话|复盛

来源 |傅盛（ID：）

创业是一门非常复杂的学科，对创始人的要求，尤其是认知能力极其苛刻。

面对未知的世界，我们要永远像小学生一样保持好奇心；面对新物种、新规律，我们必须像海绵一样，保持杯子空着，不断吸收。正如一位作者所描述的，每天扑向未知的知识就像饥饿的人扑向面包一样。

有本书叫《原理》。书中有一句话让我印象很深刻：封闭的人总是只讨论，而开放的人则不断提出问题，对很多事情保持好奇。

当然，除了好奇心和空杯之外，将认知内化为能力还需要刻意练习。

我记得我做产品的时候，每天都会看各种界面，读一段文字，然后读出来，看看是否能让用户更好地理解。直到最后我和很多同事讨论，他们都会说你对产品界面感觉很好。我说，别这样，我从来没有过这样的感觉，只是我经历过很多训练。

我告诉他们，我在写产品每个功能的界面文字时，每一个字都是我自己写的。有时，写一行字需要一整个下午的时间。我不仅把这句话写出来读出来，而且把竞争对手的话也写出来，然后看看对手为什么这么写，我是不是比他们写得更简洁、更全面。我什至查看了用户对这行文本的反馈，并对其进行了来回修改。这就是这样一个刻意练习的过程。

只有这样，你才会形成所谓的感觉。所谓感觉，其实是其背后的一整套思维模型。这套思维模式也需要不断的积累和刻意的实践才能最终形成。

话虽如此。这够了吗？最残忍的事是什么？希望通过把过去优秀的知识变成更好的人，让人们变得更好。现在已经逐渐成为一个伪命题。之前我们坚信的思维模式——只要我们把这件事做得更好，我们就能做得更好。这种思维方式就被打破了。

我的脑海里时常浮现一个画面：我是一名铁匠，每天打铁，而且我打的铁是村里最好的。所有人都来找我，没有人能超越我。因为我已经磨练了我的手艺10年了。突然有一天，道路修好了，工厂运来了大量的铁制品。你发现无论你的手艺多好，也没有人来找你。

时代变了。你可能会认为这些人不懂手艺，或者不懂我的手艺。这样的抱怨毫无意义。现在的知识更新得很快。可怕的是：当一个时代发生巨变的时候，你发现武功和认知都会贬值，甚至成为一种负担。

为什么它是一种负担？因为过去的成功已经成为今天最大的羁绊。而这种羁绊其实是来自于你过去所积累的那个时代的知识。

该怎么办？所谓大简。世界是复杂的，极其复杂，而且变得更加复杂。但这些复杂的系统中存在着同一性。事实上，在很多层面上，复杂科学都有其自身的特性。

在这里我想和大家分享一个给我启发的视频：《绝对好奇心——人类的崛起》

它讲述了一段非常有趣的历史：人类在生物物种的竞争中始终处于边缘、被压制，这导致人类不断寻找新的环境。因为只有新的环境才能生存。例如，当地球还是海洋时，人类必须潜水以防止被其他鱼类吃掉。后来他们发现氧气不够，于是人类长出了肺，直接从空气中获取氧气。当肺部发育并出现陆地后，它们就去了那里。陆地上攀爬；成为爬行动物后，还有比自己大得多的动物；终于斗争成功，有一天火山爆发，所有生物都灭绝了；这些生物灭绝后，人类终于觉得自己可以生存，成为幸运者之一，但这一次他又遇到了恐龙。无论是体型还是凶猛程度，人类都无法与恐龙竞争。

事实上，人类在这个进化过程中是无意识的。但在整个过程中，人类发展出了自己非常独特的进化。

这个视频让我感触非常深。你会发现，人其实一直在竞争。在侏罗纪时代，人类已经相当庞大了，但后来他们发现恐龙就在身边，他们却无能为力。只能走差异化路线。正面交锋打不过你怎么办？我们来看看人类在进化过程中与恐龙战斗的一些方式：

方法一：缩小身体尺寸。因为在体重上你无法和他相比，所以你还不如追求更小。一旦你变得更小，你就会变得更加灵活并且更容易操纵。

方法二：增强环境意识。哺乳动物需要恒温。恒温之后，它们对环境的感知比之前强了很多。

方法三：加强大脑建设。虽然身体变小了，但大脑却变得更加复杂，能够做出判断。

所有这一切的首要目标是生存。

虽然他们活了下来，但是还有一个非常重要的因素——外部环境发生了重大变化。突然有一天，一颗陨石袭来。结果，人类最伟大的竞争对手最引以为傲的优势开始变成了他们的负债。比如，它体型大，威力大，但食量大。当没有食物时，大型动物就无法携带食物而饿死。它们死后，就成为小动物的食物。结果，小动物在如此恶劣的环境下生存了下来。

这就是为什么很多创新都是从边缘和小地方开始的。

所以，我的经验是，当你遇到一个巨大的竞争对手时，不要正面对抗。你能做的最糟糕的事情就是减轻你的负担并重新开始，专注于你的本质并敏锐地意识到。行业发生的变化越是重大，就越要保持专注——专注于事物的本源，专注于了解自己的环境，提高自我意识。

运用进化思维不断寻求创新。

1、创新认知误区

有一次，我在西雅图参加一个会议，认识了一个叫周鸿祎的人。他突然说了一句话，让我印象很深刻。他表示，猎豹清洁大师做出了不同的创新，走了一条与很多中国企业不同的道路。这是一个创新。

我听了之后，心情颇为舒畅。这么多年的恩怨情仇，却还能说出这样的言论，我觉得他还是有很可爱的一面。

过了一会儿，我立刻就醒了。我在想，我有什么创新呢？无非就是找到机会并实现它。我认为任何人都可以做到这一点。我在做360安全卫士的时候，它本质上颠覆了安全行业。但在做这件事的时候，没有人知道，甚至没有人认为这会发生。

所以，我实在谈不上创新这个词。

我曾经和张小龙交流过，请他谈谈创新。他说，创新这个词其实很难说。他说，我根本不知道什么是创新。

我想也许创新本身就存在一些认知谬误。我们给创新赋予了很多神奇的故事，认为创新发生在瞬间，有一天大脑就开悟了。例如，牛顿坐在苹果树下，当一个苹果落下时，他发现了万有引力；瓦特在奶奶家看到开水的盖子被推开，他想到了蒸汽机……

我们太习惯用归纳思维来认识世界。所有的创新都是灵感、勤奋和我每天的努力。换句话说，我已经转世了，我的命运是我自己的。只有我能做到这一点。这个行业的聪明人都死了。当我来的时候，这个行业发生了变化。

这些是一些创新的认知谬误。

创新的本质不是情感。有感情并不意味着就能创新。创新是一项系统工程。这不是突然的灵感或简单的努力。它必须是一种不断练习的方法。

世界本身是混乱且不可预测的。有时，我们的表现就像盲人摸象。尤其是在创业的过程中，经历了很多挫折之后，你会慢慢发现，其实所有的创新本质上都是一种概率活动。

没有一种放之四海而皆准的方法，也不是一个精确的数学问题。只需填写公式，答案就会出现在纸上。有时候你看到的很多东西都是混乱的。你无法知道是否真的能得到结果，只能尝试增加它发生的概率。把一些原理变成方法论，不断实践，提高概率。当每个地方的概率增加一点，就有成功的机会，也有多次练习的机会。

从这个角度来说，有一些创新的方法。核心观点是：“新”不是创造出来的，而是成长和演变的。我们唯一的机会就是提前发现它。数千人推着一块巨石。就像雷老师告诉我的，“顺其自然”。在一座又高又陡的山上有一块大石头。只要一推，这座山就一定会塌陷。看似是你的能力，但事实上，势能早已积蓄起来。

我们姑且称之为创新吧。我想不出更好的词了。我个人认为，创新的发生有以下三个关键点：

2、创新三大要点

01

人类基本需求

人们的基本需求几乎永远不会改变。

我们一直讲荣誉感，食物、衣服、住房、交通、更快、更方便、更安全、更便宜、与他人沟通等等都是人类的基本需求。这两年真正的行业变化还发生在底层需求的满足上。这不再是一场简单的信息革命。例如共享单车、个性化新闻阅读等。

任何事情都不能改变而不离开它的根源。很多事情都是从底层需求开始的。寻找用户的底层需求仍然是不变的真理。

举个例子。我们经常被建议不要询问用户他需要什么，因为他只会说他需要更快的车厢。这里存在逻辑混乱。它是什么？

用户的底层需求是要更快，但用户没有能力以更快的汽车形式来表达。他满脑子都是马车。就像今天，你问我们的用户需要什么移动互联网工具？他一定是在现有的认知范畴内找到了一个形容词来表达它。

汽车仍然满足用户的核心需求是更快。无论是超级高铁还是马斯克正在建造的超级高铁，他们都在追求更快的速度。更快是用户的核心需求。

张小龙还谈到了微信的底层需求。事实上，它是一种更快、更方便、更简单、更安全的通讯工具。他们在这些方面做了很多工作。包括心理安全。他坚持不让其阅读，以确保用户拥有自己的隐私空间。但要确保每条消息均可到达。只要你发出去，对方就一定会收到。微信在技术方面做了大量的工作。

我想起了贝索斯的一句话。他表示，将所有的精力和努力投入到未来10年不变的事情上，是亚马逊非常重要的原则。这个原则其实就是用户的底层需求。无论产品形态如何变化，底层的需求从未改变。

包括猎豹当时做的所有底层需求都是为了让用户使用移动设备更快、更安全、更便捷。当我在做猎豹清洁大师产品时，我把方便放在第一位，而不是安全放在第一位。

比如清理微信照片。我们推出了微信清仓。您打开后，我们会直接为您拉取您微信群中发布的这些公开视频。您朋友发送的私人视频会让您留下来。当然我们不会破坏隐私，只是采取文件签名即可。比如，你会读完各种网络笑话。我们将帮助您清除它们以节省手机空间。这一潜在需求未来将保持不变。

因此，在新的AI时代，猎豹也思考了很多事情。找到我们最擅长的产品并满足用户的潜在需求。不一定是以前的杀毒软件或者清理大师。未来我们还会有更多的新产品。

与其谈论创新，我们更愿意谈论发现。如何发现用户的核心需求。对此，我其实有很多自己的个人方法。

早年，为了了解用户需求，我亲自担任论坛管理员，不断与用户闲逛。回复用户帖子、拨打电话、亲自充当客户服务人员。我发现用户对计算机的理解远远超出了我的想象。即使用户不知道如何使用我们的产品，我也会来教他们。

本质上，我不是想解决问题，而是想从用户那里了解他们的需求是什么。我回复的帖子可能是很多用户需求的沧海一粟，但通过这种方式，我建立了对用户的认知。很多人会用统计学等各种方法来教你，但当你花足够的时间观察和思考时，你自己就是一名统计学家。

另外，你最好学点心理学。当你了解了这些用户之后，你就看得清楚了。很多看似遥远的事情可以统一起来，帮助你更好地发现真正的底层需求。

当然，你必须使用很多产品，而不能仅仅局限于自己的口味。

02

行业动态

虽然我在微观层面上力求完美，但在宏观层面上我却不太擅长。当我担任产品经理时，我对产品的定义是让用户易于使用。但当我开始创业时，我发现趋势和趋势的重要性非常关键。因为只有这样你才能发现更大的机会。

有时我们会陷入一种自我欺骗。我想当然地认为我在这件事上已经做得很好了，仅此而已。并不真地。

只是当暴风雨来临时，你才是做这事的人。我当时是360安全卫士，有4个人，公司其他人做搜索。没有人对这个产品抱有任何期望。因此，360安全卫士这个产品基本上没有受到任何人的重视。

结果从每天几百到几千安装，到我离开的时候，每天自然安装量超过100万，新增用户超过70万，中国PC覆盖率超过50%。没有一分钱广告。

离开360后，我开始自己创业，我觉得图片需求量很大，所以我创办了科牛影像。现在想想，也还好吧。我们一年内每天可以实现10万新用户。但你知道，我的心很痛。我想，如果我做了一个东西，不应该有数亿用户吗？每个月都有几百万的用户，创业简直就是耻辱和失败。

后来有一款叫美图秀秀的产品出来了，但无论如何也打不过他。因为他们了解用户的根本需求。我所做的就是让照片更清晰，他们所做的就是让照片不那么清晰。只是眼睛更大，皮肤更白，还有一点脸红。

我在想，为什么以前那么辉煌，今天却这样呢？后来我发现，仅仅做好一件事是不够的。以前的互联网方法论被称为单点完美。我的老板告诉我，只要我做好一件事，我就会有机会。后来我发现，如果不找到出路，你就没有机会做好工作，最后可能会死得越来越多。

后来我开始反思：原来微观研究还不够。 “我能”、“我能”，这种想法是错误的。所以，我开始着眼于大局。宏观是产业形势的变化。

但这样的领悟需要足够的磨练。比如说消费升级。十几年前，这并不是什么机会。但如今，很多人想买更有用、更有调性、更个性化的东西。这是一个很大的机会。

另一个重大机遇是技术的融合。当科技浪潮出现时，大量的工业革命将催生无数的企业。当你看到这个机会时，你必须抓住它。

当时互联网被认为是一个革命性的想法。最初它们都以技术的形式存在。当今许多技术的兴起是真正发现行业趋势的机会。

猎豹本身也投资了一些人工智能技术。我自己也花了一些时间。我们的语音识别在小米音箱所有语音引擎中排名第二。

想法是关键。更重要的是，人工智能正在降低技术门槛。如果你不了解，你可能会错过这波技术浪潮。

然而，核心并不是你所使用的技术必须非常先进，而是如何真正将技术集成和实施。

翻阅苹果的历史，我发现他们并没有使用最先进的技术，而是在技术达到顶峰之前将其产品化。更重要的是，它是各种技术的集成。苹果当时将微电子和计算机技术结合起来，后来又将音乐和便携式设备结合起来。当手机出现时，它把移动互联网、智能和手机结合在一起。本质上，它是一种将手机技术和智能技术融为一体的移动设备，直接移植MAC上的操作系统形成iOS，从而创造了全球市值最大的公司。

如今，越来越多的技术被集成，并且越来越多的人正在集成不同的技术并寻找这样的机会。

03

竞争对手

创业时，我们最容易忽视的事情之一就是我们的竞争对手。

有一本猎豹成员必读的书，叫《商战》。十年前我读过好几遍，每次读完都有新的感受。这本书提出了一个观点——制造产品的关键不是满足需求，而是实现与竞争对手的差异化竞争。

书中给出了一个例子。什么是需求？用户需要汽车吗？你们是根据用户的需求来造车的吗？如果是这样，你离破产就不远了。因为汽车的需求已经被那些汽车制造商满足了。如果你需要一辆跑车并且你制造了一辆跑车，你能比保时捷做得更好吗？

一切商业的本质都是为了获得用户心目中的认知。当这个知识被你的对手占据时，你就很难把它抢走。

竞争对手是创新非常重要的一部分。无论你做的事情有多好，如果你的竞争对手已经在做，或者做的几乎一样，那么想要真正超越它本质上是困难的。

所谓微创新，就是大公司的做法。微创新绝对不是初创公司能找到的机会。因为你的微创新最终会成为大公司的免费教程。

创业者应该对此很熟悉。所有的VC都会问，如果腾讯这么做了怎么办？大多数企业家的回答是，我比他更努力，我比他更勤奋，我的人比他更专业。

这些都不是真的。

微信有多努力？除夕夜都是加班。过年期间，各家公司都放假了，但他们仍然在加班加点地努力工作。据说11月1日很多人都在加班。再比如，每次见到雷老师都是晚上10点以后。我们聊到两三点，他依然精神抖擞。

第一次和腾讯谈投资的时候，我约见了腾讯总裁刘炽平，印象非常深刻。我说我想约你，他约了我半夜1点。还有一次，我在半夜三点给马化腾写了一封电子邮件。我正准备洗漱睡觉。他回复了一封电子邮件。他并不是读过，也不是同意，而是打了几行字来表达自己的观点。

这种勤奋能比吗？

我们从外表看到的只是他们的整体表象，但在关键点上，一个优秀企业的发展其实有很多内在的基因。包括内部竞争，也是非常残酷的，竞争压力也非常大。

我们来谈谈专业性。说到专业，或许只有创始人更专业。如果你多雇10个人，多50个人，甚至从第10个人开始，你的专业度就会比大公司差。也许，从第二个人开始，情况会更糟。因为在同样的情况下，大公司招聘专业人才的能力远远大于初创公司。巨头凭借庞大的体量，有能力与小公司争夺人才，这是初创公司无法想象的。

竞争对手其实就像上面提到的恐龙一样。如果我们真的在同一维度上竞争，除非我们拿出差异化策略。本质上，寻找差异化也是成本最低的模式。

美国人说，他们想表达的并不是自己一定比对手更强，也不是一定要杀死对手。这与感情无关。本质是不行，做不到。劳动力成本高。他们根本就没有想过要招募一百人去杀掉对手。他们只是花更多的时间思考。如果你在做之前想清楚，你最终会得到一个空白的市场，而不是通过努力完成与对手的竞争。

作为一个小企业家，做比竞争对手更好的事情的成本非常高。雷先生总结为两个字——养功。他说我们不能再从背后进攻了。金山一生都在做他一直在做的事情。看到别人这样做，我也会这样做，甚至打赌我会超过你。本质上是成本的浪费。

因为与后来者相比，领导者有两次失败的机会。后来者最大的机会来自于领导者无法实施的自我攻击。

《三体》说，如果你被毁灭了，那与你无关，你就会灭亡。这与你的综合能力无关。我们必须学会用进化思维来看看我们的机会在哪里并找到差距。只有当竞争对手给你留下了差距，你也看到了这个差距，创业者才有机会蓬勃发展。

总结一下：如果一个行业趋势出现，你能找到用户的底层需求，而你的竞争对手只是给你留了一个缺口，而这个缺口是竞争对手无法通过简单的模拟来完成的，那么，这件事情，这个缺口可能成为你的机会。

以下是一些创新案例：

3、多个创新案例

01

豹密接待机器人

很多人问，为什么选择接待机器人？事实上，为了找到这个场景，我们内部至少翻新了5、6个版本。我们去机场、去商场，不断地思考需求，以及我们能否满足这个需求。事实上，很多内部产品都被推翻了。

我们一度认为这条路可能行不通。后来我说，别想着做那么多事情，甚至把手从它身上拿开，就做这一点接待吧。

这些接收看似简单，但放在机器人身上，就变得非常复杂。我们对其中部分功能进行了精心打磨，让您只需输入2、3张照片即可实现精准的人脸识别。每天有超过 2,000 名猎豹员工上下班时都会使用该识别系统。

为了让产品本身差异化，我们还打造了boss分身和夜间巡逻功能。当你需要处理一些远程事情时，你可以拥有它，像在公司一样与员工召开会议。到了晚上，它就像一个保安。因为它有一张公司拥有的地图，只要你给它设定一个任务，它就会不厌其烦地来回巡逻。

因此，接待机器人的定位不仅是一个差异化的空白点，而且是一个频率足够高、需求量很大的市场。

02

猎豹清洁大师

为什么当时就成为了猎豹清洁大师呢？核心是用户的底层需求。手机速度更快、空间更大、也更安全。但当时智能手机刚刚兴起，清理和加速是用户的核心需求之一，而最好的竞争对手是国内，而不是海外。

因此，当我们上市时，我们总收入的大约95%来自中国，70%来自PC。华尔街投资者认为他们在海外赚不到钱。该模型尚未在国外得到证实。但正因为如此，这就是机会的差距。

猎豹上线第二年，我们的移动收入就占到50%，海外占一半。现在我们80%的移动收入来自海外，其中美国占我们收入的三分之一。前三年，每年的增速几乎都是150%，但去年却下降到了20%以上，这让大家都感到担忧。事实上，我们正在加大对人工智能的投资。但今天我们仍然是世界上最大的移动工具软件开发商。

03

共享单车

共享单车实际上是两大趋势的结果：智能手机的普及和中国制造的强大。

如果我们不在中国，怎么能在这么短的时间内、如此大规模地生产出这么多的黄色汽车呢？乔布斯在世时，有人建议他把苹果搬回美国。乔布斯表示，他在深圳招聘1000人，两周就够了，而在美国招聘则需要六个月。新型号即将生产。

也许你从未见过富士康是如何生产的。数千人瞬间出动，生产线在一两周内完成，立即开始生产。中国制造的力量远远大于当今世界。

同时，还有底层的用户需求。出行方便。本质上，除了摩拜之外，没有其他传统竞争对手。

04

微信红包

微信红包就是将底层需求转移到互联网的最好例子。

微信支付多年来一直苦苦挣扎，完全无法与支付宝竞争。那时大家只认可支付宝。从支付的角度来说，微信是完全无法访问的。

然而，微信团队发现了用户的一个潜在需求——中国人爱发红包。其实还有荣耀感等诉求。发红包本质上已经成为一种游戏。抢几毛钱和抢几十块钱的人并列，给你一种游戏感。很多设计都是围绕潜在需求展开的。从这个需求点出发，找到差异化，打破竞争格局。

总结起来，创新的关键点有三：一是发现用户的底层需求；第二，洞察行业变化；第三，知道对手在哪里。多花时间思考，仔细分析对手，想清楚一些道理。我们将有机会实现一些所谓的创新，抓住别人没有看到的机会。

4、后互联网时代的三种商业认知

我对后互联网时代有三个基本认识：

一、垂直化、个性化成为流量新特征

二、线上线下成本倒挂

三、AI创造新场景

互联网已经从边缘走向中心，互联网本身的创新要么不存在，要么属于少数巨头。

今天的英美烟草是人类历史上一个活生生的信托。这种信任比以往任何信任都更有力量。因为它懂互联网，所以总是能以最快的速度找到信息源。

以前在传统行业工作的人，信息传播和利用效率低，不一定知道新技术有多大用处。他们对于新机会的把握相对较慢，或者说在互联网范围内把握机会的速度相对较慢。

互联网本身的技术创新缺乏动力。接下来我认为突破点在于跨界——互联网与其他行业的结合。其实互联网不需要添加任何东西，互联网就是基础设施。

互联网带来的光模式，那个神话般的成长时代，已经基本过去了。这一代互联网公司已经开始进入停滞期。只有与传统产业的结合才是新的机遇。具体来说，有以下机会：

首先，流量也开始呈现出新的特点：垂直化、个性化。教育、健身、旅游等垂直场景成为新的流量来源。另外，就是基于AI的个性化。

二是线上线下成本倒挂，线下红利期到来。如今，新零售产品随处可见，包括夹娃娃机、橙汁机、椰汁机、自行车等。他们的本性是什么？其实就是流量。

手机的普及，线上线下服务一体化。线下获取用户的成本变得比以往更低。相反，互联网购买流量的成本却变得更高。

去年，谷歌仅预装浏览器就花费了12亿美元，占其总收入的12%。即便是这样一个掌控整个生态系统的巨头，在流量上也花了这么多钱。让我们看一下Oppo和Vivo的崛起。实际上，它还依靠离线流量来与互联网公司竞争。

第三，AI创建了新的方案。人工智能是一种技术浪潮，有机会改变许多行业。包括无人零售的变化，实际上意味着人们走路的地方和互联网鼠标走路的地方之间存在着本质上的区别？

在互联网上，您可以知道用户点击的位置，他们阅读的内容以及他们感兴趣的内容，但是离线商店将永远无法做到这一点。离线商店今天可以实施。通过相机和传感器，通过GO的无人购物，您可以知道整个用户的消费行为。

在线和离线没有差异化。创建了许多新场景。对于企业家来说，核心是找到这些方案并实施该技术。当面对巨人时，没有必要害怕。您必须学会使用进化思维来发现机会，探索用户的潜在需求，并专注于事物的本质。

创新不是创造，而是成长的。我们的工作是发现它。即使在交通股息耗尽的互联网时代，跨境和新技术带来的机会也不能低估。