关键词：200% 2009年至2014年，飞信实现销售额5600万元、4.2亿元、12.4亿元、30.1亿元、51.7亿元、100亿元，年均增长率超过200%。

客户正在购买飞讯手机

作为移动通信主要标准规范的发源地和全球经济最发达的地区之一，欧洲市场一直被通信设备商和终端制造商视为战略高地。成功进入欧洲市场并获得当地运营商和用户的认可，成为通信企业真正进入国际市场的标志之一。

如果以此为标准，那么能够称得上国际的中国手机厂商并不多。值得一提的是，原本不被国人熟知的飞讯却成功获得了对产品品质要求严格的德国用户的认可。已成为国内在德国销售自主品牌手机的三大厂商之一，也成为中国手机厂商。企业进军欧洲市场的“黑马”。

年均增长200%

对于国内用户来说，这个品牌可能还有些陌生，但在德国市场，已经被很多用户所熟知：在德国最大的电子连锁店，手机与苹果、三星、华为、中兴、索尼其他品牌手机并排放置在显眼位置； 2014年，斐讯在德国销售了约25,000部手机；在不久前的德甲足球比赛中，斐康的标志出现在体育场旁边的LED大屏幕上，随着电视转播进入千家万户。

这样一家进军全球高端市场的公司，成立仅6年时间。 2009年，斐讯正式成立。产品涵盖移动终端、数据通信产品、云计算等软硬件及整体解决方案。在移动终端方面，飞讯从研发设计到生产加工全部独立完成。

成立6年来，飞讯销售业绩增长迅速。数据显示，2009年至2011年前三年，广电通销售额分别为5600万元、4.2亿元、12.4亿元； 2012年至2014年的后三年，其销售额迅速增长至30.1亿元、51.7亿元、100亿元。六年来，斐康以每年200%以上的增长率增长，成为中国通信行业的一匹“黑马”。

2011年11月，斐讯正式发布全球品牌标志“ ”，开始进军智能手机市场。在不断巩固中国本土市场的同时，率先将目光投向海外。 2012年，斐讯成立德国子公司和新加坡子公司，并在德国和美国设立研发基地，正式开启国际化之旅。经过三年多的发展，其海外团队已遍布欧洲、中东、北非、俄罗斯联邦。中国、东南亚、亚太、拉丁美洲等全球地区。目前斐讯的海外销售主要是个人移动终端和智能家居终端。 2014年，斐讯智能手机全球出货量突破1000万部。

飞讯工业园入口处标识牌

首先聚焦德国市场

目前，德国慕尼黑是斐讯在欧洲的业务基地。那么为什么斐康出海时会首先关注德国呢？

从宏观经济角度看，德国是欧洲经济的重要组成部分。特别是希腊金融危机爆发后，德国对欧洲经济发展起到了决定性作用，被誉为稳定欧洲经济的“压舱石”。 。德国稳定的社会环境、透明的政策法规、包容的意识形态、公平的竞争秩序也为外国投资者提供了良好的发展环境。记者对德国的开放、公平感触良多：走在慕尼黑街头，随处可见不同肤色的外国人，其中不乏戴头巾的穆斯林；在慕尼黑期间，我接触到的当地人大多都会说几句话。英语流利。

上述原因使得德国对外国投资的吸引力日益增强。在WEF（世界经济论坛）给出的全球最具竞争力国家排名中，德国排名第5；在瑞士洛桑国际管理学院（IMD）排名中，德国位居第10位；在2015年安永调查中，德国排名第10位。在企业家调查问卷中，关于最具吸引力的西欧投资国家的问题，德国以40%的份额遥遥领先。

由于德中两国没有直接的地缘政治利益冲突，且经济互补性突出，中国企业对德国投资更加热衷。据德国联邦贸易投资署统计，2014年中国对德投资企业190家，对德项目投资超过2亿欧元。截至目前，在德注册的中国企业已超过2600家。

其中，华为和中兴是最大的中国企业。 2014年，华为终端智能手机出货量在德国公开市场首次突破100万台。中兴德国拥有员工1000余人，其中80%以上为当地员工。德国已成为中兴通讯欧洲业务的战略支点。与华为、中兴通讯不同的是，斐讯成立两年后就决定在欧洲投资，而前者成立十多年才开始在欧洲建立研发基地。

对于斐讯来说，除了德国良好的环境外，投资德国还希望借助德国在欧洲领先的经济地位，快速带动斐讯产品和业务在欧洲的发展，并将业务辐射到中东、非洲等地区。 。 “作为欧洲经济的火车头，德国市场是许多欧洲国家的风向标。只要我们在德国站稳脚跟，就能征服其他欧洲国家。”斐康欧洲总经理林杰表示，德国非常注重技术标准和售后服务。对产品认证的严格要求有力地推动了的建设，帮助其顺利拓展全球其他市场。立足德国、面向欧洲也是斐讯的整体战略。

以LTE进军市场，以高性价比立足

众所周知，德国制造的产品品质优良，性能优良。例如宝马汽车、西门子电器、双立人刀具等都以品质优良、做工精湛而闻名。然而，在这样的国家销售手机，注定不能仅仅依靠漂亮的外观。或者说网络营销才能赢得用户，高品质的手机才是立足的基础。

斐康手机之所以能够进入德国市场，也是得益于其在初级性能上的出色表现。斐讯进入德国市场时，正值LTE网络商用初期，LTE终端短缺的现象十分普遍。当时斐康的所有产品均支持LTE功能，使其在众多手机厂商中脱颖而出。斐康与当地运营商与经销商一拍即合。

严谨、务实是德国人的共同作风。林杰告诉记者，在选择手机时，德国用户也更青睐品质好、质量有保证、价格低廉的高性价比产品。德国用户并不关心手机的品牌。一般可以接受的手机价格在200欧元左右。他们不再花500、600欧元买苹果手机，而是更愿意买便宜又实用的手机。因此，他们喜欢拿着手机开奔驰、宝马。德国有很多人购买价值200欧元的手机。当然，一定的外观设计也是必要的。例如，德国人喜欢使用黑色而不是白色、简洁大方的手机。

针对这一定位，斐讯在欧洲市场销售的智能手机价格集中在100欧元至200欧元之间，针对18岁至40岁的用户群体。针对不同价位和定位，拥有M+和CLUE+/M三个产品系列。其中，斐讯是拓展海外市场的主力军。今年6月，斐讯P660在印度亚马逊正式上市当天，首批5000台瞬间售空。林杰表示，飞讯未来将延续上述价格定位，同时也会尝试推出中高端产品。

值得一提的是，欧洲是一个多民族、多文化的地区，由28个国家、17种语言组成。即使在德国，不同州之间也存在差异。针对这种情况，林杰认为，产品本地化是赢得客户的必要条件。所有在欧洲销售的手机都需要配备当地语言的操作系统、说明书和外包装。此外，斐讯还与慕尼黑当地软件公司合作，根据用户需求开发APP，为用户提供预装服务。

线下渠道

以线下渠道为主，多渠道相互合作

渠道是手机厂商能否快速打开销量的关键。对于斐讯来说，进入德国首先就是要多方面拓展渠道。但与国内情况不同的是，斐讯手机在德国的销售主要通过公共渠道，具体集中在专业电子零售渠道、专卖店、超市等线下门店。

谈到线下渠道的重要性，林杰说：“信任对德国人来说非常重要。他们更相信邻居和朋友之间的口碑，而不是轻易相信广告和线上传播；他们更愿意从网上买东西。”上述德国人的生活方式决定了他们比电商平台更信任线下实体渠道，一般不愿意选择运营商的捆绑套餐和束缚。

数据显示，德国各类手机渠道方面，运营商渠道占比约25%，包括消费电子商场、超市等公共渠道占比65%，电商渠道占比15%。 %。这与中国市场完全不同。中国手机厂商出海欧洲时，需要根据目标市场的用户特征制定相应的营销策略，否则可能会失去麦城。

基于这样的市场状况，斐讯在进入欧洲时首先与线下渠道紧密合作，并成为全球最大的电子产品分销商和欧洲最大的电子消费品连锁购物中心的签约供应商。与此同时，斐讯的多款智能手机也进入了德国最大的电子商店MSD(-)。斐讯成为继华为之后又一家与默沙东合作的中国手机厂商。

斐讯欧洲高级营销经理表示，未来斐讯还将扩大与 、EP 、等电子产品连锁店以及大型商超的合作，让品牌产品走进大众视野。

运营商的力量不容忽视。德国与沃达丰、德国电信等保持着密切的合作关系，此外还逐步与、、、、1&1、、、等MVNO建立合作关系，其中600家门店可带货。

德国用户对线下渠道的偏好体现了他们对售后服务的重视。他们希望厂家能够提供完善的售后服务。为此，斐讯提供两周内退货和两年保修的承诺，并与当地其他合作伙伴合作提供维修服务。

靠自己的积累解决专利问题

国产手机品牌“走出去”时，专利是一个不容忽视的问题：小米在印度遭遇专利诉讼，由于专利问题尚未解决，至今仍无法拓展欧美市场。国产手机也在寻找解决方案。例如，联想收购摩托罗拉，就是为了快速有效地获得大量专利。

在专利方面，飞讯走的是自主创新的道路。据了解，目前拥有员工4000余人，研发技术人员占比55%。公司每年将销售收入的3%至5%投入研发。我们不断积累自主知识产权，每月专利申请量超过60件，其中大部分为发明专利。在上海所有企业中，斐康的专利数量在所有通信企业中排名第三和第八。

“专利储备是斐讯能否稳定布局海外市场的关键。斐讯拥有多项核心或授权专利，不会轻易遭遇相关专利诉讼。”林杰表示，为了保证斐康的长期竞争力，公司在美国、慕尼黑、上海建立了三大研发中心。美国研发中心专注于技术和创意创新，慕尼黑中心专注于移动应用、数据中心和IT安全的研发。为了支持欧洲研发中心的发展，斐讯还计划于2017年建设斐讯欧洲工业园，占地20,200平方米，提升斐讯海外产品研发、数据服务等能力。

除了加强专利研发和储备之外，斐讯对待专利诉讼的态度也在发生变化。 “过去，大多数中资企业被起诉时都是被动应对，结果大多是停止销售。”林杰表示，“事实上，专利诉讼在欧洲极为普遍，涉及知识产权、肖像权、版权等，任何一个公司都认为自己的权利受到侵犯时，每个人都有权向德国法院提起诉讼。” “因此，斐讯一方面加强专利研发，另一方面在知识产权起诉、专利申请、专利诉讼、肖像权侵权、版权费等方面与慕尼黑多家企业进行合作。起诉。各律师事务所有效通力合作，避免因处理不当造成重大损失。

斐讯赞助因戈尔施塔特足球队

一步一个脚印，一步步突破

近日，2015-2016赛季德甲第二阶段赛程如期进行。升班马因戈尔施塔特引起了人们的关注。球队用3年时间实现了从德甲3级晋级德甲联赛。该团队受到赞助。

赞助体育赛事往往可以取得更好的传播效果。例如，华为手机赞助德甲多特蒙德和沃尔夫斯堡足球。林杰表示，飞讯希望借助德甲比赛，将飞讯品牌进一步传播到欧洲各国乃至全球。斐济之所以赞助因戈尔施塔特队，正是因为两者的相似之处：因戈尔施塔特队在3年内迅速晋升，而斐济则年均增长200%，两人都是各自领域的佼佼者。 “黑马”。

林杰表示，在品牌推广方面，斐康制定了分步计划：2009年至2011年，获得行业认可； 2012-2014年，实现渠道认可，技术部分独特，开启国际化之路； 2015年至2017年，我们获得了消费者的认可，并在技术上实现了独特的创新。现在斐济已进入第三阶段，其对德甲联赛的赞助也在按部就班地进行。

快速进步是我在这次 FiX 采访中多次听到的词。除了品牌推广之外，飞讯在市场拓展方面也提到了分步实施。林杰表示，欧洲小国家很多，国家之间差异很大。不同国家的市场准入条件也不同。在这样的市场环境下，斐讯不可能全面拓展战线。而是结合自身优势和劣势，在快速发展中注重主次，扬长避短，先易后难，顾全大局、顾全大局。一步一步，我们终于成功地以欧洲市场为支点，撬动了全球其他市场。