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相关统计数据显示，2010年我国药品零售总额1835亿元，2019年增长至4258亿元，年增长率超过7%；同时，2010年我国药店总数为39.91万家，2021年第一季度，这一数字增至56.1万家。

在上述10年的黄金时期，药店行业的快速发展给我们一种错觉：药店零售行业是一个可以赚快钱的行业。技术、服务等粗点并不重要。只要你迅速扩大规模，你就能做大做强。有钱可赚，尤其是2020年之前，医保卡刷卡基本上已经让药店失去了专业能力。既然躺着就能赚钱，谁愿意去提高自己的技术呢？

相关数据显示，2020年药店销售增速仅为0.7%，即便加上线上销售，也仅增长1.4%——增速在放缓，本质上是增量时代，转向存量时代。这种放缓会让我们感到不舒服。而我们正在学着接受并习惯——钱来之不易！

尤其是疫情这两年，不少药店经营者反映，相关统计数据也显示药店客流量下降！

分析原因

① 同行人数增加，分流

早在五年前，药店之间的竞争就已经进入白热化阶段。随后几年，许多外行、小型连锁店、独立店、大型连锁店不断开设新店，导致本已饱和的药店市场出现供过于求的局面。

比如，10年前，我们规定一家药店要想生存、发展、赚钱，至少要有3000到5000名会员顾客，每天有150名顾客以上；但现在，由于药店数量爆发式增长，平均数量已经完全断线，无论是大型连锁还是小型个体，客流量都下降了至少一半，从每天100人到150人到50到80人，业绩势必受到很大影响。

②药店同质化严重

如今，随着越来越多的药店开业，竞争也越来越激烈。药店互相学习、模仿：模仿知名药店装修、模仿产品陈列、模仿促销活动、模仿经营模式、模仿会员促销……。

无论是大公司还是小药店，其经营模式基本相同，药店之间不存在核心竞争力。

③慢病客户网上购药

以前，药店打价格战，顾客就会蜂拥而至；现在，药店打价格战，顾客就会蜂拥而至。但电子商务的出现，直接消除了中间商的成本，在价格上更具优势。于是，一些经常服用指定药物的人在家中变得越来越迷茫。在 的帮助下在线购买药品。

网上买药不仅价格低廉，而且还可以7天无理由退换货，这对很多人来说非常有吸引力。因此，电商对实体药店造成了巨大的打击。

④医疗保险参保人数增加

近年来，买药、看病的医疗保险真正走进了人们的生活。特别是在农村和乡镇，全民医疗保险和养老保险的影响更大：如果你生病了，可以直接到当地的社区卫生服务中心或卫生院/医院看病。第一时间看医生后，钱会立即报销。结果，原本去药店自掏腰包买药的顾客变成了医院/保健中心的常客。虽然药店也接受医保卡，但与医院或保健中心相比，医院在治疗疾病方面比药店更专业。如此一来，药店的客流势必受到影响。

解决问题

① 制定促销活动，一店一策

以前的促销活动都是千篇一律，要么跟风，要么全公司统一活动。现在我们需要制定活动。”我们需要根据每个店铺的特点做数据分析，了解每个店铺的优缺点，量身定制活动。

例如：A店客单价低，客流量高。此时进行促销时，应更加注重改进客单价的设计；而B店的会员回头率较低，其他指标也正常，那么活动应该更多地以会员营销为主。 。

②升级会员模式时，不要急于坐享其成。

过去，很多人把“会员营销模式”变成了“会员促销活动”——急于在不培养会员的情况下“收获”利益，会员顾客成为药店做广告、拨打骚扰电话的渠道。

现在需要一种真正的会员营销模式：深度建立会员顾客与药店之间的信任和粘性，通过长期、中期、短期利益的捆绑，让顾客成为药店业绩的支柱和服务。

很多药店只会向会员顾客提供“12折优惠”和“会员积分赠品”等。这样的会员促销很容易被竞争对手模仿，更容易被对手抢走。它们完全不粘。

③线上推广、线下销售，善用网络工具

近年来，很多人明显感觉到互联网与药店的竞争，所以很多药店的人讨厌互联网，抵制互联网。然而，厌恶或抵制电商对药店的业绩并无帮助。与其一味地讨厌他们，不如利用在线工具来推广药店。

比如药店的人可以开发公众号、小程序商城、视频号、抖音号等工具。虽然它们可能不能让你卖出更多的商品，但在一定程度上可以起到宣传和促销的作用，而且效果比原来发传单要好得多。

以微信视频号为例。如果你在视频账号上发布一些健康指导视频或者阿胶的制作过程，并发布到你的朋友圈，那么任何靠近你或者在区市的人都有机会观看。如果你到达了，就可以直接带来流量。

如果他们想消费，他们可能会直接在你的商城下订单，也可能会亲自去你的商店购买。即使没有实现销售，至少宣传提高了知名度。

④开小店节省运营成本

过去，人们开药店首先会选择黄金地段、店面大、租金高、室内装修花费数十万元。然而，这些都是过去的老套路了。请问，你开药店是为了赚钱还是为了投资？你已经投入了这么多，而这只是一个开始！现在开药店不是为了做大，而是为了省钱。开小店，节约成本才是硬道理。劳动力成本低，租金低，位置一般。销售不一定依赖商业区或地理位置来推动流量。曾经的优势如今已不再具有多大意义。我们应该关注如何把药店经营得更有特色，如何提供更好的服务。产品可以通过线上促销、外卖配送、团购、联营销售等方式进行推广。

⑤客流比毛利更重要

以前开店赚钱是靠高毛利的。无论什么产品，毛利必须在50%以上才符合标准。如今开店，一定要更加注重能够吸引“回头客”的产品——这样的产品要么效果很好，要么知名度高，要么价格低廉。药店现在正在争夺客流量。

⑥做真正的健康顾问，寻找优质客户

开发重点会员客户，让每个内部员工掌握20个左右的优质核心客户。平时，药店可以组织一些非销售活动，以增加顾客与药房工作人员的关系。需要对顾客的日常生活、健康、家庭、消费能力等有一定的了解，这样才能体验到超优质的服务。这样，你不仅不会失去客户，还会带来更多的优质客户。因为物以类聚，人以群分，优质顾客圈子大部分都是高消费人群。保持高质量的圈子，你会发现药店也能以惊人的速度提升业绩！

医药行业赚钱的底层逻辑变了！

制药行业赚快钱的时代已经结束了！

简单粗暴野蛮生长的时代一去不复返了！

只有潮水退去，才知道谁在裸泳！