2024年618，电商平台之间的低价战愈演愈烈。各个公司的经营者都渴望将自己的标志嵌入到这两个词中，以便用户能够立即记住它们。

每一次这样，拼多多的运营都会充满幸福感。拼多多早已通过百亿补贴，让双11、618期间其他平台的低价成为日常。

即使在其他平台如火如荼地开展活动的时候，拼多多也能趁机获得一些流量，因为说到低价心态，目前国内还没有哪个平台可以与拼多多相比。

拼多多低价背后的底层逻辑是什么？这个心是坚不可摧的吗？请听左林右理频道为您一一讲述。

1、拼多多真的“省钱”了吗？

近两年来，虽然各个电商平台都在喊着“低价”，但仔细观察各家公司的策略却发现各有不同。

淘宝卖低价，但首先要保证单价和GMV；京东低价销售向上游供应链榨水，能生产多少还很难说；备受关注的电商公司抖音，也顺着“低价”的口号，将“好东西”二字纳入其中。只有拼多多自始至终贯彻着“省”的理念。

数据体现，拼多多约占30元以下订单的60-65%，而阿里巴巴和京东约占20-30%。

这种低价能力最初被认为是由劣质托盘支撑的。

一线电商从业者唐明在作霖友力频道回忆，2017年消费升级盛行时，拼多多年营收涨至17.4亿，但一些头部电商员工根本不知道什么拼多多是，也有一些人关注了。来到拼多多平台的商家都羡慕不已，不敢跟进。

资深电商从业者王安告诉左邻右里频道，电商平台要做到绝对低价非常困难。同一件衣服，根据面料的不同，价格也会有所不同。平台绝对低价的后果就是劣币驱逐良币，最后劣质产品毁了平台的声誉。

拼多多的产品价格明明很低，为什么没有出现这种情况呢？

这是拼多多低价能力的第一要素，价格破局。

拼多多的低价在于，用户原本200元就能买到的东西，现在平台150元就可以买到。这与150元本身贵还是便宜无关。

最典型的就是百亿补贴项目。

王安向左邻右理频道解释，同一款产品是在旗舰店和专卖店进行价格比较。如果价格相同或者专卖店只便宜几块钱，消费者很可能会在旗舰店购买，因为消费者对其更感兴趣。旗舰店更值得信赖。

不过，早期拼多多并没有那么多旗舰店，所以拼多多采取了百亿补贴项目。平台为加盟店商家进行信誉背书，证明加盟店是正品，将加盟店的可信度提升至与旗舰店同等水平。同时通过补贴拉大专卖店和旗舰店的价格差距。

拼多多的推荐机制也遵循这个逻辑。虽然拼多多正在努力提高变现率，但只要商家开出的价格足够低，即使拼多多不投入，也还是可以推荐的。

构成拼多多低价能力的第二点是适配。

早期，拼多多的增长并不容易被头部电商平台注意到，因为拼多多的用户增长来自于微信流量池中一群以前从未网购过的低线城市用户。

这些用户分不清阿迪达斯和阿迪达斯的区别，但他们清楚地知道，自己买不起几千块钱的鞋子，而百元以下的莆田鞋可以穿半年。

为了适应这些用户的需求，拼多多上出现了大量“阉割”的产品。例如，搜索蓝牙耳机时，其他电商平台上排名靠前的产品可能是苹果、索尼，但在拼多多上搜索到的产品却是39.9元的未知品牌耳机。

通过为用户砍掉不必要的功能或配置而获得的低价听起来可能并不酷，但却契合了拼多多主流用户的需求，让拼多多能够开发出差异化的产品。

黄峥曾公开表示，拼多多为用户创造了巨大的利益和乐趣。

这种好处和乐趣的背后，是黄峥对人人都喜欢“占便宜”的常识的深刻洞察。更多关于拼多多的精彩故事，欢迎添加作者微信交流。

有一个笑话说，早期黄峥还在做淘宝代理的时候，他发现平台做大了之后，品牌商并不会增加在平台上的推广费，而是寻找更多的产品和研究以及开发和研究平台。代码存在漏洞，希望以更低的价格购买流量。这与淘宝的初衷背道而驰。

长期关注电商领域的投资人青青曾对佐林友利频道表示，用户是否觉得自己占了便宜，或者干脆卖给他们最便宜的产品，决定了底层的运营。平台逻辑。在底层逻辑之上，应该用什么样的投资团队、运营团队、算法等架构去适配？这些背后都有各种权衡。

如果走错一步，拼多多这个公司就可能诞生不了。

2、拼多多如何树立平台低价心态？

拼多多主站业务发展主要集中在2016-18年。

2015年，“拼好货”应运而生。为了省下几块钱，周围的亲朋好友常常高高兴兴地在微信上建群。不久之后，拼好号并入拼多多。

从最初的水果分组模式开始，拼多多积累了第一批用户认知。当时，在微信体系下，拼多多的获客成本仅为10元，而同期淘宝、京东的获客成本则接近200元。

此后，拼多多从水果拼团模式转型为类似阿里巴巴淘宝天猫的货架模式。当时，淘宝主动、被动地淘汰了一波商家。前者是不符合消费升级的低质量商家，后者是由于整个淘宝体系获客成本急剧上升而无法生存的商家。

恰巧此时拼多多的流量成本极低，因此吸引了大量淘宝商家蜂拥而至。供给端有需求，交付端有缺口。拼多多抓住了这个机会。

这种敏锐的发现带来了用户和托盘的最终下沉，这也体现在“更速度，更好节约”的“节约”生态位上。

投资人梁吉告诉佐林友利频道，阿里巴巴和京东就像是建在繁华地段的大型购物中心，而拼多多则更像是开在不太繁华地段的食堂。他们都是卖货的，但是他们的目标群体和营销策略却有很大不同。

从需求端来看，这波被微信快速触达的用户，微信余额刚好够购买拼多多的低价商品，所以供需再次匹配。

早期竞争对手的忽视和现在的无奈。

阿里巴巴职业经理人早期注重财务报表，对拼多多的崛起相对淡漠；微信体系下的拼多多确实创造了阿里巴巴无法进入的下沉市场，因为品牌旗舰店本身和下沉逻辑是冲突的。

京东的优势无法撬动拼多多的用户，因为拼多多的增量用户实际上是京东物流的独占。拼多多想要瞄准三四线及以下的用户，而京东的物流成本极高。 ，五块钱钱包邮费这件事，京东确实做不了。京东物流是针对低线市场用户的冗余服务。

作为后起之秀，拼多多找到了新的出路，巧妙地避开了老大哥的围攻。除了以低价抢占大部分下沉用户之外，其整个产品形态、模式、流量机制也值得探索。

家住武汉的杨文告诉佐林友利频道，他第一次使用拼多多是在浏览网页时看到一则广告，称新用户下载该应用即可以1499元的价格购买43°茅台。然而下载后，他发现平台提示已售出。里面空荡荡的，还有低价茅台产品，原价1299，现在只要899。

在以前，这种事情是任何平台都不会容忍的。但拼多多通过反复试探用户的底线，已经基本达到了不违法的边界。这样，用户不但不会觉得自己被骗了，还会认为茅台还能在拼多多上卖。

当杨文第一次打开拼多多，打算加购商品时，突然发现它根本没有购物车。起初她觉得不舒服，但后来她发现自己其实并不需要购物车。

过去，消费者已经养成了在淘宝、京东等平台打包下单的习惯。但拼多多作为一个新平台，结合平台的低价定位、产品供应、微信支付等，重塑了用户习惯。

因为以前那些平台为了买够而有购物车来减少包邮，但拼多多的折扣和包邮已经体现在产品上了。无需购物车，价格低到只要你微信余额还剩一点钱就可以买得起。上升。整个闭环足以让用户拥有完整的购物体验。

拼多多从一开始就没有打算成为一家受人尊敬的公司，至少在其内部叙述中是这样。

如果是食品安全等核心问题，他们会采取零容忍的态度，但对于盗版书等不守规矩的问题，他们不会那么严格，允许商家出售，消费者购买，以达到消费者购买的目的。实现商家利益最大化。

在夹缝中幸存下来的拼多多之所以能够实现快速崛起，就在于它能够凭借惊人的执行力大规模占领市场。

拼多多创始人黄峥一直在公开场合强调，如果不是他在一两年内迅速获得一二十亿用户，拼多多就不会是今天的样子。因为电商是一个掠夺性极强、需要规模的领域，所以在还比较弱的时候其实很容易被吞并。更多关于拼多多的精彩故事，欢迎添加作者微信交流。

事实上，当时做社交裂变的不只拼多多一家。比如，有各种微商发了财，但不搭建平台；还有云集、北电、晶灵等公司，也从事社会裂变，筹集了大量资金。创始团队也非常优秀。 ，但没有一个变大。拼多多之所以能够脱颖而出，在于其拥有强大的组织能力。

投资人张宏向佐林友利频道解释，拼多多的大规模裂变可以分为三步。第一步，将第一波下沉用户带入微信；第二步，拿到腾讯