从2018年下半年开始，我们走访了多家社区团购平台，对群长的数据、运营、选品、推广、供应链等多个维度都有深度覆盖。同时，他还走访了多家资本，从资本端的角度谈到了社区团购的商业模式，探讨了更多好坏等话题。

今天小编没有提到玩家，也没有提到资本方，只聊了聊他在社区团购中所看到的，以及他从群长在社区团购初期使用的专业工具刘锐那里所经历的，聊了聊他在社区团购中看到的（当我和他聊的时候， 我了解到这个团队并不简单：因为他们尝试过 B2B、B2C、C2C 多种模式），他所经历的，并延伸出这个行业的一些敏感话题。如果谁来搅动事情？而哪些领域的玩家也开始进入这个赛道呢？而他对社区团购的理解，远非选王的时候。

刘睿看社区团购这个生意，他觉得更像是“线下零售+线上商城+线上微商社交”，一个复杂的模式。也就是说，进入社区团购的门槛很低，但要想走出竞争壁垒，必须具备：线下零售 + 电商 + 微商社交，以及三者的能力模型，才有机会做好。

接下来，让我们继续讨论正文。我们跟来聊聊服务过 10 万群主的垂直报报工具合伙人刘睿，以及他在社区团购领域积累的经验，希望能对你有所启发。

如下：

合伙人（前身为 King）合伙人 Liu Rui。

花了很多钱做 B2C 才踏上社区团购

早在 2014 年，我们就开始研究微信、微博等社交工具，比如凯点宝 APP，这是一款基于各种社交工具的微商群销售工具。所以，在点餐王之前，一开始，我们做了自己的电商平台——B2B、B2C、C2C业务，并且我们开发了相应的产品，比如供应链端是B2B服装平台，B2C是中高端零食平台。

但是在做 B2C 产品的时候，花了很多钱去做这个探索，也是由于 2015 年的传统电商模式，红利期过去了，巨头已经形成，然后我想从中分流，成本很高，才发现这个模式玩不下去了。一路走来，从 2015 年到 2017 年，我们走了很多弯路。但是，团队不仅积累了擅长制作工具的能力，还积累了丰富的电商平台和电商平台后端ERP企业管理系统的经验。

一次偶然的机会，我们接触到了社区团购行业。我们当时看到的是，团长们还在用文字做C端的事情。于是，我们涉足了社区团购这个领域，先是从解决效率问题的问题出发，做了一个小工具，然后又看了群长的使用。结合情况，看看整个商业模式，我们是否值得和团队一起投资，长期做这件事。因为从成本模型和业务变现模型来看，都是健康的。2017 年 9 月，我们与整个产品研发团队开始了 All-in 社区团购业务。

当我们找到社区团购的机会时，社区团购还没有被资本吹捧，资本对这个行业进行炒作也是 2018 年的事情。

这

垂直申报这个工具要解决的问题在 2017 年是真实的，然后考虑需求方，这个市场有可能增长。经过团队的讨论和分析，很有可能做大。因为那个时候，最直接的一点要考虑：生鲜电商O2O模式之后，通过社区团购模式做生鲜产品是完全可行的，而且成本模式没有问题。

刚进来的时候，武汉周边社区团购赛道的玩家并不多，第一个是我们自己的团队，第二个是武汉当地的一家小型团购公司。到 2017 年底，我们看到越来越多的小团队，进入了社区团购领域。他们现在都活着，有的团队做得非常大，每个月都有几千万的营业额。不过，已经达到 1000 万或 1 亿以上的社区团购领域，大部分都被头部企业收购。目前，超过 1000 万流量的产品并不多，只有少数。

最早设定宣言的时间被称为“报告之王”。我们及早介入，看准机会，解决需求本身，我们利用的方式很简单：第一，观察用户的使用情况;第二个听取了组长的反馈;三是看传播性，有没有更多的用户，自己传播设置个报告，然后尝试使用。

在早期，我们在推广上投入不多，因为我们当时的判断是，社交场景使用的任何工具都应该具有天然的传播属性。所以我们早期的办法是寻找什么样的组织会聚集这些组长，比如寻找微商场景。发现早期的组长和微商的组没有重叠，现在重叠度很高。

后来，我发现这条路可能行不通，然后我发现，社区团购的组织，通过他们，接触到了很多社区团购的创业者。我们还使用各种微信群，然后通过朋友推荐朋友。因为早期没有收费，大家都很乐意帮我们介绍、口口相传，还帮我们拉扯自己的城市群，所以团长的成长比较顺利。

那么，组长的画像是怎样的呢？第一个是包马人群，第二个是擅长与人打交道的个人标签，都是热心肠的人。最引人注目的就是这两人，他们都生活在二线城市以下的城市。

社区团购远非选王的时候，才刚刚开始

今年大家都说社区团购是选“王”的一年，但我觉得：站在资本层面说确实如此，所以对资本市场最有利，其实国内市场这么大，这么多年的零售，谁也说是头， 在我看来，垄断是不可能的，因为社区团购的本土化特征非常明显。

大家都说去年是社区团购赛道最火的时候，其实并不是去年最火的时候，去年的火是因为资本的进入，其次是老牌的纯社区团购公司，去年比较火热，进来的人比较多。不过，经过半年的协调，会发现传统行业的经销商、品牌商、渠道商、商场连锁店等也准备行动起来，开始进军。所以我认为：2019 年，社区团购才刚刚开始。

因为 16 年、17 年，甚至 2018 年，都是刚刚开始创业的年纪，每个人都有创业的心态。有的团队过去可能没有任何资源，社区团购的门槛特别低，有的做到了，有的没有。早期大家都是靠着一点一点的探索，所以失败率比较高。

这

社区团购最考验的是有没有选品的能力，有没有入库的能力，有没有在城市里配送的能力，有没有团长的运作能力，等等。所以在我看来，从 2018 年下半年开始，这种传统的商场、连锁店、经销商，只要想清楚问题和需求，他们做的速度就会是：一两个月可能相当于另一个团队做一两年。

在社区团购领域，我个人认为它才刚刚开始。17、18年，已经出现了很多成功和失败的案例，其实你会发现，社区团购目前正在来临，越来越多拥有传统行业资源的人将开始进入这个赛道。

他们会用钱、用货、用领域、用团队来做这件事，要快速做这件事，他们有很多先天的优势，但对他们来说最困难的是，能否把整个经营思路从传统电商、传统分销、贸易的角度，转移到社交电商和社区团购的领域。我们再看一下社区团购的业务，它更像是线下零售 + 线上商城 + 线上微商社交，一个复杂的模式。线下零售 + 电商 + 微商的社交网络，相当于三者融合能力的典范。

要做好社区团购业务，我认为你需要具备三个能力：

第一个有线下零售的经验，因为它需要涉及面对面;

第二个需要涉及到电商，因为毕竟是一个线上系统，所以这个系统层面、交易流程层面、管理层面都必须具备电商的运作才能完成;

第三个是微商层面，微商人群非常擅长使用社交工具，他们可以使用微商社交的各种工具，任何一点都可以发挥到极致，而且他们也知道如何通过微信塑造自己的个性，或者塑造品牌，这就是他们擅长的。

目前，从垂直申报的付费客户到服务企业，我们有近 500 家付费企业客户，近 10 万名团长在使用。我们经历了社区消费者从以前的线下商店，到电商平台，再到微信群的迁移，他们的消费领域发生了翻天覆地的变化。

哪些角色开始搅动事情

从 18 年的下半年，我们会看到有很多服务商以前做传统的商场和微商系统，他们也在慢慢地通过相对浅薄的技术能力，直接加入一些模块，把自己包装成社区团购业务。他们只是表面模仿，其实整个内部下单流程，这还是很传统的模式，但很容易骗过客户。

现在我们的主要重点是做好对 B 端的服务，服务 B 端，也就是那些有品牌号召的社区团购公司，做自己独立的小程序，独立背景的整个系统。品牌企业会愿意把开发权给我们这种工具的需求，因为在客户服务方面，垂直申报是同行做得最好的。对于服务个人的小领导，我们用免费版给他们用，他们有机会做大，做大后，就可以用到付费版的企业了。

纵向申报销售端的几大功能体现在集团的管理、组长的管理、订单的管理、团购的管理、商品的管理。比如所有统计都是根据订单的维度，一天卖出 个订单，单价是多少，浏览量是多少，转化率是多少等等，团购就是以团购为基础的。我们主要看的数据指标是：客户单位价值、转化率、复购率。因为这三个维度，团长也希望有更多的新用户，更多的激活，更高的流水率，其实本质是一样的。

还有，我们有非常好的还原度的集团场景，你有没有经历过那种线下卖场，因为微商想要营造一种抢货的线下状态，宣传所有商品都是稀缺的，而他一直在努力营造这种感觉。但是，社区团购的交易数据不需要创建，都是真实的。这也是微商和社区团购的区别。

社区团购相当于一个带有社会思维的交易场景，其差异体现在：订单的第一条信息;第二个用户浏览产品界面和购买界面的体验不宜太商场化，社交感更强。

今年我们主要为各个企业推动品牌定制业务的发展，这是今年的主打产品，现在第一年从 开始。品牌定制不是功能定制，而是通过技术将所有服务模块化，自由选择。比如，使用垂直申报的产品后，消费者看到的产品界面就是自己的品牌，也可以通过公众号沉淀自己的用户。我们称之为品牌定制。

对于企业端来说，企业最关心的是如何通过纵向申报，提高企业整个业务流程的效率和顺畅性。我们有很多客户开始使用别人的系统，他们有很多功能，各种促销功能都非常多，看起来是可行的，所以他们去使用这个系统，过了一会儿他们发现不可能，就回来使用纵向申报。有很多这样的客户。因为有场景化的社交电商系统，所以要做交易功能，需要了解行业和社交场景，而不是用以前的电商场景来做交易功能。

比如淘宝的交易场景就是需要让用户通过图片和文字来做购买决定，让用户通过评论来做购买决定。社区团购影响用户决策的过程，就在于一个社区的邻居有多少人买了这个东西，所以他买这个东西的时候，是不相信那些系统的评论。

其实用户已经走过了淘宝评论的阶段，用户不再相信系统展示的评论，他们更相信用户与用户在群内社交场景中的沟通和交流，更加真实可信。这也是我们与其他社交电商系统的区别，我们更了解这个场景是什么样子。

场景更侧重于体验。例如：在群里分享小程序的链接，用户点进后可以直接进入列表，然后购买，购买成功后，我们会引导用户在群里发布订单，那么发布订单的动作就解决了“我告诉群里的其他朋友我买了这些商品， 而不是说系统去看多少销售，这样就会发生购买行为。

这就好比说，如果我们去一家线下商店，哪家店受欢迎，那么购买的可能性就越高，其实我们是通过群里的社交场景，从而还原这个场景，然后通过我们工具本身的整合，解决了用户决策的问题。

当然，想要做淘宝商品详情页图文介绍之类的事情，一般的团购公司是做不到的，就算做了，他们产品的新率也会让艺人抓狂。最重要的是把用户带到前面的电商交易场景，不叫社交电商，也不叫社区团购。换句话说，如果你不能把社区团购群作为一个发布链接和做广告的场所，那么这个群就很容易死掉，所有的逻辑和业务逻辑都不会有效。

上

团队领导这边，我们重点解决场景化的功能点，根据场景如何开发功能，使其更适合社区团购，和适合社交互动的场景进行交易，而不是说用了系统之后，销量会下滑。

行业的发展反映了我们的方法和坚持

当我们看这个行业时，目前有很多人不知道如何进来扰乱局面，很容易失去这个行业。比如微商早期，其实这种模式很不错，但是被那些劣质商家“以次充好”，以高额佣金为诱饵，自肥自大，坑了整个行业，也坑了那些微商小卖家的口碑。”

我们现在看到的是，有很多所谓的行业大咖和大咖，以及所谓的专业系统服务商，他们都在搅局面，他们对社区团购行业并没有深刻的理解和认识，而只是对产品流程和业务的片面解读。

所以，告诉大家这样做社区团购，肯定行不通，这就让大家思考：原来的社区团购没有盈利，而且还亏了钱，口碑不好。现在我们观察到越来越多的团队在做这件事，这也是由于中国的整体经济环境，有很多团队跟风。因为做微商的人，自己也得不断调整发展方向，才会把自己包装成社区团购，或者说“社区团购”。其实他们对这门生意了解不多，以前认知只是朋友圈里卖货的方式，现在也只变成了在群里卖货。

社区团购工具也没有上限

“大家会觉得定申报只是提高社区团购效率的工具，看天花板是显而易见的。”

我们是这样看待这件事的，首先是社区团购，社区团购，我们经营的产品，经营的对象都是人，不局限于一些品类。其实我们可以看到，只要早期进入游戏的团队和负责人能够建立品牌知名度，然后在未来加入很多品类，他们就能卖得非常好。

从分类的角度来看，没有上限，比如：我以前在某个社区，我是群里的头，我在社区里形成了一个拟人化的 IP。然后出于对我的信任，人们可以在购物和购物的同时在这里进行社交。例如，如果我卖掉所有的水果，并组织一次带宝宝的郊游，那么交易的单价就会非常高。从社交网络的需求中，衍生出更多的服务能力。再比如组织当地的电影院包场，价格很低，团长会给他们会员。

我觉得社区团购领域最健康的状态是，每一个社区团购团购，不管是社区，都是一群带着兴趣爱好聚集在一起的人，我们创造了一个相互交流的场景——相互认知的交流，相互认可，这样一个群体。那么就有机会什么消费都会发生，只要几个人买，其他人都会效仿。

这种亲密关系很亲密，因为信任程度很高，这种需求可以不断被激发。尤其是中年人，他们还是很热衷于交流的，大家一起玩也比较开心，所以在这个时候，每个社区的微信群场景都有着自然的社交需求。

另一个是，比如住在居民楼里的居民，邻居之间真的没有太多的移动和交流，这种方式可以弥补邻居的情感满足和社会满足。此时，在这种情况下，任何商业行为和产品都可能被出售。其实，说到社交和工具，我总觉得它不能取代情感沟通，工具只能解决效率问题。这也是我们更加重视的机会。从目前的角度来看，我们关于社交价值的命题就是把社交场景的需求线下去做。

我想知道北京的情况如何？在武汉，我们会发现，随着我们 80 后年龄的增长，可以明显感受到朋友之间的精神感染和情感空虚。这个时候，如果我用微信来交流，就不能满足我了，我需要更多的线下交流和人与人之间的交流，真正的面对面交流。这种感觉非常强烈，所以我们不仅是交易的高效工具，也是社交场景的服务工具。

我们现在也在尝试数据服务的能力，也就是通过“计算模型”，将数据产品化，然后输出最终的结果给客户。“这个能力也是今年的一项重要任务。其实大家都会知道数据很重要，但是深度挖掘数据还能产生什么样的价值呢。因此，在大数据级别，我们打算解决我们能力的两个方面：

数据管理层面 – 经过数据处理和计算结果后，这套东西结合社交电商的模型并产品化，可以直接帮助公司做出业务决策，不需要专业的数据分析员来做这件事。例如：告诉他哪些产品可能缺货，库存更多等。也就是说，我们所有的数据分析都是基于企业自身为自己服务时生成的数据。

数据画像层面——作为群长，在其社区里，有一两百个老客户，那么这两百个家庭中有多少人和老人同住，或者自己住，有没有孩子，他们多大年纪，他们的性格长什么样，家里开的是什么样的车， 集团负责人很清楚，这种数据可以说比大公司的数据更准确、更细腻。

我们只需要把这块加到最上面，作为小公司，就算我们没有大公司的数据资源，这样给用户画像也更准确。目前，我们只是在宏观层面上考虑它。我们将继续进行小规模验证，确保我们与客户建立了良好的关系，我们可以与他们进行点对点沟通，讨论这个问题并听取他们的意见。我们将经历一段时期的理解和研究，然后看看如何做社区的画像。

编者注

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