图片来源@视觉中国
文字|第一个新声音,作者 |清水,编辑|好的
2022年3月22日,钉钉召开“科技致实,万物生长”发布会,详细阐述了钉钉的边界、生态、商业化等,引发了业界对TO B生态、SaaS厂商等的关注。并讨论。
一直以来都是标杆的企业微信在TOB领域也动作频频,并取得了不错的成绩。比如,2022年1月11日,企业微信在新品发布会上传达了一组关键数据。企业微信真实企业和组织数量已突破1000万家,企业微信活跃用户数已达1.8亿。服务微信活跃用户超过5亿。
从表面上看,两大平台背后的阿里巴巴和腾讯在构建TOB生态上的模式基本相似:阿里巴巴是阿里云+钉钉+SaaS的合作伙伴;阿里是阿里云+钉钉+SaaS的合作伙伴;阿里巴巴是阿里云+钉钉+SaaS的合作伙伴。腾讯是腾讯云+企业微信+SaaS合作伙伴。他们还依靠微信小程序和支付宝小程序来构建自己的生态系统。
但仔细研究就会发现,阿里巴巴和腾讯在TOB生态中的底层逻辑和方式却截然不同。以钉钉和企业微信为例。前者专注于PaaS和基础能力建设;后者是关于连接的。虽然它的根基不牢固,但是如果连接好了,其他人也会连接到它。
新的一年,钉钉和企业微信两个平台有着不同的方向和信号。企业微信不断加强连接人的能力,但未来钉钉将重点加强连接物的能力,比如制造设备、材料、产品等。
那么,这两个平台有什么区别呢?底层逻辑遵循什么原则?依托大平台的生态厂商目前发展现状如何?
01 钉钉在左:打好基础,聚焦PaaS
BAT中,阿里巴巴是最重视To B业务的。
阿里巴巴先是确定了云战略,随后推出钉钉,开始探索To B生态的布局。 “云钉钉一体化”推出后,钉钉自身的开放属性得到了更好的激发。直到今年,钉钉决定只做PaaS,有阿里云底层IaaS支持。至此,阿里巴巴IaaS+PaaS的“云钉钉一体”战略已经成型。
早在2008年,阿里巴巴就确定了“云”战略和“数据”战略。阿里云是中国最大的公有云供应商。
2015年,阿里巴巴推出了杀手级应用钉钉。 2020年9月,阿里云推动“云定合一”战略后,钉钉为阿里云拓展了向上和向下延伸的价值,同时阿里云也为钉钉带来了更加完善的数字化服务能力。
过去七年里,钉钉的生态系统经历了三个阶段。第一阶段,钉钉所有产品均国产化,其中考勤机和钉钉日志是两款明星产品。例如,2017年,钉钉推出了智能云考勤机,基于智能前台、无线云路由等的硬件生态系统即将出现。当时,它帮助很多中小企业解决了数字化办公基础设施的问题,但也导致外界误认为钉钉希望利用硬件生态来推动整体协同办公平台的发展。关于其切入点的方向存在疑问。
很快,团队就意识到,由于人力不足、对细分行业了解不够,很多事情自己无法完成。
于是进入战略投资的第二阶段,钉钉开始用投资的方式来满足客户的需求,同时绑定和补充一些能力。现阶段,钉钉已经战略投资了5-6家软硬件公司。例如,2018年5月,氚云母公司傲者网络获得钉钉5000万元A+轮战略投资; 9月,钉钉斥资数亿元战略投资蓝图。凌等人。同年,钉钉还宣布启动10亿元“春雨计划”,支持钉钉生态中的优秀应用开发商和服务商。 “春雨计划”的资金来自云峰基金、创新工场、元璟资本、红杉资本中国基金、真格基金、银杏谷、浙大联创等七家机构。
后来钉钉意识到投资的局限性,近两年只投资了一家公司。钉钉总裁叶军(昵称:步穷)曾表示:“其实外面有很多钱,也有比我们投资更好的投资公司。我们要找到自己的定位,为SaaS提供价值,这是独一无二的。
至此,钉钉已进入第三阶段,主攻PaaS。 2022年3月22日,钉钉召开“科技致实,万物生长”新闻发布会,首次明确生态边界:只做一件事,就是PaaS。
PaaS是指钉钉只构建基础能力和基础产品,并将这些能力和产品作为基础向生态系统开放。钉钉将保持协同办公和应用开发平台的定位,继续对文档、音视频、项目、会议等基础产品进行战略投入。其他专业应用如行业应用、人财供、营销、研究等将交给钉钉。生态完成。同时,钉钉将硬件全面生态化。
“在IaaS-PaaS-SaaS这三层中,有时候平台化的产品会同时做这三层。钉钉现在明确表示主要做PaaS层,这对行业来说是个好消息,可以减少ISV的成本。”担心平台边界问题。但是PaaS并不是单层的,还有一些ISV也会有属性,所以从层的角度来说,平台和平台之间的边界。 ISV还比较模糊,但从分工来看,平台和ISV之间的界限还是比较清晰的。”合伙人云CEO戴志康告诉第一新声。路。
事实上PaaS也需要分阶段完成。 2021年,钉钉推出低代码应用开发平台“易达”,提出的低代码革命是迈向PaaS的第一步。
低代码作为一种技术,是PaaS的“排头兵”,可以提供通用的应用开发能力。截至2021年12月底,钉钉上开发了大量个性化商务应用,增长5.56倍。低代码应用数量已超过240万个,钉钉上所有开发者数量已超过190万。
但低代码作为一种工具,仅仅解决了应用的海量创建问题,却无法解决应用的高频使用以及应用之间的互联问题,无法满足各行业更深层次的业务数字化需求。
2022年3月22日,钉钉提出推出“酷应用”,这是PaaS的第二步。它可能会改变软件开发、交付和使用的方式。
酷炫应用允许业务流程以卡片的形式在群聊中完成并转发;全面开放文档、音视频等产品能力,比如让电子签名可以轻松插入到文档中,让以往低频的业务应用在钉钉上被频繁使用;使用主数据和连接器连接应用程序,以最大限度地发挥数据的价值。
目前,钉钉拥有超过4000家生态合作伙伴,几乎覆盖所有行业。主要有7类:第一类是基于钉钉开发和销售SaaS的ISV(独立软件开发商);第二类是硬件厂商;第三类是负责部署、培训和日常运维的服务商;第四类是低代码厂商;第五类是提供集成定制和企业咨询的合作伙伴;第六类是与钉钉产品生态合作伙伴共建套件;第七类是基于钉钉组织培训的生态合作伙伴。
(根据钉钉平台及公开信息整理)
钉钉的商业化计划包括三类模式。核心是三大基础产品。在免费版本的基础上,根据客户规模分为付费专业版(9800元/年)、尊享版(10万元/年起)、尊享版(100万元起)。 /年)。二是为合作伙伴销售SaaS生态软件提供开放平台,钉钉收取高达15%的佣金。三是合作伙伴基于钉钉基础开发的硬件产品。钉钉开放SDK接口,收取10%的佣金。
此外,钉钉改变了过去的分享模式。过去,钉钉与合作伙伴的股权比例约为3:7,但现在调整为1:9。叶军表示:“钉钉每赚1块钱,就有9块钱送给生态合作伙伴。”他解释说,在钉钉开放平台上,软件销售佣金为15%。交付后,钉钉将根据客户满意度向合作伙伴返还5%左右的返利。
江苏苏州负责钉钉销售的服务商江凯(化名)告诉第一新声:“我从2018年8月钉钉秋冬发布会结束后就一直在为钉钉服务,当时服务商入驻流程是全面自由化。钉钉早期的运营模式是以推广市场、吸引新的B端DAU为主要盈利模式。钉钉会基于新的B端DAU DAU在T+30、T+60、T+90、T+120阶段向服务商提供补贴,然后出售钉钉ISV作为辅助,因为当时用户对移动办公平台的接受程度还比较浅,而钉钉的人财物解决方案恰好击中了中小企业的痛点,所以那个阶段是快速成长期。长长的舞台; 2019年5月左右,钉钉用户规模从小到中发展到大型,ISV生态逐渐稳定,市场能见度逐渐提高,钉钉的补贴也有所减少,服务商团队基本转变了商业模式以推送服务。套餐提供基于平台基础功能+ISV第三方销售的实施,以ISV第三方实施为主,我们还会根据大中型企业的个性化需求,为客户做一些定制开发。其中大部分是通过低代码平台 实现的。钉钉服务商的组织架构也逐渐从单纯的销售团队转变为销售团队。 +实施团队(部分涉及基础开发人员);后来逐渐发展起来,钉钉的大中型企业也逐渐增多。”
粗略统计,在苏州一个城市,从事钉钉推广和销售的本地服务商团队不少于6个。由于苏州拥有大量的GDP、制造业和生物制药客户,因此有很多来自南京、上海、杭州的服务商团队。在苏州注册分公司,从事钉钉的推广和销售。苏州本地服务商团队90%不超过30人,基本按照3人销售+2人实施+1人开发的比例运作。
在服务商中,钉钉官方会根据每季度钉钉专业版订单完成数量及整体超额情况(金、银、铜)、不同级别服务商所能接触到的客户资源以及整体的超额情况来区分品牌等级。公海对资源的开放程度不同(例如白银级每个销售客户的库存能力上限为400枚和500枚金牌,每人可以从全国公海拾取资源)每天银牌数量为3枚,金牌数量为5枚),甚至品牌等级也在部分订单的结算佣金比例中。也会有5%-10%的差异。
钉钉与阿里云的相互融合,是阿里巴巴紧握的一张To B王牌,也是腾讯最直接的追求目标。
02 奇伟走右路:建立联系,聚焦“融合”
腾讯被很多人批评没有To B基因,但马化腾依然决心做好To B业务。近十年来,腾讯To B“开放”、“不干涉”、“把半条命交给合作伙伴”、“产品C2B”等影响力,已通过产研、生态合作等模式逐渐深入人心。
事实上,腾讯在To B领域的所有计划都是针对阿里巴巴的。例如,腾讯云对标阿里云,企业微信对标钉钉,微信支付对标支付宝。加上小程序入口日益凸显,AT之间的To B之战早已过了暗战阶段。
2018年9月30日,腾讯围绕To B调整组织架构,成立CSIG(云与智慧产业群)。也正是在“930”之后,腾讯大举进军B端。
CSIG进入企业服务的模式称为C2B。主要依托微信主导的C端流量优势。无论是竞争短视频还是To B,只要做大了,就一定有微信。通过延伸微信小程序、微信支付、企业微信等微信周边生态,结合云计算和人工智能技术,深度链接和渗透生态中的泛娱乐企业。
一年后,2019年10月左右,腾讯首次宣布“千帆计划”。具体内容可以概括为“一云多端三大工程”。其中,“一云”代表腾讯云提供的基础设施和底层技术支持; “多端”代表企业微信、微信、QQ、腾讯视频等平台为SaaS企业提供的C2B连接能力; “三大工程”代表SaaS加速器、SaaS真选、SaaS技术联盟。
“我们和合作伙伴互相帮助,进入我们的合作伙伴库(千帆计划)后,腾讯云的项目,比如广交会项目,会用到很多软件服务,比如大数据分析服务、直播服务等。SaaS合作伙伴可以与我们合作,帮助客户实现他们的需求;同时,B端合作伙伴也有很多项目,可能只能做一件,但这个时候也会与我们合作。”腾讯云副总裁大智前当时表示,未来三年,腾讯千帆将帮助10万个客户、1万个SaaS应用。高效连接打造全球最大的“企业应用连接器”。
千帆计划入选企业创始人丁峰(化名)告诉第一新声:“这个计划,SaaS公司都知道。加盟后,他们不仅可以为品牌背书,还可以获得潜在的营销和其他合作机会。更重要的是,SaaS公司也意识到了这个计划。值得一提的是,腾讯云作为国内最大的云服务商之一,给了我们充足的机会与腾讯云进行沟通和交流。他们对TO B行业的看法、对客户的对待、对SaaS公司的接触,给了我们不同的视角。我们看到了SaaS行业的发展。此外,腾讯云也在TO中。我们在B领域积累了很多经验,提炼了很多技术。我们会对接千帆计划、等产品和SaaS公司,对接腾讯各个底层,提升技术、完善产品。”
如果给千帆项目定位的话,“连接”将是它的主旋律。通过业务统一、数据统一、体验统一,实现SaaS与非SaaS、业务SaaS与非业务SaaS、行业SaaS与通用SaaS、以及腾讯自有SaaS与SaaS的连接、融合与开放生态系统内的应用程序。
技术端,腾讯千帆企业应用连接器先后推出了鱼符账号连接器(身份认证即服务)、鹊桥数据连接器(集成平台即服务)、神币应用连接器(应用平台即服务)及子产品比如场景连接器来解决SaaS孤岛和场景定制的问题。目前,企业应用连接器已与业界数百种应用产品预集成。
企业应用连接器将SaaS厂商的标准化产品视为封装的服务模块。不同模块之间以技术联盟建立的标准接口作为统一标准,以创新的平台服务作为互联解决方案,形成“模块-接口-连接”的千帆平台架构。
“对于腾讯云服务SaaS合作伙伴来说,最正确的想法是使用连接器而不是中台模式。企业应用连接器不会推翻公司原有的系统并重新开始。它可以在基础上打通不同的系统和系统。”腾讯千帆产品技术总经理黄丙奇在发布会上表示:
事实上,从腾讯过往的观点以及受访者的分享中可以看出,腾讯TO B的核心是“连接”。
“腾讯的生态建设有三个层次。第一个是公司层面,第二个是TO B业务层面,第三个是腾讯云和企业微信特有的2B平台和产品层面。第一个层面是八年左右确定的。以前叫“把一半的生命交给合作伙伴”,但当时的合作伙伴大多不是TO,是京东、美团、微信生态ISV等,腾讯砍掉了很多。类似的企业对内,然后支持合作伙伴,与合作伙伴实现良好的业务协作,当时腾讯的策略是做好“连接”,连接之后的一切都交给合作伙伴,所以现在腾讯还在延续这个策略。再次与腾讯合作感觉很放心,企业微信也继承了‘少做不该做的事,多一些连接和生态’的风格。”合伙人云CEO戴志康告诉第一新闻。
关于佣金分成,戴志康介绍,近年来企业微信与生态合作伙伴的分成比例一直是1:9,目前没有其他商业佣金。
企业微信一直是标杆。
2019年12月23日,在2019企业微信年会上,企业微信3.0版本正式上线。腾讯将调配和互操作“微信、企业微信、小程序”等多种内部资源。核心支撑是帮助企业直连C端用户,是腾讯进军产业互联网的又一关键步骤。业内认为,企业微信与阿里巴巴办公软件“钉钉”的企业市场竞争已进入新阶段。
2020年,以疫情为契机,以私域营销和政企服务为突破口,企业微信开始渗透更多场景,帮助企业数字化升级,生态圈初步成型; 2022年,企业微信将在协同办公、客户管理、开发接口等方面进一步升级,推出4.0版本,并与腾讯会议、腾讯文档集成,让企业微信用户享受高品质的文档协作和会议体验,服务真实企业、1.8亿活跃用户,连接5亿微信用户。 。
总体而言,企业微信在工业互联网中扮演着流通枢纽的角色,以平台的方式连接B2C(企业微信-微信-消费者、企业微信-员工)和B2B(企业-经销商-企业微信-服务商)-供应商、服务商-企业微信-服务商...)多种场景。基于强大的连接能力,企业微信积累了广泛的生态系统。
(根据企业微信平台及公开信息整理)
目前,企业微信平台始终保持开放态度,对所有进入企业微信的第三方应用提供分级奖励。张小龙一直希望企业微信能够成为中国企业从线下迁移到线上的桥梁。
用C端撬动B端,结合自身的企业服务能力和技术能力,被认为是腾讯进军To B的优势。
腾讯集团发布的2021年第四季度和2021年全年财报也证明其TOB业务取得了长足进展。财报显示,腾讯第四季度营收同比增长8%至1442亿元。贡献前三名的业务为金融科技及企业服务、本地游戏和社交网络,分别占比31%、23%和21%。这意味着腾讯的To B业务、金融科技和企业服务,首次超越网络游戏,成为公司第一大收入来源。
此外,和阿里巴巴的钉钉一样,腾讯也通过战略投资的方式进行了战略投资,比如在B端投资互动吧、 Bank,在CRM领域投资、EC六度人和,投资有赞、数字营销领域。伟猛。
“在PaaS层面,企业微信不区分低代码应用和SaaS应用,而钉钉则打造了低代码应用广场(钉钉),在覆盖范围上促进了应用的繁荣。此外,如果企业想做自己的开发,可以使用钉钉的PaaS,一旦基础准备好,就可以让数据在不同的SaaS之间流动,这对于客户来说是非常重要的,企业微信也类似。除了聊天记录之外,小程序等其他数据可以保存在任何地方。生态合作伙伴不会将数据存储在企业微信中,因此企业微信没有能力支持基础,投入较少,但更多。打磨连接能力,充当平台与企业之间的管道。”企业微信ISV创始人刘军(化名)评论道。
丁锋认为,腾讯的内外合作更加商业化,通过与外部云生态厂商对接。阿里巴巴的钉钉是对工作台的深度功能绑定。比如阿里巴巴曾经收购了外部厂商,然后将其消化成自己的能力,因此拥有更多自己的能力,内部的约束力和可控性更强,然后才能逐步打通生态系统。这是两条探索路线。
此外,丁峰还表达了对国内外生态发展状况的看法,指出在国外,企业服务市场非常成熟,已经慢慢发展出云生态;在中国,云厂商平台基于自己的生态系统、服务、技术和资源投入,首先搭建了基础设施的云生态系统,然后发现有了云,可以在上面提供各种各样的服务。随之而来的是企业服务市场开始繁荣。
03 平台是一把双刃剑
大平台对于生态合作伙伴的发展有两个侧面。
大平台为生态伙伴提供了很多好处。一是提供技术资源。该平台将为上层SaaS应用提供技术、环境和集成建设基础。
二是提供客户资源,改善了公司在获客成本、交付成本、用户培训等方面的发展瓶颈和成本收入比。例如,有生态商户反映,钉钉获客成本已降低至1/2左右。
今年钉钉官方数据显示,过去一年营收过千万的ISV新增11家。例如,傲者网络创始人兼CEO徐平军表示:“钉钉解决的问题是让生态圈合作伙伴不用过多担心获客问题,而是专注于产品和产品。”
此外,合伙人云CEO戴志康向第一新声介绍:“公司目前有约5000家付费客户,其中四分之一来自企业微信。从2019年底开始,公司开始与企业微信合作,从产品除了获客之外,企业微信还有一些与微信互联的接口,伙伴云和企业微信联合开发的产品也是对伙伴云自身产品的优化。”
在丁锋看来,巨头应该构建一个TOB生态系统,让大家一起获取客户或者服务客户,而不是利用生态来圈地。否则,生态之间就会出现差距,这是没有意义的。
第三,有大平台支持的独立软件开发商(ISV)更容易获得资本的青睐。例如,钉钉平台上SaaS企业的融资故事就接二连三地发生。比如 刚刚获得数亿融资;易快宝累计融资金额已突破15亿元;一号直聘也是基于钉钉的模式,于2019年7月到来。2021年9月,完成3轮融资……
但平台对生态伙伴的发展存在一定的制约。后者受益有限,绝不能只是“躺下”。
首先,从融资角度来看,VC不会投资过于依赖平台的公司。这里的“太高”是指企业没有平台就无法独立。对于资本来说,在看与平台深度捆绑的项目时,他们会担心这样的合作会限制SaaS公司未来的发展可能性。比如,严重依赖企业微信私域流量的SCRM企业,大部分是在企业微信上“成长”的,可能规模还不够大,也需要独立发展的空间。
蒋凯表示,对于一个基本依赖钉钉的团队来说,可以预见的是,如果脱离钉钉,不开展业务,团队的留存率会很小。除非有良好ISV生态销售业绩的团队,可以通过代理ISV产品来生存,比如易快宝、氚云等都是企业急需的产品,并且有很好的市场成功率。
其次,从获客角度来看,钉钉和企业微信拥有大部分中小型客户资源。前期他们会帮助生态伙伴获客。但当厂商成长,需要拓展大客户时,两大平台的大客户资源就会不足。这也是钉钉目前积极布局大客户资源的原因。但建立一个大的客户体系需要多长时间,以及获客成本、服务效果等都是未知数。
综上所述,钉钉和企业微信在TO B生态中有不同的发展路线和策略。钉钉左转筑基,主攻PaaS;奇伟右转打造连接器,主打“被集成”。未来,企业微信将继续加强连接人的能力,而钉钉未来将重点加强连接物的能力,深耕制造业等垂直行业。