当年，一本《海底捞你学不来》的书让海底捞成为了中国餐饮行业第一的网红，而现在，填写加盟申请表，你离“学”它又近了一步。

3月4日，坚持直营30年的海底捞正式宣布对外开放，引入加盟模式。

在外界不断的猜测中，加盟商闻讯就动了起来，海底捞的股价也大涨，但公司层面似乎显得极为谨慎，除了提供报名表和成立品牌加盟部门。

在采访中，有人表示，已经在官网填写了申请表，目前还没有收到回复，猜测他们目前还处于资格审查阶段。有些人多次拨打海底捞的加盟热线，询问投资政策和加盟条件，但客服没有进一步的信息可以提供。

也有很多加盟商收到了海底捞的“拒绝”短信：“对不起，您提交的信息不符合我们公司对加盟业务的相关标准......”。

关注餐饮新领域的投资人在接受采访时表示，第一批加盟店必然会规模不大，海底捞的目标必须是专业的加盟商或财力雄厚、在地资源的餐饮公司。表面上，海底捞在开加盟店，但实际上，它正在抢占低线城市的顶级门店。

“通过特许经营进行适度扩张是发展低线城市更具成本效益的选择，也可以消除市场对海底捞满足于现状的担忧。”

正如海底捞在成立 24 年后选择上市一样，创始人张丹尼当时的理由是，“我找到了更好的方法来复制海底捞”，以及现在的火锅水龙头，它在中国餐饮行业流通市值最高，在全国拥有 1382 家门店（数据截至 2023 年 6 月）， 再一次“颠覆自己”，像多家头有脸的餐饮公司，敞开心扉加盟。

为什么他们都开始抢购加盟商？特许经营制度在中国已经发展了 30 多年，是不是该撕掉“十个特许经营九骗”的标签呢？

01.

加入海底捞

这与有钱无关

海底捞官网新增了“加盟合作”入口，流程与一般餐饮加盟流程类似。首先，您需要填写一份申请表，包括要加入的地区、个人资产和收入、预计投资回收周期、手头是否有财产、是否有行业经验、个人教育和工作经验等。

提交申请后，您需要等待审核结果。

不过，具体加盟方式，海底老的招商政策及资金金额要求尚未披露，但“门槛很高”和“是餐饮加盟的'天花板'”已成为共识。

讨论最多的是资金门槛。“如果你没有 1000 万，就不想加入海底捞，”一些学员说。

海底捞的加盟申请表里有个必查，“可以投入海底捞业务的资金”是多少，有四个选项，最低的级别是“1000万元以下”。据此，外界推测，海底捞一家店的投资金额在1000万元左右。

海底捞加盟申请表

结合海底捞此前关店和资产损失情况分析，海底捞单店投资预计在1100万元左右。

1000 万，是现在加入火锅店平均资金的五倍。“几十万就能开个小龙坎（火锅加盟品牌），300万就能加入九毛酒的山外酸汤火锅。”一位火锅餐饮企业家说。

这

高资本门槛只是一个方面，海底捞对加盟商比较关键的筛选指标其实是加盟申请书中最后提到的“有当地的物业资源和企业管理经验”。

外界对海底捞的加盟门槛讨论遍天下，但归根结底，必须满足两个硬性指标，第一，有核心点或核心物业资源，第二，有至少1000万的投资预算，其他都是加分项。

一些填写申请表的人表示，虽然没有收到回复，但通过审核的希望不大。有加盟过几个火锅品牌的从业者表示，自己也做过火锅品牌，有餐饮行业的经验，但他们觉得最后肯定会卡住物业资源。

有人判断，海底捞的目标加盟商基本可以锁定专业的加盟商和餐饮公司，当然也不排除给一些符合要求的海底捞内部员工留位。

“餐饮投资新手，没有管理经验的人，想赚快钱的人都不用想。”

据了解，有大量加盟商收到了海底捞的反馈短信，称所提交的信息不符合海底捞的加盟标准。

海底捞副董事长周兆成在接受《中国企业家》采访时也证实了这一猜测：

特许经营权将仅限于机构投资者和具有商业经验的企业，而不是普通投资者或个人投资者。

加盟商有两个位置：一是资本加盟;一是知识连接。

加入我们的条件之一就是“拥有当地的房产资源”，直接理解为房地产，但它也包含另一层含义，拥有当地的“知识资源”。

其实这也是我们在做市场拓展时非常依赖的，那就是对当地市场的深入了解，其中有些方面，比如当地的消费景气指数、收入标准、消费水平等，都是可以通过数据来获取的，但有些知识是无法考察的，而是通过感知和体验， 寻找这些合作伙伴 - 例如在当地市场有深厚根基的本地企业，可以节省大量的知识获取成本。

市场早就期待加盟海底捞门槛高、要求严格。海底捞不会大规模开放加盟店，第一批名额非常有限，按照高标准进行筛选。因为连锁餐饮企业最难的是加盟商经营，海底捞不仅要保证第一批加盟店的经营管理保持较高水平，还要看市场反馈。

关于海底捞与加盟商所采用的合作模式，也有很多猜想——多见于高端餐厅的“直接托管”模式，由总部采用，总部派出经理等管理人员对加盟店的运营进行监督，店员也经过培训后由海底捞提供;加盟商只需要付钱，走出店面，通过分一杯羹来获利。

周兆成在采访中也明确表示：

海底捞将采用托管式的特许经营模式，海底捞将负责店铺运营、绩效考核、人员招聘、会员管理、供应链等日常运营，客户体验、服务标准、运营管理不会有任何变化。

根据海底捞官网的加盟页面，总部将对海底捞提供支持，包括：运营管理系统、专业管理人员、营销策划等。

具体内容，需要等待海底捞官方公布加盟模式和商务合作流程的细节。

02.

直销尚未征服的市场

加盟有戏剧吗？

当外界还在猜测海底捞开店的规则和开店节奏时，海底捞的股价随着消息的公布一路上涨至18港元，市值已回升至1004亿港元，创下2024年以来的最高水平，可见资本市场投了一票支持。

在投资人看来，特许经营权的开放表明海底捞经过几年的探索，并不满足于现状，管理层仍在努力寻找拓展市场的方法。

在IPO（首次公开募股）之前，海底捞从未接受过外部投资，有扩张的压力，但更多的是“质量导向”。在其存在的前 20 年中，共开设了 76 家门店，平均每年不到 4 家门店，在接下来的几年里，开店速度加快，2018 年 9 月上市时共有 363 家门店。

在上市时，海底捞讲述了在全直销模式下，依靠优质的产品和服务获取利润并做大的故事，上市后立即开始大规模扩张，平均每天至少开一家门店，三年内扩张了数千家门店，截至 2021 年 6 月，门店已达到 1597 家。

直营的故事很有想象力，但风险是巨大的。与其他餐厅相比，海底捞因其品牌溢价而租金成本较低，约占 10%，但单个店的人工成本和食品成本仍然占较高比例，各占 30%。

为应对疫情影响，海底捞还在 2021 年上半年探索了 200-500 平方米的小店。而其主流店型是800-1000平米的大型店面。

图源：海底捞火锅微博

扩张带来了严重的亏损，比如在海底捞开店最疯狂的一年，2021年，一年亏损40多亿，几乎“掏空”了过去三年的利润。也是在这一年，海底捞的股价从 85 港元的高位一路下跌，并在 2022 年初发布 2021 年巨额亏损的公告后跌至不到 10 港元的低点。

2021年底，海底捞决定动刀，直接关闭了 300 多家门店。海底捞不再盲目扩张，2022年开24家门店;据接近海底捞的业内人士周宏称，2023 年上半年仅开设 11 家门店（净增长），主要集中在重庆、杭州和习安等二线城市。

不过，海底捞要想进一步发展，大方向是扩大版图，以规模化降低供应链成本，从而继续击败对手。

在熬过了艰难的 2023 年之后，海底捞的业绩和换手率终于出现了反弹，调整的时候已经到来——与其在追求规模的道路上孤军奋战，不如用加盟商的钱来帮助他们开店。

在哪里开店？海底老在 2023 年年中业绩会议上提到：

“二线城市有潜力继续加密，三线及以下城市的潜在市场是巨大的。”

事实上，这两个市场都有很大的潜力和风险。海底捞这几年一直在努力开拓这个市场，但也亏损很大，这几年大举开店，疯狂关店，大多集中在这两个市场。

海底捞 2021 年半年度报告显示，截至 2021 年 6 月底，海底捞共有 1,597 家门店。其中，一年净增门店623家，其中二线城市204家，三线及以下城市344家。2021 年底，海底捞大规模关店，关店大多位于二线城市，尤其是三线及以下城市。

坚持直销，在低线城市遇到的障碍不仅是明显的房租和人力成本，还有选址、招聘等一些隐性成本。

“海底捞急需扩张，现在对加入持开放态度，它正在关注低线城市的顶级商店。”据行业分析人士称，拥有当地资源和渠道的目标加盟商可以帮助海底捞开设更多低成本门店，真正渗透到低线城市。

有投资者对海底捞依靠特许经营权下沉的策略表示乐观，“对于在低线城市扩张版图来说，加入这种方式更具成本效益。”

也有加盟商担心海底捞的投资回报周期和在低线城市的投资回报。

火锅品类标准化和流程化程度高，三四线城市的租赁成本和运营成本较低，海底捞会根据城市级别进行差异化定价，但其消费水平与一二线城市差异很大。据介绍，海底捞在一线城市和二线城市的人均消费分别为150元和130元，在三线城市和四线城市，分别为120元和100+元。

根据推论，海底捞直营店的回收周期在 2 年内相对较快，加盟店很可能在 3-5 年内。毕竟，加入海底捞本身并不是一个能快速赚钱的投资，其加盟模式和运营管理体系能否适应下沉的市场，还需要关注。

03.

纯直销都是搞加盟

为什么？

今天的餐饮赛道上到处都是特许经营权。尤其是这两年，不管有没有上市，他们都选择了不性感，甚至口碑褒贬不一的加盟模式。

过去有传统餐饮的家乡鸡、Le 披萨、面馆“新贵”和福老面、陈祥贵、新茶饮头人 、奈雪、乐乐茶、小酒馆 、现有的“九毛酒”泰尔酸菜鱼、山外酸汤火锅、添氏天浩咖啡（咖啡连锁品牌添添中国业务）、 这个 特许经营权的名单越来越长。

为什么餐饮公司开始加入？一位关注餐饮赛道的投资人表示，半途而废对加盟持开放态度的餐饮企业，普遍都遇到了止损和扩张的双重困境。

连锁餐厅拓展市场、保持业绩增长的方式是门店扩张，而扩张基本上是直销和加盟两种方式。无论模式的好坏，都是企业根据不同的发展阶段和市场水平做出的选择。

较轻的特许经营模式通常适合注重成本效益的品牌。像海底捞这样强调服务和调性的品牌，必然会选择直销，通过门店传递品牌文化。

这几年，外部环境也一直非常友好，受资本青睐的新餐厅几乎都是直销模式，因为品牌效应强，盈利能力强，能讲故事有格调，附加值高。一大批明星企业靠着烧钱快速扩店，争先恐后地上市。

当环境好的时候，直销模式高回报的优势被放大，反之，风险也暴露得更彻底——餐饮直销模式的前期投入太大，租金和人工成本是加盟模式的好几倍。

上市后，无法支付业绩的餐饮企业，顾不上扩张和利润，导致股价暴跌，比比皆是，市场已经不愿意容忍一家长期没有盈利的企业。

当餐饮企业意识到无法从根本上解决成本高、净利润率低的问题时，他们不得不调整自己的商业模式。

什么模式可以同时扩容和止损？答案是开放的。 家门店的规模是餐饮行业的里程碑门槛。、绝味鸭脖、米歇尔冰城、正新鸡排、瑞幸和肯德基中国都依靠特许经营权经营到 10,000 家门店。

来源：厦门日报

总部依托加盟杠杆，投入供应链建设和运营管理，将租金和人工成本转嫁给加盟商，是更适合当前环境的扩张模式。

在象棋的扩张中，“沉”也是餐饮行业的一大共识。一家连锁餐厅品牌的区域经理分析道：

“很多低线城市还保留着'熟人社会'的特点，在这些地方，外国品牌在物业和人脉资源上，可能还不如本地加盟商。”

在扩张的同时，一些餐饮品牌正在开放加入，旨在增加收入来源，具体取决于佣金的百分比。比如耐雪和喜茶的比例不高，都是1%（成交额6万元），而海伦斯重新开放加盟后，又设立了阶梯式提成，激励加盟商创收。

一般来说，餐饮直营企业都是要加入这个市场的，一是扩大规模，二是产生收入。不少受访者提到，在 2024 年的环境下，将有更多领先的纯直销品牌布局加入。

但是，策略会有所不同。有些人可能直接开放加入，而且他们非常高调;有的会做子品牌，让子品牌加盟跑得快，主品牌会坚持直销，保持调性;其他人将收购其他品牌以开设特许经营权并开展业务......

04.

餐饮特许经营

迫切需要洗白

新餐饮已经基本告别了全面直销的时代，“海底捞结束后，餐饮加盟只会更加疯狂”，有人评判。

但是现在的疯狂与过去的疯狂不同。

过去的疯狂在于，因为不够成熟，所以乱象太多，以至于有句话说“十个加盟九个被骗”。以“割韭菜”为目的，快招公司把餐饮加盟打造成了“投资深坑”，而那个不跑遍商业模式就开始疯狂开店加盟的餐饮品牌，让一大批加盟商损失惨重，维权无从。

因为口碑不佳，很多转入加盟的餐饮企业都面临着很大的舆论压力。以海底捞为例，加盟店开业的消息一出，立刻引发了各种解读：有人说海底捞“直接发展有限”，有人说海底捞“割韭菜”，靠加盟商的钱来弥补缺口，还有人说海底捞想“赚大钱”， 而且服务正在走下坡路......

对此，有从业者表示，火锅原本是加盟雷雨中“受灾最严重的地区”，但需要注意的是，加盟投资的成本和加盟费是两回事。

餐饮是常见的连锁行业，而特许经营是这个行业最重要的商业模式之一，它有一个更正式的名称，特许经营。

早期的特许经营模式一般是指特许经营模式，由肯德基从美国市场引入，并于 1987 年在中国市场开设了第一家门店。主要收入来源是加盟费、原材料销售等一次性开支，投资、运营基本以加盟商为主，Tims 和 采用这种模式。

源：

过去，品牌方面绝对占主导地位，特许经营是主流。后来情况发生了变化，出现了合资企业和托管模式，以产品收入为核心收入来源。

瑞幸和库迪遵循联合运营模式，不收取加盟费，主要从加盟商的门店收入中分一杯羹。这种模式介于特许经营和托管之间：企业的投资高于特许经营，并且对产品质量和商店的管理有一定的控制权。

托管是加盟模式中对总部最强的控制之一，一般加盟商将店铺委托给总部，总部统一管理，但企业的运营成本很高。

如今，国内餐饮加盟商的竞争空前激烈，餐饮品牌与加盟商的关系发生了一些新的变化。

首先，专业加盟商更受追捧，内部孵化更受欢迎，扩张步伐更合理。

例如海底捞、瑞幸、海伦斯等，都设置了明显高于餐饮品类的资本门槛;瑞幸的“随店加盟”和“定向点加盟”，海底捞对“核心物业资源”的要求，都是为了筛选出资源雄厚的专业加盟商。

内部孵化可以简单理解为将员工转化为加盟商，相比外部招聘，自身的员工培训成本更低，更容易上手，也更稳定。

华莱士是拥有 多家门店的餐饮品牌之一，是典型的加盟合伙人，近两年来，老香鸡开业加盟，也是先是内部孵化，并逐渐从安徽大本营向外延伸。

据推测，未来会有越来越多的连锁餐饮公司走上内部孵化加盟模式。

无论是更严格的审查条件，内部孵化试水，还是开始吸引附近地区的投资，都会放慢特许经营的步伐，也会降低风险，让店铺更稳定。

二是加盟小店，深化下沉，但仍保持高端定位。

多位受访者提到，从门店规模来看，“小型化”将发展成为餐饮加盟的主流。

在同品类的情况下，如果一家餐饮公司为加盟商开设小店模式，吸引力相对较高，因为投资较小，管理难度较低，运营更稳定，投资回收周期更短。已经开小店加盟的餐饮公司有奈雪、乐乐茶、添添天好咖啡等。

从具体市场拓展来看，下沉市场是连锁餐饮品牌加盟的主攻方向。

这两年，在下沉的市场中开辟特许经营权，赚得盆满钵满的案例不少。例如，专注于下沉市场的 's 联合商店的销售额增长速度超过了他们自己的商店。

除了海底捞，瑞幸和喜茶的思路也是，高线城市以直营为主，低线城市靠加盟。直营店负责稳定品牌，加盟店负责抢占更大的市场，一个是“重品质”，一个是“冲动”，但整体并不影响品牌的高端定位。

在中国市场发展了30多年的加盟制度，创造了利润，也经受了质疑，在如今的市场环境下，为一大批急需血液的餐饮企业打开了一扇门。

不过，近几年有太多案例证明，加入餐饮品牌不一定能赚很多钱，但可以帮助品牌在短时间内扩张裂变、做大。

愿意半途而废的企业能否超越同行？您是否有足够的控制权来平衡品牌、加盟商和消费者之间的复杂关系？越来越多像海底捞这样的头部餐厅倒下，他们能不能“洗白”餐饮加盟权？不要让加盟商的创业热情来来去去。

开放特许经营只是一个开始，未来还会有一系列长期的问题对企业进行考验。