我用了一个月的时间走遍了全国主流电商城市，拜访了很多品牌、商家和机构。 其中有我们熟悉的品牌，比如丫丫​​、珀莱雅、钉钉懒人彩等，但大部分都是中小企业。 让我惊讶的是，即使是在新一线城市，这些商家对于抖音营销卖货的认知度也非常高，有的取得了比较积极的效果，有的则取得了比较积极的效果。 那些没有得到结果的人，大多是他们的底层认知出现了错误。

记录了五种常见的认知误解：

这五种观念想必仍然是困扰当今中小企业的问题。 这五个认知答案我暂时不一一回复。 首先我抛出一个观点，那就是：随着抖音电商的成熟，对于中小企业来说，做抖音电商的整体门槛其实是降低了，创业成功的确定性也提高了。增加。 官方数据显示，过去一年，抖音电商GMV翻倍的商家已达22万家，中小商家月销量过百万的产品数量增加了超过9次。

看了引擎大会2023年自助专场商户的分享，我大致总结了取得良好成绩的中小商户的特点：他们不仅在方面跑赢同行、同行、同行“人-货-市”赛道上的其他玩家也灵活利用了抖音推出的各种数据和营销工具（典型如：聚朵云图快车版、聚道千川、小店洗心等），可以将它们与平台的政策和趋势结合起来。 ，等待时机出手，顺势而为。

受该事件的启发，今天的文章写给广大中小企业谈谈2023年做好抖音电商必须抓住的两个机遇。

01 商品卡，面向中小商户

为抖音电商第二轮进军市场提供新机遇

大家都知道抖音电商是一个机会，但要真正做好，就必须付出代价。

不仅要有好的产品，还要懂内容、懂直播、懂投放、懂产品排列、懂产品组装。 如果你也有一定的数据分析和归因意识，能够进行科学营销和大型活动策划就更好了。 。

我粗略盘点了1-3月份预计销量前100的直播间，发现每个月都有30%左右的轮换比例，而且越往长尾看，这个比例就会越高。

但“商品卡”的到来，无疑给了很多被“全能”说服的传统电商第二轮进军抖音电商的机会，让他们不再需要制作好的短视频内容或开始担心高频直播。

什么是商品卡？ 是指在货架场景中宣传产品的卡片。 它是不同于短视频、直播带来流量交易的载体。 经常出现在抖音商城、展示、搜索、商品列表、店铺首页等渠道。

部分“商品卡”流量入口：以上图片分别来自商城、展示橱窗和搜索。

为了增加产品卡的曝光度，商家可以围绕三个数据指标优化运营，即：覆盖点击率、点击转化率和订单量。 相应的运营动作就是优化产品缩略图、优化产品详情页，实现最终的性价比。 产品和佣金来创建热链接并推动订单量的增加。

显然，这是传统电商玩家所熟悉的。 过去如何优化封面页和详情页，如何聚焦标题和关键词，现在都可以应用到抖音电商产品上。 卡牌优化过程，所以抖音上架基本上是对传统电商玩家过往经验的复制和翻译，而抖音商城现阶段的运营门槛相对较低，但获得的成果可能会多很多。

数据可以证明这一点。 据抖音电商官方数据显示，目前抖音商城日均UV数量已超过1.6亿。 预计3年内抖音商城业务占比将超过50%。 细分商城场景，45%的商城订单来自于产品卡。

之所以鼓励中小商户使用商品卡，不仅仅是因为它是对传统电商经验的复制和翻译。 另一个重要原因是目前商品卡存在政策和流量机会。 作为强势运营平台，跟随“分红”的商家往往有更大的胜算。

为了满足用户在抖音上主动搜索、购物的需求，除了“内容领域”，抖音电商去年开始大力推广货架店。 一定程度上也有助于降低电商对内容流量的依赖。 ，提高抖音电商GMV上限。

今年3月至5月，抖音电商围绕“商品卡”推出免佣金优惠（大部分商家根据品类返利5%左右），这也表明了平台打造好货架的决心。 商户只要完成指定任务，即可获得技术服务费的返还权利。 尤其针对中小商户，抖音电商还推出了新商户入驻5项权益，比如新商户可享受0元入驻，抖音最高可享受30元入驻。 免息贷款，以及最长7天的退换货运费保险100%保费补贴。 此外，个人商家入驻抖音店铺的申请也已开放。

值得一提的是，针对投资意愿和能力较强的商户，聚道千川上个月还推出了专门针对商品卡的促销工具，让商品卡有机会通过支付方式获得更多曝光。

巨道千川后台改版前（左）后（右）：“推销产品”营销目标上线

除了支付之外，我想给广大中小商户一个建议，加快产品入池速度。 如果优化完成后你的产品卡仍然没有受到商城流量的“青睐”，那么一个简单但有效的方法就是将产品放入精选列表中。 联盟，并拿出诚意的价格和绝对有吸引力的佣金来吸引专家积极分销和带货，快速增加产品的重量和订单量，然后调整价格和佣金比例。 这是一种牺牲短期利润但可以加速商品入池的方法。

事实上，在精选联盟中，这样的产品还有很多，比如一个售价9.9元的垃圾袋，佣金率可以达到23%，一个售价6元的水杯，佣金率可以达到50% 。 一个核心逻辑是：通过低毛利的单品提升链接和店重，然后通过销售足够的SKU来捕获抖音商城的自然流量。

在这里我们也想提醒中小商家：抖音是一个运营能力很强的平台，尤其是在电商场景。 商家必须紧跟平台的趋势，抓住一个趋势，用好一个规则，其业绩往往会更好。 可以起飞了，还记得T97那个大嘴妹吗？ 即便她利用好直播间的“人脸识别”功能，当她出现在其他品牌的直播间时，她的粉丝也会有机会被系统推荐进入（这次新直播房），从而带动直播间的流量和销量增加。 以郝劭文为例，他就很好地利用了达人秀柜的增量销售渠道，一个月内销售额就增加了300万。

显然，抖音电商上架场景依然存在机会，而商品卡就是撬动这波红利的工具。 我个人有一个观点：供应链源头的商家不应该错过商品卡红利，尤其是商品卡。 在这方面的优化上，供应链商户的能力模型其实是非常一致的，而且还有阶段性的商品卡免佣金政策。

很多人可能会疑问，返还5%的平台技术服务费能解决什么问题呢？ 不要小看这5%。 可能是很多低利润商家的核心利润，也是他们钻研抖音电商的动力。

02 全球推广有效降低中小企业投资门槛

如果商品卡让更多中小商户有机会进入抖音电商赛道，通过经验的复制和翻译大幅降低进入成本，在日均7亿的流量池中找到新的业务增长点活跃用户，那么今天我分享的第二个机会来自于引擎大会自助环节提到的千川即将发布的新品——全球推广。

熟悉巨流千川的朋友应该知道，上个月，巨流千川的后台进行了一次大改造。 一个明显的变化是放置变得更简单、更智能。 以推广方式为例，从“极速推广+专业推广”升级为“托管+定制”。 “全球推广”产品实际上是智能托管交付的升级版，大约相当于智能PLUS版托管。

什么是全球推广？ 官方的定义是以“直播间整体ROI”为投放目标。 它不再区分自然流量和付费流量，而是用整体视角拓展抖音的信息流、直播广场、商城、搜索等抖音全域流量。

官方全球推广图：投资回报率更稳定

从商家的角度，翻译白话来说，如果商家想要进行全球推广，他只需要做两件事：第一，确定一个可以接受的整体ROI目标； 其次，制定一个可以涵盖多种材料的计划。 这样就可以“通吃”整个平台的流量。 你不必担心流量从哪里来，也不必花全部时间学习各种定向技术，研究什么样的素材在哪些渠道更受欢迎。

也就是说，你把直播间的投放权，或者说“人货”匹配权交给超大规模的机器学习，让机器决定推流的人群模型给你，帮你你筛选素材，并在各种场景和渠道（如搜索、推荐等）找到精准用户，机器也负责你的整体ROI并保证你的投放效果。

当然，全球推广并不意味着传统的投手和投球经验不重要。 更适合缺乏成熟投手和经验，希望通过付费流媒体自然分配流量的中小型企业； 或者已经建立了各种运行量的商家来说，计划泡汤了，耗费了大量的人力来推出，但仍然收效甚微，可以说是解放了他们的人力和脑力。

会上，聚道引擎CSM自助业务负责人王聪分享了某商户销售厨卫收纳产品的案例。 该商家的产品质量好，知名度高，在其他渠道的销量也不错，但缺乏专业性。 由于运营经验的限制，无法充分利用抖音的各种流量进行推广运营。 使用“全球大促”后，该商家的平均GMV从8万提升至13万，整体ROI也稳定在7以上。

这也是为什么文章开头提到“中小企业在抖音电商做生意的门槛实际上降低了，但商业成功的确定性却在增加”。 一个根本原因是，随着抖音电商的成熟，用户标签的粒度越来越细，投放工具也越来越智能，能够以更低的营销门槛给商家带来更高的营销效果。

在引擎大会上，还有一个案例让我感触很深，是燕格丝绸创始人张秋平分享的。 颜格丝绸是一位在抖音上销售​​丝绸连衣裙的商人。 无论是测试产品还是发帖，他们都频繁使用海量云图极速版。 例如，在产品测试过程中，颜格丝绸会利用云图来选人。 将人群推送到DOU+进行精准投放，通过分析内容完成度、互动等数据判断各风格的热销潜力； 找到热销潜力后，颜格丝绸还将利用云图极速版进行人群筛选，根据人群与品牌的紧密关系（A1-A2-A3）进行精细化种植和差异化量，以缩短销售周期。距离“营销到营销”的距离。

艳歌丝裙账号截图

不得不说，取得积极成效的企业不仅在“人-货-市”方面表现较好，而且还具有较强的数据分析意识和科学营销意识。 这种意识也是其能够成为代表性案例的重要原因。 在“算法链接一切”的平台上，数据分析和归因的能力也是未来商家应具备的基本能力模型。

交个朋友黄河在活动中表示，只要敢想，大多数行业的商家都可以在抖音电商上重新做生意。 让我补充一点：重做业务的最佳时机就是现在。

不要认为现在入市太晚而等待太久。 只要准备充分，任何商家都有机会利用优质的“人货场”在赛道上超越其他玩家。 优质的“人货场”，不仅是撬动免费流量分配的最顺畅途径，也是提升付费流量效果的重要路径。

另外，我认为做好抖音电商还有一大前提，就是一把手的认知必须“在线”。 抖音电商是第三代电商，极大地考验了团队的学习能力和迭代速度。 因此，对于抖音电商的负责人来说，必须参与到游戏中，保持谦虚和学习的态度。 这不仅会影响战略决策和投入，也会影响抖音电商棋局的成败。

最后给中小企业一句忠告：前面的路其实并不拥挤，因为大多数人都没有能力坚持下去。

作者 | 李浩，火星文化&卡斯学院创始人，拥有21年互联网行业经验，巨量专家智库成员，巨量引擎&北大光华CEO班、阿里妈妈万唐学院特聘讲师。