创建第266位演讲者许新

今日资本创始人兼总裁

两年前的2月，我遇到了一位特别神秘的LP，他是罗斯柴尔德家族的后裔。

当时我兴奋地跟他讲了今日资本的使命、愿景和价值观，以及我们赚了多少钱。

说到一半，他说，你知道吗？我想起另一位全科医生，他的名字叫雷。

我说，雷是谁？

他说，如果你不知道他是谁，你应该去网站下载他写的一本书——《原理》。

读完之后，我有一种捡到宝的感觉。

从那时起，我就坚持做两件事：一是每天冥想20分钟，二是记录。现在我公司所有投资项目决策会议都有完整记录。

《原理》整本书几乎都是关于进化的，探索如何在生活和工作中做出最好、最重要的决定。

这也是我今天要讲的话题，即：企业的进化。

企业为什么要发展？

我每天和很多创业者打交道，见过很多公司。有的发展得越来越好，有的企业家则逐渐被淘汰。为什么？因为企业并没有与时俱进——同步发展。

因为这个时代发生了很大的变化：

你的消费者已经改变；

您的销售渠道发生了变化；

你的员工也发生了变化，80后、90后成为你的核心员工；

竞争格局也发生了变化。

如果你不改变，你可能会被淘汰。

所以，

创始人如何才能跟上这个时代的步伐？

消费者发生变化，80、90后成为主力

他们有一些特点。我们每年进行两千次消费者调查。我们希望从消费者的消费行为中看到人性，看到一些趋势，看到一些品类的机会，然后我们就会补货，所以我每年都会做很多这样的事情。消费者调查。去年我们完成了一二线城市的项目，现在我们正在做三四线城市的项目。

我们发现了几个特点：

首先是变得越来越家庭化。

我们做了一个消费者调查，我问他/她一个问题，你周末做什么？下班后你做什么？

你猜怎么着？男生在玩游戏，女生在看电视剧，都在叫外卖。这是他们最常做的事情。

已婚家庭则稍有不同，那就是带着孩子去商场，上补习班，滑冰等。所以，现在的商场完全靠孩子们的活动和故事来吸引人，否则就不会有流量。

二是越来越懒。去年有两件令人惊讶的事情。首先是微信支付打败了支付宝。要知道支付宝已经垄断整个互联网支付近十年了。你做错了什么吗？不。

为什么微信支付花了一两年才翻身？最高级别时，比分是2:1。也就是微信支付2和支付宝1。当然现在支付宝用各种补贴把它带回来了一点，可能说是1.5左右。

我想告诉你，原因很简单，人都是懒惰的。因为你大部分时间都在微信上，如果你想用支付宝，就得点击更多，切换到另一个界面。只要一步，再戳几下，你就不想这么做了。

所以微信支付获胜。太可怕了，太可怕了。因为支付宝确实是一家做得非常好的公司。

美团做外卖才四年。你知道现在每天有多少订单吗？ 1800万订单！今年的目标是年底前订单量达到2500万份。原因是什么？

80后、90后很懒，不想做饭。他们称自己为“吃”。但既不会做饭也不想做饭，所以最好的办法就是叫外卖。宅在家里，玩游戏、看视频、叫外卖，我的生活方式改变了。

第三是他们的注意力持续时间越来越短。你注意到了吗？以前要看电视剧，现在就得看短视频，所以快手、抖音的价格都疯了。本来想自己看，结果一不小心就看了一个小时。现在它由人工智能驱动并由用户推荐给您。

现在的人很懒。以前他们都是用关键词搜索，现在连关键词都不想搜索了，直接推送。所以，百度、谷歌这两个搜索引擎并不是在增长，但是他们推的东西却增长得很快。只是人比较懒，不愿意动脑子而已。

第四是他们喜欢表达自己、喜欢分享。所以我们小猪的短租增长很快。未来，这群人也会有安全感，不需要拥有任何东西。不需要拥有所有权，只需拥有使用权。这是我们看到的趋势。

为什么要研究这些趋势？因为这些趋势代表着商机。

销售渠道发生了变化

大家都看到中国的零售额增长百分之十以上。这是一个平均数。平均数字非常具有误导性。你要把它拆开来看，你会发现它有很大的不同。

首先，百货商店都在衰落。大卖场在辉煌了20年之后已经失去了昔日的辉煌，再这样下去，现在老店已经不敢再开店了。这个购物中心很好，因为它的服务和一点额外的好处。然后就是我提到的街边小店。步行街已经不通了，但社区依然很热闹。

特别是我们卖生鲜非常好，我们的便利店也很好！所以，如果你是一个品牌，你就得跟着胜利的战舰走，然后你才能获胜。如果你跟着百货公司，跟着市场不景气，你就没有机会。

看看康师傅、娃哈哈、宝洁、欧莱雅。这些品牌紧随市场低迷，机会渺茫。那么现在谁在成长呢？我认为电子商务是独一无二的。但还有两个更牛逼的模式，我们称之为竞争格局带来的两个特别犀利的模式，超级平台和新零售。

超级平台，所向披靡。

移动互联网改变了消费者的行为。如今，大多数中国用户每天在移动互联网上花费三个半小时，所有决定都基于应用程序中的信息。

我问一些消费者，如果你走进一个商场，里面有20家商店和20家餐馆，你当时如何决定去哪家餐馆吃饭？你知道他们是怎么回答我的吗？他说我把大众点评拿出来看看。我说你已经站在那家餐厅门口了，为什么还要看大众点评呢？他说哦，我想看看点什么菜，我想看看用户评论。

所以我告诉我们传统企业家，如果你没有互联网战略，你就不会有新用户。因为现在所有的新用户，那些大学生、高中生、职高生，他们只相信用户评论，只相信网络上的信息。

当他看到你的电视广告时，他认为你的公司很强大，但他不相信你。他想看看用户的评论。所以未来，如果你在互联网上没有声音，你就已经出局了。这就是那些大公司不工作的原因。

那么超级平台是什么意思呢？

得益于移动互联网，手机改变了消费者行为和竞争格局，于是超级平台诞生了。事实证明，作为一家公司，你可以成为当地的领导者。比如你在这个城市开店，或者在这个省，你就可以成为老板。但现在情况不同了。所有的事情和所有的决定都集中在手机上的几个应用程序上。

我们的调查研究发现，用户经常使用的应用程序不超过20个，通常是12个，并且他们不再下载新的应用程序。 40% 的用户没有下载过任何新的应用程序，40% 的用户只下载过一两个。那么那些用户过亿的超级APP，以及每天打开次数超过8次的超级APP，就变得非常有价值。因为目前一个APP的获客成本在120到200元之间，那么获取1亿用户需要多少钱呢？基本上没有任何头绪，所以超级平台非常有价值。

刚才我讲了它的排他性和垄断性，而且上面还可以长花。养花意味着什么？因为它的网络效应非常强大。

我举个例子，就是我们投资的美团，美团现在价值300亿美元，但它实际上只有7年的历史。一开始只是做团购，后来用团购做外卖，然后做旅行，再后来做本地搜索。速度很快，获客成本基本为零。

而且，广告的规模效益非常大。它可以在广告上花费11亿美元。如果你买不起，你就会输，因为你没有获客渠道。这是非常残酷的。

凭借网络优势，超级平台会形成垄断，并可能形成垄断或双寡头局面。问题是它们最终会发展到多大？我认为它们还有成长的空间，因为仅以下两件事就可以让它们变得更大。

首先是渗透率。现在电商的渗透率取决于品类。服装可能是30%，大家电只有百分之十几，生鲜只有2%-5​​%。渗透率将逐步提高。

第二个是人工智能和大数据。谁拥有这些数据？消费场景谁拥有？这是一个超级平台。而且我后来发现有了AI，就会形成垄断。

因为它的算法会越来越准确，它的推荐也会越来越准确。最终，正如王兴所说，可能会变成“7-2-1”的局面，第一名拥有70%，第二名拥有20%。 %，剩下的10%无所谓。我还是很同意他的观点的。

如果你看现在的游戏和电商，基本上都是这样的模式。直到最后，比赛的战绩都是7-2-1。所以我们有几个超级平台，美团、京东，我们都舍不得卖。

那么，“美团外卖”平台如何与“饿了么”竞争呢？

饿了么是一家非常牛逼的公司，张旭豪是一个非常牛逼的创始人。因为喜欢玩游戏，家里想要的外卖订单找不到，所以他自己做了一个外卖APP。这是一个原创的想法，非常酷。而且他还教育从来没有用过电脑的餐馆老板学会如何接单，我觉得这是非常了不起的。

我非常尊重他，本来我也想投票给他。但我们做尽职调查的时候，我在美国，美团的王慧文给我打电话，聊了两个小时。聊完之后我说，可能美团还是有点牛逼，所以我说两个同时看。

首先，张旭豪已经工作三年了。他做得很好。他有先行者的优势，而且利润很高。他的领导力和执行力都没有问题。他是一位非常优秀的创始人。

但他没想到美团会对这个业务感兴趣。美团怎么知道的？这是学习和监督的能力。

首先，美团有一个团队来监控所有交易。如果每天的订单超过一千个，他们会立即跟进并研究。然后他们的雷达扫描了饿了么。他们发现这是一个高频次、高利润的平台，就开始研究。研究完成后，王惠文被要求落实。经过六个月的学习，王慧文开始实施。他的策略很简单，开头就是三个字：

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你饿了吗？你去学校不就是贴大字报、挂横幅吗？哦，你贴大字报了？八点去吗？我们也来，十点多就盖你的大字报。我帮你把横幅拉下来，然后我们就开始战斗……

但这些都不能解决问题。

工作了六个月，王慧文已经明白了该怎么做，于是他在2014年暑假招募了一千人，集中培训了一个月，派往一百个城市。

那时，张旭豪只在几个城市工作过。虽然赚到了钱，但是有人对张旭豪说，豪哥，你得快点啊。如果你不这样做，你就会失败。王惠文一举到达百城，战争结束。

互联网上没有本地懦夫，他们都是。

当时，美团也在与大众点评竞争。大众点评怎么输给他了？下三线城市太慢了，总是守着那些城市。大众点评后来也去了，不过他去的时候并没有给这些人洗脑，而且他们也没有铁军之类的东西，所以看起来战斗有点艰难，而且战争还没有结束。

最后，在策略上，我认为美团团队非常善于深入思考。

美团最终赢得这场战斗的根本原因是什么？

送货！坚决交付！

交付也不是原创的。向百度学习，性能比百度好。每天步行三十公里，看看王兴的演讲。他有着超强的执行力和深刻的思考。那么他当时的一个决定就是说外卖是核心。

送餐是一个非常好的网络效应的事情，所以他们坚持做。所以现在有一支50万外卖大军，穿着小黄服，“美团外卖，什么都可以快速送达”。目前市场已达到61%，目标是70%。

所以你说这个超级平台很强大。做外卖多久了？我只做了四年。这就是超级平台的力量，它可以开花。

如果超级平台夺走了所有的权力，那你还能做什么来打造品牌呢？

我们研究过历史上的伟大品牌，但没有一个是在超级平台上成长起来的。

渠道和品牌总是有矛盾的。渠道太好了，品牌也不好。就像沃尔玛一样，为沃尔玛工作的所有人员都是OEM和ODM。没有伟大的品牌。像这样的伟大品牌早在沃尔玛之前就已经建立了。

你知道宝洁公司已经有一百年了，可口可乐也有一百年了，而沃尔玛也才五十多年。因此，他们依靠小频道、电视广告和超级碗来取得成功。然后我就想，如果一切都变成这个格局，那这个品牌就没有机会了！

我们希望投资伟大的小公司并帮助他们成长。这是我们的使命。然后我必须寻找新的商机。两年前，我们发现了新零售，这让我们感到惊讶。

什么是新零售？

事实上，线上的流量红利没有了，线下你必须有获客能力。但这笔交易的50%是送到你家的，而且需要半个小时。让我们把赌注押在我们刚才提到的人性上。人们变得越来越懒。当他们已经有送货上门的时候，他们就不愿意再去商店了。

我问你一个问题，如果有生鲜送货上门，你认为未来生鲜送货上门的比例是多少？我们的赌注可能会超过50%，可能是六十、七十，因为太方便了！美国为何起不来？因为美国运费太贵了。第一，我们的劳动力非常便宜，第二，人员密度非常高，所以送货很快。

所以我们认为新零售只是一个品牌。你不能只卖东西。你必须控制三件事：

①管制品

②控制店铺

③控制思想

什么是货物管制？这个产品是你的，它是你自己的品牌，它是你的品牌。你要进入供应链，做包装、外观包装、店铺包装。

那么这家店就是你的了。无论是直营、加盟、准直营，你都必须控制这家店。

控制思想是什么意思？即使你想让20%的人经常见到你，星巴克的咖啡是世界上最好的吗？绝对不再是了。但为什么一喝咖啡就会想到星巴克呢？因为你到处都可以看到它。

我们通常一年投资5到6个项目，但去年我们投资了15个项目，因为我们在新零售领域找到了更好的赛道。

去年增长最快的零售品牌中，我们第一个投资的是永辉生活。它和超级物种、盒马鲜生、小米之家、名创优品有一个共同的特点：便宜。为什么便宜？就是因为低成本高效率，因为线上线下打通了，因为送货上门用户体验超好。

我特别想谈谈小米之家。小米之家真是太棒了。开了一家店，成为商场里的名人。

他们为什么能够出名？因为他们从一开始就认为，如果开一个小米之家，把线上的流量全部引向，销量会很高。商场非常喜欢它，立即与它签订了合同，15-20年只收取3-5%。成本。

这是很有竞争力的，你的成本比别人低很多。即使流量下降了，也没关系，因为你签的是15-20年3-5%的费用，而且不是固定租金。

它连接离线和在线。 300平米的空间里装不下太多东西，但小米之家的墙壁却可以装下所有的商品。

核心是你原来的店可能覆盖300米的人，大店可能覆盖1000米。但我有了App之后，线上线下连接后，可以覆盖3公里。这意味着销售收入可以增加一倍甚至三倍。那样的话，我的人力效率和楼层效率不是很高吗？

这就是我刚才说的。成本效率非常高，而且价格可以拉低，非常有竞争力。

永辉生活是大型超市永辉旗下的子公司。 2015年5月才成立，2016年认识张轩宁，他是创始人。当时，公司的状况并不好。开了20家店，日均营业额只有4000元。每家商店都在亏损。当时的首席执行官已经被解雇。

然后当时张轩宁就说，我们根本不缺钱。我来找你是因为你了解零售业和互联网。你必须帮助我站起来，给我的员工一些士气。当时我说我想看看你的数字，但他说你别看，数字太可怕了。但今天是第一天，因为我亲自来上班。后来他给我讲了一些让我感动的事情，一讲就是两个小时。

“合伙人+赛马”，我一听就说洞察人心就是真理，这个一定行。最后，在与他见面三个小时后，我们

价格是在一大堆水果和蔬菜面前谈妥的。我说了个价格，他还钱后立即同意接受投资。

投资之后，奇迹真的发生了。永辉生活日均销售额从4000元增至2000元。它的开店速度是去年每天1家店，今年的口号是每天3家店。你可以看到它的增长率，去年是10倍，今年是10倍。

发生了什么？这个人还是同一个人吗？我想奇迹的发生是因为“合伙人+赛马”的机制洞察人心。

他的口号是什么？公司出钱，员工创业，工资有保障，利润减半。

当你听说利润减半时，你会说，哇，这感觉太糟糕了。给员工的钱太多了。事实上，你不必太担心。因为员工的工资与收入的比例通常在12%或13%左右，你的净利润率也在12%或13%左右。如果加回去的话，不是25%吗？那么如果你给一半，你就会得到12.5%。其实，是一样的。

但变化是非常大的。

首先，员工自信心大大增强。以前卖水果的连老婆都找不到，现在叫“合伙人”；

其次，他们都觉得自己是主人。只要有顾客，晚上就不关门，下雨天就到处喊叫；

第三，过去企业管理成本很高，KPI被乱扔。要知道，中国有个坏习惯，买东西都收回扣，开店的人也收回扣。有了这个，你就不用再担心了，他们自己会监督的。自己的。

店长是由你们六人民主选举产生的。他是一个合伙人。你敢吃，那五个人就跟你一起努力。因为自己的钱都在里面，所以管理成本就大大降低了。但仅此还不够，人赚了很多钱后会变得懒惰。

还有一种叫赛马。这意味着什么？每六个月评估一次员工 KPI。最后20名店长必须被淘汰。除了店长之外，还有两个人必须被淘汰。六人中有四人必须被消灭。谁应该被淘汰？你可以选择自己，但被杀后，你可以再次复活。

但如果你第二次不工作，你就出局了。

我认为这个制度保证了员工永远会挨饿、冒着生命危险四处奔波。所以我觉得“合伙人+赛马”是一个非常牛逼的系统，它已经成为一个自组织。你不用担心员工的自我发展和民主选举。

还有一个特点就是，以前我会选择一个比我更懦弱的人，因为我担心他抢了我的位置，但现在我会选择一个比我更优秀的人。因为我们两个是伙伴，搞不好就会被杀。

我们要寻找什么样的创始人？

· 我们需要具有杀手本能的创始人，他们能够看到别人看不到的事情。这很关键；

· 第二，学习速度一定要快，这是一个非常重要的标准；

· 第三，要有远大的志向，最重要的是要有足够的狠心，杀死小白兔。

我不得不谈谈这个技巧。这张图将员工分为几类。横坐标是价值观，纵坐标是绩效。

具有良好价值观和良好业绩的人被称为“明星”。你应该把所有的时间都花在明星员工身上，给他们金钱和爱，让他们帮你赚很多钱。

价值观差、业绩差的人被称为“狗”并被解雇。这也是可以做到的。但对于那些业绩好、价值观不好、作弊、拿回扣的人，一定要高调杀掉，给猴子看。

小白兔是最难的。我跟随你很多年了，努力、勤奋，却没有任何表现。你好像心软了点，做不到，但是我告诉你，如果你不杀掉小白兔，对你的伤害会很大。

首先，他耗尽了你所有的时间。因为他有缺点，你就要弥补他的缺点；

第二，他本来的水平就很差，招收了比他更差的人后，他的整体素质就下降了；

第三，大多数员工实际上都是牛。中间状态，看到名人升职、赚钱，就成为明星；他们看到小白兔就变成大白兔，也变成小白兔。

所以，企业里最害人的不是野狗，而是小白兔。一个企业能走多远，就看你能不能杀死小白兔。

当我们看到特别出色的企业家时，从史蒂夫·乔布斯到埃隆·马斯克再到贝索斯，他们都杀死了小白兔。无一例外，包括雷，我想他一定是杀了小白兔。

许多行业趋势正在迅速变化，我们正在看到这些变化。但什么没有改变呢？

什么没有改变？

我觉得只有一件事不变——使命、愿景、价值观不变。

我有我的原则。我从事这个行业已经22年了。我12年前创立了今日资本。当时，我和合作伙伴召开了一次东山会议，并决定我们的使命是“为”。打造第一品牌。这么简单的一句话，就决定了我们很多的行为。

第一，我不会短线，我会长期持有。因为是的，至少需要五到十年的时间；

第二，我个人会帮助企业。我们当时有一个口号：“不要再投资70分的企业家了，要投资那些伟大的企业家”。我们的使命是建立伟大的公司和伟大的企业家。 。

当时我们有两个信念，一是品牌的力量，二是基业长青的力量。

距离我设立基金已经 28 年了。我们的基因是，我们相信我们不能只见树木，更要见森林。所以我一直在寻找真相，一直在寻找最好的决定。

那么为什么达里奥的《原则》对我启发很大，因为我一直在寻找真理，思考最好的决策方法。同时，我们也十分注重纪律。

我们亲身体会到，帮助创业者做事，我们有三大法宝——招聘、市场开拓、KPI和文化。另外，我们需要很长时间才能得到它，这是我的原则。

我们之所以能赚到这样的钱，业绩也这么好，就是因为我们坚持这些原则，从不改变。

更进一步，我希望能够做到“高度真实、高度透明”。我已经开始这样做了，但还没有完全掌握如何使用它。

受到“原则”的启发，我每天冥想20分钟。我特别感谢Ray教给我们这个方法。我认为这实际上教会了你独立思考的习惯。

最后，我想留给大家一个问题。太多的变化和不变。我想问的是，另一边的你，有没有想过你的原则是什么？

谢谢！

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