“姐姐，我可以办张卡吗？”
过去10年来，这个熟悉的问题让很多消费者望而却步，不敢走进发廊。
十多年来，储值卡推动了美发行业的发展。十年前，北京的房价为每平方米2万元，但一家中型发廊办理一张卡，月收入可达10万元。性能也超越了技巧，成为美发师的至高追求。然而，预付费模式如同达摩克利斯之剑，带来了60%的行业投诉率，行业信任岌岌可危。就连为美容行业开发储值卡系统“”并帮助美容行业卖出一亿张卡的程序员吴新明本人也拒绝升职，只在美容院门口的一家小店理发。他的社区。
这个快速扩张的行业现在正处于艰难变革的边缘。数据显示，中国有超过150万家发廊。与以销售为主的大型连锁店相比，中国90%的发廊都是街边小店。这些店主希望凭借自己的技艺和服务，过上更有尊严的生活。储值卡系统“”也开始了新一轮的“修正”。
文｜孙政
图片|由受访者提供
飓风
6月19日，江苏昆山某五星级酒店举办一年一度的美容行业灯塔峰会。
来自全国各地的理发师陆续抵达会场。他们烫了羊毛，染了一半头发，纹了骷髅米，穿着波西米亚风格的衣服，说着世界各地的方言，聚集在这里。
这次聚会的组织者吴新明也是房间里最格格不入的人。他身穿藏蓝色POLO衫、黑色直筒裤、皮凉鞋和一双中长纱黑色袜子。
但业内几乎所有人都不知道，他创办了国内美容美发美甲行业最大的管理软件和服务提供商博卡。全国发廊每销售10张储值卡，就有7张来自博卡开发的系统。 2019年，该系统的营业额一度突破2000亿，比西藏当年的GDP还多了300亿。
30岁之前，吴新明很少接触美发行业。从浙江大学材料科学与技术系毕业后，他进入上海一家台资公司从事软件开发，从一名普通员工一路晋升为软件研发总监。他是理发师眼中典型的“穴居人”：每隔几个月就下山一次，把头发剪短。
2004年，在职业间隙，他帮助一位开美发店的朋友设计了一款会员管理软件。他这才发现这个行业太传统了。理发师仍然使用小笔记本进行记账，软件行业没有人关注这一点。在这一行中，“我想我要剪头发，那么我需要什么软件呢？”
但吴新明看到了机会。他想尝试开发这样一个系统。它可能有市场。即使失败也没关系。最坏的情况就是回到大公司工作。
一开始很艰难。这位半路创业的程序员兼前端公司高管，实在无力进店推销，于是他走遍了上海所有的美发店，记下了地址，发来了产品介绍和联系方式。通过普通邮件，然后回家等待。电话。他就这样发了数万封广告信。
一年后，吴新明感受到了时代的压力，不是因为所有的理发师都叫他回来，而是因为储值卡的风潮从台湾蔓延到了中国大陆。
内地理发师恍然大悟：以前理发一天要几万元，现在每天卖几张储值卡就能赚几万。
这种商业模式让这个融资极其困难、至今还没有一家上市公司的小而碎片的行业突然具备了融资能力并立即腾飞。美发店老板的数量也不断增加：街上新店不断开张。商店的老板可以在开业后六个月内购买当地的公寓。店面装修越来越夸张，花样也越来越多。 “充值2000元享受40%折扣，充值5000元享受折扣。”
美发师花在工艺上的时间更少，而花在日常工作上的时间更多。每个修炼者都看到了致富的可能。如果没有，则说明售出的卡数量不足。
当时，国内最大的美容连锁品牌永琪找吴新明定制了一套可以在全国范围内使用的会员系统。博卡的软件业务也起飞了，开始帮助发廊销售实体储值卡。 2012年，全国70%引入储值卡的美发店使用了博卡开发的系统。
卖的卡越来越多，吴新明干脆将公司命名为“”：卖更多的卡。
但金钱来得太快，放纵了人的贪婪。随着越来越多的发廊跑了，吴新明发现这个行业开始走入歧途。
“几十万、几百万进了股东的口袋，他们高兴地分了钱。但接下来的几个月，没有人办卡，都是来消费的。股东就走开了，债务也随之而来。”说到老板，老板只能跑掉。”报纸上频频出现负面新闻：店还在，店没了；店还在，只是名字变了；名字没变，但老板走了……
美发行业的诚信一度成为投诉率最高的行业，没有其他行业。警方多次前往博卡——发廊老板逃跑，警方需要获取后端数据收集证据。
工具本身并无罪，只是变了味。这是吴新明创业时从未想到的情况。
反射
连理发师也觉得有些不对劲。
只要顾客在六个月内进店3次，发型师要么留住他，要么失去他。
发型师仍然应该是诚实的工匠，而不是卖卡片的人。
当留住顾客的是发型师而不是储值卡时，就有可能提高行业的声誉和我们的尊严感……
这些要点是程维写的，是数千名沙龙老板抄在笔记本上的。他目前的身份是博卡咨询公司的首席执行官。
从事美发行业19年的程维，现在更常见的名字是“伟哥”。程伟刚入行时，每天都要喊口号、晨跑，练习半跪着给顾客递毛巾。他怎么也没想到，19年后，自己还在同一个行业工作，老板却换成了一名浙江大学软件专业的毕业生。开发工程师。他也从实习生变成了培训主管，但培训的主题完全不同，叫“满意”。
程伟是一个典型的小镇青年。十几岁的时候，他来到大城市，送菜、卖衣服、当保安。他也是美容行业繁荣的受益者。托尼凭借出色的口才，工作五年后回到河南老家开了一家发廊。短短三年时间，门店数量已增至四家。 “钱来得太快了，我觉得有钱了就得扩张。其实一个小县城为什么需要四家发廊呢？”
当了老板的程伟有一个在家乡当护士的女朋友。正当他准备谈婚论嫁时，婚姻却破裂了。原因是对方的父母不同意体制内的女儿嫁给理发师。
快速积累的财富最终无法对抗根深蒂固的偏见。储值卡的负面影响也强化了这种刻板印象。 “他们的家人觉得这个行业的人不值得信任，不可靠。”
也正是在那两年，他的合伙人拿了钱跑了，只剩下他和一群前来维权的客户。
财富的积累瞬间回到了原点。程维独自去西藏徒步一个月。一路上，他对每一个停下车询问是否要搭车的陌生人都保持警惕。他一直认为这是一种“例行公事”。回想起来，那是因为我处在一个充满“套路”的世界里，习惯性地误解了善良。
程维开始反思，美发行业本来不应该成为一片天地。毕竟，它创造了数千万个就业岗位，让很多像他这样的小镇年轻人能够靠手艺谋生。他希望法轮功学员能够再次被信任，有尊严地生活。
“理发师的社会地位本来就不高，我们要帮助他们，让这个行业回到原来靠技术谋生的状态。”吴新明在2015年的一次美容行业训练营中说过这句话，一下子让程维深受打击。
更正
“储值卡的出发点是好的，既能帮助店家锁定顾客，又能帮助顾客省钱。但规则是有缺陷的，它是建立在双方都拥有充分资金的假设之上的。”信任和信用，缺乏监管机制，发廊一旦开业，店家跑路了，就不能说实话了。”
让吴新明决心改变的，也是外部环境的变化：消费萎缩。在一线城市，韩式发型再次流行——持久，可以留半年。素有“美发界包青天”之称的1818金眼发起一项网上调查“你会为美发师买储值卡吗？”，近60%的网友投票支持“不办卡”。
谁有能力帮助这个行业解决信任问题？吴新明跑了半年，终于找到了支付宝。
袁黎明是支付宝小程序团队的产品经理。这一年多的时间，他们恰好在做和吴新明一样的事情：寻找合作伙伴，推动服务业数字化的普及。
但闯入过程并不那么顺利。
他们花了一年多的时间才找到合适的产品解决方案。无论是平台的流量方案还是储值账户的监管都被吴新明拒绝。最后，支付宝芝麻信用在酒店、健身行业落地的“先享后付”计划让吴新明眼前一亮。
该产品的逻辑是，在芝麻信用上达到一定积分的用户可以通过小程序与理发师达成协议，每月理发。他们无需申请储值卡，即可享受折扣。并且您只需在每项服务完成后支付费用即可。如果您不满意，可以随时取消。当然，如果用户中途解除合同，相应的折扣也会被扣除。背后支撑的是支付宝的信任机制。
本产品经过整整一年的打磨。袁黎明每周都会去博卡，甚至在那里拥有自己的工作站。
在具体的产品细节上，支付宝的产品经理吸收了很多美发师的“第一手感悟”：合同期主要是半年，足够长的时间让发型师完成“锁定”（一个术语）。在美容行业，将个人客户转变为长期客户）。对于喜欢烫染的顾客，合同期可以延长至一年，这样可以减少他们“作弊”（美容界的俚语，意思是中途换店）的机会……
杭州毛毛美发形象设计工作室是少数坚持不卖卡的美发店之一。业主爽快地接受了“先享受，后付款”的要求，并于今年6月底完成了第一笔交易，实现了从0到1的目标。吴新明高兴得发了微信朋友圈。
但从1到100还有很长的路要走。
最难突破的是发廊的惯性。与储值卡相比，“先享受，后付款”的方式减缓了发廊的短期现金流，发型师在此期间的收入佣金也较少。
此外，目前接受“先付后付”的顾客大多每年购买3次理发卡，这给专注于服务烫染顾客的中高端门店带来了负担。在无锡一家专门经营男士美发的连锁店，我们听到老板抱怨：前来预约理发的新顾客大量涌入，影响了发型师为烫发的A级顾客服务的时间。染料。 “这种模式对客人很友好，但对我们就不那么友好了，没有必要。”
但吴新明仍然坚信，这是对当前储值卡模式的最好补充。对于开在小区门口或者小区街道上的小商店尤其友好。这些小商店大多是夫妻店。丈夫剪头发，妻子做收银。他们主要接待需要理发的个人顾客。他们每天从早上10点工作到11点，没有周末，也没有时间陪伴孩子。
如果数字化工具能够帮助他们带来短期稳定的客户，他们就会有更多的动力和精力去提升自己的技能和服务，并将这些客户变成长期稳定的客户，从而形成良性循环。有了信任的背书，这些小店的外观与品牌连锁店没有什么区别。
“要知道，全国像这样的街头小发廊超过150万家，占整个行业的90%。他们活得好，整个行业就会好。”
博卡目前客户群已达10万，覆盖国内70%的数字商店。深耕行业20年的吴新明认为，这就是趋势的方向。 “从长远来看，当一个缺乏信誉的行业获得信任时，带来的变化是质的而不是量的。”
相信
今年“灯塔”峰会是第五届。与疫情期间的低迷相比，吴新明明显感觉到行业精神正在回归。回归的还有作为工匠的自豪感。
会上，讨论最热烈的话题就是工艺。一位研究设计师穿着整套衣服别在腰间，带着一位女嘉宾上台，演示如何用剪刀在五分钟内让女孩的头发变粗，头变高，脸变小。台下掌声不断，一位年轻的理发师边看边自言自语：这就是无痕切口，这叫循环无限连接……
“他们表现出一种气场和态度。当工匠是一件很酷的事情。工匠不需要‘舔’。”吴新明说道。
今年上台的“灯塔”们不仅关注利润，更关注如何做好数字化运营。
手臂和小腿上都有龙猫、神奇宝贝、飞天小女警纹身的成成，曾经是一个在网吧住了半个月的网瘾少年。现在，距离30岁已经有几个月了。年收入50万的高级发型师。他的演讲充满了网络口音：如何将短视频运营成“私域流量引流”的工具。
女发型师强烈建议大家充分利用网上预约功能，从以前的“朝九晚十被动等待顾客”转变为“主动邀请、管理提醒”。现在她的生活很悠闲：每天上午10点到下午4点，她只做烫发和染发；下午4点到6点30分，她只做纯粹的裁剪和设计。六点半过后，我就忍不住回家陪宝宝了。
烫发后的伟杰与妻子在温州开了一家情侣发廊。他上台表示，通过“先享受，后付款”的半年卡和小项目卡，他们把客均价格慢慢翻倍，烫染等项目的比例也从13%提高到了13%。至 81%。毕竟，数字工具带来了顾客，而作为发型师，你必须“用真技留住顾客”。
整个活动的高潮是程维上台，建议大家背诵几本关于如何“用真功夫留住客人”的“灯塔”总结。
数百名发型师站起来大声朗读——
不管是老客户还是新客户，我所做的一切都是我的工作。这部作品代表了我的声誉和我的技艺。
对于符合我作品风格的顾客，即使你不花钱做刘海，我也会免费帮你做。
我的作品不仅可以减轻您的维护压力，还可以为您的形象加分。时间越长，你越能感受到我的关心。
我相信好看是发型师的价值。我相信自己作为发型师的尊严。
……
吴新明也站在观众席上，跟着他一起朗读。尽管困难重重，但他相信新的尝试已经开始，方向不可逆转。 “被人信任、被尊重的感觉真好，这会让更多的人相信，靠自己的本事永远是正确的出路，共同推动这个行业回到最初的状态：有信誉有信誉。人有责任，靠手艺谋生，有尊严地生活。”
亲爱的读者们，如果您不关注人物公众号，您不仅收不到我们的最新动态，也看不到我们精心挑选的封面图片！明星《人物》，不错过任何激动人心的故事。希望我们能像以前一样每天都在一起。