前言

快手、抖音、映客、斗鱼、虎牙等直播平台上都有车商、4S店的身影。不过，由于各直播平台的定位不同，车商的主要形象并不完全相同，但由此可以预见，直播卖车也可能成为二手车和二手车交易的工具之一。甚至未来的新车交易。

作者 |黑船抵达

来源 |交流车

已经是深夜1点了，秦皇岛二手车经销商老徐根本没有放下手机直播的意思。

老徐玩快手有一段时间了。他在当地县城开了一家二手车店。租金2万元一年，含独立停车场。他指着满是二手车的停车场，对着手机摄像头喊道：“老家伙们！别着急卖，秒买（意思是抢购）。”

老徐主要经营国产A级车和老B级车，价格在3000元到3000元不等。你没看错，老徐卖的二手车最便宜可以低至3000元。

“四万多元的车，加几毛钱（加点钱）就可以买一件新车了。”与快手合作多年的车商主播润了润喉咙，对AC汽车表示，“和快手合作（加入快手平台后，销量还可以，每年可以订（卖）30辆左右）”最近一个月生意还不错，秦皇岛没有限售！”

白天的二手车陈列室里，老徐穿着西装，右手翻着微信朋友圈广告，显得有些随意。有时，他也会去周边县市购买一些自己喜欢的二手车。还有几名助理协助接待客户和销售工作，展厅业务对徐先生来说已经不再有“表现空间”。

一下班，老徐立刻就来了精神。直播前几分钟，他先拍了一段展厅的视频，然后他说了下一句话：“啥也不说了，晚上见！”

吃完晚饭，老徐戴上耳机，戴上耳机。胸前的大金链子若隐若现，让老徐多了几分自信。面对镜头，老徐与观众聊天，向这些潜在车主讲述了常见的汽车“保养”小窍门。大部分观众似乎都对他很熟悉，老徐也毫无顾忌地聊天：这些人大多是周边县市的当地居民或汽车经销商。

几十分钟后，秦皇岛的一个老乡来到这里，想要购买老徐在视频列表中发布的待售车辆。双方微信互加，没过多久，老徐就卖掉了两台二手夏利，并在直播间开心地发了红包。观众们纷纷刷屏，对客户的交易表示赞赏，也给老徐打了666分（牛逼，能干）。老徐一桐道谢后，在直播间里播放着略带魔性的DJ旋律和略显意外的电子音乐……继续推销自己的二手车。

快手汽车经销商业务范围广泛，主要以车辆销售、维修、装饰为主。一段约30秒的视频，配上金属硬核风格的节奏舞曲，说着地域辨识度很高的普通话，然后是简单明了的文字介绍。它可以大致描述所销售主题的基本内容。与线下4S店在电话上模糊的报价方式相比，显然他们对目标客户的识别更加精准。

快手汽车经销商多种多样，大致可分为郊区综合汽车经销商、县城汽车经销商、城乡个体经纪人。他们的主营业务非常广泛，涵盖了汽车流通领域的各个方面：代理车牌、卖二手车、卖配件、卖装饰等。卖新车，一些车商最近也进入了汽车租赁领域。汽车金融。

据AC汽车介绍，快手的综合性郊区汽车经销商普遍集中在二线城市汽车交易市场。每个汽车经销商都具有非常鲜明的地域色彩，在当地具有很高的知名度和商业信誉。他们有自己的停车场，停车费用低廉。价格相对较低，主要服务于县城及周边村庄的车主。

丰富的本地化经验让快手车商可以游刃有余地处理一定级别的国产二手车（自主+合资）。结合现有数据不难发现，其平均月交易量可达10-20台。来自辽宁的快手车商狄哥告诉AC汽车，他每个月可以通过快手平台吸引约30%的店内顾客。

快手用户普遍作风踏实，因此价格在1万元到10万元之间、油耗较低、较新的车辆销量最好的国产和合资品牌。实际购车时：汽车的通过能力、维修费用、是否可以登记转让是消费者最关心的三个问题。事实上，直播买车的用户大部分都是车商。个人购车者购买便宜的二手车用于代步或作为店面，很少关心汽车的状况和质量。

AC汽车调查发现，快手车主的盈利能力相对低于4S店车主。往往没有品牌忠诚度的消费理念，实惠耐用的消费理念与快手车商的经营理念高度契合；再加上简单直观的短视频传播形式，个体经营者可以在加强质量控制的同时保护成本。进而实现现有成熟商业模式的线上补充和发展。

一位不愿透露姓名的石家庄快手车商也告诉AC汽车，现阶段，网上卖车刚刚兴起，他更愿意比网店价格赚取1-2%的利润。目的是给潜在买家一种诚意感。买家到店后，一定要与快手上的描述一致，这样基本就能促成交易。

“人们大老远坐火车来找我买车，你就不能让他们感受到好处吗？如果你吃亏了，去快手推广，谁会买我的车？”上述车商透露，“大家都在玩快手（指信息发布），也想打广告、交朋友。一般来的都是年轻人，没必要说专业的话。”他们比我们更懂专业的东西，最主要的是要有节奏的舞曲，不要说废话，只会让人觉得你比你更诚实，白人。 - 没读过书的上班族都是辛苦赚来的钱，越踏实、踏实，就越比4S店的促销更刺激（也更靠谱）！

AC Car通过浏览大量快手视频证实了车商的观点。与线下二手车经销商相比，快手经销商的同款车辆出售价格略低，且对车辆车况的描述更加透明。很多时候，他们并不关心汽车能带来的实际利润。他们的主要目的是如何加强自己在当地的影响力，如何在执业地点获得更多的线下客户。对于他们来说，快手更像是一个免费发布汽车资源的广告平台。

“我们在这里做广告是为了告诉别人我们现在拥有什么样的汽车。”山东临沂的岳哥这样描述。

快手上个体经纪商的分布相当广泛。有的甚至不以汽车销售为主营业务。有些是职业黄牛，有些是汽车经销商招募的无薪代理人。他们通常没有固定的练习地点，练习模式逐渐从微信过渡到快手。从事该行业的动力完全是因为二手车行业表面上的“高利润”。通过快手招募客户，然后将直接客户信息出售给上游渠道以获得信息费。对于他们来说，快手更像是一本“爆款指南”。

汽车买卖的本质在于流通。与传统车商相比，快手卖车不受地域限制，客户分布也相对广泛。由上图可知，车商通过快手实现线上获客。客户支付定金或保证金后，汽车经销商为其预留目标车辆。客户到达车辆所在地后，将支付剩余款项。车辆将由客户亲自驾驶或通过物流渠道运输至客户所在地。车辆登记手续通常在交易地点办理。这让车主在出行和购买限制相对宽松的地区有更大的选择自由度。定价完全由市场决定，没有区域保护，流通自由度大大提高。

黑龙江快手汽车经销商彬子表示，他卖的二手车档次较低，大多数快手用户收入较低。宾子通过多年来的自身经营，积累了对经济实惠的基本款普遍满意的客户。虽然网上卖车会涉及一定的利润，但客户有更高的选择自由度。每辆车都有一个视频。客户支付定金后，该视频将从平台上删除，这也避免了“一车多卖”的争议。但大家都会把短视频保留在手机里，这也是解决后续纠纷的证据之一。彬子表示，只要诚信经营，视频就是对自己的保证，也是增加客户信任的手段。

当然，新事物的出现总是伴随着或多或少的争议因素。不仅是快手，抖音、映客、斗鱼、虎牙等直播平台上也有车商、4S店的身影。但由于各直播平台的定位不同，车商的主体形象并不完全相同。但可以预见的是，直播卖车未来也可能成为二手车甚至新车交易的工具之一。

90多年前，毛主席采用农村包围城市的战略，逐步解放了全中国。如今，当线下车商苦苦争取客户时，蓬勃发展的乡镇市场二手车业务却借助“直播”风潮，完成了线上运营的初级阶段。

确实，并不是每个人都习惯所谓的专业服务流程。与先生、小姐、女士等称呼相比，老铁、老爹、老乡、老梅这些称呼让“小镇青年”更加舒服。当那些看似垃圾的视频和原始的魔幻配乐被都市年轻人所鄙视时，“老乡”们却用自己独特的方式开发着自己热爱的土地和市场。当“你”指着手机屏幕大声笑道：“看！这是杀手！”时，他们已经完成了另一笔订单。