大家好~我是环球健身学校的师兄。冬天是一个充满魅力的季节。它不仅带来了雪花飘落的美丽景色，也带来了夜里围火交谈的温暖。

冬天来了，你开始学习了吗？

工欲善其事，必先利其器。掌握先进的管理工具可以帮助管理者对企业的经营管理做出正确的判断。

本次共整理了相关管理工具，涵盖战略与定位工具、营销服务工具、人力资源工具、过程质量管理工具、决策思维工具五个管理方面。

今天师兄就带大家了解一下经理成长计划。

1.

4P营销模式简介

4P理论是一种营销理论，即，，，。取其首字母，表示产品、价格、渠道、促销。

这一理论最早是由杰里·麦卡锡（ ）教授在他的《营销学》（第一版，1960年左右出版）中提出的。

2.

4P营销模式解读

：产品策略

产品是一切的核心，是为满足消费者需求而生的。从营销的角度来看，产品是指任何可以提供给市场供人们使用和消费、满足人们需要的东西，包括有形的产品、服务、人、组织、概念或其组合。

很多时候，当产品销量不好的时候，加大广告、促销力度就是本末倒置。核心策略是首先改进产品以适应市场。

例子：手机行业的诺基亚和苹果

诺基亚的领导地位被颠覆，并不是因为品牌、质量、价格的问题，而是因为它没有认清智能手机的趋势，是产品能力与用户需求不匹配的结果。

事实上，在“耐用性”方面，诺基亚并没有被超越。

苹果之所以能主宰这个时代，是因为它的产品更了解消费者想要什么。如果苹果未能及时转型，仍然在PC电脑市场与惠普苦苦挣扎，其目前的市值也不会是惠普的数百倍。

但近年来，苹果的销量也不断下滑。这背后的原因并不是它变坏了，而是在其他厂商发力的时候，苹果的产品创新显然受到了挑战，而这正日益满足越来越多用户的需求。

以产品力看这个市场，华为能把产品卖得这么贵（摄影）是必然的，三星（时尚）、OPPO（充电摄影）能有自己的市场地位也是必然的。

不仅是对市场需求的细分，更是对用户需求的有力满足。

所以你会发现，在同一个手机市场，用户的需求差异很大。一款产品如果能解决一部分问题，就能获得市场份额，无论它是擅长顶层设计（苹果、华为）还是性价比（小米、OPPO等）。

总结起来，首先要注重产品力。当产品不好的时候，请先把它做得更好；无论您从事哪个行业，产品总有改进的空间。

关于产品，需要注意一件事：产品是公司解决业务问题的方案，是公司存在的前提和基础。它关系到企业的生存和未来的发展。因此，产品研发、生产、包装是整个营销策略的基础和核心。

：价格策略

价格制定是一门科学，容不得马虎。

传统意义上的价格是指顾客购买产品的价格，包括折扣、付款条件等。价格或价格决策关系到企业的利润、成本补偿以及是否有利于产品的销售和销售。晋升。

影响定价的三个主要因素：需求、成本和竞争。

最高价格取决于市场需求，最低价格取决于产品成本。在最高价和最低价的范围内，公司能把这种产品的价格定多高，取决于竞争对手同类产品的价格。

然而，如今价格还受到其他因素的影响，例如购物环境。例如，同一瓶啤酒在酒吧的价格往往可以是网购的三倍。这种条件下的商品定价根本不是成本推导或数学计算的结果，而更像是一种心理因素。

在制定产品价格策略之前，以下几点可以作为参考：

1. 价格的相对性

人们很难判断商品的绝对价格，但更擅长判断商品的相对价格。例如，我们很多人可能不知道一只鸡多少钱，但我们都知道两只鸡比一只贵。这是商品的相对价格。也就是说，比较商品A和商品B，人们可以判断A比B更值钱还是更便宜，但至于A本身多少钱，却很难确定。

小容量的比大容量的便宜

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2、用户对价格的判断更多地受到环境因素的影响。

人们之所以认为自己知道价格，其实只是一种错觉，因为他们习惯了每天看到的媒体报价和超市价格，所以记住了商家给出的价格。

比如日常超市的洗发水售价为30元。如果一个新产品突然出来50元，你会觉得贵，因为它比你熟悉的贵。但想象一下，超市本身并没有洗发水这种日常用品。事实上，如果是30、50元，是没有办法判断贵不贵的。

3、用户的付费意愿具有较强的主观成分

支付意愿是愿意付出金钱来获得商品，但这种意愿具有很强的主观成分，会受到影响。比如，我原本有5000元的预算买一台笔记本，但经过导购员的引导，我商量了一下，最后买了一台8000元的。比如我本来只想买一件衣服，但是因为两件有20折，所以就买了两件……这就是商家控制了我们的支付意愿。再比如，很多人认为产品越贵越好，一些商家就利用了这种心态。同样的产品在某个网站上的价格比在某个网站上销售的价格要低很多。

因此，导购员的能力非常重要。不仅是传统的线下导购，还有越来越受欢迎的直播主播，他们的个人销售能力都会对用户的支付意愿产生很大的影响。

只有了解用户的上述心理需求，定价策略才更有针对性。那么常见的定价方式有哪些呢？

1.利用“锚定效应”

例如：将更昂贵的产品放在昂贵的产品旁边可以增加昂贵产品的销量。当你去超市时，你是否经常看到几百元的鞋子或衣服？款式肯定有1000多种。事实上，价值数百元的产品才是商家的主要消费力量。

这种产品比价已经成为线下商场甚至线上电商平台的标配功能。

再比如，奢侈品牌会在每家店里摆一到两款超贵的高价产品作为支撑价。同一个设计师制作的鳄鱼皮包要几十万，而鸵鸟皮包只要几十万。有多少消费者对这些皮革研究得那么透彻，以至于很多人会去买几十万的那种。这些品牌也是如此。他们会将各种小物品放在非常昂贵的奢侈品旁边。成百上千件的小饰品就是巨额利润的源泉。

2.运用“损失厌恶心态”

失去所带来的伤害远远大于获得同样东西所带来的快乐，人们往往愿意付出更高的代价来避免损失。例如，失去100元的痛苦比捡到100元的快乐更强烈。商家利用“损失厌恶心理”来操纵价格，只要能诱导你害怕损失、避免损失。 30天无理由退货；某皇冠商户的各种认证促销也是如此。

无论线上还是线下，方法都是一样的：

3.使用“框架效果”

框架效应是指一个问题在两种逻辑意义上相似，但却导致不同的决策判断。商家会利用框架效应改变呈现方式，让产品显得更值得购买。例如：含5%脂肪的酸奶和含95%的脱脂酸奶，虽然是同一种产品的不同名称，但人们倾向于选择后者。对于四处游荡的猴子来说也是如此。

沃茨基说，与其说我们选择了选项本身，不如说我们选择了一份声明。

当然，定价背后的原因有很多，比如品牌定位、市场结构、产品重量、包装尺寸调整、变相调价等，理解以上只是不同情况下不同策略更有利于产品销售。

：渠道策略

所谓销售渠道，是指商品从生产企业流向消费者的整个过程中所经历的各种环节和驱动力的总和。

渠道为王是一个不断变化的战略定位，这意味着产品和服务必须时刻注重渠道建设，要么自建渠道，要么借用渠道。总之，渠道的掌控力直接决定了产品的市场占有率。

喜茶等产品就是典型代表

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但对于不同的产品，没有固定的渠道，很难有一个包罗万象的渠道。通常，用户群在哪里，渠道就在那里。比如旅游行业，以前是旅行社跟团游，后来出现了携程去哪儿等平台，现在又兴起了自助游、定制游。人们的出行意愿没有改变。但体验的需求在变化，获取信息、购买产品的渠道也时刻在变化。

因此，在保持产品力核心优势的前提下，定价和渠道都必须面向用户群体，用最合适的渠道将促销与最能让用户买单的定价方式结合起来。

常见的渠道策略包括：

1、直接渠道或间接渠道的营销策略

2、长渠道还是短渠道营销策略

3、宽渠道还是窄渠道营销策略

4、单一营销渠道与多营销渠道策略

5、传统营销渠道与垂直营销渠道策略

: 促销策略

很多人将其理解为狭义的“促销”，但实际上是非常片面的。它应包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列营销行为。

促销是营销人员的日常行为和必不可少的工作。

产品和品牌处于竞争格局的不同阶段，产品为用户解决的问题必须在每个阶段讲清楚。例如，如果你是一个自由行平台，就不要谈论跟团游或常规景点的好处。这不是你对用户的核心吸引力。营销人员最重要的能力是转变观点的能力。不仅是品牌人，自己也担任产品客服、导购和销售。只有这样你才能知道用户想要什么，如何用最合适的方式卖给他；如果你能做到以上两点，希望你还是有能力真正转型为用户的。如果你的产品的目标用户，在付款之前你能看到和听到什么样的信息？如果你能想清楚以上问题，你会发现产品购买前、购买中、使用中、使用后的每一个环节都是一个推广营销环节，所以这一步的核心是在每一个环节真正服务于用户。只有您的产品才能成功上市。

有学者总结了九种策略：

（1）各取所需，即千方百计满足消费者的需求，做到“有需要时施以援手”、“雨中送伞”，这是最根本的促销策略；

（2）激发消费者的欲望，即激发消费者的潜在需求来开拓商品的销售；

（三）迎合消费者利益，即根据消费者的兴趣爱好来了解和组织生产、销售活动；

（4）具有适应性，即努力适应消费市场的消费趋势；

（五）补缺即瞄准市场缺货的“缺口”，积极组织销售活动；

（六）消除疑虑，即采取有效措施，消除消费者对新产品的疑虑，努力树立产品可信度；

（7）大型商场为解决问题，采取导购措施，阻止顾客；

（8）出奇，即采用出人意料的宣传策略来宣传产品，达到出人意料的效果；

（9）鼓励你想要的，即用生活中不断出现的消费欲望来促进销售。采用上述策略的基础是产品本身的质量。实施这一策略时最重要的是要避免欺骗。

本文是作者师兄的学习笔记。录音也是一次大冒险。听、看、然后思考。你写下的永远不如你想到的那么多。