我感觉：在阿里巴巴“云定合一”战略下，钉钉的发展越来越像微软和钉钉。

先说一个结论：微软从来都不是一家以产品为基础的公司，但这并不妨碍它赚大钱。本质上，微软是一家To B公司。微软最强大的优势实际上是它的生态系统。微软95%以上的收入都是由生态合作伙伴贡献的。

有趣的是，在我3月22日参加的阿里巴巴钉钉发布会上，钉钉成立七年后首次正式公布了生态战略。

其中包括：首次明确生态边界，钉钉会做什么、不会做什么；并首次提出在生态系统内商业化。钉钉每赚1元，将为生态合作伙伴带来9元。 ETC。

IDC数据显示：截至2020年，微软与其生态合作伙伴的营收关系比为“1比9.58”。与钉钉的“1到9”非常接近。

那么有几个问题如下：为什么微软是一家生态系统驱动的公司？微软在生态系统中的定位是什么？钉钉这次为自己确立了哪些生态边界？钉钉将如何构建生态系统？

（一）

先从我比较熟悉的微软开始吧。

据微软最新2022年第二季度财报显示：微软继续成为华尔街大赢家，再次迎来创纪录的季度营收。

今年第二季度，微软共实现营收517亿美元，同比增长20%。这主要是由微软云的持续强劲增长推动的。今年第二季度，微软云营收221亿美元，同比增长32%，再次超出了大家的预期。

此前，根据微软2021年总营收为1680亿美元。换句话说，如果我要给 算账，那么：

纳德拉执掌微软的八年时间里，微软总营收从2013年的778亿美元跃升至2021年的1680亿美元，微软年营收增长了近116%。

纳德拉给微软带来了什么动力？

对于这个问题，很多人都知道，纳德拉最大的贡献就是引导微软向云计算转型。但很多人不知道的是：

微软首席执行官萨蒂亚·纳德拉

微软的成功始终依赖于渠道，纳德拉对微软的所有愿景都是通过“渠道”的镜头过滤的。

也就是说：当微软做出任何改变时，纳德拉第一天就会思考：这对微软的合作伙伴意味着什么。

因此，当纳德拉带领微软转向更加开放、协作的“云优先”战略时，这里隐含的销售愿景实际上已经转变为：驱动微软客户使用微软云以及基于微软云的365。和365消费。

而这种方向的转变意味着，微软希望合作伙伴从原来时代专注于单一产品的纯粹经销商身份转变为提供托管服务的值得信赖的顾问身份，并在微软跨多个产品领域打造创新的解决方案。其产品组合日益相互交织。

而这也彻底改变了微软生态合作伙伴的生活。

举个例子。

这是 金牌合作伙伴，专门从事 365 的实施和管理。总统乔纳森·斯特普拉 ( ) 表示：

“当我刚成为微软合作伙伴时，微软仍然归鲍尔默所有，但自从纳德拉接任以来，纳德拉对微软的方向产生了持久的影响。纳德拉不仅改变了我们公司的方向，轨迹也真正改变了。”我愿意为纳德拉做任何事情。”

Emma 是微软最大合作伙伴埃森哲智能平台服务和微软业务部门的负责人，也是 的董事会主席。他指出了微软与其合作伙伴关系的真正优势。

他认为，这个优势在于：首先合作伙伴实施微软广泛的技术平台解决方案，然后在各自的目标行业建立一些核心解决方案。然后，这些合作伙伴开始推动一些更具创新性的思维。

也就是说，微软与其合作伙伴关系的真正优势在于，它为微软合作伙伴生态系统释放了大量机会。

更直白地说：纳德拉通过云优先模式改变了微软的渠道，为合作伙伴带来了巨大的增长和盈利。

这反过来又推动了微软自己的“上SaaS、下云”的核心业务模式。

根据纳德拉本人披露的数据：目前，全球约有30万合作伙伴参与了微软95%的业务收入。

这就是纳德拉以这种奇怪的方式描述微软的原因。他去年4月在接受美国媒体采访时这样说道：

“我认为我们处理业务、商业模式和合作伙伴生态系统的方式的独特之处在于，如果生态系统合作伙伴不采用我们构建的产品并为自己增加价值，那么最重要的是，他们都对这一结果如何产生共同的痴迷。会让世界变得更美好，那么我们（微软）基本上就不会作为一家公司而存在。”

因此，纳德拉的世界观实际上是合伙人主导的世界观。

推动纳德拉世界观的核心问题是：微软如何帮助合作伙伴推动技术加速和客户成果？

（二）

另一边，中国。 3月22日，经过七年的实践探索，钉钉正式宣布生态战略。

首先，钉钉明确了自己的边界——钉钉只会做一件事，那就是PaaS。

换句话说：钉钉只会开发基础能力和基础产品，并以这些能力和产品为基础向生态合作伙伴开放。

其中，钉钉去年提出的“低代码革命”是钉钉PaaS的排头兵。所谓低代码，是指无需编码或仅需少量代码即可快速生成应用程序。这是一个PaaS，旨在解决海量创建应用程序的问题。

据钉钉介绍：近一年多时间，由于代码量低，钉钉上开发了大量满足个性化需求的应用。截至2021年12月底，钉钉应用数量增长5.56倍，低代码应用数量超过240万个，全部开发者数量超过190万。

然而，随着业务数字化的推进，新的问题也出现了：如何解决应用之间的“互联”问题？

为此，钉钉今年提出了PaaS（PaaS），即改变软件的开发、交付和使用方式，并推出了首款重磅产品——“酷应用”。

这是一种允许用户直接启动钉钉工作群中的应用组件的应用形式，无需下载安装，也无需跳转到其他界面。

以酷应用和微信小程序的区别为例。阿里巴巴集团副总裁、钉钉总裁叶军表示：

与使用小程序时需要跳出原有的操作流程不同，在炫酷应用中，业务流程的界面不需要跳出，因此可以提供“沉浸式体验”，而这种体验会带来产品、技术和系统架构。变化。

其次，基于钉钉底层能力开发出炫酷的应用。酷应用之间对接时，应用背后的实体公司不需要像小程序一样先线下见面洽谈合作，因为酷应用下的连接器和主数据包括钉钉IM标准群接口和机器人接口都是一样的。各种数据都可以通过钉钉在酷炫应用之间传输。

钉钉生态战略的第二个大动作是宣布钉钉商业化。

据钉钉统计，近一年多营收超千万的ISV生态合作伙伴增加了11家；近一半已上线应用的ISV公司已成功筹集资金；每年获得的融资总额已超过60亿元。

“商业化的启动是为了让生态系统变得更容易衡量，加速生态正循环的发展。”叶军表示。

目前，钉钉在免费标准版的基础上打造了专业版、尊享版、尊享版三个商业版本。此外，钉钉还提供平台佣金和硬件专利授权。这些是钉钉的主要收入来源。

钉钉的生态愿景是：钉钉每赚1元，将为生态合作伙伴带来9元。

然而这里的1:9关系，叶军告诉我：是已经实际发生的数据，而不是钉钉对未来的预期。

“首先，钉钉上有一个应用广场，广场里有1100多个SaaS公司提供的优秀经典软件，这些软件每年以1万元的价格卖给客户，钉钉收取15%的交易佣金。这15%，还有近5%是通过各种奖励等活动返还给生态伙伴的，所以这里是1:9的关系。”叶军说。

“再举个例子，我们在135个地级市都有服务商，服务商在本地服务钉钉客户，为他们的钉钉工作台定制各种数字产品，开发本地化软件。，这个软件的开发本质上是一个1： 9关系，因为钉钉的基础是一年付费1万元，但是在基础上开发这个企业需要的财务系统、业务生产流程、管理系统等可能。一年花费10万元，所以是1万到10万，这个数字接近1：9，所以我们今天得到的1：9的数据是真实的数据，而不是对未来的预期。”

（三）

不过，叶君却话锋一转，道：“当然，以后可能会有变化。”

需要说明的是，上述叶军所说的1:9只是钉钉与钉钉生态之间的收入关系比例，并不包括钉钉与阿里云之间“云钉一体”交互产生的收入。算进去了。

这也意味着未来钉钉与生态营收的关系可能会比微软更大。

因为你创造的“价值”越深，就越容易激发生态伙伴创造各种商业系统和应用，而这将进一步增加生态伙伴的整体回报机会。

IDC数据显示：2020年，微软每创造1美元，微软合作伙伴就能从服务和软件中获得9.58美元的收入。 IDC 预测，到 2024 年，微软合作伙伴收入将增长至 10.04 美元。

如今，距离钉钉正式提出“云钉合一”还不到两年的时间。云生态与钉钉生态的深度融合，并不是体现在钉钉及其生态收入的占比上。也许几年后，我们可以重新审视一下钉钉及其生态系统的收入比例。

当然，这其中也有一定的想象空间。事实上，从钉钉在本次发布会上首次披露的“云钉合一”最新进展中我们已经可以看到。根据钉钉的分享，如下：

1、过去一年，阿里云销售团队带动钉钉大客户大幅增长。在云销售团队的带动下，钉钉新增大客户超过200家。

2、钉钉发现，云与钉钉集成的企业云消费明显高于市场平均水平以及“有云无钉钉”的企业。这表明钉钉显着推动了企业云创新和业务数字化。影响。

3、云定融合正式进入生态融合阶段。云生态与钉钉生态将进一步融合，共同构建钉钉大客户的生态服务体系和能力。