引用: 我是一名宠物医生。我在北京从事宠物行业已经近20年了。我也做过宠物互联网产品。我对宠物医院的营销管理比较感兴趣。最近利用离职后的闲暇时间，总结了一些经验，希望与大家分享。 。

文本：

营销是动物医院近年来推出的扩大业务量、提高效益的重要举措。这也是在竞争日益激烈的医疗市场中获胜的关键一步。

做好营销工作，营销人员不仅要了解一般医学知识，还要掌握营销和服务技能。每一位营销人员都要熟悉医院的结构和市场定位，了解医院开展的医疗服务，特别是医院的特色技术和专科服务，了解专科医生和医院的技术骨干，充分了解医院的优势和优势。弱点。扬长避短，能够熟练地对外提拔、对内引进。

简而言之，营销就是运营和销售的结合。营销人员要学会发现市场、挖掘市场、培育市场；发展和巩固营销网络。最终目的是为医院带来经济效益。

宠物医院基本设施一览

宠物医院文化建设

1、精神文化； 2、物质文化； 3.行为文化； 4. 制度文化

医院墙文化

一、医院简介

主要介绍医院的基本信息、成立时间、服务项目等。包括医疗团队、设备设施、院长简介等要在墙文化中体现出来。让顾客更加相信医院，对医院的诊疗技术更加放心，从而提高医院的信誉。

2、员工简介

显示主治医生的信息，包括毕业学校、工作经历、获得的奖项、各自的优势，让客户对医院有更深入的了解。

3、医院管理系统

张贴各部门政策，欢迎客户监督。

4. 荣誉墙

展示医院获得的荣誉奖项和医生的培训证书。让顾客对医院充满信心和信任，从而吸引更多的顾客。

五、免疫程序及注意事项

让顾客对疫苗接种、驱虫、体检有初步的了解，减少医生的解释次数。

为顾客提供便利设施

1、门口放置雨伞架，供顾客雨雪天气使用。

2、顾客等候区放置宠物杂志、宠物品种图，方便顾客。

3、联系共享充电宝厂家提供手机充电服务。

4、大堂设置饮料自动售货机，方便顾客饮用。

5、客户留言记录本，客户可以在这里写下对医院、医生的意见和建议，或者设立客户留言墙、寻狗信息、婚介信息等。

动物医院增加经济收入的主要途径

1、增加单例消费金额（增加检查项目和治疗方式）

2、增加客户回访和重复回访次数

3、通过多种营销方式增加新客户

4.探索临床诊断项目

宠物医院营销实践

1.“地面营销”

地面营销最重要的思想是以体检为核心的“体检核心理论”。在同一区域内，谁掌握了体检市场，谁就掌握了医院市场，谁就赢得了利益争夺战。从顾客的角度来看，来医院的目的只有三个：免疫、就医、体检。从医院的角度来看，很多疾病都是通过体检发现的，或者是先诊断后治疗。体检是前提和基石。体检不仅仅是术前检查。给了医院做体验式营销的机会，让不熟悉的顾客了解、认识医院。通过体检，可以聚集并建立目标群体资源库，让口碑带来生意。

1、体检：打印一批有价值的体检券（基础体检）并通过宠物店、淘宝店、食品用品厂家等多种渠道精准发放，并提供套餐，并采用团购审核网站吸引顾客进行有针对性的体检。包括儿童体检、成人体检和老年体检。

2．转诊：对于一些中小医院无法解决的问题，如转诊中国兽医、难度较大的手术等，给予一定比例的佣金。

3、义诊：定期在社区、假日宠物公园、动物福利组织等地开展义诊活动，吸引顾客，建立声誉。

4、健康讲座：通过一些宠物组织举办健康讲座，如《狗去哪儿》线下活动。

5、打印宠物饲养指南：与其他宠物组织合作，包括狗狗训练学校、狗粮厂家、智能硬件等厂商，共同编写宠物饲养指南。以内容丰富的软文形式编写期刊，并通过线上线下各种渠道精准投递。顾客收到后不会轻易扔掉，具有学习和收藏价值。

6、事件营销：根据不同时间段，不定期开展促销活动。例如，北京每年的5月份是狗的统一户籍和年检月份，也是集中接种疫苗的时期。可进行犬瘟热、细小病毒和狂犬病抗体检测，可大幅增加收入。近期，第三方宠物实验室博明达实验室针对人类和宠物常见疾病的优惠检测推广得到了多家医院的认可。

2.“空中营销”（客户服务）

1、电话营销：电话预约；电话回访（建立客户档案及专门、完善的回访机制）。

2．短信平台营销：短信医疗新闻；短信咨询、预约。

3、线上平台营销：网站建设及推广（包括关键词竞价、优化等）、在线咨询、预约、在线回访、问卷调查等；建立网上医院平台。

4.微信小程序：只要医院有微信公众号，就可以申请小程序。优点是按照距离向客户推广，辐射半径3公里。

3. 院内营销

1、全员营销：建立激励机制，调动全院员工开展营销。

2．客户营销：利用老客户的推荐来提供适当的折扣。

4.节日营销

1、法定节假日：如五一、国庆等长假，制定主题并开展相应的营销活动。

2．医院周年日：以“感恩社会、回报客户”为主题，开展相应的营销活动。

5. 事件营销

1、院内事件营销：如救助流浪动物、明星带宠物来医院治疗等。

2．在线事件营销。

3、其他事件营销：重点突出公益、新闻、科普，定期与媒体合作宣传。

6、终端营销（“卡法”营销）

我们可以与专业广告公司合作制作各种医疗优惠卡（如免费体检卡、限价手术卡、爱心优惠卡等）。

7、学术会议营销

与医学研究机构合作举办各学科的研讨会和培训课程。

8、体验式营销

当医院引进新设备或新项目时，可以邀请顾客免费体验。

9、公益营销

积极参与或主办各类公益活动，充分展示医院正面形象、社会责任、医疗技术、企业文化等。

10.网络推广

1、设置关键词，通过博客、微博、直播、搜搜文、知乎问答、豆瓣等平台经常回答宠物相关问题。

2.创建百度百科、空间、知乎等。

3.社区营销。各种社区论坛。

4.社会营销。加入宠物QQ群和微信群。

11、异业合作（客户导流）

1.宠物电商：博奇、天猫、京东。

2、宠物社交：嗅窝、铃铛。

3.宠物寄养：小狗在家，大家都养宠物。

4、智能设备：小陪、冲小乐。

5.活体交易：58人情，人情协议。

6.宠物咨询：宠物医生、可爱医生。

7、宠物出行：狗去哪儿、狗车、狗游戏？

8、训狗机构：调粮宠物、骏鹏学校。

9.美容学校：派狗、学思佳、哈道萌、御尚。

10、宠物自媒体：宠物行业专家。

11、寄养机构：狗猫收容所、猫主题咖啡馆。

12、第三方实验室：拓瑞、博明达、联冲、那博可林。

微信营销思考

当微信成为一种生活方式时，营销人员必须重视。医院公众号不仅仅是一个摆设。利用好这个工具，可以收到事半功倍的效果。通过公众号留存客户，消息集中推送。和活动。事实上，大多数医院并没有很好地利用这种营销手段。

通过微信，可以大大降低用户获取成本。通过微信，我们树立了免费个人护理、医德高尚、充满爱心、优质服务、热心公益的形象。

1. 建立强大的内容库

让用户通过微信了解宠物饮食禁忌、常见疾病预防技巧、常见疾病诱因等。它就像一本免费的医学词典。您可以随时随地通过手机查看感冒、寄生虫、皮肤病、关节骨骼问题等常见疾病的治疗情况。作弊。

2.结合社会热点新闻，撰写评论文章

3.通过微信公益活动树立良好形象

可与公益组织联合开展活动。同时与官方微博、官网合作，让用户通过微信参与。公众对公益活动的热情通常很高。通过这些公益活动，医疗机构可​​以将传播的内容快速传播到用户的朋友圈。

4.利用微信实现初步诊断，树立专业形象，探索诊断机会。

例如，患者可以发送自家狗狗的牙齿、皮肤等照片，以便微信后台的医生及时做出初步诊断，对于线上无法解决的问题，引导客户到医院就诊。

5、利用微信实现咨询、预约、就医服务和评估服务，提供优质服务

微信客服登记用户的预订信息并回复用户的价格查询。对于医疗服务，地理位置可用于自动回复如何到达那里的指示。就医后，用户可以通过微信向公众号对服务质量进行评论，并将需要改进的地方反馈给相应的职能部门。

6.在微信上开展适当的趣味活动，增加互动，增加订阅量

医疗机构可​​以举办类似选美比赛的选美比赛，让自信的狗狗参加并获得免费的选美名额。参与的业主会主动将比赛分享给好友，以求投票。还可以利用微信举办萌娃大赛。主人特别喜欢在社交媒体上发布宠物的照片，他们也乐于与朋友分享宠物的可爱形象。利用一定的奖励机制，吸引拥有新生狗狗的宠物主人上传自己宝宝的照片参与。同时，微博/官网将配合推广，扩大活动规模和参与人数。

从2013年3月19日开始，微信开放了菜单自定义界面。医疗机构可​​借此机会在微信上申请并设置外科、内科、眼科、牙科、皮肤科、骨科、医学词典、联系我们等菜单。 ，并细分为相应的子菜单，方便用户自行获取信息和查阅。

上面说的是短期内可以做的事情，也是比较快看到效果的一个方法。长远的做法应该是建立本地垂直账号，比如利用微博经常更新养宠知识，或者利用一些网络直播平台传播知识。 5月，熊猫直播将推出专门针对宠物的直播，可以提前报名吸引人气。

医院管理标准化

每个行业做大做强后，都会整理出一个流程化的文件，即所谓的SOP，以方便运营和管理。如果工人遵循这个流程，就不会出现问题，保证工作高效进行。因此，医院也需要简化流程。让我们看看它们到底是什么：

医院运营精细化管理

1、精细化管理指导日常管理工作

1、建立完善的业务报告制度

1）每日诊疗报告； 2）跟踪治疗表； 3）客户资料表； 4）客户来源表

2、建立健全内部协调体系

1）建立医生与前台的合作机制

2）建立医生与检测部门的合作机制

3）建立医护科室合作机制

4）建立医生与计费、药房等辅助部门的合作机制

5）建立各分公司员工与总部的沟通机制

3、规范医生诊疗细节

1）要求医生严格遵循会诊、检查、诊断、解释、沟通、动员治疗、定期随访的程序。

2）医生对初诊患者的治疗时间必须不少于30分钟。

3）要求医生遵循检查、治疗、复查的工作原则。

4）要求医生把选择权留给宠物主人，引导顾客正确消费。

5）要求医生对门诊日记进行规范登记，深入研究，确定下一步治疗方案。

6）要求医生就医时要研究患者的心态，不断调整个人治疗思路。

7）要求医生有计划地将内部营销工作引入入院流程。

4、建立完善的医疗服务体系

1）建立完整的“医疗服务术语体系”，规范常用医疗术语。

2）建立完整的“医疗服务动作体系”，规范常用服务动作。

3）针对不同患者群体确定并实施不同层次的医疗服务。

4）建立完善的回访制度。

2、制定阶段性经营目标责任书

1、制定医院《季度经营目标责任书》

2、制定医生“季度目标责任书”

3、每周运行参数统计，为医生日常工作提供参考

4、制定医生“每周业务标准”

3、培养关键岗位人员能力

1、培养规划者统筹医院全局、应对市场的能力；

2、培养营销人员掌控营销策略和市场动态的能力；

3、培养企业经营的整体意识、前瞻性意识、管理策划能力、组织协调能力、创新管理经营思维等管理人员的综合素质。

员工管理

1.让每一位员工了解医院制定的目标并确保其实现

1）培训。为所有员工提供有关目标和实现目标的方法的培训。

2）讨论。宜举行部门讨论，让员工畅所欲言地谈论如何实现目标。

2. 每个医院员工都应了解自己的职责、权限范围以及与他人的工作关系。

1）定期检查员工的工作表现和个人潜力。

2）协助、指导员工提高自身素质。

3）要有适当、及时的鼓励和奖励。

4）让员工对工作感到满意。

相信最近医院老板们更加关注资本进入医疗行业的发展，大型连锁已经形成三足鼎立的状态。

国内宠物医院三大阵营

1.锐派

瑞派宠物目前在中国拥有瑞派东华、瑞派金华、瑞派晶华、瑞派东北、瑞派南华、瑞派金神、瑞派华中、瑞派鲁花、瑞派河南、瑞派宠物、瑞派闽华、瑞派宠物在广州共13家管理公司华西地区、瑞派北京，覆盖40多个城市、300多家医院。 2017年5月18日，瑞普生物以自有资金4500万元对瑞派宠物增资。本次增持后，持有瑞派宠物15.54%股权。天津瑞普生物仍为大股东，估值超过6亿元。

2、瑞鹏

瑞鹏集团（股票代码）目前拥有瑞鹏宠物医院、凯特猫专科医院两大连锁品牌，并参股​​美联众和动物医院、嘉文宠物医院、爱万乐宠物医院、武汉点点宠物医院等国内知名医院医院。连锁品牌在全国开设了近300家宠物医院转诊中心、宠物中心医院、各类宠物专科医院和社区宠物医院，覆盖北京、上海、广州、深圳、武汉、南京、成都、杭州、苏州等20多家核心城市包括宁波。

3. 高瓴体系

高瓴宠物医疗体系由芭比堂、安安、宠益生三个品牌打造。可以说，芭比霍尔和安安是孪生兄弟。高瓴资本旗下高瓴天成参与投资设立安安，主要面向长江。三角地区城市收购了一家宠物医院，上海华鑫工贸、知名宠物食品企业碧瑞资本也参与投资安安。策兴由高瓴资本投资设立，由高瓴外资独资控股。 2016年底，注册“崇益盛”商标品牌。 2018年投资北京崇福新连锁医院。迄今为止，旗下拥有崇富信、艾贝尔、等多个中型连锁子品牌。还有库迪、金融大数据等相关公司。可以说，高瓴是宠物行业最全面的资本机构，立志赢得宠物行业的红利。

高瓴资本已投资摩拜单车、百度、腾讯、百济神州、蓝月亮、滴滴打车、格力电器、恒安集团、京东、孩子王、马蜂窝、美团、美团、美的、蘑菇街、去哪儿、风讯、优信派、大润发等、甘李等

估计一线城市的动物医院已经收到了资本方的邀请，对于资本的投资犹豫不决。我暂时不会对此发表评论。但你至少得知道三大阵营是如何运作的。

瑞派利用银行资金收购地区医院，然后以分支机构的形式进行管理。高瓴控股旗下医院由总部统一管理，实行严格的财务制度。管理团队通常任命具有医美行业管理经验的人员，一线医务人员严格遵守制度。个别医院难以承担高昂的管理费​​用。瑞鹏由于是个体户起家，其商业模式适合大家学习。我总结一下瑞鹏的经营之道。

瑞鹏的经营之道

瑞鹏依托旗下瑞鹏宠物医院+美联众和动物医院+阿文医生（在线App）+丽都、瑞海联等几大采购贸易子公司（渠道）+沐浴、美容、销售服务（粘性辅助服务）+线上自助媒体平台（崇秀、瑞鹏女员工职业促进会）为养宠客户提供全方位的专业技术服务。

瑞鹏采用“1+P+C”布局模式，即“中心医院+专科医院+社区医院”。每个作业区选择一家中心医院进行重点培训，并作为区域转诊中心；在中心医院的辐射范围内，选择附近的宠物医院作为专科医院，吸纳细分市场病例；其余位于大型住宅小区的直营连锁宠物医院定位为社区医院，服务半径3公里范围内的普通病例。需求占主导地位。

1. 与大学合作

公司与西北农林大学等多所农林院校合作，建立无缝人才对接机制，保证兽药人才供给。公司建立了一支年轻化、高学历的服务团队。

2、集团化经营，分级连锁管理

形成“总部-子公司-分公司”的层级结构。总部负责采购、营销、财务等事务，分公司由所属子公司直接管理，保证了分公司职能和地域布局的合理性。在采购模式上，公司主要通过旗下两家贸易子公司对医疗器械、医疗器械及耗材、美容仪器、宠物食品用品等进行集中采购。

3、管理制度化、流程化

瑞鹏制定了严格的业务流程，包括一般诊断流程、急救流程、体检流程、转诊咨询流程、宠物美容流程以及宠物食品及用品销售流程等，为消费者提供规范、优质的技术服务。

4、培训机制

维特国际兽医学院致力于培养未来的临床兽医专家。拥有短期培训体系、基础教育体系、专科培训体系、在线教育体系、咨询服务体系等多个发展平台。维特学院开启了中国兽医培训改革。新模型。

5、注重自媒体平台建设

瑞鹏微信公众号“”的点击量和评论量远高于行业其他品牌，粉丝预计在15万-20万左右。有了这个固定的客户群，开展活动就会容易很多。

6、信息化建设打通线上线下

公司自主研发的适应公司发展需要的电子案件信息管理系统与专业建设相辅相成，形成良性的会诊转诊机制，实现疑难复杂案件的实时在线解决，进一步完善了专科建设。疾病的治愈率。 。瑞鹏还自主研发了阿文医生APP软件，利用互联网+理念连接宠物主人和医生，随时随地呼叫附近的宠物医生，影响甚至改变了行业的服务模式和生态环境。

七、企业现代管理制度及其运行情况

瑞鹏董事会下设总裁室、人力资源部、市场部、培训学院、技术部、财务部、采购配送部、移动互联网中心、经济管理部等多个部门。各职能部门分工明确，各部门负责人分工明确。具有丰富行业经验的职业经理人。

八、女性员工关爱

瑞鹏宠物医疗集团“女员工职业促进会”成立并上线“幸福V城堡”APP

妇女促进会为瑞鹏女员工提供三个学习进步平台：一是文化平台，向女员工推送健康、积极、向上的内容，共同营造学习进步的良好氛围；二是成长平台，通过一系列的培训、学习和活动项目，培养和提高自身技能和综合能力，塑造良好素质；三是咨询平台，建立专门的咨询渠道，为女员工在工作过程中遇到的实际问题提供解决方案，让员工感受到一个幸福的家庭。

从总结中可以看出，瑞鹏的发展策略是比较稳定的，和我之前写的策略是一致的。目前，对于医院管理者来说，随着开店成本不断上升，压力也随之而来。我个人认为，大型连锁医院虽然有雄厚的资金支持，但其运营成本明显高于个体医院，尤其是管理人员成本。品牌连锁的优势在于统一管理、统一采购，培养和吸引高端医疗人才，聘请所谓的专业人士。由市场运营人员管理，而医疗是一个独特的市场，这对于没有接触过医疗行业的人来说是一个很大的挑战。我们兽医学了以后在操作管理上不会比他们差。

后记：

想要在全国1.5万家医院中走在前列，就必须转变观念，寻找新的盈利点，进行差异化经营。我个人看好宠物药店、门诊、健康体检三大板块。据我了解，一些机构已经开始开设门诊并获得融资。也许三五年后我们的诊断和治疗方法会发生很大的变化，顺应市场趋势才是明智的管理者。

我是1999年进入宠物医疗行业的，可以说我见证了宠物行业的起步和发展。我非常感谢我的第一位老师带领我进入这个行业。在收获行业红利的同时，也希望能为宠物行业做出一些贡献。欢迎有志同道合想法的朋友与我交流。同时感谢宠物行业观察这个平台，让宠物行业的人士有自由讨论的空间。

2018年5月11日