2020年2月14日，在疫情的关键时刻，又是一个特殊的日子。分子实验室与邦德科技联合在线直播行业观点（微信群）。邦德科技CEO甘频进行了主题讲述。 “2020年了，我们再聊聊汽车保险吧。”这里整理了文字版，供大家参考。

亲爱的分子朋友们，早上好！首先感谢刘洋先生的邀请，然后在这个特殊的时期、这个特殊的日子里，跟大家分享一下这份车险。

今天我想跟大家分享的主题是2020年的车险，为什么选这个主题呢？因为这两年业内朋友明显感觉到车险士气有些低落，未来存在很大的不确定性，所以大家都很焦虑，也有些迷茫。恰巧我们邦德科技这几年一直在这个业务的最前线探索。我想与大家分享一些想法和见解。

首先我们来看一组数据。截至2019年底，汽车保有量达2.6亿辆。这里特别值得一提的是新能源，近两年每年保持超过100万辆的增长速度。那么汽车司机就有近4亿人。全国有66个城市用户超过百万。从这个数据来看，我们会发现，首先的车辆数量还在不断上升。第二点就是这个新能源的增长速度非常快。

但汽车驾驶人数与汽车保有量差距仍然较大，汽车增长机会依然巨大。最重要的一点是，车险的重要性不仅在于其规模大，更在于对用户的教育充分。因此，汽车保险目前很受普通百姓欢迎。因此，我们在探索很多场景的时候，都会以车险作为踏脚石和起点。

下面我就为大家简单介绍一下邦德科技。我们的团队于2015年在广东深圳成立，前身是一个保险服务平台。当时以车险为起点，连接客户与售后市场，包括4S店、维修店等。最高月保费超过8000万。该项目于2017年结束，主要是由于监管清理和第三方平台资质问题。然后从2017年到现在，我们主要专注于技术输出和运营。我们的核心产品是保险中介各险种的核心业务系统，包括车险续保管理系统以及保险场景的运营，如维修店、物业、充电站等。这个会在下一章。

这几年，我和团队走访了全国各大城市的一些汽车经销商集团和代理公司。目前行业存在的一个典型问题是，一是产品同质化严重。这里我给大家讲一个场景。我们去4S店的时候，经常会遇到这样的对话。这位续保代理人向客户推荐保险时，除了店里的一些服务套餐外，通常还会说保险公司A送电饭锅，保险公司B送电磁炉，保险公司C送电风扇。经常有顾客说没关系，那我要个电风扇，或者我要个电饭锅。因此，客户在选择车险时，对保险公司的品牌认知度并不高。

二是工作方式比较原始。保险公司的制度不规范，每个公司的制度都不同。对于这个商业组织来说，使用成本是非常高的。大多数还是通过微信、QQ的方式向代理公司发送各种客户信息，然后后台计算价格，然后计算佣金。从车商的角度来看，就更加简单粗暴了。大部分是保险公司直接派去帮助报价、下单。

三是服务缺失。基本上买了车险之后，除了保险公司，没有人会管你了。寿险销售人员还会时不时给你发短信、微信、小礼物。但我们回想一下，车险真的不需要服务吗？客户至少每年年检以及六年后每年都需要服务。

我们先来看看汽车经销商的现状：

首先是汽车保险过度依赖保险公司。有些地区的4S店甚至没有自己的换新员。我们去湖南的时候，一个典型的例子是，这个集团有四家店，距离很近，每年的保费大概在一个亿以上。他们店里没有保险续保代理人。就是售后服务负责人在和客户预约维修的时候，会顺便提到保险的事情。而且每家店都没有下单的网点。四家店中间有一个汽车服务中心。从新车交付到年检，违规机构都在那里办理，然后保险也在那里。已处理。在服务中心，大约有四到五家保险公司驻扎在那里，每家保险公司都会派出三到四个人。这意味着保险公司有近16名员工。那这个团只派了一个人去做什么呢？下单后，在其中输入订单信息。

因此，专业的更新人员非常稀缺，还有一个因素就是这些更新人员的流失率非常高。当我们与一些客户交谈时，我们说保单更新者的流失率在30%-40%左右。

二是续约率很低。次新车（第一年新车第二年更新）的行业平均更新率为25%。所以如果我们把这个4S店的客户群看成一个沙漏的话，第二年新鲜血液就很少了，大部分会流出，流失掉70%以上。

三是生产率很低。在广东，销量好的4S店会配备四名续保代理商。那么保险公司也会有四名现场办事员。我们算了一下，每天大约有20个订单，其中有一些是新保险。因此，每天可能续订的订单总数仅为每人2个订单。如果按照8个人来计算，产能是很低的。从这个角度来看，我认为这是对资源的巨大浪费。

其实这反映了一个问题，就是我们车行会说这个车险很重要，因为车险会给售后服务带来价值，而事故车的修复占40%到60之间4S店利润的%。但大家都说车险很重要，但实际上真正关注的人并不多。因此，由于目前4S店并不重视车险，当新车销量增长遇到阻力时，大家都会面临一个大问题。

接下来我就跟大家说说这个经济形势：

第一个问题是实体业务不多，监管影响大。大多数代理商不是直接的最终客户，因此他们对最终业务几乎没有控制权。随着报业与银行的融合程度越来越高，行业发展的难度将越来越大。任何政策的出台都可能对行业产生很大的影响。

我们看这个行业，车商控制着终端客户，所以车商在保险公司有很大的话语权。即使他们不用花费精力进行更新，他们仍然有很大的发言权。此外，还有一些中介模式和收单模式，具有渠道和采购优势。他们服务于代理商，2B2A，会非常注重效率，资金周转，为代理商提供服务。

我们在广东合作做生意的时候，其实也遵循了这几点。第一个是发出订单报价，效率很高。二是提供预付款服务。对于代理商来说，在这个平台下单时，费用完全透明，账目清晰，佣金可以随时结算。

去年的分子大会上，有人提到了一个观点，还有一种中介叫牌照中介，这种中介未来可能会面临更大的生存压力。我们喊着去中介，但实际上我们就是走向这种中介。

第二个问题是晶代不具备核心优势，业务发展困难。目前，在大多数代理公司，他只是一个中间销售环节。上侧没有产品控制，下侧没有客户粘性。提供服务也比较困难，保险公司基本不允许代理人介入理赔。

第三个问题是缺乏创新意识和动力。一是创新成本高、风险高，包括合规风险。另外，退货周期也很长。 2017年、2018年，我们也遇到了很多社会资本。看到保险很受欢迎，他们纷纷涌入这个中介领域。他们以为投资小、模式简单、规模大，但很快就亏损退出市场。所以，中介机构想要做大做强，其实是有相当难度的。

看了这么多问题，我们还有机会吗？我认为绝对有机会。那么机会在哪里呢？由于这个行业还存在很多问题，还有优化的空间。这种优化本身就是一个机会。

我们在这个行业看到了一些小的变化或趋势。让我们与您分享并探索其中的一些新机会。

一是费率市场化。该区域总经理刘洋先生在上周的分享中已经详细谈到了这一点。我简单介绍一下，我们到一些正在进行费改的城市，一些中小型代理公司基本上不再做商业保险了。因为商业保险佣金太透明，买了商业保险连快递费都赚不回来。整个汽车经销商的高端业务规模也在被压缩，影响了售后产值。所以整个生态正在发生一些变化。

因此，费率市场化推进得比较彻底，佣金很低，而且非常透明。最后，最重要的是效率和成本。

二是互联网化趋势。首先是来自BAT的挑战。支付宝在车险方面也花了不少功夫。流量平台以外的商业机构想做互联网车险时，要考虑两个问题：一是流量成本。这些机构的获客成本非常高，肯定比BAT高很多；二是用户粘性。即使我们今年以这个成本得到了这个客户，如果我们明年再尝试转化，我们可能要付出比今年更高的成本。

到目前为止，2C互联网车险场景似乎还没有特别成熟、成功的例子。不过，在2B2A赛道上，仍然有一些人在坚持和尝试。我个人认为2B2C还是有一定机会的。

第三个是数字化。首先是电子保单，目前已在多个省份实施。二是付款。以前是通过POS机刷卡，现在移动支付有支付宝、微信、快钱等。这为移动开发扫清了道路。过去，获得汽车保险非常困难。需要人工报价、实体网点、POS机。周期长，操作繁琐。

如今，在一些小型保险公司，由于数字化，维修建议短信都是手动发送的。这是非常不可控的，给4S店、维修店带来的体验也很差。一些传统的工作方法遇到了很大的挑战。正如刘洋先生所说，保险科技从去年可以做的事情变成了今年必须做的事情。举个例子：平安是我们行业保险技术最好的。平安去年甚至屏蔽了报修号码，包括调查人员联系客户的号码，全部都是虚拟的。但有些公司仍然采用手动触发短信的方式，可想而知他们的竞争力有多大。

第四是私域流量。在私人交通领域，健康险、人寿险、车险目前还比较少见。主要方式是新媒体、微信、头条、抖音。近期，微信也上线了视频号。随着5G的推进，短视频有望快速增长。这里也有很多机会。另一个是个人品牌的建设。

现在车险的营销模式很简单：我卖车险，你的车快到期了，找我买。但在人寿保险和健康保险中，他们使用不同的方法。他们将塑造个人品牌。我是专家。我可以为您的财务和保险配置提供一些专业建议。保险是偶然而来的。

第五是一些传统场景。一是专业维修店。最近，我家附近有一家专业维修店，挂了一个新的招牌，上面写着是理想汽车的授权店。所以这个新能源不再是传统的思维模式。我到一个地方试驾，然后通过互联网和APP买车，再到另一个地方提车，大部分的维修保养都是和外面的专卖店合作完成的。这对我们来说实际上是一个新的机会。 。

然后就是美容护理。我还可以给大家分享一个案例。我们跟一家在广州有50多家店的连锁公司谈过这个保险。他们在购物中心停车场经营一家美容院。他们的客户群比较高端，车价基本都在50万元以上。我告诉他这是一个很好的场景，每单平均溢价应该还可以。然后他说他没有做，因为员工推销这个保险，包括报价都非常困难。因为单个美容院的体量不会特别大，无论是保险公司还是代理公司都不会派专人去那里服务。如果客户随机问一个专业问题，他将无法回答。所以与其推销保险，不如推销美容产品，比如镀膜、水晶镀膜等，佣金会更高。

那么下面我就重点给大家介绍一下房地产场景。整个第五个传统场景就是移动化和数字化。我认为正是近年来保险科技的发展，给很多以前不可能出现的场景带来了新的机会。总结来说，就是响应了我们最初的主题之一，就是再次谈论车险，重塑场景。

第六是汽车制造生力军。这是一辆纯电动汽车。这里所说的是加油站和充电站。加油站，2017年我们尝试在广东民营加油站推广车险，但效果并不理想。原因之一是，对于加油站老板来说，他希望汽车加油后立即离开（增加周转率），但如果车主离开，保险就无从谈起。保险从谈话到结束至少需要半个小时，所以这里就存在矛盾。后来我们想通过加油站获取流量，然后通过电话营销进行转化。导致顾客积极性不高，销售链条拉长，导致利润越来越薄。归根结底，各方意愿都不高。

但充电站场景就不一样了。目前，主流电动汽车在充电站的充电时间应在半小时以上。这个时候我们就有足够的时间来做一些营销动作。此外，新能源汽车天生就带有互联网基因。过去几年的热门话题是车联网。现在，新能源汽车已经跳过了车联网，直接成为了互联网汽车。

说到造车新势力，就不得不提特斯拉。尤其是特斯拉去年在中国建厂后，由于产能增加，整体销量大幅提升。特斯拉是电动汽车行业的标杆。在最近的一次系统更新中，游戏引入了斗地主和四川麻将，以及腾讯视频、爱奇艺等。听说今年APP上会推出特斯拉车主拼车服务。我认为这是一种社会尝试。过去燃油车整车厂也推广APP，经销商集团也推广，包括4S店。目前成熟的案例还很少。但对于新能源汽车来说，APP基本上不需要推送，车主会自动安装。因为他可以在APP上查看车辆的基本信息、里程、附近的加油站等，还可以做很多很多的事情。

那么为什么要关注这种新能源呢？我觉得新能源的基础还没有起来之前，里面还有很多机会，包括充电站。充电站也是我们今年要重点探索的一个方向。

我向大家汇报一下我们这几年所做的一些事情。一是与维修店合作。由于修理厂的业务量很小，无法得到保险公司和代理公司的良好服务。这导致他的下单和报价流程复杂且低效。此外，大多数都是夫妻店。如果老板不重视这件事，就很难推广。因此，通过引入摄像头识别，我们可以控制整个流程，抓住有限的机会，不放过或错过一个客户。

另外，我们还做了一个小创新，就是建议维修店与周边寿险代理人合作，为他们提供简单的培训。具备系统推送和修复管理功能。当发生车险事故时，维修店不会直接联系客户，而是将维修建议短信转发给代理人。他可以看到车辆事故的大致信息，包括承保内容，然后代理人与客户进行沟通，这对三方都有好处。两者都有好处：对于客户来说，他们得到代理商的贴心服务；对于维修店来说，他们可以获得维修的产值；对于代理商来说，他们可以获得维修的利润分成。这种处理方式大大提高了退货率。在我们的一些客户中，这个数据也有比较好的表现。

对于汽车经销商来说，我们根据之前提到的痛点，做了一些相应的解决方案：一是高效整理客户档案，提高这次销售的成交率。以前的方法是将客户的信息以.这有几个问题。首先，存在客户信息泄露的风险。其次，保单更新者的流失率非常高，他们在丢失后可能会带走这些信息。第三，业绩好的员工可能会被保险公司、代理公司等外部经营机构挖走，部分客户也可能被抢走。

二是打通车商ERP，提高资源有效利用，优化保修续保流程。过去，续订代理完成订单后，必须在内部 DMS 中记录订单。我们目前的解决方案是直接从保险公司同步数据，然后同步到其他车商的系统中。这解决了数据完整性的问题。过去，车商系统中很多数据不完整、不准确。这可以有效解决这两个问题，真正实现整个保险业务的数字化管理。

三是与电话营销一体化的呼叫中心，可以有效控制续保人员的工作流程。我们之前看到有的门店会宣传一些考核指标，但是这些考核指标没有办法一一查看。比如给客户打了多少个电话，续订业务员快要下班的时候会快速标记该客户。就这样，整个过程就失控了。

系统以客户为中心，让每个续约代理人整理自己的跟进结果（大部分是系统自动记录的）。这有两个好处。首先是当续约者失去或换工作时，客户可以无缝地移交给下一个续约者。二是能够通过数据的积累来分析客户的情况（客户标签）。他对价格敏感还是对服务敏感？基本上，沟通很容易，结合差异化的营销计划，更容易达成交易。

房地产是我们去年的重点工作之一。目前我们已与两家物业公司建立了合作关系。它的优点之一就是第一个是流量，免费。二是业务发展成本低。如果我们把这个物业公司看做一个个体，那就是我们所说的私域流量。

如今，各大物业公司都推出了管家服务。一名管家负责管理200至300名业主。管家会添加顾客的微信账号，然后通过微信向顾客发送有关物业活动的通知，例如灭蚊子或修理小家电。此外，开发商现在正在建设一个超级前台：如果业主想要旅行，他或她可以帮助联系旅行社；如果业主想出去旅游，他或她可以帮助联系旅行社。如果业主要出差，可以帮助预订航班和酒店；如果业主有孩子需要找培训班，也可以帮忙找。也就是说，物业管理公司想要打造这样一个超级前台，为业主提供全方位的服务。

去年我们和一些业内前辈交流的时候，他们说几年前就做过房地产，也尝试过，但是没有成功。但今年我觉得整个情况发生了很大的变化。从目前我们试点的结果来看，数据表现还不错。服务一经推出，业主的接受度就比较高。目前的合作方式是我们与代理公司深度合作。我们提供技术支持，代理公司负责运营，销售部分由物业管理人员完成。

房产经纪人也认可了此事。我们跟他聊的是保险三部曲，车险。让我们回到最初的主题。汽车保险是一个踏脚石。那么第二个计划就是今年上半年开始推广非车险。等到疫情结束。最后一步是人寿保险，至少要到明年。

回到汽车保险的重要性。就我自己而言，我会告诉我的朋友我从事保险技术工作。如果你以后有汽车保险，可以联系我（如果你刚好需要的话），至少让我给你报个价格。但我再好的朋友，我也不能告诉他，兄弟，向我买百万的医疗费（没必要）。所以说到车险，在整个保险链条中，我觉得它的作用是非常非常重要的。

让我再给你一个数据。此次疫情期间，我们联合代理公司合作伙伴，为一线物业工作人员提供免费防护。截至目前，已发出2万多份，物业公司对保险的认识正在逐步加深。我认为这次疫情带来了两个积极影响。首先是业主与业主之间的距离缩短了，信任加深了。我有几个从事物业管理工作的朋友，他们都向我反映，很多小区业主都自愿为物业人员捐款捐物。第二点是，通过这次疫情，车主的保险意识将会进一步强化。整个房地产场景，一个核心点就是推动服务。包括我们接下来设计的非汽车产品，我们也想把日常服务引入到里面，比如修水管、换灯泡，把这些服务引入进去，而不只是给他们推一个保险单。

另一种是出生与生命之间的联系。我们现在合作的代理公司有两种非常典型的模式。一是寿险代保，即寿险代理人对车险业务进行管理和控制。二是以寿代寿，引入车险代理人。然后通过训练和学习，转变为综合代理。这里有几个核心点需要提一下。首先，汽车保险具有粘性。对于代理商来说，无论是推广非车险还是寿险，第一块踏脚石就是车险，因为车险是必需品，而且非常透明。二是车险有温度。我们可以提供更好的增值服务，这将大大增强我们与客户之间的信任。第三方汽车保险有数据。如果有两到三年的车险数据，就会有一个多维度的客户画像，比如客户的汽车价格、低中配、顶级配置、客户近两年是否换车等等。这些数据很有价值，可以转化为其他保险类型。

我们也看到一些车商集团试图在4S店推销人寿保险。有的是自己的代理公司做的，有的是和社会上的代理公司合作的。所以我们觉得生产和生活的联动有很大的机会。现在4S店希望能有一个业务增长点。如果没有被投诉的风险，他们愿意尝试。

最后汇报一下我们与保险公司的一些合作。现在保险公司开具账单的成本非常高。前面提到，大型4S店必须派遣驻场店员，驻场人员的管理难度较大。另外，文员的工资不高，工作也很单一。他每天都使用保险公司的系统来报价和下订单。尤其是保单数字化之后，这个订购任务就不再可用了。这是一种闲置且浪费的资源。 。例如，在广东的一个城市，如果有200家商店，每两家商店将配备一名店员，这意味着总共需要100人。每月5000元的费用，每年就要6万元，每年的费用就会在600万元以上。 。

其实我们现在的车险技术，比如RPA，就可以解决上述问题。也就是说，通过保险科技的应用，可以大幅降低成本、提高效率，还可以通过数据管控来提高续保率。然后将这些人员分流去做一些与业务相关的事情，或者将这些节省下来的成本投入到市场中。或者为客户提供更好的服务以获得更多的市场份额。

以上就是我给大家分享的内容。由于我准备得不是很充分，所以有些部分没有详细解释。如果您愿意进一步讨论，可以扫描上图中的二维码，加我微信。最后，我想对成员们表达我的鼓励，一句话：“路还很长，但旅程很快就会结束。”不光是车险领域，整个保险行业，我觉得都可以用。正如刘洋先生所说，车险正在发生变化。事实上，整个行业正在发生变化。保险科技的兴起、客户保险意识的变化、保险生态的变化。许多行业人员，包括保险公司，代理公司，初创企业和企业家都在推动该行业前进。向前发展。因此，我认为保险的未来仍然非常光明。

让我们先擦亮自己，然后等待这个春天的到来。谢谢分子实验室，谢谢刘先生，谢谢大家。