在开始正文之前，我想郑重推荐阅读并收藏这段对话。对于您在小程序上建立自己的收入模式或许有很大的参考价值。更欢迎评论区深入讨论。

在“425直播马拉松”开始前，健石提到了基于小程序的“Her Face+”收入试点。直播当天，She Face+创始人王宏达几乎讲述了一切，并详细分享了他的试点过程和想法。今天整理的实际记录和视频还不止于此。我们也把试点过程中涉及到的后台数据完整的剪裁出来分享给大家。

当天，包括她的face+和视频采访在内，共有12位CEO从不同角度参与了分享。这些记录和视频采访正在陆续整理中。此次直播还吸引了超过17万从业者、创业者参与。无论直播之前还是直播之后，我都深刻认识到一件事，那就是盈利模式即将突破。和这个分享一样。

好吧，我就不详细讲这个过程了。我想每个人都已经非常详细和具体地了解了。让我们直接进入实时聊天和视频，以及那些真实的后台屏幕截图。希望能给你带来很大的启发：

（点击观看完整视频）

王宏达：很高兴参加直播采访，主要是分享这六个月创办小程序过程中遇到的一些坑和经验。

徐志斌：她拍戏筹集了多少钱（APP+小程序）？

王宏达：目前已经接近1亿了。

徐志斌：你应该说的是新的融资。您预计筹集多少钱？

王宏达：1500万美元左右。

徐志斌：你们在春节前后进行了支付试点。你最多一天赚多少钱，有多少人付钱？

王宏达：过去六个月我们的发展并不顺利。我们也经历过一些可以称之为生死考验或者生死挣扎的经历，因为我们的用户数量和用户增长量已经非常巨大，导致产品成本非常高。

很多人告诉我，一家小型初创公司每月的成本高达1000万甚至1000万以上。成本实际上是由所提供的服务和人口规模决定的。这并不是没有目的的浪费金钱。这是两个概念。

对于一款用户经常使用的产品来说，每天必须承载的数据通话、服务器、带宽等费用确实是巨大的。基于这么大的开支，我们去年就开始联系投资者。很多投资者认为数据很好，但成本太高。那么，您的公司未来能持续发展吗？还有更好的成长空间吗？因为当用户规模比较大的时候，比如十倍以上，成本就会翻十倍，一个月可能会消耗一个亿。

每个人都知道月费1亿的公司是什么概念。事实上，月成本高达1亿的上市公司在很多上市公司中都是很少见的。这里面有一个商业逻辑。对于我们这样的公司来说，我们的用户量巨大，运营成本高，用户增长快。未来能不能赚钱，是一个非常关键的命题。

我们长期以来一直在思考，随着用户的增长，我们是否也应该探索商业模式，特别是在小程序领域。

虽然小程序经历了一两年的发展，但就中国整个互联网二十多年的发展而言，连小学生都算不上，只能算是一个幼儿园的孩子。因此，在商业模式方面，除了众所周知的游戏和电商之外，其实商业模式和商业模式仍然是新的领域。

去年12月，我们开始思考是否也应该尝试基于这么大的人群开发一些收入模式。后来我们很快迭代了一些营收模式或者一些营收思路，做了一些尝试。

我们的小程序上线以来，实际上一直在产生收入，但是这个收入主要来自于广告收入。从我目前的观察来看，如果用户数量不变，广告收入会有很大的波动，从20%到100%不等。即使用户规模、用户使用习惯、用户行为完全不变，也会有这么大的变化。

所以目前来看，我认为小程序生态内的广告模式非常不稳定。当然，我相信经过几年的迭代，就会成为一个稳定的状态。而且，目前小程序的广告模式尚未得到市场尤其是品牌商的广泛认可。因为大家觉得小程序作为一个承载广告的平台，还需要一个逐渐被市场接受的过程。

去年10月和11月左右，广告收入实际上是坐过山车。每月的广告收入最高可以超过300万以上，最低的可能不到100万，而且这是用户相对平等的时候。

由于这种收入具有很大的不确定性，因此不能被视为一种有效的商业模式。所以后来我们一直在想，既然这么多用户这么喜欢我们的产品，是不是可以推出付费服务呢？

这本身就是一个非常大的挑战。对于像+这样的产品，可能有数百种类似的产品，并且所有类似的产品都是免费的。在这种情况下，如果我们收费的话，风险是巨大的。但我们愿意做一些尝试。最初，我们只抽取了5%的活跃用户进行了实验，推出了增强的功能和服务，并设定了价格，可以按次付费、按天付费、按月付费。计费。

该实验于去年12月构思，今年1月启动。已经实施了快四个月了，但这四个月仍然没有同步到所有用户。到目前为止，过去四个月内已有超过 100 万用户向我们付费。这个数字接近整个产品覆盖的用户的1%。如果按月来衡量，这个比例会更高。

这个数据让我们震惊，因为我们有数百种类似的产品在竞争，那为什么人们这么愿意买单呢？当然，一方面，我们对我们的产品有信心。我认为我们是同类产品中最好的。第二个是我们实际上提供的正是用户需要的服务，而且用户非常愿意为他们需要的服务付费。

在整个实验过程中，我们发现用户在小程序端的支付意愿远远高于PC互联网和APP客户端，也就是大家通常所说的移动互联网独立产品的支付意愿。从目前的缴费比例来看，其实是一个非常大的比例。

因此，这个项目让我们看到了更长远的方向，我们相信这个商业模式是健康的。到目前为止，我们的付费业务只开放给不到五分之一的用户，因为我们还在平衡一些非常关键的数据。收费并不意味着会全线铺开。对用户的增长和裂变也会产生一定的影响，所以我们不断迭代服务，尽量减少这种影响。

徐志斌：具体有哪些细节可以分享一下，包括其中的陷阱，包括如何提高大家的付费意愿？

王宏达：我先讲一个非常典型的案例。首批推出的付费服务中，最便宜的付费服务为9分钱，最贵的付费服务为19元，包月服务。按照原来的估算，19元的服务还是很划算的。 9美分看起来很便宜。用户使用我们的产品非常频繁，平均用户每天使用超过80次。

然而，我们经常看到用户每天支付的费用超过19元。他可能一天支付了20次90美分，但他并没有触发19元的支付。从这个案例中，我们可以感受到网民对于价格的态度。首先，他们接受付费服务。其次，他们实际上对支付单价相当敏感。

大家都知道，二十几毛钱肯定比十九块钱还要多。买9分钱不划算，但你为什么愿意花9分钱呢？因为19元或者20元其实有一个心理预设在里面，是一个比较高的消费；而小额重复支付似乎价格并不高。

当然，用户使用几次后，就会明白如何付费更划算，并逐渐演化为包月服务。

这是一件非常有趣的事情。我们也做了很长一段时间的调整和改变，抓住用户付费意愿和付费后产品期望的临界点。后来我们采访了很多付费用户。用户付费后希望对产品有哪些新的需求？我们将看看是否可以改进产品以更好地满足需求。

徐志斌：最终有多少用户会付费？每日最高收入是多少？

王宏达：最后，过去四五个月，付费用户总数肯定超过了100万。单日最高支付金额应该接近15万。我觉得这个数额还有很大的提升空间。

徐志斌：听你一口气讲完，我有很多问题要问，比如到目前为止你烧了多少钱？既然用户的付费意愿这么高，那么商业模式是基于什么行为呢？工具类产品总是被称为“每月一次性产品”（一个月后废弃的产品）。那么用户的商业模式应该建在哪里呢？

王宏达：首先回答第三个问题，我不同意的一点是工具产品是按月一次性的。当然，小程序中每月甚至每周一次性产品的比例很高，但她的face+产品却并非如此。我们在图片类排名前三，并且已经保持了半年多了。

小程序整体留存量不断增加。如今，能达到40%次日留存的产品一定是顶级产品。至于什么时候会接近APP甚至超越APP，我个人认为只是时间问题。

关于烧钱的问题，我也不同意“烧”这个词。背后其实是花钱的效率，或者说回报的问题。距离她创业已经快两年了。整个两年的过程中，前一年半我们只花了不到1000万元，但最后半年，总体支出几乎超过4000万元。

徐志斌：你的钱都花在哪里了？

王宏达：最大的问题是每天必须有300万以上的用户使用和访问，这会涉及大量的支出。她在face+中使用了一项核心技术，叫做人脸融合技术。在美化脸部之前，我们需要捕捉您脸部的主要特征并将其与目标图像融合。这项核心技术掌握在国内几家主要供应商手中，包括Face++和腾讯云。

普通创业团队很难自己开发这项技术，我们一直都是从第三方供应商那里购买的。一开始，没有人知道使用这项技术可以达到多大的体积。人脸融合技术多用于金融领域，在美容领域之前规模很小。自从她的face+上线以来，我们单日的数据调用量就突破了1亿次，这在整个人脸识别和人脸融合领域都是破纪录的数字。

我们一开始和供应商谈判的时候，没想到我们能做到这么大。截至目前，用户数量已突破1.2亿。此前《极时志》曾有文章报道称，在长达几个月的时间里，每天的新增用户数量都超过了百万，并且还在持续增长。

因此，数据检索费用每月可达六七百万或七八百万，占成本的最大部分。而且一开始我们的定价策略和议价能力都比较弱，所以成本非常高。由于用户数量增长很快，我们还没有时间与供应商进行更多的接触和谈判。

后来看到健石对我们的报道，知道她的face+来电很大，就主动来找我们，愿意降价。经过一系列的筛选，该区域的成本已经控制在之前的水平。占总数的五分之一，未来还会更低。

徐志斌：商业模式基于什么？哪些用户行为可以产生您认为合适的商业模式？

王宏达：我觉得最重要的是要考虑这个产品为用户解决什么问题。比较典型的是视频网站、游戏、音乐。我相信现在大多数人都应该有这样的会员资格。用户是否愿意付费，完全取决于这个产品能解决什么样的问题。我们也尝试过寻找一些供应商，比如小说的支付，这些用户的支付意愿很强。

一开始我们非常小心，担心小说的用户和我们产品的用户会发生冲突。我们一开始只有几百个用户，第一天我们就有了 780 个用户，带来了 567 元的收入。第二天就有上千用户了，收入立刻翻了一倍。

我们发现很多小说这类产品的用户其实有很多闲暇时间，他们需要一些东西来消磨时间。有人玩游戏，有人看电影，有人看书，还有人每天用她的脸+让自己变美。如果我们的产品适合他们，只要能满足他们上述任何一个需求，他们其实都愿意付费。当然，他也是有前提的。在同类产品中，如果其他免费产品比您的更好，则付款无效。首先，产品体验必须让用户感觉它是同类产品中最好的。这就是为什么即使类似的产品还是免费的，我们一个月也能赚到这么多收入吗？

现在还处于试验阶段，并不是特别丰厚的收入。不过在验证过程中发现，只要能占用用户的时间，在上面创建一个收费模式，并且定价在用户的心理预期之内，这个东西就可以了。

刚才我在看数据的时候，看到了一个非常令人惊讶的数据。过去几个月在我们平台上，付费超过30次的用户数量实际上高达几个百分点。这是非常令人惊讶的。最有趣的是，我们的用户实际上根本不用花钱就可以继续使用我们的产品，因为我们解决了一个问题，用户付费后可以更愉快地使用。

众所周知，在裂变玩法中，为了获得优惠券和继续玩的权利，用户可能会第一次或第二次分享给身边的朋友和群组，但没有人愿意分享同样的东西每天。来分享一下，这对人际关系有害。

对于产品方来说，也会有一个危害，叫做重复分享。用户永远会和同一群人分享你的产品，而产品方却一无所获。我们观察到，当一个人的分享能力超过一周时，他给我们带来的声誉就会下降。

我们一直在评估分享率数据并努力寻找平衡点。后来我们发现这是一个可以解决的问题，需要每个人投入时间来找到临界点。找到临界点之后，用户体验不会因为我提供付费服务而降低，反而会提高用户体验，因为付费之后，他不需要做很多无效的工作。当用户有选择的时候，很多人愿意付费，这一点很重要。

徐志斌：您遇到过哪些陷阱以及如何避免？

王宏达：如果非要说有陷阱的话，用以前PC互联网产品、APP产品的营收方式，我们可能无法面对小程序的商业模式。当人们做某事时，他们通常会运用过去的经验。事实上，当我们开始寻找收入时，我们首先想到的是广告收入。刚才提到广告收入在小程序中并不是一个非常稳定的收入。

所以我们在小程序盈利的时候，花了很长时间去提升广告体验，在这方面浪费了很多时间。后来我们发现这个东西本身的方向肯定是错的。包括跟不同的广告商谈判，做很多事情。

腾讯视频、爱奇艺、QQ音乐等APP客户端产品的收费策略则相反。他们通常通过各种活动为您提供一天或一周的 VIP 会员免费试用。试用期结束后，您将获得另一个免费试用期。大幅折扣让您成为 VIP 月度会员。

对于小程序产品来说，最愿意付费的是按次付费，其次是按日付费。如果我们放弃这部分，我们将损失大部分收入。

截至2019年4月，蛇拍拍已推出包括她脸+、他脸+、标脸（热点事件表情包）、兔妮头头（图片PK社区）在内的小程序产品矩阵+蛇拍APP，覆盖超过1.2亿用户，深耕互联网下沉市场。在努力服务三四五六线城镇年轻女性用户的同时，也开始打造针对中老年人的移动互联网产品。

ps：若直播中提到的部分数据与文章记录有冲突，以文章数据为准。

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