LOGO抖音短视频直播电商选品主播孵化高级培训课程七、如何做好电商直播选品培训讲师：姚老哥 01 抖音电商选品底层逻辑 02 抖音新手主播选品渠道 03 抖音新手主播选品方向 直播间产品组合策略 05 直播间产品定价技巧 06 抖音直播间产品排列策略 01 抖音电商选品底层逻辑的重要性 4 抖音直播房间用户转化路径 抖音直播间 用户转化路径 人气指数 销量指数 直播间用户暂停 用户互动 用户转产品积分 销量转千次 GMV 点击率 留存时间 长动率 关注率 点击率 转化率 交易量 5 完整直播直播间选品流程 开放权限 确认品类搜索 产品 产品评价 STEP 5 添加展柜 STEP 6 产品优化 订单发货上线 顶级产品物料准备 6 直播间六大产品维度 用​​户维度 品牌品类 门店维度（匹配度、痒点、痛点）（适合品类、品牌知名度）（店铺口碑评分、物流体验评分） 产品维度 价格维度 利润维度（突出卖点、差异化产品）（价格机制、赠品力度）（产品利润、其他收入）选品时常见的三大误区：价格越低越好？复制其他平台的产品？有什么就卖什么？陷入价格战的误区 陷入平台运营的误区 陷入自我经营的误区 定价低意味着产品本质、平台规则和玩法不同，但我们可以从品牌和餐厅体现出来价格比，而不是简单地用同样的思维方式。根据风景、美食特色等探索价格策略，为新订单设计产品。 8 根据账号定位选品 ➢ 即根据账号定位选品，一般适用于新手商家。

对于刚进入行业的商家来说，定位明确后，产品选择需要与定位相匹配。通过精准选品，系统将逐步推送精准用户，从而提高转化效率，获得更多流量。 ⚫ 价格定位：决定用户的消费水平 ⚫ 风格定位：决定用户的消费偏好 ⚫ 品类定位：决定用户的消费习惯 ⚫ 客户定位：决定账号未来的流量来源 9 基于粉丝选品 • 即基于根据粉丝属性过滤产品，一般适用于有一定基础的账号。当账号拥有一定数量的粉丝或者曾经有过热门产品时，会根据粉丝的属性以及之前热门产品的属性进行选品，实现产品与用户的精准匹配，从而提高转化效率。 10个粉丝精选的具有过往热销属性的产品。粉丝的需求类型。 • 订购数量：订购数量是最能体现热销产品特性的数字。 • 理性需求：高品质、低价位、高性价比的产品。根据纬度，这些产品有什么属性（性价比高， • 情感需求：轻松拍电影、奖励自己、想在长相好看的播音室找到存在感、情侣/父母等。 • 高GMV：部分产品客单价不同，GMV高。 • 深度需求：对于多次购买的粘性高的粉丝来说，合适的产品也可以作为分析的重点，这些产品对商家/主播的认可度较强。纯粹是为了奖励自己支持的直播间忠实粉丝，可以带动主播周边的私域1211特色选品•这是根据主播个人特点来选品，一般适用于员工矩阵账户中形成的专家锚。

达人人主播的成长相对依赖于粉丝的粘性，因此产品的选择会根据主播本身来进行，从而增强用户的信任度。 ⚫ 社会地位：比如当宝宝妈妈的明星大概率也会吸引宝宝妈妈 ⚫ 性别：比如女主播很容易吸引男粉丝，反之亦然（以罗永浩的交友直播为例）以房间为例） ⚫ 年龄：不同年龄段的主播会带动相应的群体共鸣 ⚫ 形象气质：直接关系到酒店商家的人、货、场的匹配程度。抖音新手主播选择产品的理由。新手使用精选联盟选择产品的渠道。 ABC • 快速上手 • 申请免费样品 • 比较同类产品 • 操作简单 • 了解利润金额 • 多品类选择产品 • 了解同行内容 • 便捷的产品选择 14 选品联盟移动选品门户账户首页 -橱窗管理 选品广场 电商选品联盟 15选品联盟 移动选品门户 产品搜索 选品区、活动选品区已售出产品列表、同行热销视频及产品体验积分、安全购物标签。选品底部功能菜单 16 移动展示添加产品操作步骤 * 关注产品提成比例、销量、经验值、30天销售数据 查看同行发货视频和产品 联系商家申请样本 17 选品联盟 PC 选品入口 18 PC 版 进入官网选品 关键信息查看 查看佣金比例 30天销量 查看产品好评率 查看体验积分 查看产品单价，推广大量用户。 1903抖音新手主播根据自身特点选择产品。我擅长卖什么？我的帐户资料是什么？ • 与工作相关，例如某个类别的导购 • 喜欢并经常实践，例如喜欢穿衣， • 生活角色：学生、全职家庭主妇... • 与生活经历相关，例如多年的烹饪经验经验和流行趋势、购买时尚杂志、自我定位 • 职业角色：老板、车间女工…… • 与学习经历相关，如参与插花、造型的习惯 • 生活环境：美好、乡村、标志性培训类 • 喜欢并愿意为此学习的人，例如喜欢城市...美食、经常做饭 21 根据粉丝画像筛选 创作新产品主要有两种方式： ✓ 账号已有粉丝画像 ✓ 粉丝画像同规模、同品类账号数 •（意向）粉丝年龄 •（意向）粉丝性别 •（意向）粉丝角色 •（意向）粉丝直播间消费水平 22 新手主播 6 商品选择多，标准，性价比高产品、易于展示的产品、无计划的消费品、价格锚定的、相对定价的产品，可以为观众创造“所见即所得”。不会主动搜索，但看到就会被吸引的产品，有很大的操控空间。预期产品吸引力、产生购买冲动的产品、高价值产品、非歧视性产品、准热销产品。在相同品类和价格中，选择最好的、一视同仁的产品。寻找常用领域生命周期相对早期的准热销产品。那，场景，就是用来承接直播间海量产品的。 23、建议新手主播思考一下单个直播间的产品数量：每天直播多长时间？ • 假设每次直播时间为4小时（240分钟），每个产品的平均介绍时间为5分钟，不含活动/主题互动环节，需要准备40-50个产品 • 考虑到产品选择的难度新手主播，我们可以循环介绍2-3次相同的库存，所以4小时的直播只需要准备13-25个产品。

根据实际进度，循环介绍了24条针对新手直播间的产品结构建议。例如：福利金 福利金建议比例：20-30% 建议比例：70-80% 定义：直播结合活动的定义：在容易销量的产房做 热门产品、常见产品，通常搜索量高，价格标签低，适用人群广，季节性/季节性特征强 25 新手主播选品表参考 26 专家主播选品分析表参考 27 新手主播前八名产品建议选择和运营： 1、不要使用不相关的产品作为主打产品（受众应该广泛，但不能笼统） 2、不要选择店铺体验差的产品（影响自己的口碑评分） 3、不要使用质量差的产品，影响很大 口碑分（成交量分） 4、支付技巧不要来个90度大转弯（一定要有过渡技巧） 5、不要使用直播技巧中的违规违禁词 6、不要乱用福利产品，影响客单价 7、不要极端安排产品，要么是纯粹的引流产品，要么是纯粹的盈利产品。 8、当主人承担能力不够时，不要强行付费。 2804 直播间产品组合策略 直播间产品分类福利版块01 • 福利版块也叫流量引入版块。 ，主要用于吸引用户停留和互动的产品推广模式 02• 直播间主要讲解直播间所售产品的利润 03• 直播间利润率稍高的产品可以增加利润总体收入。比较模型 04• 用于与其他产品进行比较，以增强主要促销模型。盈利项目形象有吸引力 05 • 高品质、高配置、高价格，提升直播间整体形象 30 直播间产品组合 127 原则 10%福利项目+主推项目占盈利数量的20%本次直播中的物品数量比例为70%。本次直播中对比风格+图片风格的人数比例为31。 福利金选择技巧 ➢ 福利金也叫流量。其主要作用是增加直播间的人气。

福利基金的价格通常明显低于市场认知，而且很多确实在亏损。在直播过程中，通常会利用这种性价比极高的产品来吸引用户进入直播间并停留，从而提高直播的热度。品牌力可用性 0102 用户想要知名品牌产品 用户想要日常生活中可以使用的东西 用户想要的功能是什么？内容力量 0403 用户想要功能丰富、方便的东西。用户想要一些有趣、新鲜的东西。 32 福利产品案例拆解 33 选择主力产品三要素 ➢ 主力产品也是直播间有潜力的车型，也叫直播。这一时期最热门的项目。通常一场直播中70%的销售额是由一个或多个人气群体贡献的，他们的主要作用是拉动直播间的业绩。热门车型也称为用户需要的产品。它们的价格不一定非常低，但需要具有大众化的特点。主播们解释热门模特的时间比普通模特要多。性价比高，受众广，市场需求量大，价格合理，适用人群广，消费群体广，性能优越，功能性强，需求多样性强，耐用性强，品牌有一定知名度，市场空间潜力大... 34 主要推荐产品案例拆解 35 对比 风格三要素 ➢ 对比风格又称陪衬风格，主要作为主要流行风格的对标。价格太高了。在讲解上架主打产品的过程中，我们为粉丝们准备了一些价格较差、利润率较高的产品。通过对比，粉丝发现同价位、相似型号的产品都是这样的。这将提高主模型的相对成本效益。与贴膜款相比，主力款款式更好，价格也更低。通过比较，粉丝下单的可能性会更大。属性相似。对比模型与主模型的基本属性比较相似，从侧面凸显了主模型的性价比。性价比低 • 总体性价比低于主力推荐机型 36 对比模型案例分析 37 盈利模式选择维度 ➢ 盈利模式决定了直播的盈利能力，通常针对一些追求品质的粉丝。

这类产品一般品质较高，有自己独特的卖点，用户对此类产品的价格不很敏感。只要款式好，他们喜欢，他们就会买。虽然平台上盈利产品的出货量不会很大，但由于利润率略高，所以可以带动整体利润。使用目的 • 增加直播间利润，提高整体利润 • 与推荐产品的主要人群一致，是该人群的目标 潜在需求产品 $ 产品特性 使用节点 • 需要与主推模式互补且关联性强 • 一般主推模式结束后，利润款会很快收到 38 利润款案例拆解 39 形象模型的三大特点 01. 前瞻 • 形象产品通常采用最新的设计理念和技术，具有前瞻性、潮流性，且品质高于日常产品，从而凸显直播间高端形象产品的定义。 02.高利润的形象产品往往被多数人销售。被直播间忽视，感觉没有 • 图片产品质量高，价格相对较高。虽然这些产品的销量需要提高，但实际上形象模特的存在就像人的外表一样。金额或许不高，但因其高价和过硬的品质，总能吸引外表相同、气质好、形象好的人。别人的关心带来高额利润。直播间也是如此。拥有良好的形象可以无形中为直播间增添好感和信任，提升整个直播间的形象。 03.高调 • 形象产品设计独特，通常带有夸张的元素。这使得它在一揽子商品中具有最强的视觉冲击力 40 图片模型案例拆解 4105 直播间基于电商罗盘的产品定价技巧 市场清单定价路径：产品-产品清单-行业类别-市场热门产品清单 43参考电商罗盘表对同品类/同款式的产品进行定价。定价路径以电商指南针专家热门排行榜为依据：产品-产品列表-行业类别-专家热门推荐产品列表 44 参考电商指南针排行榜商洛盘同品类/同款热门推荐列表以相同款式的产品进行定价。豆店蓝海商机定价 45 定价参考豆店蓝海商机同品类/同款式产品价格区间。定价以最优惠价格推手推荐的价格为准 46 价格优 推手不一定适合所有产品的定价。您可以参考反馈的数据或者用它来测试某些产品。抖音搜索商品定价技巧使用抖音搜索同品类/同款式的商品，按照价格、销量等指标进行排序。分析完后，再给自己的产品定价 47 竞品数据分析表模板 4806 抖音直播间产品排列策略 直播间为什么要排列产品 用户停留价值 用户留在直播间观看，增加直播销量直播间 直播间每个人的平均贡献 好的产品排名策略的价值：可以最大化直播间的用户留存、GMV、UV值，从而提高直播间的权重，积累精准粉丝 50 直播间产品排名思路示例 1 1.根据“产品用途”匹配组合，根据产品的用途、风格等因素，选择最合适的匹配方案，进行直播组装，并实现环节一：19.9非热盖碗联合销售的目标。链接2：99半斤 铁观音3号链接：129 一套茶具 51 直播间产品摆放创意示例。 2、根据“产品属性”进行搭配组合。根据产品的功能、功效等因素选择最合适的组合。匹配方案，进行直播拼装产品，实现一号环节：保湿面膜、二号环节：保湿乳液的销售目标。