近年来，母婴市场进入了重建业务平衡的关键时期。随着实体经济与数字经济深度融合，数字技术遍及各行各业，数字化转型成为母婴零售升级的必由之路。

在近日母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会暨成长品类大会”上，华创科技联合创始人李发辉以“数字工具助力母婴”为主题，分享了对当前形势的思考。零售成本降低和效率提高”。洞察母婴市场环境和数字化工具如何帮助母婴零售降本增效：

市场环境竞争激烈

母婴零售企业该如何应对？

大家好，我是华创科技联合创始人李发辉。 2009年大学毕业后，我一直在华为电信业务软件部从事CRM（客户关系管理）系统的研发工作。七年前，一次偶然的机会，我进入了母婴行业。 ，开始专注于母婴行业数字化解决方案的研发。或许作为一个拥有14年经验的程序员，我会和大家一起探讨数字化工具如何帮助母婴零售降本增效。

母婴产业观察创始人杨德勇先生在最近的年度主题中提到了一个词——出路，还有一个很重要的概念：我们现在非常内卷化。

如何抗卷曲？只有进化才是对抗内卷化的最好办法。此图来自刘润年度演讲《进化的力量：寒武纪大爆发》，结合AI（文心一言）给我的回复《什么是寒武纪大爆发？在当前竞争激烈的市场环境下，有哪些实际意义？”从答案来看：寒武纪环境发生了巨大变化。这些变化导致许多生物体无法生存。但更令人惊奇的是，这一时期突然出现了大量多样的新生命形式。这也使得寒武纪成为地球生物多样性的重要转折点。

与母婴行业相对应，当前我们面临的市场环境包括增长趋同和出生率下降。同时，随着智能技术的出现、情感的增长、服务的兴起，这些变化可能会让我们的处境变得困难，竞争加剧。 ，甚至有的企业面临被淘汰的风险；但对于一些企业来说，这也可能是一个机会，甚至当我们未来回望时，我们可能会庆幸这些变化的到来。

我们需要做的是如何在新的生态环境中找到自己的有利位置。寒武纪生命大爆发并不是生命的终结，而是生命不断进化的过程；同样，企业的发展也是一个不断演化的过程，需要不断适应市场变化，通过积累和创新应对挑战、寻找机遇。

另一个概念是“当市场开始萎缩时，行业就开始集中”。母婴行业也是如此。随着孩子王10.4亿收购乐友，不少省区连锁龙头企业掀起了新一轮“整合浪潮”。今年8月，有媒体提到，在新一轮渠道“整合浪潮”中，全国超过15万家母婴店正在进入整合时代。

无论是参与整合还是置身事外，在母婴行业的新一波趋势中，如何确保我们的企业能够保持领先地位？ “有奖金的时候要学会冲浪，没有奖金的时候要学会游泳。”

从两项运动本身来看，不同之处在于，冲浪讲的是冒险，游泳讲的是技巧，技巧要练；而对应到企业发展的角度，两者的区别在于应对市场或行业变化的策略和策略。方式。当市场或行业有利于企业发展时，企业需要有敏锐的洞察力和果断的决策能力，像冲浪一样，迅速行动，抓住机遇，并能够承受一定的风险；当不利的时候，企业需要灵活保持自己的应变能力，像游泳一样及时调整自己的方向和策略，适应市场的变化。

这让我想起孙子在《孙子兵法》中提到的：先谋后动，以及母婴产业观察创始人杨德勇先生常说的一句话：“等待是最好的策略”。

《孙子兵法》也提到：胜兵先胜而后出战，败兵先战而后出战。 “胜兵先胜，后出战”。这意味着当有获胜机会时就战斗。很多人之所以失败，是因为想先打，然后再打。前段时间，我和同事们分享了一句话，叫做“屡败屡战”。这句话只能作为一个励志故事来讲述。这不是我们所追求的。我们追求的是“先胜后战”。此刻，或许犯错比错过更让我们难以忍受。

回到数字化工具助力母婴零售降本增效的主题，希望大家能够利用数字化工具先行决策再行动，打好降本增效的攻坚战。

重组生产关系，提高生产效率

数字化工具助力母婴零售降本增效

降本增效应该是大家最近经常提到或听到的策略。

首先降低成本。对于母婴零售行业来说，常见的有人工成本（人）、进货成本（货品）和租金成本（场）。但企业的运营成本远不止这些。除了这些可以直观地反映在财务报表中的成本之外，还有一些通常是看不见的成本：沟通成本（团队协作）、决策成本（管理决策）、试错成本（业务尝试）。这些通常是公司最大的成本。

然后提高效率。其实很多老板想到的是提高效率，包括金钱、利润、毛利。但总体逻辑是，首先通过正确做事来提高效率，减少资源浪费；然后提高效率，靠的是有序的组织协调和正确的管理决策，也就是做正确的事；最后可以转化为效益。推动。

例如，借助导购助手（SCRM）等数字化工具，通过标准的SOP和清晰的客户画像，可以有效降低团队的沟通成本，提高客户维护效率；再比如数据中心，可以为管理决策提供更多的数据支持，降低决策成本和试错成本。接下来我重点分享一下数字化工具如何降本增效。

母婴零售似乎是一个简单的环节，从制造商和品牌，通过零售商，到消费者。但实际上，还需要经过总代理、省级、市级等不同级别的代理商，以及不同级别的管理团队和业务系统的转移，都会带来各种成本的增加以及时常出现的延期交货、延迟发货、滞销等现象，在经济学上称为牛鞭效应。

这种效应是由于供应链各环节之间信息不对称、缺乏协调造成的。为了缓解这种影响，需要加强供应链各环节之间的信息共享和协调，提高对整体供应链的理解。 。

华创科技致力于打造基于数字化技术的母婴行业行业协同整合平台，帮助母婴实体零售品牌商、经销商、渠道商聚焦专业领域，重组生产关系，提高生产效率和消费者。经验，从而降低成本，提高效率。具体来说：

第一，立足商品或上游。首先，通过华创的ARM中平台，供应商可以实时查看供货货物的库存和销售状况，从而更好地管理库存和销售并做出决策。同时，华创与众多奶粉品牌还开发了基于CRM系统集成的联合会员解决方案。当会员在连锁店注册时，品牌的CRM系统可以判断其是否是该品牌的新客户以及是否需要与新客户进行匹配。客户优惠券，然后通过ARM系统及时向终端会员用户发放相应的优惠券。例如，上季度，华创与飞鹤星马汇团队合作，整合打通星马精选，实现了星马精选平台上商品和订单的同步。

二是立足消费者、全球化运营。今年上半年，北京大学光华管理学院与腾讯社会研究中心联合发布的《全域管理：新商业环境下零售企业的价值创新与成长路径》中提到，全域管理是目前使用的一种方法零售公司应对环境变化。可行的解决方案需要建立在以消费者为中心、线上线下融合（线上线下一盘棋）、公私域融合（公私域网络）的基础上。

新零售早年经常被提及。未来我认为新零售不会有什么特色。线上、线下、私域、公域应一体化运营。

全球运营需要处理来自不同渠道的数据。第一是能够匹配、链接，构建唯一的用户识别码是基础；另外，不同渠道的系统和数据格式兼容，变量去重、覆盖、补充。 ，以及数据的事实传递和交换等等，这些都需要数字工具的支持。例如，可能需要集成的ID系统来识别来自不同渠道的消费者是否是同一个人。

接下来我们先看一下私有域。会员体系和粉丝积累是私域运营的基石。在腾讯生态里，早年有朋友圈、公众号和各种微信。目前，在微信生态中，渗透率最高的渠道已经发生变化。小程序（96%）、视频号（94%）和企业微信（85%）成为微信生态的三大新利器。小程序（网上商城）代表着市场的数字化，是新的承载场所；视频账号是产生优质内容的新平台；微信是企业微信（SCRM），不是个人微信。

补充一下，其实消费者和品牌之间的关系并不是从购买开始的。消费者在做出购买决定之前，会有认知、考虑和寻找需求；消费者在购买决策过程中，会选择、订购、支付；购买后，消费者会进行使用、售后服务、复购、评价、反馈等，形成用户体验闭环。

全面的用户体验管理应该致力于影响这个闭环中的所有行为。现代营销之父菲利普·科特勒在其《营销革命》系列的标题中总结了营销革命的演变。从1.0到5.0分别是：以产品为中心、以消费者为导向、以价值观为驱动。 （占领用户心智）、数字化（从传统到数字）、数字智能（以人为中心的技术）。

然后看看公共领域。华创科技公域中台整合了美团、京东、饿了么等实时零售平台以及抖音本地生活，可以帮助品牌实现公域引流到私域的流量目标运营。全球管理。

我认为即时零售肯定是未来的一个大趋势，因为消费群体正在发生变化。 70、80后的习惯就是闲着没事就去逛街。 90后、00后的习惯是，与陌生人交往感觉不自在，所以在家里就可以享受自己想要的。这些消费者不来是因为线下店做得不好，而是因为不习惯。不管生意有多好，也很难改变消费者的习惯。因此，我们要想服务好这群消费者，就必须去他们想去的地方，提供他们需要的服务。

如何做实时零售？一个商家可能有50家、100家店铺，大平台都是靠算法。如果没有数字化支持，如何保证订单能够及时履行？例如，货架上有多少奶粉库存，是5个还是10个？ 5个很快就卖完了，10个我去商店买的时候已经没货了。这是需要通过制度来解决的问题。系统集成后，可以实现库存同步、订单同步，通过同一个中间平台可以同时控制3或4个平台。产品在众泰上架后，可同步发布到京东、美团、饿了么。当商店缺货时，这些平台上的产品将自动下架。当库存补充时，它们会自动添加到货架上。这是华创科技面向公域、实时零售的数字化解决方案。

三是服务为本。其实，服务的关键不是服从，而是专业。零售企业的成长主要来自于为消费者创造价值。当前的消费者特征包括个人偏好的碎片化、产品体验高于所有权以及强调社会需求。

因此，母婴零售企业尤其需要关注消费者的用户体验。以用户体验为中心，构建消费前、消费中、消费后闭环，覆盖获客、转化、升级到服务的全环节，让消费者体验到专业的服务。如何让每一位员工或者零售导购都能提供专业的服务？或许唯一可行的方案就是为他们配备一个“智能副驾驶（数字助理）”，比如华创科技的数字化工具（SCRM系统）。

这里一定有一个概念。未来取代你的不是人工智能，而是比你更擅长使用人工智能的人。你必须善于使用新工具。这也是我们华创​​科技未来努力的方向。

此外，以用户为中心还需要挖掘每个客户的价值。对于母婴零售企业来说，用户的价值分为两部分：直接价值（终生价值）和间接价值。直接价值是客户当前和未来所有购买的总和。间接价值包括推荐购买产生的推荐价值、影响陌生人产生的影响力价值、用户反馈品牌未来发展产生的知识价值。这就是我们所谓的“单一客户经济”。

事实上，目前不少母婴连锁企业并没有充分发挥“单客经济”的价值。有的只负责完成流量导流和客户拓展。比如通过活动吸引顾客后，如何服务，如何完成从购买到购买的流程？第二次到第三次购买的指导取决于母婴连锁店的导购。专业的导购会有更好的转化效果，而差的导购则会有更差的转化效果。那么我们能否利用数字化工具为导购提供“智能副驾驶”呢？

华创科技的会员管理系统基于同一ARM数据平台，可以帮助母婴零食企业积累线上线下、公私领域的消费者行为数据，并与自动化动态标签、客户群体管理、营销任务相结合。对于开发管理，系统每晚都会根据会员消费行为分析完成所有会员标签和客群更新（会员画像），并根据指令下发导购任务（营销机会）。

基于配套App（），导购第二天上班后，只需打开手机跟进相应的营销机会，就会给出相应的词语和匹配的营销资源（例如产品材料、优惠券等）来完成客户旅程。可以转换。

导购完成任务后，系统会自动完成相关数据的统计，包括完成、转化、排名等，方便及时跟进和审核、改进活动结果，从而实现导购的运营和挖掘。 “单一客户经济”。

最后给大家分享一下华创科技是一家什么样的公司。华创科技2016年成立于湖南长沙，初创团队大部分来自华为。一直专注于为母婴行业赋能。已开发十余款产品，涵盖母婴连锁企业所需的全部主要软件模块，实现了母婴连锁提供一站式数字化解决方案。

目前，华创已服务全国400多家母婴连锁用户，赋能门店超过2万家，其中母婴连锁百强企业中一半以上。华创科技的宗旨是“专注母婴、开放共赢”。具体来说，聚焦母婴，就是把母婴行业需要负责的核心场景，比如客户关系管理系统做到最好、做到最深；开放共赢意味着我们需要连接更多合作伙伴为公司母婴连锁企业提供更多赋能，包括与即时零售平台、AI外呼公司等的合作。

最后，杨德勇先生常说的一句话就是“做困难但正确的事”。我在前面加上了一句：“要有一颗坚定不移的心”。在一起，不要怀疑。只要去做，你就能做到。非常好。凯文·凯利在他的书中也说过，如果你想做好一件事，那就去做吧。