对于中小非知名品牌企业的产品来说，他们面临的最大问题就是产品营销。在供大于求、品牌知名度低、产品同质化严重、门店终端资源有限的竞争环境下，如何开展终端促销活动，实现产品的动态销售，是大多数快速消费品企业的必修课。

产品卖得不好或者销量不好肯定是有原因的。只有找到销售不佳的根本原因，才能有针对性地解决。

销量不佳原因一：产品缺乏销量基因

大多数企业的产品销量不佳是因为他们没有规划出相对“好”的产品：在规格、价格、口味、卖点、包装等方面没有找到打动消费者的理由。 ，并没有创造出独特的产品竞争优势。各行业大多数企业都采取了跟进策略。只需跟随和模仿市场上畅销的竞品，然后采取低价策略大力销售。想象一下，一款已经卖得很好的产品已经占据了消费者的心，目标消费者就会选择更便宜的价格。而是买一个不知名的品牌？即使有，也不会很多。企业如果不在产品规划中打磨出有“卖点”的产品，根本不可能通过扩散到终端来实现自然销售。

为此，需要集中精力开发和策划具有独特卖点的创新产品。即使是后续的微创新，产品推出后也会创造自己的市场。然而，许多中小企业缺乏专业的产品研发和产品规划，不知道如何借用资源。他们愿意在前期投入大量资金建设工厂、购买设备。但到了关键的产品研发和销售阶段，他们却不愿意投入太多。如果你没有钱或者没有钱投资，你能想象生意能不能起步吗？

在开发、规划和推出新产品之前，企业必须问自己：消费者为什么要购买我们的产品？我们产品的独特卖点是什么？与竞品有什么区别？如果公司自己的团队无法策划出有卖点和销售力的“好产品”，那么可以找专业的人做专业的事，利用自己的力量来实现。否则，没有销售基因的产品很难在市场上实现销售。

动态销售不佳原因二：产品市场渗透率低，终端生动展示不够

很多企业对新产品的推出重视不够，仍然把注意力集中在老产品上。没有刻意、有计划、有步骤地实现市场渗透，导致新产品市场渗透率低；即使有分配率，也没有选择。核心店陈列生动，新品销往终端。显示面积没有老产品那么大。新产品如何才能吸引消费者第一眼就消费呢？

如果新产品的市场渗透率低，那么销售的概率就低。如果终端显示不突出，就无法在众多产品中“跳”出来。没有生动的展示，就无法吸引消费者的“第一眼”，也无法被消费者所吸引。吸引来买，怎么卖？

新产品推出时，必须通过评估和把控，从上到下直接对新产品进行推广力度，通过明确的市场渗透评估，快速提高新产品的市场渗透率和知名度，并利用公司的支持和支持。核心店标准化考核，增加新品展示面积，制作生动广告，为新品营造“动态的销售环境、动态的销售氛围”，从而促进产品的自然销售。

动态销售不佳的原因之三：没有持续推动动态营销

产品具有独特、差异化的卖点，并已实现终端展示。但由于品牌知名度较低，动态销售仍较差。这时就需要持续的终端促销活动来协助提高产品的动态销售。

开展终端推广活动，知道怎么做并不意味着就能做好。关键是要把握好以下几点：

1、终端促销活动策划。

以店外促销活动为例，应围绕“产品”和“影响销售的原因”进行策划。

（1）促销主题：策划的促销主题必须是“高端大气”、“突出产品卖点”、“易记易传播”。只有多做几次，才能形成记忆和沉淀。

（2）晋升时间：定期在周六、周日进行晋升，团队应形成固定的周六、周日晋升习惯，然后在年假期间进行晋升。

(3)活动场景设置：

凸显品牌：一次成功的促销活动必须在各个方面凸显品牌。

加强促销：一方面，将“促销”二字设计成静态，让消费者在5米外就能看到。另一方面，促销礼品必须在现场整齐有序地堆放和展示，或者采用个性化的方式。形状被堆叠并显示。其次，促销礼品不仅要与产品相关，而且要足以吸引消费者。

引人注目的产品展示：终端促销活动的产品展示风格必须设计独特、个性，并通过宣传材料营造氛围。

惊艳场景：在开展终端促销活动时，“小打小闹”给消费者留下的印象只会是“品牌产品促销没有记忆”、“小品牌”等，尤其是主题促销活动，场景相对重要。 “氛围”，促销给消费者留下“难忘”的记忆印象。

(4) 开展的活动：

促销员的组织和执行：在促销活动中，人员的分工和工作状态会对结果产生影响。对于参加活动的每个人来说，首先服装的促销要统一，其次分工要明确，各司其职，然后全天的促销活动状态要充满激情和感染力。 ，并且它必须能够通过自己的状态影响消费者。

节目或游戏互动：新品推广活动还需要演艺节目或游戏互动的点缀，吸引消费者驻足关注，进而了解所推广的产品。但节目内容必须高端、新颖、独特，节目节奏要根据人流来控制；如果是游戏，一定要简单易操作，但互动性强。

在促销活动的策划和执行中，每个细节都很重要。高质量的促销活动不仅能有效提升品牌知名度，还能快速带动产品销售。

2、持续发展。

在围绕规划好的终端推广方案开展终端推广活动之前，一方面需要对团队进行“内训”，另一方面需要组织团队进行“实战演练”。做好这两个动作，一方面可以让团队了解终端促销活动的实施情况。终端促销活动更加系统化控制、独立完成。另一方面，也更容易根据实战演练来优化方案。

那么需要做的就是组织营销团队进行全面、持续、频繁的实施。但很多企业存在一个误区，以为一两个月后就开始销售了。这是一个很大的错误。对于非一线品牌，需要开展长期的动态促销活动。这个过程至少需要一年的时间，直到产品数量出现爆炸式增长。

3、有针对性的投资。

一方面是终端宣传物料的费用，基本上是固定投入。但企业设计的终端宣传材料必须个性化、有视觉冲击力、质量好；另一方面是推广费的支持和赞助。这两项费用大多数公司是根据他们能拿出多少利润来投资的。做了预算，在经销商发货政策、门店陈列、团队促销激励、渠道促销政策设置等前期投入了大量资金，这样的核算方式会导致终端促销不再有利润空间。活动一旦投入，势必影响产品推广和产品销售。

对于促销费用的投入，关键在于企业的费用核算入口在哪里？正确的做法是将投入纳入品牌推广。与媒体广告的投入相比，用于产品营销的终端促销活动的投入相当小。

对于快速消费品销售来说，非畅销产品考验着公司专业、系统、持续的产品策划和产品推广能力。产品卖到终端后自然销售的时代早已过去。基本上任何企业的新产品推出，都会遇到动态营销的问题，而产品的动态营销推广不仅需要策划有针对性的动态营销计划，还需要企业持续开展长期的动态营销活动驾驶它。