供应链让品牌更“安全”

供应链是由获取原材料、将其加工成中间零件或成品、然后将成品交付给客户的各个阶段组成的网络。

对于茶饮店来说，口味和配方很容易被同行模仿。只要使用好的原材料，很多品牌都能做出好的产品。因此，奈雪建立了自己的原材料壁垒。

茶叶和水果是奈雪的核心原料。

创业之初，当上游供应不足以支撑奈雪所需稳定、优质的原材料时，彭欣别无选择，只能“砸钱”——向原材料供应商支付更高的价格，并严格控制。

“奈雪是第一个采用中国传统名茶来制作产品的茶叶品牌，我们对茶叶种植​​、加工技术、拼配技术都有更高的要求。”彭欣说道。

茶叶出产前一年，奈雪团队会对茶农管理、茶叶生产、茶叶储存等方面进行规划。为了保存茶叶的口感，奈雪严格控制储存过程中的温度和湿度，确保每批茶叶都有味道一样。

水果也是如此。

比如芒果，是奈雪一年四季都需要的产品，但一年四季产地不同：年初是海南，然后是广西，然后是澳大利亚。因此，奈雪需要前年锁定产区，从种植端进行管理，确定采摘标准、果实大小、成熟度、甜度、颜色等各项指标。

高要求也会产生极高的成本，但却可以避免品牌处于“不安全”状态。

除了依赖供应商之外，奈雪还将自建极其关键的环节，比如建立自己的草莓和茶叶种植基地，以及制茶和面包烘焙工厂。

目前，奈雪在深圳投资建设了占地一万多平方米的中心工厂，可进行水果、半成品、面团的初加工。制成半成品后，统一配送至周边门店烘烤，提高生产效率。其他地方的门店集中度相对较低，因此奈雪选择“前店后厂”的业态，保证口味和新鲜度。

上游基地、工厂等资产是否会让公司变得越来越重？

“重要不重要，取决于创始人的选择。投资上游确实需要花费大量资金和精力。但如果你想长期打造一个品牌，甚至在全球范围内扩张，这是你需要做的事情。”必须做。”彭欣说道。

当然，奈雪的供应链管理不仅涉及原材料和加工，还涉及门店环节。

例如泡茶用的水果，首先要用清水洗净，再用冰盐水浸泡一分钟，最后用纯净水清洗干净。 “如果水果质量不好，就会直接扔掉，洗干净后，就会装进包装盒里备用，并标上保质期。保质期一般只有几个小时。”一位奈雪员工告诉记者。

国内整个茶产业生产标准化程度不够，严重依赖劳动力，但以星巴克为代表的咖啡店标准化程度更高。

为此，奈雪开始向咖啡行业学习，将泡茶过程自动化，用机器代替人工操作。彭欣表示，2019年将进一步推广自动化设备，加强后端系统建设。

“自动化设备一定是行业未来的发展方向，能够从根本上让奈雪的流程更加标准化。”彭欣说道。

谨慎是创始人的一大特质

在奈雪的发展过程中，创始人的“谨慎”性格始终存在。比如奈雪店的设计就历经数稿。

最早的店面设计稿并不是现在的立体、明亮、温馨、时尚的风格，而是当时非常流行的“黑暗工业风格”，类似于星巴克的“风格”。

“我们咨询了公司几位90后的年轻女孩关于设计图的问题，她们都不喜欢，因为她们觉得这看起来像是西装革履的男人谈论工作的地方。”赵琳说。

听完这些建议后，彭欣和赵琳决定改变策略，从年轻人的角度出发改进目前的设计风格。

2015年12月，奈雪在深圳开设了3家门店。刚开业时，这三家店都排起了长队，接下来的一个月又增加了七家店。

接下来的两年，奈雪的扩张速度相对缓慢。一直在大家熟悉的深圳、广州稳定运营，2017年底才逐步在全国范围内铺开。

所有奈雪门店均为直营，所有选址都要经过深思熟虑，面积在200平米以上。设计上仅保留40%的相似之处，因地制宜重新设计60%的内容。

“为了向全国拓展，团队花了近一年的时间准备。所有店面设计和工程都由总部负责管理，每家店的员工都要提前三个月到深圳学习、考核。”彭欣说道。

对于餐饮连锁品牌来说，一家亏损店往往可以消耗掉四、五家正常门店的收入。但奈雪的扩张原则是“开新店必须有利润”，不冒任何风险。

“我们不像一些互联网公司那样处于‘战死’的境地，我们要慢慢活，根据自己的能力走多远。”赵琳说道。

四年来，奈雪已拓展至全国大部分一二线城市及省会城市。目前，其已开设门店超过260家，平均每月门店收入已达100万以上。彭欣表示，所有门店都实现盈利。

值得注意的是，奈雪的扩张离不开资本的帮助，而彭欣和赵琳对资本的态度仍然是谨慎和克制。

2017年7月，奈雪完成来自天图资本的1亿元融资。 2018年3月，天图资本再次领投3亿元A+轮融资，投后估值达60亿元。

彭欣表示，两轮融资之所以选择天图资本，是因为对方没有对赌协议，对开店速度没有要求，也不干预运营管理。

从融资金额来看，奈雪从未“超额筹集资金”。彭欣表示，他会预测未来1-2年的发展，计算可能的资金缺口，并根据需要出售股票。

天眼查查询发现，截至目前，彭鑫、赵林仍持有该公司88%的股份，对公司拥有绝对控制权。这与奈雪稳健的融资风格密切相关。

因为爱，我们才有奈雪

国内茶叶市场的两大主导品牌均源自广东。一个是被誉为“喝茶第一人”的喜茶，一个是“奈雪的茶”（以下简称“茶第一姐”）。 「奈雪」）。

其中，奈雪由湖北荆州人彭欣创立。目前在全国拥有门店260余家，估值60亿元，全国员工近9000人。据彭欣介绍，奈雪所有门店均已实现盈利，平均单店收入达到100万元以上，最高单店收入超过350万元。

奈雪茶创始人彭欣

值得注意的是，继去年底在新加坡开设两家门店后，奈雪正准备进军美国市场，并在纽约开设一家门店。彭欣表示，奈雪未来将落户更多国际一二线城市。

和很多创业者一样，彭欣也经历了普通白领辞职、寻找合作伙伴、了解行业的过程。

彭欣2010年毕业于江西财经大学，后在深圳一家IT公司担任品牌经理。她收入稳定，但始终怀揣着创业梦想。

2012年12月，彭欣决定辞职创业，起草了一份以饮料、烘焙、教学为主的创业计划。

她认为这个计划很完美，但遭到了很多合作伙伴的拒绝。 “现在回想起来，这看起来非常天真和业余。计划里她想做的事情太多了，她没有经验，也没有资源。”

当时，身为知名餐饮公司高管的赵琳也有些担心——这个整天忙于餐饮的“工作狂”已经到了被催婚的年纪，全都拒绝了。 “不以相亲为目的的社交活动。”

2013年3月8日，赵琳开始了她的N+1相亲。 “一个朋友让我介绍一个女朋友给我认识，但当我去那里时，我发现她实际上是以相亲为幌子向我征求创业建议。”

这个女孩就是彭欣。

看完商业计划书后，赵林对彭欣颇为佩服，但他也知道，这种项目很难成功，缺乏行业经验是他最大的缺点。

于是，赵琳向彭欣提出了一个很有建设性的建议：“如果你想开店，只有一个办法，那就是成为我的女朋友。”

当时彭欣也觉得赵琳“挺好玩的”。两人坠入爱河，三个月后领了结婚证。

彭新和先生、赵林先生

进一步阅读：

昨天，有媒体宣布“奈雪将在美国上市”。这对于尚未走出疫情阴霾的新茶饮料来说，无疑是一个重磅消息。

针对最近大家最关心的这个“上市传闻”以及一二线城市的复工情况，笔者采访了奈雪创始人彭鑫。

作者｜国君

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传闻“赴美上市”？创始人回应

昨天，一则“奈雪的茶考虑赴美IPO”的消息引起业内热议。报道指出，募资金额可能高达4亿美元（约合人民币28.05亿元），同时还援引消息人士透露，奈雪的茶计划最快今年上市，正在与顾问商讨融资事宜。潜在的首次股票发行。

据报道，融资金额可能高达4亿美元。

处于风口浪尖的头部品牌每隔一段时间就会被曝出“IPO融资”丑闻，但其中也不乏引人注目的头条新闻。这是“狼来了”吗？

针对这一传闻，奈雪茶公关总监王毅回应称：“我们暂时未收到相关信息，公司目前正专注于应对疫情、快速恢复运营，对相关传闻不予置评。”暂时市场。”

“很多人问了，我想设置自动回复，但还没有，如果有的话我会告诉大家。”昨天，奈雪茶的创始人彭欣告诉我。

奈雪门店给医护人员送餐，图片来自@奈雪的茶

截至发稿，奈雪茶在全国50多个城市拥有349家门店、1.4万名员工。作为直营品牌，奈雪在这次疫情期间也面临着前所未有的压力。

“80%已恢复营业的门店经营情况如何？”澄清上市传闻后，我仔细询问了一下大家关心的“一二线城市茶叶消费情况”。

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商店销售额已恢复 10%

一二线市场复苏好于预期

“截至2月25日，全国近80%的门店已恢复营业，其中10%的门店业绩明显恢复，与上月同期类似，如东莞、南京、深圳、厦门的部分门店、杭州、温州。”彭欣告诉我。

2020年2月24日，一家茶颜悦色店线下恢复营业，店前顾客排起数百米长队。由于当前疫情，奶茶店采取了排队间隔1.5米的措施，并设置了车站标识，排队时间可以排一两个小时。但也有顾客表示，他们太想喝酒了，所以不管排队多久。

对于一些位于一二线城市的品牌来说，疫情的影响固然已感受到，但似乎并没有外界想象的那么巨大。

“往年，春节一直是淡季。在上海，所有白领都已返回家乡过年。春节期间的备货和营收预期有限。”春风茶创始人胡开吉告诉我。

不仅是上海，北京、深圳、成都、西安等城市也将因春节期间返乡潮而出现不同程度的市场行情下滑。 “这次疫情最严重的一周实际上与我们的春节淡季周期重叠。”彭欣告诉我。

大城市的上班族纷纷返回家乡过年。图片来自@深圳生活

与四五线城市消费反弹相比，大城市管控严格，建设成本较高。一二线市场如何复苏是很多人关心的话题。

“疫情最严重的那两周，我们做了最坏的打算。当时所有高管都申请了半薪或者冻薪，但其实还好。今年的开店计划会推迟，但一季度我们会加快进度赶上，计划中的日本首店和美国首店也会在相关国家疫情解除后推迟。相信与餐饮、旅游、娱乐等行业相比，饮料会恢复得最快。”彭欣说道。

奈雪创始人彭鑫勉励合作伙伴

参考17年前的非典，疫情严重的5月，全国餐饮业零售额同比下降15.5%。 6月下旬，疫区实现“双消”后，居民外出就餐迅速增加，市郊及周边旅游也迅速升温，带动餐饮市场销售快速回升。 6月份，全国餐饮业零售额同比增长3.4%，扭转了5月份的负增长局面。

尽管现在的经济总量和消费者行为与十多年前不同，今天也不能简单地从过去的情况推断，但财经作家沉帅波仍然表示：

基于国家积累的较为丰富的传染病防控经验，在产业转型和人民消费升级的背景下，严重受损的消费市场在疫情结束后仍将迎来新的活力。

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奈雪的自救：

网上商城访问量增长 89%

梳理了奈雪在疫情期间的做法，除了“无接触业务”等一般行业知识外，我发现了几个值得思考的点：

聚焦线上零售，新品零食、茶盒不断推出

疫情期间，在半数以上门店暂停营业的情况下，奈雪在网上商城上下了很大的功夫，将奈雪礼品店的娃娃机里的所有产品都放到了网上商城上。还推出了奈雪小茶盒、休闲零食、零食等诸多新品。

奈雪开发网上商城

解锁权利并通过奖励激活会员资格

他们把外卖平台和奈雪的会员权益打通了。消费者之前的积分可以兑换礼品和代金券，鼓励消费者下单。

小程序订单环比增长近50%

“本周，奈雪网上商城的访问量较上周增长了89%，订单量也在不断上升。奈雪小程序订单占比环比增长近50%。这些数据也为我们接下来的策略提供了参考。奈雪的茶下一步将重新思考堂食、外卖、外卖、零售四大产品结构和盈利模式，将资源重新配置到“线上订单”和“新零售等多元化消费场景”。下一阶段的新方向。”彭欣告诉我。

奈雪茶将重新思考产品结构和盈利模式

这次疫情改变了很多饮料人对线上业务和零售业务的认识。从未做过外卖的茶颜悦色也紧急研发适合外卖的产品，推出外卖店。

不少业内人士都在表示“外卖和零售无法挽救营业额”。其实这段时间积极做外卖、零售不仅仅是为了营业额，而是为了与消费者保持情感联系，不断告诉顾客：我还在这里，也努力为大家提供更好的产品。

否则，当疫情结束，消费者出门在同一条街上的十多个工业品牌中进行选择时，为什么要选择你呢？

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新茶饮料的演变：从产品管理到用户管理

众所周知，新茶饮料行业近年来呈现爆发式增长，但和餐饮一样，一直处于“赚辛苦钱”的状态。

2020年初，新型冠状病毒疫情的爆发，让以线下消费场景（堂食）为主的茶饮料行业面临近年来最严峻的困难时期。

疫情影响下，以线下消费场景为主的茶饮料行业面临冲击

从近期各大品牌采取的各种自救举措不难看出，新茶饮料已经从经营产品转向经营用户，从营销主义升级到价值主义，从赛马升级到精耕细作。

一方面是利润结构精耕细作，更加注重线上外卖和零售业务，从产品设计、线上运营、包装、分销等方面“修炼内功+补课”；

另一方面，是对客户群体的精耕细作，通过小程序、会员制度等，将客户从“冰冷的数字”变成“活生生的个体”，并根据需求持续互动，过滤掉“信任流量”。 ”。即品牌的“自来水”。

在品牌传播过程中，一个信任流量抵得上1000个普通流量。在细分行业，如果能获得10万信任流量，就可以拥有传统意义上的1亿粉丝势能，足以渗透一个行业。这也是家住长沙、名满全国的查颜月色粉丝被抄袭后在微博上“奋起”的原因。

更高效的利润、更深入的服务——或许，这就是新茶饮在疫情磨难中的进化。

你的竞争对手就是你自己

奈雪到底想针对谁？对于这个问题，彭欣的回答是“竞争对手是我自己”、“不想做中国的星巴克，就要做世界的奈雪”。

《支点》：你和你的丈夫赵琳是如何分工的？

彭鑫：赵琳在餐饮行业有十多年的经验，非常了解各圈消费者喜欢什么产品。因此，他主要负责业务布局和渠道开发。而我是“首席产品研发官”，70%的精力都集中在产品研发上。

《支点》：奈雪的物品是如何发明和迭代的？

彭鑫：一是用实践保证团队的专业性。例如，我们整个研发团队在阿里山茶山上呆了很长时间，与制茶大师一起参与茶叶“从土壤到口腔”的每一步过程。

二是听取奈雪身边人和粉丝的建议。我们公司的团队都比较年轻。在开发新产品时，我会要求大家参与品尝。他们的品味基本上可以代表现在年轻人的喜好。

三是仔细发现生活中一些有价值的组合。

比如，一个周日的早上，我和老公在家吃草莓蛋糕，感觉草莓的香味和牛奶的味道很相配。下午，我去研发室把新鲜草莓捣成泥，搭配茉莉花尖，加上奶盖，研发出了“芝士草莓”这个产品。整个研发过程只用了几个小时。

第二周周五，芝士草莓在奈雪各门店上线。这是茶饮行业首个将果茶与奶盖结合的产品。一经上线就受到了热烈欢迎。当时单店日均销量在500多杯。

《支点》：您提到奈雪的数百家门店没有亏损。这是如何实现的？

彭欣：第一，抢占女性市场。茶叶消费的主力军是女性，奈雪的店面设计、消费体验、产品创新等方面都抓住了被年轻女性接受和喜爱的关键点。目前，我们70%的客户群是年轻白领女性。

其次，团队是核心竞争力。我和老公刚创办公司的时候，我们觉得正确的战略方向和良好的商业模式非常重要。但三年下来，有了这么大的团队，我发现团队比策略更重要。

只有团队才能产生独特性，因为策略是最容易模仿的，团队可以决定你可以制定什么策略。因此，团队是奈雪的核心竞争力。

《支点》：前段时间，有报道称，一名商店店员“赤手操作，没有戴口罩”。奈雪立即道歉并进行了整改。如何避免类似管理问题的发生？

彭欣：茶饮是一个非常务实的行业，需要日复一日地努力服务消费者，才能取得成功。 2019年我们最重要的事情就是“修炼内功”。

奈雪团队从2000人发展到近9000人。高标准落实内部流程和制度建设，保持速度、创新、执行力。我们会加强团队培训，静下心来思考如何提升消费者体验，如何提供更好的服务，如何让产品质量更加稳定。

《支点》：国内茶叶市场是趋于饱和还是还有空间？

彭欣：茶叶市场随时都有机会。我创立奈雪的时候，市场上已经有好的品牌了，但我们还是建立了品牌。

但我们不得不承认，这个轨道是有周期性的。比如目前跑在前面的几个新兴茶饮品牌，实际上是与于奈雪同时出现的。也许那段时间是赛道的“窗口期”。