营销经典案例：老太太买苹果，摊主的不同反应揭示销售秘诀
营销界有这样一个经典案例：
一位老太太去买菜，路过四个水果摊。这四家店卖的苹果都差不多，但老太太在她先路过的第一家、第二家店里并没有买苹果。相反，她在第三家商店买了一磅。更奇怪的是，她在第四家店又买了两个苹果。斤。
1 摊主一名
老太太去买菜，路过一个水果摊。当她看到摊主卖苹果时，她问道：“苹果怎么样？”
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。
老太太摇摇头走开（只谈论产品卖点而不探究需求是无效介绍，无法下单）
2摊主二人
老太太走到另一个摊位问：“你们的苹果是什么口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到货，没来得及尝，红皮一定很甜。”
老太太没有再说什么，转身就走。 （了解产品必须通过亲身体验获得，通过亲身体验体验到的才是卖点。仅限于培训中听到的知识，无法与客户打交道）
3摊主三
旁边的摊主见状，问道：“老太太，您要什么品种的苹果？我这里品种齐全！”
老太太：“我想买酸苹果。”
摊主：“我的苹果有点酸，你要多少公斤？”
老太太：“那给我一镑吧。” （客户需求已经掌握，但是需求背后的动机是什么？失去了进一步探索的机会，属于客户自主购买。自然销售无法放大单一价值）
4摊主四
这时，她看到了另一个摊主的苹果，问道：“你的苹果怎么样了？”
摊主：“我的苹果很好，你要什么品种的苹果？” （探索需求）
老太太：“我要吃点酸的”
摊主：“大多数人都买又大又甜的苹果，你为什么要酸苹果呢？” （考虑更深层次的需求）
老太太：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸苹果。”
摊主：“老太太，你对儿媳妇真体贴，以后你儿媳妇一定会给你生个大胖孙子的。（适度夸奖，拉近距离）几个月前，附近有两家人快要生孩子了，来找我买苹果，（讲个案例，第三方证据）你猜这两家人都生了个儿子，（制造一个场景，引起渴望。 ) 你有多少想要吗？（封闭式问题、默认交易、在正确的时间强制下单、该采取行动时采取行动）
老太太：“我再给你两镑。”
老太太被摊主告知后非常高兴（顾客的感受现在有了，一切都有了）。摊主给老太太介绍了其他水果。
摊主：“橙子也适合孕妇吃，酸甜可口，含有多种维生素，特别有营养（持续下单，最大限度购买，不给你的竞争对手可乘之机）。如果给你老婆吃点橙子，她一定会很高兴！（幻视触发）”
老太太：“对啊！好，那我送你三斤橘子。”
摊主：“你真是一个善良的人，如果我儿媳妇有你这样的婆婆，那她就太幸运了！”
“（拍得恰当准确，别打马蹄）
摊主夸赞老太太，说他家的水果每天什么时间进货，每天都卖完，保证新鲜（坚定地下单，让顾客放心）。如果食物准备好了，他会请老太太再来（以建立顾客忠诚度）。性别）。
老太太得到摊主的夸奖很高兴，说道：“如果食物好吃，就让你的朋友也买吧。”她拎着水果心满意足地回家了。
那么，销售到底卖什么？
陌生人卖的是礼貌
老顾客销售热情
吉客卖的是效率
慢顾客卖的是耐心
金钱出卖荣誉
没钱卖的东西也买得起
豪客卖的是忠诚度
时尚卖时尚
吝啬卖利润
享受型卖服务
挑剔的类型卖细节
犹豫型卖保护
随和型卖的是认同感
这就是所谓的销售！
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