如上所述，在定价时，我们应该优先考虑市场需求而不是成本，但这并不意味着我们不需要关注成本。相反，我们需要继续关注我们产品的成本。

相信产品开发成本、基础设施成本、消费成本大家早已熟记于心，但一定不能忘记产品的CAC（客户获取成本）。

不同产品、不同时期产品的CAC可能会有很大差异。有些获客极其容易，仅通过基础SEO就可以获得大量客户（比如疫情期间的在线会议软件）；有些获客成本极高（如部署私有化产品），需要在销售前期进行多次拜访。除了人力成本外，还有研发、技术支持等各类投资项目的线下资本支出。

不同的CAC水平也会影响不同的产品定价。前者可以相应地忽略其投入成本（还需要考虑无底线烧钱产品大规模对外推广的情况），而后者则需要更多地计算其投入成本。进行比较，以确保您的产品定价在当前CAC情况下不会造成损失。

2. 定价技巧

虽然B端产品的对外报价往往只是幕后报价，但客户对报价的第一认可往往是成交的敲门砖。如果价格太高，客户不愿意咨询，如果价格太低，客户不相信产品质量。因此，我们在定价时也需要采用一些简单的技巧~

1.设置您想要的价格：如以9结尾的价格

9尾号的价格相信大家都很熟悉，从淘宝的9.9包邮到999元的视觉盲区，顾客都能在第一次体验中感知到好处。市场上还存在类似66.66、888的价格，其本质与9结尾的价格有些类似，这样的价格可以让用户一眼记住，铭刻在心。这个时候，定价就已经发挥了作用。

2. 定价相对性

人们对价格的判断会受到其他价格选择的影响，这也是为什么“价格烟雾弹”经常出现在B端产品中。

烟雾弹选项：让高价看起来合理的一种方法是在其旁边创建一个更高价格的“锚”。

当人们在A和B之间进行选择时，往往会因为参考对象少、相关因素不足而难以做出选择。不过如果加上-A或者B+1，那就容易多了。

例如，某产品售价分别为888、2888、4888。 888级别的功能点很低，很难满足高端用户的需求。不过4888完全可以满足用户的需求。与2888相比，它只是功能比4888少一些。有些无伤大雅，只是功能边界而已。此时4888的价格区间只是一个烟雾弹的选择。在评估产品的价值时，人们总是会寻找比较，并在比较中找到产品的相对优势。毕竟人们心中并没有真正的那个人。 “价值估算器”。

3. 低并不总是更多

如何在价格页面向用户传达不同价格的信息也非常重要。有时我们会陷入这样的误解：较低的价格可以带来更多的销量。我们认为如果产品卖得不好，我们可以通过降价、赠送优惠券来解决。事实上，情况并非如此。当我们给产品定价时，我们实际上是在定位我们的产品。因此，我们不能盲目相信低价原则。有时，低价在顾客心目中往往是劣质的代名词。

在定价时，我们首先要明确我们的目标用户是谁，这个群体有什么特点。

B端产品与C端产品最大的区别在于，B端产品的购买决策者往往不是一个人。从最初的选型到商务谈判再到最终的实施，可能有业务经理、产品经理、项目负责人。到了老板那里，关系复杂，决策线会拉长。这也是为什么B端产品往往很少出现能够单枪匹马力挽狂澜的人物。

价格一定不能成为企业选型决策者做决策时的决定性因素，因为资金不是自己出的，没有很强的同理心（公司越大越是如此）。

他们追求的往往是稳定和高品质，害怕自己的决定会对自己的业务产生影响。这就是为什么客户越大，他们就越会与大厂家合作。

因此，如果产品本身的定位是优质，或者客户群本身就是高端，那么我们在产品定价上对于低价或者降价就要更加谨慎。

4、价格透明是客户想要的

前面提到，B端产品往往会出现幕布式报价，这也体现了B端市场的价格复杂性。

官网很多B端产品的定价存在一定偏差。偏差存在于实际付款金额不是标价或者有赠品金额（当然这是销售策略），并且对标价的泄露有不同程度的限制（对外显示为有）某个功能没有限制（实际对接时被告知该功能只有某个级别的部分权限，如果升级到无限制，则需要支付增值费）。因为小功能比较多，所以对接时才会告知（官网只透露了一些重要功能，销售处于业务初期，过程中就不做过多介绍）。

所有这些事情都归结为一点：价格的不透明。无论是对接过程中还是对接成功后，使用受到限制或者需要二次付费，客户的感受都是极其糟糕的。即使顾客大部分时候都会“妥协”付款，但这已经在顾客心里打下了基础。大问号，下次第二年有其他需求或者续约的时候，很有可能就丢了。

另外，需要注意的是，虽然公司不会轻易改变合作关系，但人员是流动的。一旦这样的认知在联系人心里种下，当联系人跳槽到其他公司时，他的第一选择可能不是你（PS：刚才提到企业的采购流程可能会涉及很多人），而这种隐性损失甚至可以呈指数级增长。

确保价格透明就像一个人没有城市一样。你可能会失去一些东西，但我相信，最终你可以用“真心”换取“真心”！

5. 为了有所作为，我们可以在别人决定一年的时候决定一个月吗？按日计算

关于价格的最后一个提示是我将其总结为差异。差异可以是很多方面的，主要包括型号差异、细分差异、功能点差异等。

模式差异：比如竞品采取套餐形式，我们可以采用免费的基础服务+增值服务。

分段差异：比如别人设置了一年的计费方式，我们可以设置一个月吗？如果别人定了季度费用，我们可以按天计算吗？通过视觉上的价格差异，可以一见钟情地吸引顾客，锁定所谓的“一见钟情”。

功能点差异：例如，对于协同产品，竞品以日活跃用户数作为主要收费点。我们可以以消息量作为收费点（需要计算客户使用量与消息数量的关系）来放大客户数量的痛点并缓解。购买焦虑，还能促进无限的日常生活亮点。

三、注意事项： 1、你们的定价容易理解吗？

在制定价格时，不仅要考虑价格体系的透明度，还要考虑价格体系是否易于理解。不仅产品逻辑需要清晰，价格体系也需要清晰。不要让顾客看完整个价格内容仍然一头雾水。

有依据、简单明了的定价可以让客户快速从定价中计算出自己需要支付的成本。过于复杂的定价算法或令人费解的价格很容易让客户感到厌烦。除非产品极具竞争力，否则客户甚至不愿意咨询业务，因为没有人愿意承认自己不懂。

2. 谨慎前行

当我们制定价格体系时，往往有两个时期：产品推出前和现有定价的修改。

该产品上市前尚未经过市场验证。首发价格影响产品首次亮相市场的定位以及顾客是否会购买。因此，必须谨慎推进，严格验证，小步走，快速修正，发挥MVP的精益。大脑会不断调整价格，直到达到最佳价格。

产品上市一段时间后，您需要多关注修改后的定价。此时该产品已得到市场验证，已有不少客户购买。这时，在调整价格时，不仅要考虑吸引新顾客，还要关心老顾客的感受。永远不要陷入像特斯拉车主那样感觉自己被切断了联系的情况。如果因业务发展原因确实需要降价，可以先进行定期或限区试用，或者向老客户提供一定的补偿（如调价券等），尽量减少DNR下调的可能性。

3、多与一线销售沟通

最后，我们的定价必须尽可能与一线销售沟通。毕竟，前锋团队才是真正意义上最接近客户的群体。

虽然我们常说产品经理要深入一线，与客户在一起，但对于产品经理来说，他的本质工作不是决定价格，而是如何通过产品给客户带来价值。因此，即使是离客户很近的产品，有时也没有办法从客户那里得到完整、全面的价格信息。

由于销售常年与不同的客户打交道，面临各种客户询问，与众多客户保持着良好的联系；市场的长期打磨也会影响竞品的定价策略和市场走向。有了深刻的理解，他们的意见有时甚至能起到决定性的作用。

别忘了，卖价格的“产品”也是用户之一。