在银行经营中，客户是发展的基础。没有客户，就没有业务发展的基础和支撑。深耕客户是为银行打下基础、长远受益的事情。本文结合日常工作中的一些经验和做法，整理提炼出企业客户获取活跃客户的一些方法，仅供读者参考。

一

企业客户的获客策略

01

深耕场景建设，快速覆盖“全体系”

近年来，金融场景建设成为银行数字化转型的重要方向。银行围绕重大项目、重点企业和重要产业链，不断加强场景聚合和生态对接，不仅打造金融服务一站式服务体验，还为企事业单位提供软硬件方面的支持。非金融服务也有机结合起来，构建整个企业、行业乃至产业生态系统的服务体系。依托于此，客户在这样的生态系统中高度融合，并且由于系统内各相关方因参与场景而与银行有着密切的联系，银行可以实现“全系统”客户的批量拓展。快速实现客户增长。随着金融科技的蓬勃发展，“智慧法庭”、“智慧医疗”、“智慧住建”、“智慧教育”、“智慧政务”、“智慧养老”等平台系统日渐增多和完善。白天。只要相应的场景建设能够通过商业银行的成本核算，实施后往往会产生非常显着的效果。不仅能为与之相关的整个系统的“客户”带来批量的营销成果，还能获得持续可观的利润。

【案例一】：通过破产案件辅助管理系统场景化建设，批量扩大破产管理人。

某国有银行营销人员联系当地破产管理人协会时，了解到破产管理相关业务在资金监管、会议召集、资产处置、司法披露、信息存储和传输等方面的痛点和难点等，结合近期在银行的大力推广，营销人员向协会深入介绍了“智慧法庭”和“破产案件管理智能辅助系统”，并得到了协会的高度认可。由于该系统功能齐全、操作方便、技术先进、全程可视化，协会向当地人民法院推荐了该系统。

通过积极的后续营销，该行成功与法院就破产案件管理场景构建达成业务合作，打破了银行与当地法院原有的合作鸿沟，并成功成为破产管理人协会会员。据悉，截至该系统上线一年以来，各地法院已受理破产案件50余起，完成审查30余起。其中，已有20余名已审理案件的破产管理人因该场景的建立和破产管理辅助系统的推广使用而在银行开立账户，存入沉淀破产清算资金超过7000万元。 。同时，由于国有银行是破产管理人协会唯一的商业银行会员，该行以此为起点，撬动律师事务所、清算公司等十余家协会会员单位，在其银行开立账户，实现法院、协会、破产管理人等会员单位“全体系”获客。

02

紧紧抓住供应链，精准触达“上下游”

商业银行的重点信贷客户往往是重要的获客来源。银行可围绕重点信贷客户特别是核心企业开展连锁营销，利用贸易融资、银行承兑汇票开具、票据贴现等产品服务，深挖核心企业潜力，同时努力打通产业链、拉长产业链。信用延期额度。 。

通过为核心企业提供“一揽子”产品和服务包，持续优化授信额度使用，通过全方位、全产品合作，带动核心企业上下游客户参与银行的业务，并最终将他们作为银行的客户进行营销。 。

【案件】：

某银行为其重点制造企业客户核定授信额度并开具银行承兑汇票后，积极与客户联系沟通。通过提前掌握收款人信息，便于后续票据流向的追踪，并在后期有效落实。在进行贴现联动的同时，一些贴现公司也会作为银行的客户进行营销。同时，该行还为以核心企业为链主的链上企业办理了1.2亿元综合保理业务。通过供应链金融的发展，也为他们争取了更多的上下游客户资源。

03

聚焦行业协会，走进客户“朋友圈”

对于授信客户，特别是授信额度较大的普惠金融业务授信客户来说，作为授信对象，属于优质企业。其背后往往有相关的行业协会，大量业务范围相同、经营模式相似的企业聚集在一起。该信贷计划可由企业普遍推广。同时，由于普惠金融客户规模较小，银行在接触时拥有较大的话语权，推荐客户也相对容易。

在具体操作中，可以根据企业所在行业的业务特点和行业痛点，有针对性地提出综合信贷、全资产配置、外贸外汇等专业解决方案，行业协会可以可以作为接触现有客户“朋友”的切入点。圈子”，并通过沙龙、讲座等方式推广该计划，实现裂变获客。

【案件】：

某银行普惠金融授信客户是一家建筑保温材料制造企业。在为该公司申请900万元普惠金融贷款过程中，银行客户经理在该公司提供的信息中发现该公司是当地绝缘材料协会会员。通过与企业的授信合作，银行人员基本掌握了绝缘材料行业的发展情况以及融资的痛点和难点。通过精准的行业画像、针对性的解决方案以及对协会秘书长等关键人员的不懈营销，最终，该行在协会的帮助下成功举办了多场行业沙龙，并陆续为企业提供了普惠金融贷款。 14家本土保温材料制造企业，实现裂变、获客。

04

用好特色产品，深度撬动“产业群”

如今的银行信贷产品也在随着市场不断创新和优化。除传统的房地产抵押外，动产抵押、股权质押、专利权质押、碳排放权质押等成为新的担保实施方式。同时，银行也会根据客户的行业特点，匹配相应的信贷策略。例如，烟草经销商、药店、医院等可以根据其结算对象、结算量、结算特点提供相应的授信额度。与上述通过协会进入行业的方式类似，银行客户经理或营销人员可以以行业针对性强的产品进入市场，并挨家挨户梳理清单或推荐客户来推广产品。同时，还可以实现全行业的批量获客。

【案件】：

在普惠金融营销方面，某银行相继推出了线上“烟烟贷”、“医保贷”、“酒仓贷”等针对重点行业的创新产品。基层营业网点在对此类行业的客户名单进行充分梳理和筛选后，首先从熟悉客户入手，推荐加工，通过客户的口碑相传、相互介绍，快速开拓相关市场。尤其是网上“烟烟贷”，由于办理时间快，可以很好地满足烟贩春节前购烟的资金需求。不到一个月的时间，该行各网点已完成40多家客户的拓展。

05

加强公私联动，重点突破“中高端”

高端个人客户往往有企业背景，针对此类客户的营销必须突出公私企业的联系。个人客户经理必须每天主动与公司客户经理分享此类客户的信息。尤其是大额资金定期提前提取时，很可能是公司需要资金周转或关键业务交易的窗口期。 ，这个时候向客户提出信贷业务支持往往更容易成功。而且，还可以以此为契机，向客户了解收款人信息，努力把客户的客户变成银行自己的客户。

二

如何与企业客户保持活跃

01

开户产品一应俱全，成为好生活客户的“第一步”。

在日常工作中，火客对企业客户的目标无非两个方面：扩大利息收入贡献和提高中间业务收入（非利息收入）贡献。利息收入贡献大部分来自传统存贷款业务，非利息收入更多依赖银行产品和各类业务收费。与传统存贷款业务不同，产品拓展往往可以在客户开户时开始。因此，这也激励各银行网点在开户时尽量为客户配备齐全的产品，比如正规的企业网银、企业短信、企业结算卡、电子收据箱等，最好能保证设备齐全。

可能有一些收费比较高的产品一开始不太容易让客户接受，所以可以利用各银行近年来广泛推出的开户套餐来吸引客户。这些套餐可以自由组合，在加工过程中也有非常大的折扣或者费用减免。对于客户经理来说，也为营销提供了更多的便利。基本上就一句话：“套餐费低，可以享受更多服务，可以先试用一年。”这将对大多数客户产生影响。逐步培养客户的产品使用习惯后，火客就会有更好的基础。如果能把开户的“第一步”做得好、准，就相当于在初期就实现了客户的贡献和价值转化，赢在了火客的“起跑线”。

02

密切关注重点清单，用好霍克“藏宝图”

在日常客户维护过程中，银行网点经常会收到上级银行下发的客户/资金损失名单和关键客户名单（准有效客户名单）。其中，客户/资金损失清单往往可以帮助我们分析客户资金运作的方向和情况，方便我们与客户的沟通。关键客户名单可以帮助我们有针对性地寻找客户，并在最短的时间内快速实现业务指标和成本获取的领先地位。这些名单是银行网点维护和促进客户营销的“藏宝图”。搜索信息不仅可以成为与客户沟通的机会和理由，还可以轻松达到事半功倍的效果，有时甚至会产生奇效。

客户是银行最重要的发展资源。没有坚实的客户基础，就没有存款、贷款及各项业务的蓬勃发展。正因为如此，获客和获客在银行的发展中是一门可以用来穿石的技能。只有日复一日地去做，持之以恒，才能在未来激烈的市场竞争中赢得更多的机会和可能。

本文来源：环球银行月刊，部分内容已删除。更多课程、期刊等内容请进入小鹅通“深圳荣邦顾问”店铺购买。每个时间阶段需要做的营销动作和方法都包含在书中。您可以获取本书的电子版免费试用~

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