3、内容持续输出

内容都是时效性的。如果某种形式的内容不再有平台的流量红利怎么办？

(1)改变第一张图的表达

（二）改变人群、需求、场景

大妈阶段的人，做了6个月，钱就差不多赚够了。

但产品还需要推广，所以这个时候就需要改变人群。

比如养生人也可以做，但是改变内容表达的方式。

比如“身体冷”、“空调房”等等。这样就可以重新搭建起来。

(3)如果实在不行，则更换产品。

3、高效打造创始人IP闭环

易子涵松线线&清新湖创始人

1、为什么要做创始人IP？

有几点非常重要：

（一）传播品牌理念

有人格面具和没有人格面具是完全不同的感觉。拥有角色可以帮助消费者减少距离感并创造亲密感。尤其是在私人领域，可以提高产品的好感度和信任度。在天猫等产品页面上，创始人的个性不断输出。

（2）形成高转化、长期复购

以【私域】为例：先品格，再品品！清新湖私域年回购率达450%。消费者愿意长期持续、重复购买，因为创始人输出的IP代表了品牌，对创始人的信任产生了对产品的信任。

(3)降低营销成本

没必要到处买流量。创始人的IP内容一旦火起来，相当于节省了一个拥有百万粉丝的专家的广告费；

所以，作为创始人的IP对于品牌端、流量端、私域端、转化端都有很大的帮助。

2. 如何创建创始人IP

1、定制IP故事：首先定制创始人的故事，一定要真实。

2、整合创始人的故事：跨渠道重复，统一呈现。在任何接触到消费者的渠道中输出创始人的故事，都会增强用户的感性认知，而这种认知一旦建立，就很难消除。

3、创始人IP传播哪些内容？

1、所有创意内容的最终目的是传播企业价值观、品牌理念和产品理念。创始人的IP代表着品牌和产品。

对于宋贤贤来说，企业价值观的核心关键词是：

#0添加健康调味料##松茸调味料先锋#、#做宝宝爱吃、全家人都可以放心吃的健康调味料#、#三高#孕妇#老人#可以放心吃、#饮食健康# #健康厨房##母婴营养#

因此，创意内容必须围绕这些核心关键词。

2、传播公司价值观：谦虚、真诚、坚持、快乐。

3、公众号矩阵+视频号矩阵。扩大传播。公众号共有三个：教素食、清心湖素食、清心湖素食。还有三个视频账号：易子涵，宋仙仙创始人，易子涵，营养师妈妈，易子涵谈成分表

4. 计划内容

内容方向和内容渠道确定后，内容如何规划？

创始人擅长什么？以自己为例，给自己找一个标签。你一定是真实的。只有真实才能打动人心。

符合自己品牌理念的沟通：找到自己擅长的，做思维导图，找到沟通的方向。许多创始人害怕出现在镜头前并且有完美主义。最重要的是迈出第一步并通过不断的尝试进行调整。

根据思维导图，拆分详细计划并安排人员执行。

接下来我们要做的就是继续输出和优化。

IP的最终目的是完成实现的闭环。

创始人是否需要思考如何赋能销售？如何为品牌赋能？当用户的心智与品牌想要传播的内容一致时，就达到了品牌营销的最终胜利。

4、年销售额百万到过亿品牌的底层思维逻辑

赵丹：绿游仙创始人

在品牌发展的不同阶段，企业面临的问题是不同的。最早期，公司面临的问题是：

1、前期人群不集中

它是第一家销售生鲜产品的公司，拥有非常强大的供应链和众多的SKU。

但这是产品逻辑，而不是品牌逻辑。后来想了很多，包括供应链优势、利润、市场需求，最后决定选择Cod，主打6个月到36个月的婴儿。

2021年初，广受欢迎的冰岛大西洋鳕鱼与竞品完全不同。陆游鲜采用小包装。后来，它被命名为小鳕鱼。

2、转型后竞争激烈

转型为儿童辅食后，作为一个新品牌，压力很大。从儿童生鲜品牌到儿童生鲜品牌，我们常年覆盖鳕鱼产品，深度涉足鳕鱼品类；

3.寻找战略突破口

鳕鱼迎合的人群有限，天花板比较低，因此公司的战略重点发生了变化，从儿童鳕鱼转向儿童预制菜肴，寻求更大的发展空间；

作为一个拥有供应链优势、进入新消费品赛道的品牌，赵总提炼出了4条可复制的经验：

(一)焦点

传统电商和具有供应链优势的工厂容易遇到的问题是SKU太多，每个产品都是自己的孩子。

但事实上，SKU过多，给资金流和库存带来了压力。必须洞察行业，研究竞品，找到自己的优势和核心群体，精简SKU，聚焦产品和群体。只有专注，才有机会突破。

（2）爆款不一定代表品牌，但品牌一定需要爆款

确定一个品牌的核心产品，往往很难进行技术创新，因此可以在产品上进行微创新。

路游鲜走上鳕鱼赛道，将鳕鱼包装在小袋中，更加方便，立即吸引了目标用户的青睐。

（3）公关打造品牌，口碑非常重要。

意见领袖是立足、破圈的关键。必须从不同维度寻找KOL，帮助品牌发声。

（四）不断寻找新的交通洼地

小红书、抖音、哔哩哔哩、知乎都是非常重要的沟通渠道，尤其是小红书和知乎。正面和负面评论在这两个渠道上都迅速爆发。

除了这些渠道之外，任何一个渠道在品牌成长的过程中都非常重要。

5、90天0-1直播价值千万，品牌思维直播

陈万里 来电科技创始人

抖音天天都是赛马机制，只有5%的人能赚钱，而且用户基数和流量都不如以前了。

在线企业面临着全国性的竞争。作为一个品牌，你每天都要思考：如何创造独特的价值？

1、抖音仍处于发展阶段

对于抖音电商的未来，我很乐观，因为我相信一句话：所有的商业模式最终都必须更加高效。

直播电商渗透率不足30%，仍处于比较早期的阶段：

电商零售整体增速快于线下

抖音增速快于电商市场

实力卖家增长速度超过抖音

2、品牌直播间效果不好的四大原因

认知问题，快速向更多有结果的人学习，看清自己的情况。

心态问题，着急，看到别人月入几千万，自己想想，跟不上抖音底层逻辑，着急吃不了热豆腐。

说到人，优秀的交易者都自己做了，你能招到的人基本都是平庸的。

在执行力的问题上，我是抱着尝试的心态进入游戏的，并以抖音为渠道。老板口头上答应了，但并没有投入时间和精力，而是把事情交给了团队。执行力根本跟不上抖音的节奏。

为什么我们从天猫转过来能做得很好，是因为我觉得电商的底层逻辑是一样的，最终都会回归到“人与货”的匹配程度。

3、抖音底层逻辑

赛道选择：商家选择赛道时，要考虑赛道是否足够大、数量是否快、供应链匹配程度如何。

用品牌思维做抖音：做抖音就是通过品牌思维捕捉流量的本质

商业策略的权衡

4. 抖音算法的理解

抖音本质上是一个互联网产品，产品背后的算法也是。

为什么直播间没有流量？几乎所有的问题都可以回归到算法的底层系统。

抖音喜欢热门产品，所以品牌直播间必须有自己的三个模型：流量模型、留存模型、转化模型。

因此，有必要通过明确的“人货市场”告诉抖音需要什么样的人，帮助抖音快速构建模型。

5、人员、货场控制

人与物品的交流主要是通过内容来传达情感。直播相当于线下门店。成功的线下门店如何运营？

(1)人

识别人群核心痛点

群体有什么问题，我能解决什么问题，我可以用什么产品来解决问题，以及对应的话？

妈妈、中年人、上班族、有钱人等

考虑满足相同需求的用户

如今的用户，尤其是1995年、2000年以后出生的用户，不再局限于产品卖点的讲解。许多用户会因为其价值观和愿景而爱上该品牌。如今的竞争不仅仅是品牌产品的竞争，更是视觉的竞争。

把流量当人，把消费者当人

抖音是一个更注重消费者体验的内容平台。特别是消费者的差评对抖音的影响比天猫更大，所以我们要尊重每一次流量，为每一次流量提供良好的体验。

(2) 货物

电商产品是运营的基础。如果产品和产品结构没有优势，就不可能获得竞争优势。

例如：

如果你在抖音上搜索破壁机，你会发现很多品牌的破壁机。如果你的产品本身没有优势，你基本上就没有战胜其他对手的机会。

产品深度

如果消费者购买产品A，他更愿意选择产品商店1进行购买，因为在他的印象中，商店1比商店2和商店3更专业地销售产品A。

深度是专业形象的亮点。没有深度就没有大直播间。

配套产品作为直播间的背景

当消费者进入直播间时，如果有足够的产品，他们会停留更长时间。产品越多，直播间的气势就会不一样。与只有少量商品的直播间相比，消费者更愿意相信这是一家大卖场；

电子商务的终点是供应链

直播带货比例99%取决于供应链。货品的优势决定了直播间的成功。而每个优质直播间都必须高度重视供应链直播间。

(3) 领域

所谓天长地久的爱情，大多是从一见钟情开始的，直播尤其如此。

好的直播一定是“导”的。一场好的直播很像一部好电影，甚至还有一些表演的部分。

如何建立一个很棒的领域：

真实场景：消费者进来时能看到的部分，包括场景、主播、服装、背景、灯光等。

虚拟场景：水军说话技巧、场控说话技巧、语音、情感引导。

具体可以分为：

光线：画面的清晰度并不意味着买的设备越贵越好。

后台活动氛围：包含浮屏、价格、折扣等信息，以便新用户进入直播间，通过后台找到直播间的线索，比如：这里有什么好东西吗？这里没有便宜的产品吗？还可以增加在直播间的停留时间。

东西排第一：核心是让消费者进来知道你卖什么？

主播的着装也很重要：因为我们是简约风格，所以主播的风格和直播间的风格一定要统一；

海军：通过互动和解答，改善直播间的气氛。

6、圆桌：2022年品牌如何寻找新的增长点？

绿竹创始人王小鲁

王一超，空客创始人

周雷 浦西品牌营销总监

1、疫情反复、流量变贵，新消费产品如何调整应对？

卤素大师：

疫情对大家的影响是比较一致的。由于送货地址的原因，我们会有20-30%的波动。

我们通过工厂直接发货和供应商备货来处理。不过，因为我们是零食品类，所以经济的变化对零食品类影响不大。

这些变化都是供应链和快递端的变化，而不是消费者的变化而变化。

零食品类本身的天花板就比较高。所有疫情对赛道的影响都比较低。

不过，公司的招聘和营销不会受到太大影响。

但我会选择商业模式，希望朝一个方向的一切都是积极的。抖音不会赚钱，不会增加量，会对内容质量挑剔等等。

王一超：

交付能力确实会受到影响。需求是有的，但消费者买不到，产品也送不到。

如果生产跟不上，就必须控制营销投入，以确保商业模式的积极性。

投资品牌建设时，一定要控制自己的情绪，照顾消费者的感受，谨防不恰当的广告。

周雷：

消费者消费升级基本上是不可逆转的。

以前我们买的都是很好的产品，但是因为疫情，我们买了不好的产品。消费者将没有可能减少消费，尤其是家居用品。

哪些行业受到影响？一个有伪需求的行业。

疫情之下，一些泡沫被挤压，但对于消费者迫切需要的行业，企业不需要有太多的负面情绪在里面。

我们的人群是否精准，我们的商业模式是否稳定？

2、今年的环境下，产品端、品牌端、营销端会有哪些重点？

卤素大师：

消费品有一个三角：产品、配套、渠道。消费品企业需要研究这三个要素。

产品端：产研中心重视，吸引雀巢玛氏人才研究公司二次增长曲线。鸡爪品类的天花板比较高，并不意味着我们不保留第二条曲线。尤其是今年，鸡爪的成本增加了很多。

渠道端：现在线下销售占比持续上升，线上流量影响并不明显，还在增加。在抖音和拼多多上获得增量收益。

品牌方面：我们会继续按照去年的计划，继续加大娱乐营销，投放插播广告。

因为我们对用户进行了深度访谈，用户最常使用的场景就是看电视剧。女性看剧的比例高于男性，所以我们认为需要投资大型剧，这将根据用户场景和用户人群特征来确定。

王一超：

大方向是培育品类，占领品牌心智。

我们会在吸引新客和复购上做文章。

在拉心端，我们去年做了一个调查，发现我们的大部分顾客还不知道“空客”，所以我们的品牌只是部分被认为是知名品牌，还没有完全冲出圈子，所以今年我们会花更多钱。预算用于建立品类和品牌知名度。

同时，我们需要区分并告诉已经购买过的消费者。

我们会拍品牌广告，同时也会和一些品牌做跨界和联名。

周雷：

我们也是正在购买但不了解该品牌的客户之一。

今年我们会重点关注社交媒体的拓展、明星合作、综艺植入等。

浦熙今年将加大对抖音的投入，因为抖音是一个重要的增长赛道。此外，增长是通过内容交付实现的。

3、您对抖音电商的未来有何预测？您在公司内的角色是什么？

卤素大师：

6亿DAU，是一个无人能绕过的平台。我们会持续提升直播间的转化效率，从买流量到转化我们一直在优化“技术”。

但我们认为自播模式并不是一个特别好的模式。我们会参与抖音挑战赛以及其他产品推广事宜。我们不会完全将其视为天猫以外的配送平台。我们也会思考如何利用抖音在内容方面提升产品质量。宣传推广。

王一超：

我们从吸引新用户+推广活动的角度来看待抖音。

对于短视频和直播来说，产品讲解更加直接、高效。

我们将自播视为动态的三维详情页面。

对于货架电商来说，详情页是一次性投资。

不过，自播室持续投入，而且投入不低。对于我们利润不高的产品来说，这是一个挑战。

抖音推给消费者，需要品牌花钱购买，而且配送成本居高不下。

周雷：

我们对抖音抱有很高的期望。建立了自己的内容团队，与消费者共同创作内容。

短期投入产出比还没有达到我的理想值，但是正在朝着好的方向发展。

首先，作为内容获取平台，其实就是卖货属性的收获。

4、流量越来越贵，获客体验如何？

卤素大师：

流量越来越贵是不可避免的。流量是一种算法逻辑，本质上不会让你赚很多钱，获客成本永远会更高。

那么我们为什么要投资无法计算投资回报率的娱乐营销呢？这确实是在建立品牌知名度。

继续用品牌的方式进行渗透，而不是以物资竞争的方式争夺流量。

所以最终的解决办法就是打造自己的品牌力。

王一超：

以前流量很便宜，但可能并不真正便宜，因为无效流量很多。现在是贵了，但其实也不算便宜，但是有效流量多了。

流量必须以流量价值来判断，而不仅仅是流量价格。

我们要做的是，当消费者打开天猫时，他们已经想购买通话时间了，天猫就接手了。

我们更多地朝这个方向努力，做心理售前。

就像之前有句话说的那样，消费者出门前就已经想到要买可口可乐，但超市却接手了。

周雷：

流量带来的价值不仅仅在于销量，还在于除了销量还能做什么。这就涉及到品牌的概念。

买流量我就有，不买流量我就没有。没有人能负担得起这一点。

至于通过内容产生的流量，这种流量会产生品牌知名度和二次复购。

因此，我们会弱化单一ROI对客流的评价标准，但会增加品牌的评价标准，增加品牌属性。

5. 你会给你的同行什么样的建议？

卤素大师：

对于初创公司来说，不要急于追求增长。现在是把握商业模式合理性的好时机。

获客、复购、毛利、商业模式是否优质，比规模更重要。

增加销量的糟糕商业模式是错误的方向。

我们要努力建设组织和文化。我公司非常重视人才的引进。

如果今年你赚的钱多了或者少了，你就会回来。偶然获得的结果不会持久。

王一超：

采用与品牌现阶段相符的形式：在没有知名度的情况下，不建议考虑忠诚度和美誉度来解决品牌现阶段的问题。

尽早投入预算来建设品牌文化。因为你的影响力有限，你的文化也有限。

因为现在信息爆炸，每个品牌都想讲文化、讲价值观，但消费者接受不了。

在公司资源范围内使用营销媒体：根据预算选择合适的媒体，打造最经济的账号。

周雷：

经营企业时，必须允许自己不完美。

如今，很多企业都面临着问题。我哪里有薄弱的地方，我就应该先解决它。

如果供应链薄弱，就对供应链进行投资，使供应链达到平均水平。

但在突破阶段，我们必须最大限度地发挥自己的优势。

两军交战时，如果你各项指标都一般，没有自己的“多数”，就很难突破。

你必须清楚自己有竞争力，有自己的突破点和优势。

七、线上品牌进军线下遇到的陷阱

肖波：米小芽创始人

1、当前线上痛点

流量越来越贵：不仅流量越来越贵，最近物流成本也越来越贵；

低价竞争：为了获取用户、提高GMV，大家都在降价；

无限竞争：你的竞争对手有数百个、数千个、同品类的天猫店、淘宝店，都是你的竞争对手；

顾客忠诚度低：尤其是2000年以后的人，非常愿意尝试新事物，完全没有品牌忠诚度；

流量主创业：在网上做得好的人才要么工资高，要么自己创业。

2、线下机会

虽然很多门店因疫情关门，但线下市场仍然很大。线下市场份额至少是线上的两倍。线下机会有几个核心点：

（一）市场广阔

中国人口多，市场大，从一线到十八线都有各自的生存空间。

(2)区域壁垒

线上马太效应完整，而线下品牌则存在区域壁垒。我在其他省份或网上从未听说过他们。

(3) 有限竞争

一个200平米的母婴店，一个品类有10-15个品牌，这是无与伦比的。一般只有3-5个品牌，所以在线下店与3-5个品牌竞争与在网上与数百个品牌竞争完全不同。

(4)忠诚度高

线下3公里半径内购买时，忠诚度高于线上。

（五）线下体验

线下可以直接触摸体验产品，转化率更高。

3、线下品牌逻辑

(1)一线、三线客户需求不同

许多一线城市的人口已经进入第四次消费时代。第二、三线仍然是第三消费时代。第四、第五线仍然是第二消费时代。大标志只买昂贵的，而不是合适的。

国货崛起并不意味着北上广深国货崛起。但在二三线城市，数据更容易接受民族文化，而且一直是二三线城市。

（2）信托产品成本较高

在一线战斗比较困难，但在三线相对容易，因为他们更信任导购和队列。

(3)布置和位置更重要

没有视觉冲击力，很容易被忽视，所以选择一家愿意关注我们的店铺。

(4)导购确定销量

导购类似于足球前锋。线下导购可以决定一个产品的成功与否。线下卖得好不好，并不取决于产品在小红书或者抖音的曝光度。主要看导购的能力。不强。

（5）现场体验转化率高

主要是线上比较价格，线下价格不是核心因素。

或许是因为导购员的一句话，如今的消费者哪怕花几块钱的规格也愿意下单。

4.深度分布，占领心智

有足够的渠道。

渗透率足够高。

排面关乎信任：要么不想把面摊开，要么就得大排面，否则就没有效果。

导购是点睛之笔：导购很重要，不然只是静静地躺着，效果肯定不好。

经销商、卖场、导购都需要打交道：与店主打交道，不一定要与店员打交道，还要与每个店员打交道。环节太多了，一个环节中断了，就不行了。

持续活动有效：线下活动一波一波的威力可能不是很大，但一定要持续，因为线下的传播速度没有线上快，传播效率也比较低。只有持续不断的活动才是有效的。

8. 长期主义者在私营部门的业务中做什么？

Sisi HONI 和您的宠物食品创始人

1. 模式推出的原因

HONI是从朋友圈开始的，一开始只有三个人。我们采用微商直销模式，做0-1。

为什么要这样开始报价呢？几点：

1、目前养宠人群具有年轻、女性、高学历、高支付能力四大特点。

2、养宠物=养宝宝，具有超强的社交和分享属性。

所以说明这些人具有分享的属性，而且这些用户大多没有结婚没有孩子，在养孩子之前先养宠物。所以我觉得养宠物和养宝宝的妈妈和宝宝群体是高度一致的。

3、刚性需求、粘性、稳定性、复购率高。

4、利用人脉和信任破冰国内信任危机：业内一致认为国外品牌更好，新品牌进入市场首先要解决信任危机。

因此，打破僵局的最好方法是利用个人关系，通过与朋友的关系建立对产品的信任。

5、满足用户的情感和精神需求：如果仅仅使用产品进行短期、快速的沟通，很难挖掘他们的精神需求并做出回应。

因此，我们利用微商直销来打造我们的品牌，并取得了非常好的效果。

但要知道，品质是裂变的基础，裂变不会产生复利。如果产品不好，为了面子买一次，就不会再买了。

与用户交换信任是我们的初衷。

2. 我们要满足谁的需求？

我们的产品是为宠物设计的，但买家是宠物的主人。

根据马斯洛的需求，我们可以看出，安全需求和生理需求都是宠物的需求。

HONI看到的是，除了宠物主人之外，我们希望通过饲养宠物来实现更丰富的情感/精神体验/目标。

3.个人IP信任赋予利他主义力量

每个人都要给品牌注入自己的特色。很多经销商可能因为信任创始人而选择合作。

但我们希望合作伙伴能够传递信任，用自己的语言诠释品牌故事。

真正的利他主义不应该是降价。要用价值观引领，私域要有灵魂，【人】是私域的核心。

9、新品牌如何以较低的预算在小红书上带来高转化？

亚瑟柠檬共和国联合创始人

1.策略：寻找流量密码

在预算有限的情况下，新兴品牌希望达到最高的转化效果，所以我们选择了KOC手持爆款。规模小、规模大，产量都可以很高。

2.找小红书专家

刷：你刷的内容一般都是高质量的，平台不会因为假账号而推荐。

搜索：与产品关键词相关的卖点：低糖饮料等。找到有爆文的博主可供选择。

文案：研究投放竞品的专家，从他们投放的专家中选择合适的博主。

我们不知道代理类型：

拒绝一位数的机构合作。

拒绝打包和合作而不知道主细节。

制定博客过滤规则：

费用不到1,000元的专家。

过去一个月在同一类别的产品上发布的手持内容的命中率大于10％：关键字属于同一类别，如果它是不同类别的打击，则该品牌的产品不一定是流行。

3。如何提高爆炸性的速度并有效吸引流量

（1）实际共享，共同创建内容而不是控制内容

卖点堆叠并不重要

品牌敞口并不重要

品牌主题并不重要

（2）流行公式：具有交通 +夸张和主观标题 +内容长度的创意主图像不得超过10行 +不超过2个硬卖点

并非每个主题都会产生爆炸性的文章，但是不同的时间段倾向于产生不同的内容。如何确切找出答案？只需刷更多。

（3）加热炸薯条使音符有机会再次爆炸。

票据释放后，进行了炸薯条测试，以查看交通是否异常。

当内容进入平台时期时，炸薯条第二次驱动流量

如果您进行投资，已经产生的热门新闻可能会产生惊喜。

（4）违反风险控制，符合小苏交通生态

品牌关键字/包装突出显示徽标

错误的营销：功能词/极端词

我们的饮料包含大量的风险投资，这会使您的皮肤变白，但我们不会说美白，我们说“美白”，我们不会说柠檬共和国会使您的皮肤变白，但我们说VC会使您的皮肤变白。请参阅网站以获取敏感和禁止的单词：

限制营销：敏感的单词/禁止的词

重复窃：非常相似的内容

一旦出现爆炸性文章，就可以分批模仿和复制类似的爆炸性文章。

4。控制和评估

创建一种现实感和积极的评论，以指导用户下订单

5。回收：内容的次要使用

已经发布的内容可以在的评论中得到的称赞。

同时，您可以与博客作者或机构同步浏览。

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