作为一家保险经纪公司，汇泽拥有完整的渠道布局和相当数量的现有用户。其获客能力是其最大的优势。未来，慧泽的突破点是强化数据获取能力，深度参与产品设计、定价、用户服务等方面，在保险产业链中获得更大价值。

指导|张扬

写 |青川

汇泽是一家互联网保险平台，成立于2006年，主要从事个人保险经纪业务，包括意外险、健康险、寿险等；并辅以部分企业财产险和责任险业务。汇泽作为保险经纪公司，渠道健全，积累了相当数量的用户。

随着参与保险产品设计和承保定价，会泽自身能力不断增强，在保险产业链中的作用逐渐超过传统保险中介机构。基于数据构建保险业务闭环将是慧择的价值所在。

长期保险价值凸显，互联网中介需突破渠道角色

互联网保险发展以来，保险中介从事人身保险业务仍在探索中，但发展趋势逐渐明朗。

一是长期保险产品在直销平台的销售比例逐步提高。长期以来，长期保险一直被认为条款复杂、单价高，不适合在互联网上销售。保险电商和比价平台越来越多地选择从短期健康险入手。

但短期意外险客户客单价较低。随着线上流量和获客成本越来越高，非高频、高复购的保险交易佣金难以覆盖获客成本。因此，仅通过直销渠道销售短期意外险是很难的。维持。

在这种情况下，以更高的价值出售长期保险已成为必然趋势。此外，上半年，全国寿险保费同比增长29%，人们对寿险的需求日益旺盛。

其次，互联网保险中介逐渐涉足全产业链，不再局限于销售环节。如果保险中介仅作为保险公司分销渠道的延伸，其所能创造的价值是有限的。行业龙头泛华2016年营收超过40亿元，市值仅为5亿美元。以此为上限，显然很难满足各方的期望。

承担更多的产业链责任，显然会提升保险中介的价值。新兴保险中介希望参与产品设计、风险管理、用户服务等方面。

因此，对于汇泽来说，首先要逐步提高长期健康险和寿险的销售比重。长期保险条款复杂难懂，服务属性强。为此，慧择网组建了100余人的咨询团队，为用户提供长期保险咨询和问答服务，提升长期保险转换能力。

其次，汇泽组建了50人的精算、承保、数据分析团队，提升产品设计能力，根据业务和用户需求为保险公司定制产品。

销售渠道健全，产品向高价值迭代

现阶段，保费规模仍然是评价保险公司和保险中介机构的核心指标。其背后的决定性因素是获客能力和客单价。客户单价与保险类型直接相关。长期人寿保险和健康保险的价值远高于短期健康保险。

首先是获取客户的能力。各机构都在不断加强获客力度。例如，平安依靠超过130万寿险代理人，个人保险保费快速增长。同样，慧择也在不断强化触达用户的能力。拥有2C、2A、2B三个渠道，布局了保险中介所有常见的业务模式。

2C部分，以慧择网为主体，通过广告、流量投放、现有用户口碑传播等方式获客。目前，慧择已服务用户超过3000万，较去年同期增加约500万。

Part 2A，聚米网的目标用户是各保险公司的寿险代理人。与中掌众宝、承销商等代理商平台的定位类似，聚米网无意成为代理商专职的业务拓展或代理工具，而是协助代理商开展业务。目前，聚米网拥有数百万注册代理商，其中活跃用户数十万。

代理商忠诚度低是2A平台的致命问题。依靠补贴来持续吸引代理商，传单平台很难盈利。聚米网的定位是为代理商提供自己公司在发展业务时所缺乏的财产保险和短期意外伤害保险产品。它是一个辅助工具，可以在一定程度上解决这个问题。另一方面，聚米吸引了一些个体代理商与之签约，成为更加忠诚的全职代理商。

第 2B 部分结合了多项业务。一部分是纯2B业务，包括企业货运承保、员工团体保险等；另一部分是2B2C业务。启信云服务接入千余家经销机构，为旅游、医疗、金融、网上商城等行业提供保险解决方案。服务。 2B业务发展迅速，在会泽业务体系中的作用不断增强。预计今年保费规模将达到2亿元。

可见，慧泽的三块业务均已达到规模，并具备良好的获客能力。

其次，每位客户的单价主要由所销售的保险类型决定。目前，汇泽正在积极调整险种结构，增加保费收入。

在2C部分，会泽最初经营旅游保险和短期健康险，目前正在逐步加强长期健康险和寿险业务。慧择的长期保险销售一方面来自于增量用户，另一方面对现有用户的转化也很重要。因此，慧泽成立了咨询团队，增强服务能力，提高转化率。 2016年，慧择网发放长期寿险订单1.5万份。与它的用户基础相比，还有很大的转型空间，这是它的潜在优势。

2A部分，2016年聚米主要以车险和人身险为主，保费规模超过3亿元，人均保费超过3000元。今年，代理人销售的保险种类发生了较大变化。企业和团体个人保险有所增加，而车险则逐渐减弱。聚米网在从事车险业务时，只保留1-2%的佣金，其余部分交给代理商和用户。保险结构调整后，聚米网营业利润率大幅提升，预计今年年底实现盈亏平衡。

综合来看，汇泽渠道布局全面，险种转变合理。预计全年保费近8亿元。目前，2C、2A、2B模式各有机会。但2C模式获客困难，2A模式代理商缺乏忠诚度。它们或多或少都有缺陷。会泽拥有全线布局。未来当监管和市场环境发生变化时，不会对公司战略产生重大影响。

但其三大业务线是独立的，由旗下会泽保险经纪和会泽时代科技两家子公司分别运营。三个业务线的数据和用户互不共享。在发展策略上，基于用户数据安全和隐私的考虑，慧择不会开放三大业务线。这种做法不利于商业生态的建设和C端用户对品牌的认知。

打造业务闭环，核心是数据

目前保险行业普遍的情况仍然是保险公司设计产品并通过各个环节销售给用户。业务流程是单向的，缺乏用户反馈。不过，C2B定制模式逐渐被保险行业认可。核心是根据用户需求和用户数据，开发出更符合用户需求的产品。

从去年下半年开始，慧择的旅游保险业务开启了定制化路线。慧泽设计产品，然后与保险公司合作下单。下一步，汇泽还将加强在人身保险、寿险方面的创新能力。

其中，数据是产品开发和保险匹配的关键。慧择在数据上的优势在于，它积累了超过3000万用户的基础数据，包括用户年龄、婚姻状况、是否有孩子等。通过这些数据，慧择可以构建相对简单的用户画像，进行精准营销和粗粒度的保险产品筛选和定制。

作为保险公司和用户之间的连接器，慧择想要产生更大的价值，首先要强化数据能力，丰富数据维度，包括用户健康、收入等数据。这就需要引入第三方数据源，比如医院网络、体检机构、可穿戴设备供应商等。

目前慧泽正在与华东、华中地区的医疗机构洽谈合作，试图获取用户的医疗信息，但与医疗机构的数据合作需要较长的谈判周期。

第二步是基于数据建模，与保险公司在产品设计、定价、风险识别等方面进行合作，提高保险公司的利润率。保险公司利润率提高后，一些中介机构与保险公司合作分享利润。会泽与保险公司合作，提高明年的佣金比例。

五维度评价体系，获客能力最优

我们从数据、获客、产品、理赔、服务五个维度评估保险公司和保险中介。

数据部分，慧择建立了自己的数据分析团队，积累并应用了一定的数据，比如分析家庭用户的保险需求。目前保险行业缺乏成熟的数据采集系统，所以慧泽虽然在开发数据，但还需要一个相对较长的时间。

产品部分包括保险类型、设计、定价、匹配等。未来人身保险需要实现更高的群体差异化、更精细化的定价维度，甚至是一人一价的动态定价。目前整个保险行业很少有公司能够做到这一点。在产品定制能力方面，会泽还有很大的提升空间，特别是在与中小保险公司合作创新产品方面。

在获客方面，慧择有着广阔的业务布局。 2C、2A、2B三部分已形成规模，一定程度上解决了新兴中介机构保费规模不足的问题。此外，慧择在C端拥有大量现有用户，且用户规模还在快速增长。慧择获客的优势在于可以将客户转化为长期保险用户。

服务包括前端产品咨询服务、健康管理服务等，保险行业需要加强专业服务。理赔主要通过技术手段提高理赔效率和理赔体验。未来，它们将成为构建保险闭环生态系统的重要组成部分。慧择正在推广线上理赔，但服务和理赔部分一般涉及的不多。

对标宜信博诚，估值区间10亿至12亿元

如上图所示，怡安和达信的营收相对停滞。相比之下，慧择的2C、2A、2B业务均处于快速增长阶段。因此，汇泽的PS高于怡安和达信。

慧择2017年营收增速预计将达到60%，略低于宜信博诚。参考宜信博诚，汇泽的PS倍数范围为3.8-4.1。慧泽预计2017年营收可达26-3亿，估值9.9-12.3亿元。

近日，艾析网对汇泽集团副总裁、汇泽保险经纪总经理蒋莉进行了专访。姜力详细阐述了汇泽的战略规划和业务发展。部分内容摘录如下。

保险需求尚未充分激发

：过去一年互联网保险行业有哪些明显的变化或趋势？

姜莉：我比去年更加理性了。保险走势并没有大家预想的那么快，仍难以激发人们的购买意识。因为保险意识不可能改变得这么快。一要靠收入水平的提高，二要靠市场教育跟上。

保险本身并不是真实经验的产物，而是出于对未来负债的担忧。中国人未来将面临延迟退休、医疗费用上涨、房贷偿还、子女教育等诸多问题。综合起来，大家都很着急。我们可以引导大家用保险来解决这个金融风险，但在中国真正有风险意识、愿意用金融工具来抵消未来风险的人是85后、90后。我想并不是所有70后、80后都能接受保险的避险功能。

：微信即将在九宫格推出保险。会对行业产生什么影响？

蒋莉：如果微信能够推送一个你想要的健康险保单，对于保险行业来说是一件好事，也相当于给老百姓提供了一个很好的教育。当然，腾讯的做法是基于对用户各个维度的分析，包括地理位置、社会行为动态等，推送的保险产品是否能够特别精准，我觉得算法还有待优化，但值得一看转发到。

艾析：自上次采访（2016年9月）以来，会泽的整体策略做了哪些调整？

姜立：大战略还是三块业务：2C、2A、2B，但是这两年我们自身的能力发生了很大的变化。从去年到今年，我们建立了自己的精算、承保、数据分析团队。当我们接触用户时，我们收到了很多业务需求和用户反馈，能够从客户的角度设计一些保险产品。

因此，我们可以和保险公司、再保险公司合作定制一些保险产品，并且比以前有更强的议价能力、产品定价和分析能力。

目前，我们精算、承保、数据分析三个团队合计约50人，分布在深圳、广州、上海。

会泽地理覆盖全面

：哪些保险公司会与汇泽合作进行产品设计？

蒋莉：现在看来，一些中小型保险公司，而中大型保险公司会更多地依靠自己的个人保险销售团队和代理人团队。对于中小保险公司来说，一是布局不够广阔，二是缺乏自己的代理人和分销团队。我们正好在这方面积累了经验，双方可以互补。

：中小型寿险公司分支机构不足，产品无法在很多地方销售。如何解决这个问题呢？

蒋莉：对于某些险种，我们可以通过三、四家保险公司在全国建立一个完整的服务网络。比如我们华北和上海可能跟同方环球合作，华东跟国华合作，华南跟前海人寿合作，西部跟和谐健康合作，这样就可以覆盖到华北、上海、广州、成都、华东、西边和南边。

：各个公司提供的产品条款会要求完全一致吗？

蒋莉：不是在产品层面，我们还是选择当地客户需要的产品。比如上海、北京等地要求保额比较高，我们就会找合适的保险公司提供保额比较高、性价比比较好的产品。

在业务层面，我们会尽力要求合作地区的保险公司在系统对接、订单灵活性等方面与我们合作，保险和承保行为能够符合我们公司的运营标准。目前，互联网健康险、寿险的技术方案还不成熟，需要做一些基础的技术调整。

爱情分析：你会和承保的保险公司分享利润吗？

蒋莉：保险公司第二年会根据我们合作业务的赔付状况来调整佣金比例。我们不会参与承保利润分成。

爱分析：慧择经营的保险种类发生了哪些变化？

蒋莉：我们过去积累了超过3000万老用户。他们过去主要购买短期保险，例如购买周末旅行的保险。现在这些用户在有了家庭之后需要购买重疾险和医疗险。我们可以通过微信、电话或电子邮件与这些用户保持互动。前年以来，长期险规模越来越大，是会泽业务中增长最快的部分。

：2C部分有100人的咨询团队。它发挥什么作用？人均产能有要求吗？

蒋莉：当用户不了解长期寿险或者复杂险种时，可以预约顾问进行讲解和答疑。就人均生产能力而言，去年有要求，现在没有要求了。通过近三年的观察，我们发现顾问的转化能力逐渐持平，在每月5万到10万之间。

数据维度比较简单

：我们在提供房屋保险解决方案时主要看哪些数据？

蒋莉：包括用户的年龄、地点、家庭收入、是否有房贷、孩子教育等，相当于我们帮助投保人分析家庭资产负债情况，然后做家庭财务压力测试、保险需求评估，从保险角度出发提供家庭金融风险解决方案。

：它包括医疗和健康数据吗？

蒋莉：我们会收集客户过往的医疗状况和社保信息，但客户提供的数据不完整。所以我们现在也在和一些第三方公司进行洽谈，包括医院、社保机构等。但是和医疗机构建立合作还是比较复杂的，预计进展不会特别快。

：会泽在未来的医疗机构、保险公司、保险中介体系中能发挥什么作用？

蒋莉：第一，我们负责连接客户，提供适合客户家庭的综合解决方案。我们过去有很多保险客户，他们需要加保或者重新购买。我们需要满足客户的这些个性化需求，并将他们与多家保险公司的解决方案联系起来。

其次，我们有责任确保向保险公司提供的投保人数据真实，防止逆向选择或道德风险。

第三，我们必须确保我们提供给客户的产品和保证适合他们。这就是我们作为经纪人需要做的。

第四，从第三方的角度来看，公平客观地为客户解决理赔疑难问题，可以大大节省客户自身的时间和成本，争取客户的利益。

：保险流程中会用到哪些新技术？

蒋莉：为了避免道德风险和逆向选择，我们还与一些第三方公司合作，包括面部识别、语言识别公司，以保证保险的真实性和承保的诚信。

爱情分析：今年有融资计划吗？

姜莉：今年暂时不会。我们目前的2C和2B平台都是盈利的。总体来说，我们的融资需求不是很强。我们更需要的是扩大我们的盈利能力。