冉次元（ID：）原创

冉慈源制作

作者 | 马树业

编辑| 饶霞飞

“这两年开实体服装店非常困难。”

7月30日，多家媒体报道称，ZARA旗下三大姐妹品牌ZARA、Pull&Bear、ZARA将于31日起关闭线上门店，而线下实体店已陆续关闭。 面对这一消息，服装店资深从业者罗晨表示。

近年来，我国服装行业规模以上企业数量逐年减少。 智研咨询数据显示，2021年中国服装行业规模以上企业家有647人，较2020年减少647人，同比下降4.86%。 拉夏贝尔、H&M等众多连锁服装品牌也陷入关店潮。

除了知名连锁品牌外，像洛辰这样的“街头服饰店”也不少。 他们通过建立微信客户群、小红书流量等多种渠道，做着“暴利”的邻里生意。

罗辰的店已经开了12年了。 在进入门槛较低的服装市场，罗辰不需要设计、制作版型。 他只需要“找到合适的可以小批量批发的摊位”。 由于没有品牌IP，罗辰就批发成衣。 “OEM销售”。

然而，看似不起眼的小店却可以通过引人注目的组合和快速推出新产品留住顾客，并能赚取可观的利润。 一家只有30平方米的小店，“最高月营业额50万元，平均在30万元以上。” ”。

但并不是所有的街边小店都像罗辰一样幸运。 2022年，更多实体服装店老板将面临生存艰难的经营困境。

首先，网购渠道的兴起使得服装市场价格更加透明。 “现在我在购物时看到喜欢的款式，就会搜索同款，然后在网上购买。” 00后消费者方方告诉冉辞院，“毕竟网上涨价少，也更实惠。”

“现在竞争压力很大，顾客可以在1688、拼多多、淘宝等各种APP上比价。街头服装店利润少，还要承担房租、人工等运营成本，自然难以为继。 ” 方某服装厂高级厂长杨也说。

其次，店主转行成为时尚博主来吸引网络流量并不容易。 “店里没人进，我整天忙着拍衣服，但上传到小红书的时候只有一件。” 经营实体店三年的清子，发帖半年时间，小红书粉丝数还不到1000人。 她苦笑着说，“网上顾客可以轻松退换货，利润还不够来回邮费。” 最终只能暂停更新。

目前，已从商多年的罗辰见证了线下实体服装市场的兴衰。 无论是互联网对线下实体店在销售、退换货、还是成本等因素方面的多维度影响，尤其是疫情的沉重打击，罗晨依然活跃在实体服装市场。

“虽然现在的利润不如10年前的暴利，但只要用心经营，街头服装店还是有新故事可讲的。” 洛尘乐观的说道。

月入50万的“邻里生意”

罗陈的店位于湖北省微信城一居民区的街道上，已经开业12年了。

说是商店，其实面积只有30平米。 除了风格鲜明的展示架外，这里也是试衣间。 每天下午四点以后，零星的顾客就会进来。 里面展示的衣服并不是商场品牌的，大部分都是来自批发市场的摊位。 他们身上只是挂着洛尘定制的服装吊牌。 这也是一家街头商店。 服装店的常态——无需设计、打版，节省了自制设计和人工材料的成本。

这两年，与整体服装店销售额的下滑不同，罗辰的店面销售额却稳步增长。

罗晨的定价对于微信街头服装店来说属于中高端。

“之所以这样定位，是因为近年来微信上越来越多的年轻人对时尚有了更高的需求。” 洛尘说道。

事实上，正如罗晨所说，从2017年开始，微信就开始实施“百万来华大学生创业就业工程”，吸引毕业生，不断放宽落户条件，成立人才集团有限公司。 2021年，近年来，微信人才流入大幅增加。 仅2021年，新增在汉大学生人数就将达到34.5万人。

这些年轻群体给罗辰的店带来了活力。 她的小店的目标群体是25-35岁、具有时尚意识的女性顾客。 “职业女性普遍对衣服的品质有要求，一定要特别、便宜。与商场相比，街头服装店只要选好产品，就能让顾客感觉又好又便宜。” 罗辰表示。

以夏季服装为例，罗辰的一件上衣一般在150至300元之间，裤装和裙子一般在200至300元左右。 同样的品质，这些衣服在商场里可能要贵一倍。

“只要正常上班，钱就花得起。” 到店的顾客说最多的就是实现了“买买买的自由”。

另一方面，为了吸引顾客进店，罗辰聘请了三名推销员，每天都会变换店面橱窗的布局。 同时，他也会频繁地从摊位上进货，每两天就添加新的。

“衣服的色彩影响比款式更重要。”罗辰说。 每当橱窗里搭配一件颜色鲜艳的覆盆子粉色单品，当天同款基本上就会被抢购一空。

来源/视觉中国

罗辰并没有一味地降价批发销售，而是选择用一对一的匹配服务来留住客户。 “因为搭配好，顾客就会觉得眼前一亮，搭配好了，买起来就很省心。” 甚至很多熟客都会直接要求销售人员配上几套带走。 有的一次花几百元，有的一次花近万元。

罗辰告诉冉赐园，虽然“现在店里的产品都差不多，而且你的款式在其他店也有”，但引人注目的组合，换句话说，“审美在线”，让罗辰很容易店内实现单品溢价。

同时，罗晨还会每天组织销售人员搭配新品并发布到微信上。 为了备货新品，有的顾客每隔两三天就会去一次店，每周花费超过2000元。 通过线上微信社区群，罗辰实现了销售额的小幅增长，​​“现在天气热，很多人不想出去购物，就直接在微信下单。微信销售和门店销售基本上是1:1。”

莹莹入行比罗辰晚。 2018年，她回到家乡三线城市，开了一家街头童装店。 线上流量是她运营的重点。 “店里很容易受疫情影响，所以我每天早上10点就开店，开店前会在抖音上直播2-3小时新品介绍，穿搭会在小红书上发布店铺。”

莹莹告诉冉辞源，抖音和小红书都可以在本地推荐流量。 她还将继续向同城用户推送购买流量支持的玩法，然后将这些分流的用户引入微信建立社区，“一次抖音直播可以获得100-300个粉丝。虽然规模很小” ，非常准确，基本上80%都可以转至微信进行交易，每天的交易额在2000到4000元之间。”

迎迎还支持同城用户来店退换货，以将线上流量引入线下。 今年，莹莹在店外空地设立了母婴茶歇区，每周末都会组织亲子活动。 现在莹莹的店月销售额可以达到30万-35万元。

实体生意越来越难

不过，尽管罗辰和莹莹现在过得很好，但她们还是担心，“经营实体服装店真的很难”。

疫情三年里，莹莹目睹了同一条街上30%的服装店关门。 刚入行时，她单件衣服的利润能达到200元左右，但现在利润已经下降到80-100元。

实体店越来越难了，这不仅仅是莹莹和洛辰的感受。

追溯到10年前，2010年，金融危机之后，实体服装店的生意非常红火。

国家统计局数据显示，2010年，规模以上批发零售业服装类商品零售额同比增长25.8%，全国重点大型零售企业服装价格上涨同比增长19.1%。 我国服装消费升级明显，高端服装需求快速增长。 与此同时，H&M、Zara等国外品牌也在积极扩张门店。

方洋告诉冉慈源，当时快递还不发达，实体服装店仍然是顾客消费的主要渠道。 他们从批发摊位进货，加价100-300元转售。 单个服装店的月销售额可达100-300元。 约200万元。

除了这样的街头服装店，商场里的生意也很热闹。 由于需求旺盛，大型商场服装店的租金涨幅更大。

方洋趁势扩大了加工厂，甚至还打算给实体店设立几个批发摊位，做零售业务。 毕竟，在四季青服装批发市场，年收入百万只是平均水平。

但在疫情的三年里，所有的想法似乎都发生了变化。

“一方面，电商的快速发展挤压了传统街头零售店的生存空间，门店收入普遍下降30%以上； 另一方面，消费者的购买欲望下降，很多实体店没人管，只能受苦。 很难支持。” 方洋表示，疫情发生后，随着人们工作、收入水平的不确定性增加，很多消费者变得更加理性，不会轻易在服装上投入大笔资金。

据后来报道，京东零售CEO辛立军在今年618大促中表示，“本来618，用户买的都是吃的、喝的、玩的。 现在他们正在选择更多的食物或有保证的供应（在过去的几个月里），我下了订单购买了我没有购买的物品。”

如今，“买不起”的消费者正困扰着实体服装零售店。

来源/视觉中国

尤其是近年来，不少一级批发市场摊位通过1688、一手等平台进入公众视野。 原本处于“信息黑匣子”中的用户可以“一键搜索图片”、“实时比价”，这是实体店老板所依赖的。 互联网消除了现有的“信息鸿沟”。 方洋表示，“用户可以直接找厂家批发，实体店的涨价空间一再被压缩。”

“我可以直接在1688从厂家购买同款衣服，价格比实体店便宜很多，如果贵一点，我就买潮牌。” 消费者方方说。

“以前厂家、批发摊位都是隐蔽的，单品价格上涨100-200元，扣除房租、水电费，利润可观。” 晴子说，网购不仅有大额补贴券，很多快递都可以当天送达。 在里达，街边小店为了生存只能降低利润。 “一件衣服的利润只有5-10元。”

此前，清子在某服装城租了一个摊位，每月出货数万件。 “现在我有时一天能卖20-30件。” 服装城里已经布满了清仓的标牌，很多店主都难以承受租金的压力，所有的楼房都被卖掉了，只剩下空荡荡的商铺，上面挂着非常明显的“出租”牌子。

最终，清子退出了摊位，在楼下开了一家服装店。 相比去商场购物，她的租金压力要小一些。 同时，通过微信添加客户进行在线转化也很方便。 “利润不多，每个月大概3000元左右。”她说。 -4000元。”

她希望能再坚持一段时间，并期待市场回暖。 在她这群实体零售店老板中，每天新闻最多的就是店铺转让的事情。

讲述了一个新的故事

当实体零售的风潮消退时，越来越多的实体店老板甚至一级市场的供应商和经销商开始考虑社交平台。

这两年，1688已经成为社交平台上的网红。 豆瓣“1688源头工厂挖掘机”群致力于从源头挖掘好产品，杜绝中间商牟利。 而小红书则以1688为关键词进行搜索。 ，相关笔记168万条，抖音平台1688个逛店话题播放量达4427万次。

图/小红书1688相关帖子（左）

抖音1688店铺探索专题（右）

来源/冉财经截图

方阳的女装加工厂也已在1688年驻扎了三年。 他此前专门从事传统服装批发摊位，后来开始从事网上零售业务。 同时，他还通过抖音、小红书等MCN时尚博主进行开店。 宣传。

“虽然零售客户分散，但通过这些新的电商平台，我们每个月可以额外赚2万-3万元。” 方洋现在有专门的主播，每天在1688直播。 “它还可以吸引购买大宗商品的小型服装店。” 店主有时会收到数百种商品的订单。”

前瞻产业研究院报告显示，2017年后，抖音、快手、小红书等新社交媒体的热度逐渐上升。 商家在这些平台上通过图文、视频直播等方式进行宣传，大大加强了与消费者的直接沟通。 沟通和互动。

罗晨、清子等不少街头服装店老板也积极变身主播。 然而，这群蜂拥而至的店主却陷入了交通困难。

清子在抖音、小红书上建立了个人账号。 在抖音上，她主要直播带货，在小红书上，她主要发布穿搭方面的帖子。 但坚持发帖半年，小红书个人号依然不温不火。 “私信回复太多会被限制，直接发微信也会被惩罚。很多时候一个帖子的浏览量不会超过100。”

罗辰尝试过抖音和小红书，但最终放弃了。 抖音和小红书都需要专人打理，运营精力有限。 与低利润相比，网购用户由于对店铺不熟悉和信任，更容易出现退货或换货的情况。

抖音、小红书等社交媒体作为新兴时尚的交流和消费平台，已成为推广和销售时尚服饰产品的重要途径。 方阳表示，电商平台的流量红利逐渐消退，行业线上增速近年来放缓至20-30%。 未来，社交媒体将带动服装行业的持续增长。

另一方面，做“邻里生意”的社区服装店也展现出新的活力。

一位从事珠宝设计的自由职业者告诉冉慈媛，今年她在家里开了一家无人服装店。 没有租金压力，也没有人员成本。 她从1688拿货，直接在店里卖。

在社区业主微信群的帮助下，她完成了第一批用户积累。 微信疫情期间，她囤的货全部被居民抢购一空。 即使疫情过后，这群用户依然喜欢来她的店里。 自由购物。 作为副业，这家社区服装店每个月能为她带来5000-7000元的利润。

罗晨还表示，虽然社区服装店主要是3-5公里范围内的居民光顾，但以她居住的社区为例，附近约有2万-3万居民。 假设只有1%的用户来购物，也有2000-3000人。 假设单人年消费5000元，单店收入可达百万级别。 社区店的租金较低，因此店主可以在一定程度上将利润传递给顾客，更容易建立忠实的在线顾客社区。

前瞻产业研究院数据显示，2023年中国服装市场规模预计将突破4万亿元，中下游地区的零售店主和经销商可能会选择改善门店服务或拥抱线上社交平台积极寻求变化。

他们还在等待下一次机会。

参考：

《2021年中国服装行业市场规模及发展趋势分析：两大因素驱动快时尚服装行业快速增长》，来源：前瞻产业研究院。

*标题图及部分配图来自视觉中国。

*文中罗晨、方阳、方方、清子均为化名。

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