自营纺织B2B平台，链接信息极不对称的上游供应和下游需求，实现高效撮合，完成交易闭环。截至目前，已有超过5000家商铺成功入驻，买家数量也达到不少。
百步联合创始人李亚平表示，“面料行业以现货为主，期货为辅，供应商库存充足。疫情期间，我们平台的交易量没有太大变化，批发市场市场只开放了两天。”大约一周前，我们的市场份额大幅增加。”
通过一“纵”一“横”战略，百步在行业上游生产环节拥有超过10万台AIoT设备，系统覆盖行业约10%的织机产能，推动行业智能化、信息化升级链以改善交易。提高匹配效率。李亚平表示，百步预计2020年AIoT设备累计覆盖40万台，行业织机产能覆盖率有望达到40%-50%。整体交易规模将比去年近百亿增长2-3倍。
“我们认为打造供应链是一个比较成熟的方法和模式，未来我们还会继续前进。如果2B企业能够一步步积累和打造供应链，他们的能量会比以前更大，并且个体客户的发现和新客户的获取将会增加，供应链的每一次变化所带来的增长都将是指数级的。”
衣麦合成是一个B2B服装供应平台，通过聚合原创设计工作室ODM/OEM供应商，为线上线下服装零售商和批发商提供源头成衣产品。以线上运营为主的轻资产模式，让企业在疫情期间能够正常运营。
医脉合成官网截图
亿麦合成联合创始人兼CTO陈德明告诉亿邦动力，目前平台每天都在添加新产品。受疫情影响，近70%的实体店正在转型线上，不少供应商愿意将自己的产品放到平台上。目前，每天都有新品发布，但原计划在广州举办的时装周和供应链新品发布会却被搁置。
“尽管如此，我们还是看到了更多的机会。因为本来传统的线下批发占比比较大，但这次疫情催生了很多线上的机会。我们正好做线上批发，相信会有更多的供应链我们的愿景是成为一流的互联网批发平台，希望培养用户摆脱原来在线下批发市场寻找货品的低效方式，转向互联网服装批发。平台。”
谈及对服装行业的信心，陈德铭表示持谨慎乐观的态度。 “全年可能会恢复到去年70%到80%左右的水平，坚持住的应该会慢慢恢复，越晚越好。现在，如果一个企业能坚持生存下来，那就是胜利。”
03
从痛苦中学习
在危机中看到机遇的同时，我们仍然不得不承认，服装行业在疫情期间暴露出太多问题。
如今，中国每销售1亿件服装，实际生产量就有200-3亿件。 “即使现在整个服装行业停摆，库存也够全国人穿三年了，这是什么概念？”蒋蓉感慨道。
“比如一家服装企业，去年销售额近180亿，所以对今年抱有很好的预期。春季本身也是旺季，所以准备了30亿左右的货品。但由于疫情的原因，备货量不足。”库存马上就变成库存了，如果不出去，夏天又要开始备货了，上下游供应商能配合吗？服装企业的一个问题是库存无法转化为现金流，影响了整个供应链的运作。”
库存折旧速度惊人，一年后货物价值还不到原值的一半。春装库存增加直接影响现金流运营，传统服装企业发展堪忧。
与此同时，随着国外疫情的爆发，跨境采购受到影响，外贸企业的处境变得更加困难。有的学员甚至自嘲：“2020年谁敢像我这么惨？”
目前，外贸工厂订单较去年同期下降50%-60%。 3月中旬开始，大量订单被取消。一位业内人士告诉亿邦动力，“主要以国外订单为主的工厂更难过，本来就开始加班，忙着出货，却突然收到订单取消的消息，损失惨重。”接受员工集体辞职，有的可能随时关停。”
如此严峻形势下，外贸企业该如何自救？服装行业应该如何反思？
李亚平认为，未来内需不会有太大影响或变化。国内市场应该会逐步恢复，外贸也会受到较大影响。以外贸为主导的企业可以将目光转向国内市场，适当做强内需市场。
“不过，外贸市场和国内市场还是有很大区别的，外贸工厂能否适应这种变化，及时调整经营方式，抓住更多的经营时间和机会，还要看自身的情况。”生存的可能性会比以前发展得更好。”
从整个服装行业来看，此次疫情凸显了无库存、供应链整合能力强的平台优势。
与传统服装企业相比，大规模生产、黄金定制最大的优势就是没有库存，而是先有需求，再生产。良品铺子创始人余利达曾公开表示，希望将服装行业从现货模式转变为期货模式，先买衣服再生产，避免浪费，也愿意开放系统。
对此，陈德铭表示，未来服装行业要考虑按需求走，不应该再走提前布局、批量生产的老路。 “而现在很多供应链企业已经在做出调整，开设自己的直播、淘宝店等，直接触达C端消费者。单纯依靠供应链的企业比例变小了，多元化经营将大幅增加。”
结尾